Ваш личный рекламный ролик... Как его подать
Умеете ли вы правильно подать себя? Вы написали себе рекламный ролик, теперь самое время выпустить его в «эфир». Относитесь к своей рекламе, как к подающему в бейсболе. Ваше выступление должно быть таким же эффектным и эффективным, как его бросок, но ведь все отбивающие разные. Для каждого требуется свой тип броска: для кого-то быстрый мяч, для кого-то заброс по кривой, для кого-то слайдер, для кого-то пользующийся неизменным успехом «крученый» бросок. (Мы, продавцы, в своих речах любим «закрутить».) Для того чтобы сделать наиболее эффективную подачу, надо знать, с каким отбивающим имеешь дело. Надо знать его сильные и слабые стороны в плане отбивания мячей. В любой бейсбольной команде есть досье на всех без исключения игроков Лиги. Команда заранее знает, как надо подавать и где должны располагаться полевые игроки на тот случай, если подача будет отбита. То же самое и в торговле. Невозможно эффективно подать себя клиенту, если не знаешь его потребностей. Надо знать, как играть с каждым потенциальным покупателем. В принципе, нанести удар несложно. Все, что для этого необходимо, это задавать клиентам вопросы. Они с удовольствием расскажут вам о себе. Ваша задача — в течение 15-30 минут сообщить информацию о том, кто вы такой, чем вы занимаетесь, чем вы можете быть полезны и почему клиент должен немедленно предпринять какие-то действия.
В середине своего рекламного ролика (между «чем вы занимаетесь» и «чем вы можете быть полезны») надо задать ряд хороших свободных вопросов и с их помощью получить достаточно информации, чтобы сформулировать реакцию, которая вызовет у клиента интерес и готовность действовать.
10 правил подачи личного рекламного ролика...
(так и хочется сказать «10 заповедей», но я удержусь)
1. Будьте кратки.Ваши высказывания (за исключением вопро
сов) должны быть не длиннее 30-60 секунд.
2. Говорите по делу.Скажите нечто, что творчески объяснит кли
енту, чем вы занимаетесь, на языке его потребностей.
3. Постарайтесь запомниться.Скажите, дайте или сделайте что-
то, что запечатлеется в памяти клиента (положительным, креа
тивным образом).
4. Будьте готовы.У вас на руках должна быть вся необходимая
информация: выверенная, апробированная, отточенная.
5. Держите наготове хорошие вопросы и эффектные заявле
ния.Заранее составьте и заучите список вопросов и заявлений.
6. Прежде всего получите необходимую вам информацию.
Задавайте легкие и детализирующие вопросы, позволяющие
извлечь из клиента кое-какую информацию, вызвать интерес,
продемонстрировать потребность и осмысленно преподнести
собственное предложение. Задавайте свои лучше вопросы и держи
те наготове лаконично сформулированное предложение, чтобы
произнести его в нужное время. Прежде чем раскрывать предла
гаемые пути решения проблемы, надо узнать собеседника, чтобы
эта информация взволновала его.
7. Покажите, как вы решаете проблемы.Клиент заскучает при
вашем рассказе, если только этот рассказ не будет напрямую ка
саться его нужд. Покупателю все равно, чем вы занимаетесь, если
только ваше занятие не касается его лично.
8. Определите следующее действие клиента.Не оставляйте
хорошего клиента, не договорившись с ним о следующем шаге.
9. Получайте удовольствие.Не давите и не давайте давить на
себя: это бросается в глаза.
10. Время вышло.После того как вы сообщите все, что хотели, и договоритесь о следующей встрече, действуйте дальше.
ВАЖНО: не говорите НИЧЕГО, что не является неотъемлемой частью вашего рекламного ролика.Будьте предельно лаконичны. Будьте креативны. Если затянуть процесс, никто не захочет слушать и тем более действовать. Говорите не о себе (я, мы), а о покупателе (вы, ваш.). Будьте оригинальны. Нудные фразы мгновенно забываются. Говорит е, делайте, вручайте собеседнику что-либо, что имеет шанс запомниться. Задавайте открытые, провоцирующие на размышления вопросы. «Рекламным роликом» можно пользоваться в самых разнообразных ситуациях: на корпоративных и светских мероприятиях, конференциях в фирмах или ассоциациях, выставках, родительских собраниях. Готовьтесь заранее. К тому моменту, когда вы встречаетесь с клиенте» м или клиент приходит к вам, у вас все должно быть готово. Проверьте:
• Какое впечатление вы хотите произвести? Как оно возникнет?
• Как быстро вы можете оценить потенциал клиента?
• Какие вопросы для оценки потенциала клиента и стимулирова
ния интереса к своей деятельности вы можете задать?
• Есть ли у вас список хороших вопросов? Апробированы ли они?
• Есть ли у вас список эффектных заявлений? Апробированы ли они?
Предположим, вы занимаетесь копировальной техникой. Вы находитесь на светском мероприятии или на деловой встрече. Вы хорошо одеты, у вас при себе визитные карточки, и вы замечаете потенциального клиента...
Назовите себя и свою фирму.Привет, я Джим Риггинс из Techno.com. Крепко пожмите руку.(Никому не нравится пожимать «котлету».)
Творчески расскажите, чем вы занимаетесь.Мы помогаем компаниям создавать себе имидж при помощи качественного размножения документов. Знаете, всякий раз, когда вы делаете копию и отправляете ее кому-либо, вы отражаете качество своего бизнеса. Когда клиент, потенциальный покупатель или поставщик видит копии ваших документов, у него подсознательно формируется мнение о вашей компании. Мы поставляем копировальные аппараты Toshiba в некоторые из лучших организаций Шарлотты.
Теперь задайте один или несколько хороших свободных вопросов.Какими типами копиров вы пользуетесь? (Варианты и дополнения: Чем занимается ваша компания? Как часто имеющаяся у вас копировальная техника требует ремонта? Сколько копий вы делаете в месяц ?, Сколько копий уже сделано на вашем копировальном аппарате ?
Каких правил вы придерживаетесь в отношении качества копий, отправляемых покупателям?)
Позвольте собеседнику высказаться, пока у вас не сложится четкое представление о том, как он может воспользоваться вашим товаром или услугой. Не встревайте слишком рано. Ждите, пока не будете располагать всей необходимой для решающего удара информацией.
Сделайте эффектное заявление и покажите, чем вы можете быть полезны.С некоторыми клиентами, например с... (говорится для придания словам большего веса), мы сотрудничаем уже более семи лет. Наш опыт показывает, что качество копий, которое мы можем обеспечить, определенно влияет на имидж наших клиентов в глазах их покупателей. Вы ведь думаете о своем имидже, не правда ли?
Договоритесь о следующих действиях и о новой встрече.Я с радостью перейду от слов к делу. Если у меня будет ваша визитка, я организую демонстрацию с возможностью бесплатно пользоваться нашей техникой в течение двух дней. Вы сами сможете убедиться, подходит ли она для ваших условий. Когда нам будет удобнее встретиться?
Рекламный ролик имеет успех в том случае, когда вам удается в точности сопоставить свое предложение с выявленными потребностями клиента. Это достигается только за счет тщательного планирования и предварительной подготовки.
Для достижения результата ваши заявления и вопросы должны быть насыщенными собранной информацией.
Раз уж вы играете в эту игру, старайтесь наносить красивые удары.
Ниже приводится мой личный рекламный ролик для бизнеса по «поиску клиентов для клиентов»-. Возможно, вы почерпнете из него идею-другую.
• Имя... Здравствуйте (иногда я говорю «добрый день»), меня зо
вут Джеффри Гитомер.
• Название компании...Моя компания называется Business Mar
keting Services.
