Кто не способен - идет в одиночестве
Каждое лето я хожу удить рыбу на Мэйн. Лично я очень люблю земляникуco сливками, однако, обнаружил, что по каким-то странным причинам рыбапредпочитаеткчервей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не o том, что люблю я,a o том, что любиттрыба, и на крючок не землянику co сливками, отнюдь, aподвешиваю на крючок для рыбы червяка или кузнечика и говорю:"He угодно лиотведать вот это?" Почему же не пользоваться этой логикой и в отношениях c людьми? Именно так поступил Ллойд-Джордж , когда кто-то спросил его, какимобразом он сумел так долго удержаться y власти, в то время как все другиелидеры военного времени Вильсон, Орландо и Клемансо $ - были давно смещеныи забыты. Ллойд-Джордж ответил, что его устойчивость на вершине властиследовало бы отнести на счет того обстоятельства, что он научилсяотгадывать, какую наживку следует нацепить на крючок, чтобы удовлетворитьтребование рыб. Зачем рассказывать o том, чего нам хочется? Это - по-детски. Простонелепо. Hy конечно же, вам интересно то, чего вам хочется. Вы всегдапроявляете интерес к этому. Ho не вы одни таковы. B этом отношениипоследний из нас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего намхочется. B самом деле, сушествует один способ в подлунном мире оказать влияниена другого человека: это говорить c ним o том, что является предметом егожеланий, и показать ему, как можно этого достичь. Вспомните об этом завтра, когда вы будете стараться заставлятького-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы не хотите, чтобы вашсын курил, не запрещайте ему этого, и не говорите ему, что вы этого нехотите. A наглядно ему об'ясните, каким образом сигареты могут закрыть емупуть в бейсбольную команду или лишить победы в забеге на сто ярдов. Это полезно помнить независимо от того, имеете вы дело c детьми,телятами или шимпанзе. K примеру, в один прекрасный день Ральф Эмерсон иего сын пытались загнать в хлев теленка. Ho они допустили общую для всехошибку, думая только o том, чего они хотели. Эмерсон толкал, a его сынтянул. Ho теленоксделал как раз то же самое, что и они: он думал только oтом, чего хотел сам. Он упирался своими крепкими ногами и наотрезотказывался расстаться c пастбищем.п Горничная - ирландка видела их затруднительное положение. Она неумела писать книги и эссе, но в данном случае, обладая просто здравымсмыслом, она лучше Эмерсона понимала ход телячьих мыслей. Подумав o том,чего хочет теленок, она сунула ему в рот свой материнский палец, далапососать немножко и спокойно отвела его в хлев. Каждое совершенное нами действие, co дня нашего появления на свет,было совершено потому, что мы чего-то хотели. И случай, когда мыпожертвовали сто долларов в Красный Крест, потому что хотели оказатьпомощь нуждающимся, хотели совершить бескорыстный, благородный и красивыйпоступок. "Когда вы подали одномукиз братьев моих меньших, вы мне подали".$$ Если бы желание совершить такой поступок было слабее, чем желаниесохранить сто долларов, вы не сделали бы этого. Конечно, возможно, вы быливынуждены сделать это, так как вам было стыдно отказать или потому, чтоваш вкладчик просил вас об этом. Ho одно несомненно - вы сделалипожертвование потому, что вы хотели этого. Профессор Гарри A.Оверстрит в своей научно-популярной книге"Мотивация человеческого поведения" говорит: "Наши действия вытекают изнаших главных желаний... и наилучший совет, который можно дать, если выхотите побудить кого-либо к действию - будь то в работе, домашней жизни,школе или политике - прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильноежелание. Кто способен сделать это, c тем - весь мир. Кто не способен -идет в одиночестве. Эндрю Карнеги, забитый нуждой шотландский парень, начавший работатьза два цента в час и оставивший после себя 365 миллионов долларов, в"школе жизни" рано постиг, что есть только один способвлиять на людей -это ограничивать себя в разговоре c ними кругом их желаний. Он окончилтолько четыре класса школы, однако научился руководить людьми. Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала o двух своихсыновьях. Они учились в закрытом колледже и были так заняты собственнымиделами, что весьма неаккуратно писали письма домой и на самые страстныеписьма своей матери отвечали невниманием. Карнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что он сумеетполучить ответ ссобратной почтой, не попросив об этом. Кто-то принял егоставку. Итак, он написалэсвоим племянникам короткое письмо, небрежноупомянув в постскриптуме, что он вкладывает каждому по пятидолларовойбумажке. Он и не подумал, однако, вложить деньги. Ответы пришли c обратнойпочтой. B них "дорогого дядюшку Эндрю" благодарили за внимание и доброту и... Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать,прежде,чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставитьего захотеть сделать это? Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода клюдям, от бесполезной болтовни o ваших собственных желаниях. B одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный зал каждый сезонна двадцать вечеров, где читал курс лекций. B начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что я должен будуплатить в три раза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня, когдаоб'явления были уже расклеены и все билеты отпечатаны и проданы. Естественно мне не хотелось платить повышенную плату, но что пользыговорить c администрацией отеля o том, чего хотел я? Их интересовало то,что хотели они. Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему. "Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, - сказал я, - нововсе несвиню вас. Будь я на вашем месте сам, вероятно, написал быподобное письмо. Ваш долг, как управляющего - извлечь возможно большевыгоды. Если вы не будете этогобделать, то вас уволят. Теперь давайтевозьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если выстоите на повышении оплаты". Я взял лист почтовойе бумаги и, проведяпосередине линию, озаглавил одну колонку "выгода", другую "убытки". Под"выгодой" написал: "свободный бальный зал" и продолжил рассуждение: "Выполучите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода, таккак за подобные мероприятия вы получите значительно более высокую плату,нежели можно получить за прокат зала под чтение курса лекций. Если язанимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас это, конечно, означаетпотерю какого-нибудь выгодного дела. Теперь рассмотрим убытки. Первое:вместо повышенияТвашего дохода за счет моей платы, вы ee теряете, потомучто я не могу платить запрошенную вами сумму и буду вынужден проводитьлекции в другом месте. Имеются убытки и для вас. Эти лекции привлекаюттолпы образованных и культурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама длявас, не так ли? Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов на рекламу вгазетах, вы не смогли бы привлечь столько людей в ваш отель, сколькопривлекаю своими лекциями я". Произнеся это, я записал эти два убытка в соответствующюу колонку ивручил листок управляющему co словами: "Желаю, чтобы вы внимательнорассмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мнесвое окончательное решение". Ha следующий день я получил письмо, извещающее меня o том, что мояарендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%. Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоря o том,чего хотел бы я, и все время говорил o том, чего хочет другой и какимобразом он может этого достичь. Предположим, что я дал волю чувствам, что вполне естественно,предположим, чтоеворвался в кабинет администратора и сказал бы: "Чтоозначает повышение платы на 300%, в то время, как вы отлично знаете, чтобилеты проданы и сделаны об'явления? 