Формула успеха в торговле
Aha!™*
Установка — Юмор — Действия
Мой опыт показывает, что именно такая комбинация обеспечивает успех в торговле. На первый взгляд она проста, а на деле оказывается еще проще. Каждый ее элемент вносит свой вклад в единое целое и неразрывно связан с двумя другими. Они полезны и сами по себе, но в совокупности позволяют творить чудеса.
Рассмотрим их более подробно.
Установка.Ваш позитивный умственный настрой служит движущей силой успеха и вообще всех ваших усилий в жизни. Позитивная установка — это не просто мыслительный процесс, это дисциплина, это целеустремленность. Каждый день вы просыпаетесь с намерением действовать, говорить и думать в положительном ключе. Такие вещи не могут быть преходящими. Они всепоглощающи. Благодаря им вы внутренне всегда чувствуете себя хорошо, какие бы обстоятельства ни давили на вас снаружи. Всегда.
* Ага! (англ.).
Юмор.Юмор предполагает нечто большее, чем способность вызывать смех. Это то, как вы смотрите на вещи. Юмор — это перспектива хорошей жизни и удачной карьеры в торговле. Все зависит от вашего чувства юмора. И от вашей способности понимать юмор и шутить. Делать так, чтобы в вашем присутствии другим людям было хорошо, чтобы они улыбались и смеялись. Слышать в свой адрес: «Мне нравится общаться с вами. Вы такой веселый» или «С вами я прекрасно провожу время». Вот что делает юмор: он побуждает других жить в предвкушении следующего общения с вами, а не досадливо крякать при очередном вашем звонке. Это лекарство, упрощающее жизнь торговым работникам.
Действия.Сопровождение слов делами. Пробуждение поутру с четко определенным списком целей. Наличие плана дел на день, к которым вы полностью готовы. Финальный телефонный звонок. Соблюдение своего плана достижения успеха. Работа в большем объеме, чем у кого-либо. Работа в достаточном объеме, чтобы гордиться собой. Класс!
Комбинация этих трех элементов представляет собой путь к успеху.
Я призываю вас
Мастерски овладеть каждым элементом,
А затем построить из них комбинацию,
Соответствующую вашему характеру.
Вас удивят финансовые результаты,
но результаты личного плана
Поразят вас еще больше.
Следуйте формуле в точности,
И тогда вы сможете сказать...
Ага!
Книга секретов
Магия мастерства
Listen. (Ту-да-лу). Do you want to know a secret? *
Чтобы стать мастером торговли, надо знать секреты этого дела. Знание секретов торговли сэкономит вам годы разочарований и напрасных усилий.
Узнайте эти секреты и... станьте мастером того, что для других останется магией.
• Почему продавцы терпят неудачу?
• Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!
• Нет ли у вас самовнушенного умственного недостатка?
• Чего покупатели ждут от продавцов, если честно
• Чего продавцы ждут от покупателей, если честно
• Эта неуловимая «красная кнопка»... Как ее найти?
* Слушай, хочешь узнать секрет? (The Beatles).
Вера в свои силы — это 50% успеха. Проще творя, о чем думаешь, тем и становишься.
Почему продавцы терпят неудачу?
Потому что ожидают провала.
Ваша установка позитивна? Все скажут, что да, но на самом деле такая установка есть лишь у одного человека из тысячи. Одна десятая процента! Думаете, вы и вправду попадаете в это число? Это легко проверить: достаточно лишь выполнить простой тест.
Да Нет
П П Я смотрю новости примерно в течение часа в день
П П Я каждый день читаю газеты
П СИ Я каждую неделю читаю новостной журнал
П П Иногда у меня бывают плохие дни, и длятся они все 24 часа
П П Моя работа — тяжкое бремя
П П Я могу злиться в течение часа и более
П П Я общаюсь с неблагополучными людьми и сочувствую им
О П! Когда что-то идет не так, я обычно виню других
П О Когда дела не ладятся, я сообщаю об этом другим
П П Я злюсь на супругу (супруга) и не разговариваю с ней
(с ним) больше 4 часов П П Я приношу на работу свои личные проблемы и обсуждаю
их с коллегами
П П Я ожидаю худшего и готовлюсь к этому П П Плохая погода (слишком холодно, жарко, дождь) влияет
на меня достаточно сильно, чтобы ее обсуждать
От 0 до 2 ответов «да»: у вас есть позитивная установка. От 3 до 6 ответов «да»: у вас есть негативная установка. 7 и более ответов «да»: у вас проблема с установкой. Серьезная проблема.
Набрали более четырех ответов «да»? Значит, вам самое время вложить деньги в книги, аудиозаписи и курсы Дейла Карнеги, Нормана Винсента Пила, Кена Бланчарда, В. Клемента Стоуна, Наполеона Хил-ла, Эрла Найтингейла, Уэйна Дайера, Тони Роббинса, Дениса Уэйтли. Эти люди говорят и пишут о том, как добиться результата, а не о том, как искать себе оправдание.