• Чем я занимаюсь...Мы еженедельно публикуем списки новых
фирм, новых домовладельцев и выданных разрешений на строи
тельство, которые могут стать клиентами таких компаний, как ваша.
• Хороший вопрос... Какая роль в вашей сбытовой программе от
водится новым покупателям? Как вы их находите?
• Чем я могу быть полезен...По словам наших подписчиков,
наши данные служат ценным дополнением к их собственным
программам поиска новых клиентов, а также помогают в работе
торгового персонала.
• Эффектное заявление... Вы когда-нибудь видели списки но
вых компаний и разрешений на строительство, что еженедельно
публикуются в «Business Journal»? Вы согласны, что это полез
ная информация? Так вот, ее поставляем мы.
• Почему клиент должен действовать немедленно...Если вы
хотите познакомиться с нашими списками потенциальных кли
ентов, пожалуйста, дайте мне вашу визитную карточку, и я выш
лю вам бесплатный образец.
Другие хорошие вопросы для вскрытия потребности:
• Как часто вы находите новых клиентов?
• Насколько для вас важны новые клиенты?
• Сколько новых клиентов вы находите в неделю?
Реальная продолжительность моего рекламного ролика — от 20 до 30 секунд.
Когда вам рекомендуют потенциального покупателя,
относитесь к нему, как к золотому слитку.
Одно положительное свидетельство третьей стороны стоит
тысячи презентаций, если, конечно, знать, что с ним делать.
Вам рекомендовали клиента? Вот что надо делать дальше
Ура, получилось. В ваших руках — самый заветный трофей в торговле после сделки. Вам рекомендовали клиента. Как подойти к рекомендованному вам потенциальному клиенту? Как максимально использовать коммерческий потенциал рекомендации? Раскрою вам восемь правил успеха в этом деле.
Правило 1. Не торопитесь.Главное — выдержка. Нельзя, чтобы у клиента сложилось впечатление, что вы очень торопитесь продать свой товар (прибрать к рукам его денежки). Надлежащая подготовка
(вначале надо предоставить нечто ценное) позволит не просто заключить сделку, а создать долговременные взаимоотношения (заработать больше денег).
Правило 2. Организуйте трехстороннюю встречу.Организация первой встречи или первого контакта— решающее звено всей цепи. Идеальной можно считать ситуацию, когда на встрече присутствуют все три стороны (вы, рекомендованный вам клиент и человек, его рекомендовавший). Перечислю наиболее выгодные методы проведения первой встречи с рекомендованным клиентом и покупателем в порядке предпочтительности (и эффективности):
• Организация совместной трапезы (завтрак и ланч (обед) имеют
более деловой тон, ужин располагает к более свободному и не
принужденному общению).
• Организация встречи на корпоративном мероприятии.
• Организация встречи на светском, неофициальном мероприятии
(в театре, на стадионе).
• Личное знакомство.
Если эти методы неприменимы или неприемлемы, попробуйте вот эти:
• Попросить покупателя позвонить потенциальному клиенту и со
общить, чтобы он ждал вашего звонка.
• Попросить у покупателя рекомендательное письмо.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Эти методы обеспечивают наивысшие шансы на успех. Похвала реального покупателя в ваш адрес перед лицом потенциального клиента — это ОГРОМНЫЙ плюс в вашу пользу. Одно подтверждение третьей стороны эффективнее сотни презентаций.
Правило 3. Если на первой встрече вас сопровождает покупатель, вы не должны продавать.Более того, чем меньше торговых усилий вы в этот момент предпринимаете, тем большее доверие вызываете. Единственное, что вам надо сделать, это добиться взаимопонимания, расположить клиента к себе и (правило 4) договориться о второй, личной встрече, на которой вы и будете обсуждать дела.
Правило 5. Не отправляйте по почте слишком много информации.По почте, как и по телефону, сделки не заключаются. Это не инструмент торговли. Отправляйте ровно столько информации, чтобы осведомить и заинтересовать клиента.
