ПРОСЛУШАЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СЛУШАНИЮ

Ниже приводятся 14,5рекомендаций, соблюдение которых позволит максимизировать умение слушать, увеличить свою производитель­ность, уменьшить количество ошибок, повысить удовлетворенность покупателя и число заключенных сделок:

1. Не перебивайте говорящего («Однако..., но...»).

2. Задавайте вопросы. После этого замолкайте. Сосредоточьтесь не
на своих мыслях, а на ответах собеседника.

3. Предубеждения искажают услышанное. Слушайте, не составляя
предвзятого мнения.

4. Смотрите собеседнику в глаза и показывайте, что слушаете («хм»,
«да», «ого», «понимаю»).

5. Не торопитесь отвечать, пока не выслушаете рассказ ДО КОНЦА.

6. Обращайте внимание на цель, детали и выводы.

7. Активное слушание включает интерпретацию. Интерпретиро­
вать надо тихо или делая пометки.

8. Также прислушивайтесь к тому, что не было сказано. Предпола­
гаемое зачастую оказывается важнее сказанного. ПОДСКАЗКА:
Скрытый смысл зачастую проявляется в интонации говорящего.

9. Думайте в перерывах между предложениями и в моменты тишины.

 

10. Прежде чем раскрыть рот, переварите сказанное (и не сказан­
ное) вам.

11. Задавайте вопросы, дабы быть до конца уверенным в правильно­
сти восприятия того, что было сказано или имелось в виду.

12. Задавайте вопросы, дабы убедиться, что собеседник сказал все,
что хотел сказать.

13. Своими действиями покажите, что вы слушаете.

14. Если в то время, когда другой человек говорит, вы думаете, ду­
майте над решением. Не надо придумывать детали проблемы.

14,5. Исключите все, что может вас отвлечь. Выключите мобильный телефон и пейджер. Закройте дверь. Освежите дыхание и сядьте (встаньте) близко к собеседнику.

ПРОСЛУШАЙТЕ УРОК№ 4,5.Почему люди не слушают?

• Иногда люди боятся услышать то, что может быть сказано, и по­
этому блокируют поступление информации. Не бойтесь слушать.

• Иногда вы принимаете другого человека как должное. Это отно­
сится к супругам, родителям, детям.


 

• Иногда ваши мысли заняты другими вещами.

• Иногда вы просто ведете себя грубо.

• Иногда собеседник действует вам на нервы, поэтому вы и не
слушаете.

• Иногда вы знаете собеседника и имеете определенное мнение
о нем и его словах.

• Иногда вы не уважаете говорящего и блокируете процесс слушания.

• Иногда вам кажется, будто вы знаете, что вам скажут.

• Иногда вам кажется, что вы знаете все на свете... или не иногда,
а всегда?

Существует множество секретов умелого слушания, но один объединяет их все:

просто надо молчать!

Обычно не слушает тот, кто думает, что знает асе ответы.

Научитесь слушать с одного слова... молчать!

Поразительно, как многому можно научиться, если просто молчать. Когда человек молчит, он выглядит умнее. Слушая, узнаешь больше, чем говоря.

Эффективное слушание ведет к продажам, причем в большом количе­стве. Умение слушать можно назвать самым важным аспектом торго­вого процесса, при этом даже у профессионалов торговли этот навык развит слабее всего. Насколько хорошо вы слушаете?

На каждое из следующих утверждений дайте один из трех вариантов ответа:редко (Р), часто (Ч) или всегда (В):

Р Ч В Я даю собеседнику возможность закончить предложение.

Р Ч В Прежде чем давать ответ, я убеждаюсь, что понял точку

зрения собеседника.

Р Ч В Я обращаю внимание на смысловые акценты. Р Ч В Я пытаюсь понять чувства собеседника. Р Ч В Перед тем как начать говорить, я визуально представляю

себе решение.


Р Ч В Перед тем как начать говорить, я визуально представляю свой ответ.

Р Ч В В процессе слушания я держу себя под контролем, я рас­слаблен и спокоен.

Р Ч В Я показываю, что слушаю («хм», «да», «ого», «понимаю»). Р Ч В Когда другой человек говорит, я делаю для себя пометки. Р Ч В Слушая, я остаюсь открытым, восприимчивым.

Р Ч В Я слушаю даже в том случае, если собеседник мне неин­тересен.

Р Ч В Я слушаю даже в том случае, если собеседник — болван. Р Ч В Я смотрю на того, кого слушаю. Р Ч В Я слушаю терпеливо.

Р Ч В Я задаю вопросы, дабы убедиться в том, что я все понял правильно.

Р Ч В В процессе слушания меня я ни на что не отвлекаюсь.

Посмотрим, насколько эффективный вы слушатель. Сколько раз вы

ответили «всегда»"?

14-16 раз. Отлично.

11-13 раз. Хорошо, но в кое-каких областях вам нужна помощь.

7-10 раз. Удовлетворительно. Вероятно, вы думаете, что знаете все на свете. Тренируя умение слушать, вы можете значительно повысить свой доход.

4-6 раз. Плохо. Вы вообще не слушаете.

1-3 раза. У вас проблемы или с головой, или с ушами, либо вам требу­ется слуховой аппарат.

Для того чтобы обратить выявленные недостатки в цели для саморазвития, замените «я» на «я буду». Например, если в пунк­те «я даю собеседнику возможность закончить предложение»вы от­ветили «редко», надо превратить его в цель, написав на самоклеящемся листочке: «я буду давать собеседнику возможность закончить пред­ложение».Листочек следует приклеить на зеркало в ванной комнате.

Эффективное слушание требует регулярной тренировки и прак­тики. Рассмотрим следующие 17,5 способов... Ш-ш-ш...


 

1. Слушая собеседника, смотрите прямо на него.

2. Концентрируйте внимание на словах и их смысле.

3. Устраняйте отвлекающие факторы (даже меняйте место, чтобы
лучше слышать).

4. Наглядно представляйте себе описываемую собеседником си­
туацию.

5. Прежде чем ответить, представьте себе свой ответ или решение.

6. Слушая, оставайтесь открытым, восприимчивым. Не составляй­
те мнения о собеседнике раньше времени.

7. Прислушивайтесь к содержанию слов, а не к той форме, в кото­
рой они преподносятся.

8. Время от времени вставляйте реплики, показывающие, что вы слу­
шаете: «класс», «боже», «и что потом?», «в самом деле?», «это ужас­
но», «отлично», «как плохо», «я этого не знал», «понимаю».

9. Когда собеседник говорит, делайте пометки. Вместо того чтобы
прерывать человека на полуслове, лучше запишите свою мысль
на бумаге. Это необходимо для того, чтобы:

 

• не забыть свою мысль;

• произвести впечатление на собеседника;

• быть вежливым;

• продолжать слушать, вместо того чтобы прерывать.

 

10. В некоторых случаях перед тем, как высказывать свое мнение,
надо еще раз уточнить ситуацию.

11. Прежде чем высказывать свое мнение или давать ответ, оцените
ситуацию.

12. В следующий раз, когда вам покажется, что вы знаете ответ, не
прерывайте собеседника.

13. Попробуйте в течение часа слушать и ничего не говорить.

14. В следующий раз, когда вы будете есть в компании, попробуйте
молчать в течение первого получаса.

15. Задавайте вопросы с целью уточнения.

16. Задавайте вопросы, чтобы показать интерес или участие.

17. Задавайте вопросы, чтобы собрать больше информации или
узнать что-то новое.

17,5. Спросите себя: слушаю ли я другого человека так же, как хочу, чтобы слушали меня?