Все вышло как надо, и он уже обещал нам другой заказ в этом сезоне на две партии аналогичного оборудования
Я ни разу не намекнул, что он не прав, а упирал на то, что единственной целью моих расспросов является желание выяснить, что именно нужно фирме, с тем, чтобы в дальнейшем мы могли в точности выполнять ее требования.
Задавая ему, вопросы в дружеском тоне и в духе готовности к сотрудничеству, неизменно утверждая, что он прав, когда откладывает в сторону бревна, которые считает не отвечающими своему назначению, я добился того, что он смягчился и напряженность в наших отношениях стала постепенно исчезать. Осторожно вставлявшиеся мною время от времени реплики внушили ему мысль, что некоторые из отвергнутых им материалов были фактически именно того сорта, который фирма закупила, но что для удовлетворения ее потребностей нужен был более дорогостоящий сорт. Однако я вел себя очень осторожно, чтобы он не подумал, будто я создаю из этого проблему.
Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника.
Никогда не говорите человеку, что он не прав.
Если мы знаем, что нам все равно грозит столкновение, то не лучше ли опередить другого и взять инициативу на себя? Не будет ли вам гораздо легче подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинения из чужих уст?
Говорите о себе все оскорбительные слова, которые, как вы знаете, у вашего собеседника на уме или на языке, причем произнесите их прежде, чем сделает это он, и вы выбьете у него из-под ног почву. Можно поставить сто против одного, что он займет в таком случае великодушную, снисходительную позицию и сведет ваши ошибки к минимуму — так, как поступил конный полицейский по отношению к нам с Рексом.
Любой глупец может пытаться защищать свои ошибки — большинство из них так и поступает, — но признание собственных ошибок ставит человека выше общей массы и преисполняет его чувством благородства и торжества.
Что можно сказать человеку, который обошелся с вами таким образом?
Если мы правы, давайте попробуем переубедить людей вежливо и тактично, если же ошибаемся, — а это, по правде говоря, случается на удивление часто, — то давайте признавать свои ошибки быстро и охотно. Такой метод не только даст поразительные результаты, но и, — хотите верьте, хотите нет, — при определенных обстоятельствах следовать ему гораздо приятнее, чем пытаться защищать себя.
Помните: "Дракой никогда многого не добьешься, но с помощью уступок можно получить больше, чем ожидаешь".
Итак, если вы хотите склонить людей к вашей точке зрения, соблюдайте правило третье:
Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.
Если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к вам, то никакая логика, известная в подлунном мире, не сможет склонить его к вашей точке зрения. Ворчливым родителям, деспотичным хозяевам и мужьям, равно как и сварливым женам, следовало бы понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с вами или со мной. Но, быть может, их удастся привести к этому, если действовать мягко и дружелюбно, очень мягко и очень дружелюбно.
Линкольн фактически сказал это почти сто лет назад. Вот его слова:
"Старая, верная поговорка гласит, что "капля меда привлекает больше мух, чем целый галлон желчи"
Вспомните, что сказал Линкольн: "Капля меда привлекает больше мух, чем целый галлон желчи".
.
Итак, если вы хотите склонить людей к вашей точке зрения, не забывайте прибегнуть к правилу четвертому:
С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.
Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях. Сразу же подчеркните — и продолжайте подчеркивать — те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время упирайте — если только возможно —на то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути.