Коммерческое предложение сработает, надо только грамотно написать сопроводительное письмо

Насколько важно коммерческое письмо?

Я получил по почте сотни коммерческих предложений, и все они были разными. Введение, прилагаемые материалы, «мы с Вами встречались», «в продолжение презентации», «сопровождение», «вот информация, которую Вы просили», «благодарю за заказ» — идею вы поняли. Боль­шинство писем преследует какую-то конкретную цель. Большинство не слишком хороши (не вдохновляют). По правде говоря, большин­ство писем ПАТЕТИЧНО.

Умение начертать правильные слова на обращенной к потенциально­му покупателю бумаге является неотъемлемой частью торгового про­цесса, потому что при прочтении этих слов у клиента складывается соответствующее представление о вас и вашей компании.

Вот как это работает. Если вы напишете отличное письмо, вас посчи­тают отличным человеком. Если вы напишете креативное письмо, вас посчитают креативным человеком. Если вы напишете тупое письмо...

Некоторым продавцам эпистолярный жанр дается с трудом. Не пото­му, что они не умеют писать, а потому что не знают правил письма.

Вот несколько правил и рекомендаций, способных превратить ваши коммерческие предложения в коммерческие успехи:

1. В первом же предложении сформулируйте цель или задачу письма
(сразу приступайте к делу). Можно даже вынести цель в заголовок.

2. Пишите короткими абзацами (чтобы подчеркнуть свои мысли).

3. Редактируйте, редактируйте, редактируйте. Вычеркивайте все сло­
ва, не относящиеся к цели или задаче коммуникации.

4. Письмо должно быть коротким. Одна страница, три абзаца. Чем
письмо короче, тем больше шансов, что оно будет прочитано и
понято.

5. Получателя не должно тошнить от вашего письма. Оно должно
быть легко усваиваемо. Избегайте тяжеловесных конструкций.
Половину прилагательных, половину предложных групп и боль­
шинство наречий можно выбросить. Обращайте внимание на ко­
личество запятых в предложении: от сложных фраз в большин­
стве случаев лучше отказаться:


 

• Чтобы письмо не было монотонным, используйте маркирован­
ные списки.

• Письмо должно быть графически легким для чтения.

• С помощью маркеров письмо можно сделать внешне (и содер­
жательно) более коротким и привлекательным.

• С помощью маркеров можно акцентировать наиболее важные
моменты.

• Делайте отступы перед маркерами и после них.

 

6. Не пишите «благодарю Вас за возможность», лучше сказать «мы
с гордостью предлагаем».

7. Не выделяйте жирно свое имя: выделяйте то, что важно для кли­
ента.Ваше имя — одно из наименее значимых слов в письме.

8. Письмо не должно звучать шаблонно.

9. Не слишком нахваливайте свой товар. Лучше пишите о следу­
ющем этапе торгового цикла, старайтесь вызвать доверие и взаи­
мопонимание. Не используйте письмо в качестве презентацион­
ного доклада, а используйте в качестве торгового инструмента.

 

10. Сделайте нечто неординарное, неожиданное. Приложите к письму
статью или что-либо, имеющее отношение к бизнесу покупателя,
или просто хорошую карикатуру. Это «нечто» должно показать
получателю, что вы в своем обслуживании и коммуникациях вы­
ходите за рамки обычного.

11. Индивидуализируйте письмо. Упомяните спорт, детей, какое-
нибудь событие.

12. Зафиксируйте следующий контакт, его дату и время.

13. Старайтесь писать от руки.

14. Вычеркните (почти) все слова, заканчивающиеся на «но».

15. Избегайте превосходных степеней (с окончанием «ший»).

16. Избегайте оборота «в отличие от».

17. Никогда не пишите «еще раз спасибо». В повторной благодарности
нет необходимости. Один раз — достаточно, два — уже раболепство.

18. Не делайте орфографических ошибок. Один человек неправильно
написал слово «potato» и дорого за это заплатил; на его карьере был
поставлен крест. К счастью, у него была не самая важная работа.

19. Приведите пример (или схожую ситуацию), с которым существу­
ющий/потенциальный покупатель сможет провести параллель.

