Вместо заключения — наша служба и опасна, и трудна
«…и, на первый взгляд, как будто не видна» — и слава богу, нечего выпячивать столь интимные подробности трудовых будней. Есть, конечно, области бизнеса, где откат — общераспространенная практика, и вы не успеете даже вспомнить все прочитанное выше, как закупщик задаст вопрос о «своем интересе». Однако чаще продавца, предлагающего «откат», можно сравнить с разведчиком, вербующим агента. Успех «операции» зависит от множества элементов: самого закупщика, ключевых факторов, влияющих на его мотивацию к получению отката, коммуникативных и переговорных навыков самого продавца и его умения устанавливать неформальные отношения с незнакомыми людьми за короткий срок и т. д. Главное — четко представлять свою цель и понимать, что к ней ведет несколько дорог, одна из которых (иногда — самая короткая, а иногда — ведущая в никуда) — создание личной заинтересованности у закупщика.
Поэтому на последней странице учебника по «откатингу» нам бы хотелось вам пожелать как можно больше «белых», «безоткатных» сделок!
Почему авторы желают вам этого? Все очень просто: откат — это всегда движение назад! А у нас с вами другой путь — только вперед!
В заключение нам хотелось бы поставить точку после слова «конец». Конец в истории коммерческого подкупа и взяточничества. Конец нечистоплотности в закупках и продажах. Конец продажным чиновникам… Но, к сожалению, у нас нет на это никакого права. Откаты в России — традиция, которая существовала, существует и, к сожалению, будет существовать. Поэтому нашу книгу мы закончим многоточием после слов «продолжение следует…».
Литература
1. Бодряков Р. Откаты в практике снабжения // Логистик & Система, 2005. — № 5.
2. Завадский В. Диалог специалиста и тренера о работе с крупными организациями // http://cons.runa.ru/useful/articles/our/Dialog_specialista_i_trenera_o_rabote_s_krupnymi_organizciyami.html
3. Катеруша А. Работа с коррумпированными клиентами // http://www.exkavator.ru
4. Маккей X. Как уцелеть среди акул, опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки. — М.: Экономика, 1991.
5. Ткаченко Д. В., Горбачев М. Н. Откат: «запрещенный» прием переговоров в действии // Sales business / Продажи, 2006. — № 1.
Приложения
Приложение 1
Профиль лица, принимающего решения (ЛПР)
Дата заполнения: «___»__________________200_г.
Кто заполнил анкету:__________________________
Дата внесения последних дополнений: «___»_______________200_г.
Клиент.
1.1. Ф. И. О.
1.2. Занимаемая должность.
1.3. Название фирмы и адрес.
1.4. Домашний адрес.
1.5. Телефон (служебный и домашний).
1.6. Дата и место рождения.
1.7. Рост. Вес. Особенности физического состояния (примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, острые боли в спине и т. д.). Состояние здоровья в настоящее время.
1.8. Полученное образование. Средняя школа и год окончания. Высшее учебное заведение. Когда окончил.
1.9. Награды. Ученые степени.
1.10. Какими видами спорта занимался.
1.11. Какой общественной деятельностью занимался.
1.12. Прохождение воинской службы. Звание при увольнении в запас. Отношение к службе в армии.
Семья.
2.1. Семейное положение.
2.2. Фамилия и имя жены (мужа).
2.3. Образование жены (мужа).
2.4. Круг интересов жены (мужа).
2.5. Дата свадьбы.
2.6. Дети (если есть), имена и возраст.
2.7. Образовательный уровень детей.
2.8. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т. п.).