Правило 6. В течение 24 часов отправьте рекомендованному вам клиенту личное письмо.Короткое, но позитивное. Не надо источать
бесконечные благодарности. Просто сообщите, что вам было приятно познакомиться и вы с нетерпением ждете следующей встречи.
Правило 7. Напишите благодарственное письмо покупателю.Если благодаря его рекомендации у вас намечается крупная сделка, отправьте ему подарок (качественный рекламный сувенир — нечто с вашим логотипом или два билета на футбол). Ваша благодарность и подарок стимулируют покупателя рекомендовать вам еще одного клиента.
Правило 8. Перевыполняйте свои обещания!Отсутствие сопровождения и невыполнение обещаний создадут у клиента плохое впечатление и о вас, и о рекомендовавшем вас покупателе. Кроме того, невыполнение обещаний лишает вас всяких надежд на новые рекомендации. Это правило — самое главное из всех, на нем строится ваша репутация.
Какая у вас репутация по части выполнения обещаний?
В заключение хочу сделать одно практическое замечание. Наименее предпочтительный, наименее продуктивный, но наиболее часто используемый способ обращения с рекомендациями — это холодный как камень звонок (или письмо) по номеру, адресу и имени, которые вам сообщил покупатель или знакомый. В этом случае на рекомендации можно ставить крест. ПОЖАЛУЙСТА, подойдите к этому вопросу творчески. Постарайтесь установить значимую личную связь. Прежде чем наводить контакты, соберите информацию о рекомендованном вам лице и его фирме. Не допускайте ошибку, когда продавцы звонят по телефону и говорят: «Мне вас рекомендовал такой-то...» Это звучит отталкивающе.
Вместо этого скажите: «Здравствуйте (добрый день), меня зовут Джеффри, моя компания называется BuyGitomer, вряд ли мы с вами знакомы. Я долгое время работаю с (имя покупателя), и он (она) полагает, что я могу быть вам полезен не менее, чем ему (ей). Я звоню с тем, чтобы просто представиться и узнать ваш адрес. Я вышлю информацию, которая может вас заинтересовать».
После этого скажите что-нибудь КРЕАТИВНОЕ, дабы начать создавать взаимопонимание (вы ведь уже кое-что знаете о клиенте от рекомендовавшего его покупателя). Постарайтесь вызвать у клиента смех или улыбку. Затем скажите: «Я перезвоню вам через несколько дней, и, может быть, мы сможем переговорить за ланчем. Спасибо, что уделили мне время».
Не будьте многословным. По телефону вы о сделке не договоритесь. Скажите ровно столько, чтобы вызвать интерес и договориться о личной встрече.
Продать товар или услугу рекомендованному покупателем клиенту -самый простой в мире способ торговли. Спросите любого профессио нала, который терпеть не может навязывать свои услуги (бухгалтера архитектора, юриста), — вам ответят, что 100% новых клиентов находятся по рекомендации. И все потому, что они не способны на «холодные звонки» и поэтому работают с теми, кто сам попадает в их сети.
У этих профессионалов
кое-чему можно поучиться:
продажа по рекомендации —
это самый простой и эффективный способ на планете.
Главный секрет в том,
как добиться рекомендации.
Ответ короток и прост:
Ее надо завоевать.
3.2. Книга «холодных звонков»
Вряд ли мы с вами знакомы
«Холодные звонки»...
Их ненавидят практически все. И практически все их совершают.
Почему бы из этого не извлечь максимум пользы?
Получайте от этого процесса удовольствие. Относитесь к нему, как к игре.
Играйте на победу.
Каждый ответ «нет»приближает вас к заветному «да*-.
• «Торговым агентам вход воспрещен», самая смешная из всех
табличек
• При «холодном звонке» или визите узнайте, кто принимает
решение
• Первые слова важны не менее самой сделки
• «Холодные звонки» доставляют удовольствие... если вы так
думаете
• «Горячие» элементы «холодного контакта»