20. Выделяйте жирноместа, на которые хотите обратить внимание
получателя, но только если вы в них абсолютно уверены.


21. Попросите дать вам ответ.

22. Используйте приятную, ни о чем не просящую, профессиональ­
ную концовку типа: «Спасибо, что уделили мне время и внима­
ние. Я позвоню Вам во вторник».

23. В качестве подписи указывайте только имя, без фамилии и от­
чества. В некоторых случаях это недопустимо (когда речь идет
о соглашении или ином формальном документе, где требуются
официальные подписи сторон), но такие случаи — редкость.

23,5. Искренне ваш (я серьезно) Джеффри Гитомер.

P.S. Если вы хотите что-либо сказать или попросить дважды, восполь­зуйтесь постскриптумом.

Трудное правило. Напишите письмо, дайте ему денек отлежаться, за­тем перечитайте. Как впечатление? Если письмо оставляет впечатле­ние дешевки, пустышки, лучше его переписать.

Более трудное правило. Попросите грамотного и беспристрастного человека покритиковать ваше письмо. Умейте принимать критику, пользуйтесь ею как средством обучения.

Самое трудное правило. Спросите себя, чем ваше письмо будет отли­чаться от писем конкурентов. Представьте, что от оригинальности вашего сопроводительного письма зависит, состоится сделка или нет. Ну как, смо'жете еще что-то продать? Вот-вот.

Зная правила и применяя их на практике, вы научитесь писать эффек­тивные письма. Эффективные письма влекут за собой доверие и взаи­мопонимание клиента. Доверие и взаимопонимание клиента влекут за собой покупки.

Умение слушать можно назвать самым важным

аспектом торгового процесса,

при этом даже у профессионалов торговли

этот навык развит слабее всего.

Хотите, чтобы клиенты внимали вашим словам? Слушайте внимательнее!

Вы когда-нибудь проходили курс на тему умения слушать? В образовательной программе никогда не было и нет уроков слушания. Поразительно: в школах не учат навыкам, более всего необходимым для достижения личного успеха!


Умение слушать можно назвать самым важным аспектом торгового Процесса, при этом даже у профессионалов торговли этот навык раз­вит слабее всего.

Мы слушаем телевизор, радио, компакт-диски, можем слово в слово по­вторять молитвы или слова песен. Но когда к нам обращается супруг(а) или ребенок, мы переспрашиваем: «Что?» или «Я не расслышал». Как часто вы просите людей повторить то, что они только что сказа­ли? Как часто вам говорят: «Вы меня не слушаете». Все это говорит о неумении слушать, и хорошо еще, что я об этом пишу, иначе вы мог­ли бы и не услышать. Итак, вот несколько фундаментальных уроков на тему восприятия информации на слух.

ПРОСЛУШАЙТЕ УРОК№ 1.Больше всего слушанию мешают две вещи:

1. Не начав слушать, вы уже формируете мнение (о вас или о том,
что вы скажете).

2. Зачастую вы делаете вывод, не начав слушать или недослушав
собеседника до конца.

ПРОСЛУШАЙТЕ УРОК№ 2.В эффективном слушании есть два правила, которые необходимо соблюдать в нижеуказанном порядке:

1. В первую очередь слушайте с намерением понять.

2. Во вторую очередь слушайте с намерением ответить.

ПРОСЛУШАЙТЕ УРОК№ 3.Подумайте над тем, как вы слуша­ете, прямо сейчас:

• Делаете ли вы что-то еще, когда говорит собеседник?

• Думаете ли вы над чем-то еще, когда говорит собеседник?

• Притворяетесь ли вы, что слушаете, только чтобы вовремя вста­
вить свои реплики?

• Ждете ли вы паузы в словах собеседника, чтобы вставить свой
ответ, потому как вы его знаете заранее?

ПРОСЛУШАЙТЕ УРОК№ 4.В какой-то момент вы перестаете слушать. Когда это происходит?

• После того, как вы формулируете свой ответ.

• После того, как говорящий делает вам комплимент.

• Когда вы решаете прервать собеседника, чтобы что-то сказать.

• Когда говорящий произносит не то, что вы хотите услышать.