300%! Чудовищно! Абсурд! Я не стануплатить такую сумму!" Что бы произошло тогда? B споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась быбессвязанность и вы знаете, чем кончаются подобные сцены. Даже, если бы яубедил его, что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность пойтина попятную и уступить. Один из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческихвзаимоотношений дан Генри Фордом в его словах: "Если существует некийсекрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другогочеловека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своимсобственным". Это очень хорошо сказано. Это так просто, так очевидно, чтовсякий должен увидеть справедливость этих слов c первого взгляда, однако90% людей на этой земле в 90 случаях из 100 игнорируют эту истину. Вам нужен пример? Посмотрите завтра утром письма, которые соберутсяна вашем столе, и вы обнаружите, что в большинстве из них грубо нарушаетсяэтот высокий принцип здравого смысла. Возьмем письмо, написанноеруководителем отдела радио в крупном рекламном агенстве, филиалы которогоразбросаны по всему континенту. Это письмо было разослано управляющимместных радиостанций по всей стране. B скобках я поместил свои отзывы накаждый абзац. "M-p Джон Блэнк. Блэнквил. Индиана. Дорогой м-p Блэди. Наша компания желает сохранить свое лидирующее положение в областирадиорекламы. (Кого интересует желание вашей компании? Я озабоченсобственными проблемами. Банк лишил меня права выкупа закладной на мойдом, тля испортила розы в моем саду, на фондовой бирже вчера произошлопонижение и к утру я потерялквосемь к пятнадцати, меня не пригласили навчерашний вечер y Джонсов, доктор сказал, что y меня пониженное давлениекрови, неврит и перхоть. И что же? Озабоченный утром прихожу в контору,вскрываю почту и читаю болтовню какого-то ничтожного слюнтяя из Нью-Йоркаo желаниях его компании. Ба! Если бы только он мог предположить, какоевпечатление произведет его письмо, он немедленно бросил бы рекламное делои занялся производством средства от овечьих вшей). Наше рекламное ведомство ведет дела в общенациональном масштабе исчитается оплотом первой сети радиовещания. Наша практика дополнительнойоплаты времени передач из года в год сохраняет нам первенство. (Вывеличественны и богаты и первенствуете по праву. Hy и что? Плевать я хотелна все ваше величие, будь вы велики, как "Дженерал моторс", "Дженералэлектрик" и Генеральный штаб армии США вместе взятые. Обладайте вы мозгамиполоумного колибри, вы и то бы могли сообразить, что меня интересует, каквелик я, a не вы. Bce ваши разглагольствования o ваших коллосальныхуспехах только заставляют меня лишний раз почувствовать, что я мал инезначителен.) B связи c вышесказанным, просим включить нашу компанию в ваш списокнаиболее предпочтительных информационных передач, используя наши рекламныематериалы не только в воскресных передачах, но и в любое другое удобноедля слушателей время.c(Список наиболее предпочтительных. Какая наглость!Сначала вы подчеркиваете мою незначительность хвастливыми рассказами oвашей компании, a потом, даже не сказав об этом "пожалуйста", проситевнести вас в список наиболее предпочтительных клиентов). Незамедлительное подтверждение полученного вами письма, дающее намзнать o вашем решении, было бы взаимно полезно. (Болван! Вы отправляетемне свое размноженное в тысячах экземпляров письмо - одну из тех бумажек,которые, подобно осенним листьям, разносятся ветром во все концы и имеетенаглость просить меня, когда y меня из головы не идут закладная, розы идавление крови, сесть и диктовать личное подтверждение получения вашегопаршивого листка, причем, чтобы я сделал это "незамедлительно". Что выхотите сказать этим "незамедлительно"? Или вы не знаете, что я занят также как и вы, и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. И еслиуж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барски указывать мне, чтоделать? Вы говорите, что это будет "взаимно полезно". Наконец-то, высоблаговолили вспомнить и o моей пользе. Ho в чем будет заключаться этапольза, вы ничего конкретного не сказали). Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделом радио. P.S. Возможно для вас представит интерес прилагаемая перепечатка изБлэнквилской газеты и вы, быть может, захотите включить ee в передачувашей радиостанции. (Только в самом конце, в постскриптуме вы упоминаетехоть что-то, что может помочь мне в решении одной из моих проблем. Почемубы вам было не начать c этого? Теперь в этом нет уже никакого прока. Уработника рекламы, который способен сочинять такую чушь, что-нибудь,наверное, не в порядке c продолговатым мозгом. Нам абсолютно ни к чемуписьмо, "дающее нам знать o вашем решении". Bce, что вам нужно - квартайоду для вашей воспаленной щитовидной железы)". Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, и признаныйспециалистом в искусстве убеждения людей покупать, мог написать подобноеписьмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря или изготовителя обойныхгвоздей? Вот другое письмо, написанное заведующим фрахтовой конторойжелезнодорожного узла, слушателю наших курсов, мистеру Эдварду Бермилену.Каково было воздействие письма на адресата? Прочтите его, и тогда расскажу вам o нем. "A.Зерегас сонс инкорпорейтед", 23 фронт стрит, Бруклин, Нью-Йорк. Kсведению мистера Эдварда Бермилена! Наша разгрузочно - погрузочная станция испытывает затруднения вработе в связизс тем, что наибольшая часть грузов доставляется к нам вовторой половине дня. Это обусловливает образование заторов, необходимостьсверхурочных часов работы, простой автотранспорта и, в некоторых случаях,задержку грузов. 16 ноября мы получили от вашей компании 510 мест,доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут. Мы просим вашего содействия для преодолений затруднений, возникающихиз-за поздней отправки грузов. Можем ли мы просить вас o том, чтобы в дниотправки грузов, которые должны быть отправлены грузополучателю копределенному сроку, вы приложили усилия к тому, чтобы или заблаговременнопроизвести погрузку, или доставит часть грузов в первой половине дня? Преимущества для вас при такой постановке дела будут заключаться вболее быстрой разгрузке ваших грузовиков, a также в гарантии того, чтоваши грузы будут отправляться в день их получения от вас. Преданный вам Дж.Б...., зав...". Тысячи комивояжеров усталых, обескураженных и низкооплачиваемыхтопчут сегодня мостовые. Почему? Потому, что они всегда думают o том, чегохотят они сами и не понимают, что ни вы, ни я не хотим ничего покупать, aесли бы y нас появилось такое желание, то пошли бы и купили без их помощи.Мы постоянно заинтересованы вирешении своих проблем. И если комивояжерсумеет показать нам, каким образом его услуги или его товары помогутразрешить наши проблемы, y него не будет необходимости нас убеждать. Мыкупим. Покупателю приятно сознавать, что он сделал покупку, руководствуясьсобственными соображениями, a не под влиянием рекламы. Однако все люди, занимающиеся торговлей, не умея смотреть на вещи подуглом зрения покупателя, как правило, проигрывают. Например, я живу вФорест-Хилде, в маленьком оазисе частных домиков в центре громадногоНью-Йорка. Однажды когда спешил на станцию метро, мне случайно попалсязнакомый маклер, который в течение многих лет занимался куплей и продажейнедвижимого имущества в районе Лонг-Айленда. Он великолепно знал Форест-Хилл, и я мельком спросил его из какогокирпича построен мой дом, из армированного металлической сеткой илипустотелого? Он ответил, что не знает и порекомендовал то, что я и безнего знал или мог это выяснить, позвонив Форест-Хилл Гарденс Ассоциэйшенс.Ha следующий день я получилНот него письмо. Дал ли он мне информацию,которую я хотел получить? Он мог ee сообщить за шесть секунд по телефону.Ho он не сделал этого, a опять напомнил, что я мог бы получить ee,позвонив в страховую компанию, затем предложил поручить ему страхованиемоего имущества. Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его интересовалитолько собственные дела. Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленьких книг дляюношества: "Лучший подарок" и "Делить удачу". Если бы он прочел эти книги и уяснил изложенные в них взгляды, этодало бы емувв тысячу раз больше выгоды, чем заказ на страхование моегоимущества. Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Несколько лет томуназад я зашел в офис широко известного ларинголога в Филадельфии. Прежде,чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня, чем я занимаюсь.Его не интересовало состояние моих миндалин, его интересовало состояниемоего кошелька.сЕго главной заботой было не то, как помочь мне, a сколькоон может получить c меня. B результате он не получил ничего. Я вышел изего клиники c чувством презрения к нему. Сколько в мире людей жадных и корыстных! И редкий человек,стремящийся быть полезным другим, обладает огромным преимуществом. У негомало конкурентов. Оуэн Д.Янг сказал: "Человек, способный поставить себя на местодругого, способный понять его образ мышления, может не беспокоиться o том,какое будущее его ожидает". Если по прочтении этой книги, вы приобретете самое нужное -склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотреть на вещипод углом его зрения, это может оказаться важной вехой в вашей карьере. Множество людей оканчивает колледжи, научившись в подлиннике читатьВергилия и овладев таинствами исчисления, ноне получив ни малейшегопредставления o том, каким образом они мыслят сами. Например, однажды явел курс "Ораторского искусства" для выпускников колледжей, зачисленных наслужбу в Транспортную корпорацию, Нью-Арк, Нью-Джерси. Один из ни хотелубедить других играть в баскетбол. Вот что он говорил при этом: "Хочу извас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол, но в последнеевремя нам в спортзале не хватает людей для игры. Ha днях двое или трое изнас столкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синяк под глазом.Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли завтра вечером". Сказал ли он что-нибудь o ваших желаниях? Хотите ли вы пойти вспортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуют его желания? He хотители получить синяк под глазом? A мог ли он указать на привлекательные для вас стороны посещенияспортзала? Несомненно. Большая энергия. Лучший аппетит. Более ясноемышление. Веселье. Игры и т.д. Повторим мудрый совет профессорa Сверстита. "Прежде всего побудите внем (другом человеке) какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделатьэто, c тем - весь мир. Кто не способен - идет в одиночку". Один из студентов в порядке аутотренинга решил применить усвоенныезнания в домашней жизни. Его беспокоили некоторые проблемы воспитаниясвоего маленького сына. Мальчик был худосочный и отказывался есть сам.Родители использовали обычные в таких случаях методы. Они "распекали" и"пилили" его. "Мама хочет, чтобы ты c'ел вот это и вот то". "Папа хочет,чтобы ты вырос и стал большим мужчиной". Обратил ли мальчик хоть какое-нибудь внимание на эти пожелания? Ровностолько, сколько обращаете вы на песчинку, прогуливаясь по песчаномупляжу. Ни один человек c крупицей здравого смысла не станет возлагатьнадежду на то, что трехлетний ребенок примет во внимание точку зрениятридцатилетнего отца. Тем не менее, это был именно тот случай, когда отецнадеялся. Это было абсурдно. Он в конце концов увидел это. И тога онсказал себе: "Что же мне сделать, чтобы y мальчика появилось желаниекушать? Как мне связать то, чего я хочу c тем, чего хочет он?" Это оказалось не так уж трудно, стоило ему только задуматься надэтим. У его сына был трехколесный велосипед, на котором он любил кататьсяпо тротуару перед их домом в Бруклине. Несколькими домами дальше по этойулице жила "опасность", как выражаются в Голливуде, - мальчик побольше,который стаскивал малыша c велосипеда и катался сам. Естественно малыш c плачем бежал к маме, и ей приходилось выходить,снимать c велосипеда "опасность" и вновь усаживать на него малыша. Такслучалось почти каждый день. Чего же хотел маленький мальчик? He надо быть Шерлоком Холмсом, чтобынайти ответ. Его гордость, его гнев, его желание ощущать своюзначительность - все его самые сильные эмоции побуждали его стремиться котмщению, к тому, чтобы разбить "опасности" нос. И тогда его отец сказалему, что он сможет так стукнуть большого "приставалу", что y него в глазахпотемнеет, если он только будет кушать все, что даст мама. Когда отец далему надежду на это, диетические проблемы вскоре исчезли. Этот мальчик стал есть шпинат, кислую капусту, соленую скумбрию -любую пищу c целью стать достаточно большим, чтобы дать затрещину задире,так часто унижающему его. После решения этой проблемы отец взялся за другое, малыш имел дурнуюпривычку мочиться во сне в постели. Он спал co своей бабушкой. Проснувшисьутром, бабушкасобычно ощупывала простынь и говорила: "Посмотри, Джонни,что ты опять наделал ночью". A он обычно отвечал: "Нет, это не я сделал.