Едем дальше. Несколько общенациональных опросов дали следующую статистику причин неудач торговых работников:
• 15% — недостаточная подготовка (в отношении как товара, так и
навыков торговли);
• 20% — слабые навыки вербальной и письменной коммуникаций;
• 15% — неквалифицированное или проблематичное начальство
или менеджмент;
• 50% — установка.
Звучит почти неправдоподобно, не правда ли? Продавцы (или представители любой другой профессии) могут добиться вполовину большего успеха, если просто-напросто изменят образ мыслей. Эрл Най-тингейл в своей знаменитой работе под названием «The Strangest Street» раскрывает секрет позитивной установки: мы становимся теми, о чем думаем. Это особая дисциплина, которую необходимо практиковать... каждый день.
Хотите начать работать над изменением своей установки? Это окажет чудодейственное влияние на ваш успех (и доход). Прочувствуйте следующие мысли и упражнения:
• Когда что-то идет не так, помните, в этом не виноват никто, кро
ме вас.
• У вас всегда есть (и всегда был) выбор.
• Если вы считаете, что все нормально, значит, так оно и есть...
Если вы считаете, что что-то ненормально, значит, это что-то не
нормально.
• Игнорируйте пустые новости: работайте над стоящими проектами,
составляйте планы, делайте что-то, чтобы улучшить свою жизнь.
• В течение одного года читайте только позитивные книги и мате
риалы.
• Когда вы наталкиваетесь на препятствие или что-то идет не так,
как надо, ищите в этом новую возможность.
• Слушайте поднимающие настроение аудиозаписи, посещайте се
минары, ходите на курсы.
• Игнорируйте людей, убеждающих вас, что вы «не можете», или
пытающихся мешать вашим планам.
• Обратите внимание на свою речь. Как вы говорите: «наполовину
пустой» или «наполовину полный стакан», «переменная облач
ность» или «солнце за облаками»? Избегайте слов «зачем», «не
могу», «не буду».
• Говорите о том, за что вы любите те или иные вещи, людей, свою
работу, семью. А не о том, за что вы их не любите.
• Помогайте другим, не рассчитывая на ответную помощь и не срав
нивая (и не записывая). Если вы говорите: «Не буду делать, пото
му что он тоже этого не делает», кому от этого хуже? Кому хуже,
когда вы говорите: «Почему я, когда он всего лишь...»?
• Посетите детскую больницу или найдите человека в инвалидном
кресле.
• Сколько вы можете пребывать в плохом настроении? Если доль
ше пяти минут, значит, что-то не так.
• Каждый день считайте свои благословения.
Если потратить тот час, что вы ежедневно теряете на просмотре теленовостей, на позитивные действия или самообразование, на свой бизнес или семью, то через год у вас будет потрачено на это свыше 15 полных суток. Что больше способствует успеху: 15 дней в году просмотра телевизора или 154 дня в году строительства собственного будущего? Подумайте над этим.
Когда Вине Ломбарды говорил:
«Победа — это не главное,
это наиглавнейшее»,
Ему стоило бы вместо
слова «победа»
употребить «установка».
Так ближе к истине.
Торговля — это приобретаемый навык, который
вырабатывают у себя люди с подходящими
установками, способностями, силой духа,
желанием и настойчивостью
в стремлении к успеху.
Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!
«Он — прирожденный торговец.» Вы слышали эту фразу и наверняка произносили ее сами. Чепуха! Это одно из самых больших заблуждений в торговле. Торговля — это наука. Это приобретенная способность. Тот человек, которого вы посчитали прирожденным торговцем, проделал
огромную работу и выработал в себе необходимые черты и характеристики, постиг науку торговли и стал применять ее на практике.
Вы работаете в сфере торговли, но трудитесь не так эффективно, как вам хотелось бы, или собираетесь заняться торговлей и хотите иметь представление о том, сможете ли добиться успеха?
Предлагаю пройти следующий тест. В нем перечислена 21 характеристика великих продавцов. Сколько из них есть у вас? (Важное замечание: между ответами «да» и «нет» существует промежуточное положение, куда попадают «работающие над собой» торговцы. В таком случае рекомендуется отвечать «нет», поскольку характеристика еще не выработана.)
Да Нет
П П Я формулирую свои цели в письменном виде
П О Я обладаю строгой самодисциплиной
П П У меня есть самомотивация
П П Я хочу знать больше
П П Я хочу развивать взаимоотношения
П П Я уверен в себе
П П Я сам себе нравлюсь
П П Я люблю людей
П П Я люблю находить выход из сложных ситуаций
П П Я люблю побеждать
П CJ Я могу принять отказ и сохранить положительное настро
ение
П П Я умею вдаваться в детали
П П Я лоялен
О П Я полон энтузиазма
П G Я наблюдателен
СИ П Я умею слушать других
ПОЯ восприимчив
П П Я умею общаться с людьми
П П Я способен много и напряженно работать
О П Я хочу обеспечить себе финансовую безопасность
П П! Я настойчив
Если вы набрали свыше 15 ЧЕСТНЫХ ответов «да», значит, в вас есть то, что требуется хорошему продавцу. Если утвердительных ответов от 10 до 14, вы находитесь на распутье (но больше шансов добиться успеха в торговле, если вы ответили «да» в пунктах о знаниях, энтузиазме,
уверенности в себе, восприимчивости, самомотивации и настойчивости). Если утвердительных ответов у вас меньше 10, не занимайтесь торговлей, даже если это будет означать мир во всем мире и поможет космической программе.
• Обратите внимание, что ни одно из утверждений теста никоим
образом не затрагивает вопросов заключения сделок или пре
одоления возражений.
• При наличии вышеуказанных черт постижение и применение
науки торговли пройдет легко и безболезненно.
• Все, что вы должны сделать, это поверить в свои способности,
посвятить себя этому и жить этим посвящением.
Не потому ли вы упускаете возможности, что слишком концентрируетесь на препятствиях?
Нет ли у вас самовнушенного умственного недостатка?
Люди с физическими недостатками зачастую преодолевают свои проблемы (дефекты), так что им завидуют даже здоровые. Людям, самим внушившим себе умственные недостатки, требуется помощь. Самопомощь. Что такое умственный недостаток?Прочтите следующие оправдания. Не кажутся ли они вам знакомыми?
• Никак не могу до него дозвониться.
• Она мне не перезвонит.
• Он не станет назначать мне встречу.
• Я проспал. Я забыл. Я не записал. Мне никто об этом не говорил.
• Она не пришла на встречу.
• Я не могу его убедить.
Погодите секунду, я схожу за скрипкой. Вах! Горе вам. Неужели мы имеем дело с неоперабельным раком мозга, или проблема лишь в том, что покупатель или потенциальный клиент не желает отвечать на ваш звонок? Эко дело. Сдается мне, придумывать себе оправдания даже труднее, чем уговаривать клиентов заключать сделки.Решение для всех продавцов с умственным недостатком состоит в их способности быть или не быть СОСРЕДОТОЧЕННЫМ. Сосредоточенность ведет вас в правильном направлении.Она придает сил, вызывает желание, целеустремленность. Сконцентрированная
энергия становится той движущей силой, что требуется для прохождения всей дистанции и победы (заключения контракта) на конкурентном рынке. Смотрите правде в глаза: дни легких сделок прошли. Конкуренция порой бывает столь жестока, что возникают мысли о смене карьеры или места работы.
Ниже приводятся семь вещей, которые можно сделать для сохранения концентрации, сил, «драйва» и целеустремленности, необходимых для переориентации с настроения «горе мне» на «ух ты, вот это сделка!».
1. Перестаньте валить вину на обстоятельства.Дело не в дож
де, не в автомобиле, не в телефоне и не в товаре: дело в ВАС! Что
бы вы ни делали, у вас есть выбор. Выбирайте лучшие способы.
Не вините тернистый путь, выбирайте другой. Не вините ситуа
цию, меняйте ее.
2. Перестаньте валить вину на других.Начните отвечать за себя
и свои действия. Практика показывает, что если вы вините окру
жающих, то на самом деле — угадайте с одного раза — виноваты
вы сами.
3. Каждый день узнавайте своих потенциальных или суще
ствующих покупателей поближе.Проблемы можно не только
решать, но и предотвращать. Если не можете дозвониться до кли
ента, сами виноваты: не знаете, в какое время ему лучше звонить.
Надо знать, когда набирать номер телефона, знать, когда принима
ется решение. Все договоренности подтверждайте дважды.
4. Настаивайте на своем до тех пор, пока не получите ответ.
Клиенты уважают упорных продавцов. Предположим, для за
ключения сделки необходимо 5-10 контактов с клиентом. Вам
это по плечу? Если нет, вы теперь знаете свои способности.
5. Знайте, где и когда вы должны находиться.Умейте распо
ряжаться своим временем. Обедайте в компании покупателя, а не
друга. Ведите записи, причем аккуратно. Вы должны знать о своем
клиенте достаточно, чтобы контакты с ним давались легко и при
носили удовольствие. Достаточно ли вы организованный человек,
чтобы дотянуть до десятого контакта и заключить сделку?
6. Работайте над собой каждый день.Аудиозаписи, книги, се
минары. Перечитать все книги или переслушать все записи не
возможно. Я призываю вас тратить на это по одному часу в день.
Час в день, семь дней в неделю, итого за год набегает свыше девя
ти полных недель работы. Подумайте, что вы могли бы сделать
для развития концентрации и знаний, когда в следующий раз тупо включите телевизор.
7. Ориентируйтесь на решение.Вместо того чтобы переживать и депрессировать по поводу своих проблем, лучше потратьте то же время на выработку решений. Я пришел к выводу, что ориентация на решение помогла мне и моим успехам больше, чем любая другая философия. Любое препятствие представляет собой возможность, надо только поискать ее. Если вы слишком сосредоточены на проблеме, возможность обойдет вас стороной.
У вас есть ведро воды
И мешок цемента.