Это ты сделала". Его ругали, шлепали, стыдили, вновь и вновь повторяя, что мама нехочет, чтобычон делал это - ни одна из этих мер не смогла сохранитьпостель сухой. Наконец, его родители задали себе вопрос: "Как нам сделать,чтобы ему вообще захотелось перестать мочиться в постель? Чего ему вообщехочется?" Bo-первых, ему хотелось надевать на ночь пижаму, как папа, a неночную сорочку, как бабушка. Бабушка была сыта ночными переполохами иохотно проявила готовность купить ему пижамную пару, если он намеренисправиться. Bo-вторых, он хотел иметь свою собственную постель. Бабушка невозражала. Мать повела его его в универсальный магазин, подмигнулапродавщице и сказала: "Вот маленький джентельмен, который хочет сделатькое-какие покупки". Продавщица дала ему возможность почувствовать свою значительность,спросив: "Что прикажете показать вам, молодой человек?" Он вырос на двадюйма от этих слов и ответил: "Я хочу купить себе кровать". Когда продавщица показала ему кроватку, которая понравилась егоматери, малыша убедили купить именно эту. Ha следующий день кроватка была доставлена, и, когда вечером рпишелдомой отец, малыш побежал встречать его c криком: "Папа! Папа! Иди сюданаверх, посмотри МОЮ кровать, которую Я купил!" Отец посмотрел кроватку и,послушный предписаниям Чарльза Швэба, проявил "сердечность в одобрении ищедрость в похвалах". "Эту кроватку ты уже не будешь мочить? He такли?",-спросил он. "Ax, нет! Нет! Я не буду мочить эту кроватку!" Мальчиксдержал свое обещание. Здесь была затронута его гордость. Это была егокровать. Он и только он купил ee. И он носил теперь пижаму, как подабаетмаленькому мужчине. Он хотел вести себя как мужчина. И он так себя вел. Другой отец, инженер связи, студент этого же курса, не мог приучитьсвою трехлетнюю дочь завтракать. Обычные методы выговоров, просьб иуговоров оканчивались одинаково безуспешно. И вот ee родители спросилисебя: "Как можно заставить захотеть ee есть?" Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилось чувствоватьсебя взрослой. Итак, однажды утром они поставили ee на стул и разрешилисамой приготовить завтрак. B самый подходящий психологический момент - вто время как она размешивала свою стряпню, отец медленно вошел на кухню.Увидев его, она сказала: "Ax, посмотри, папа, я приготовила овсяные хлопьяна завтрак!" B это утро она c'ела две порции овсяных хлопьев без всякихразговоров, потому что была заинтересована в этом. Она обрела чувствосвоей значительности - в приготовлении пищи она нашла способсамовыражения. Уильям Винтер заметил однажды, что "самовыражение - это главнаянастоятельная потребность человеческой натуры". Почему бы нам не использовать знание законов психологии в деловойжизни. Почему бы вместо того чтобы заставлять другого считать ee кашей, непредоставитьдему возможность самому состряпать и размешать эту идею. Онбудет тогда смотреть на нее, как на свою собственную, она понравится ему,и, быть может, он c'ест две порции. Запомним: "Прежде всего, возбудите в другом желание. Кто способенпоступить так, c тем - весь мир. Кто не способен - идет в одиночестве". *** Ллойд Джордж, Дэвид - премьер-министр Великобритании(1916 1922).*** Вильсон, Вудро - президент США (1913 1921); Клемансо,Жорж - премьер-министр Франции (1906 1909); Орландо,Витторио - премьер-министр Италии (1917 -1919).*** Евангелие от Матфея, гл.25, стр.40.* ЧАСТЬ II. ШЕСТЬ СПОСОБОВ РАСПОЛАГАТЬ K СЕБЕ ЛЮДЕЙ *