Гуртовий продаж –– це торгівля партіями товару, торгівля між організаціями, організаціями та підприємцями. Це коли товар продається не кінцевому споживачеві, а для потреб бізнесу
Гуртова торгівля – це посередництво між виробником та роздрібною торгівлею.
Роздрібна торгівля (retail) - продаж товарів кінцевому споживачу. При цьому не має значення яким чином продається товар чи послуга та де він продається.
Роздрібна торгівля - вид торгівельної діяльності що пов’язаній з придбанням та продажем товарів для використання в особистих, сімейних, домашніх та інших цілях не пов’язаних з здійснення комерційної діяльності.
В умова України важливою функцією на етапі становлення ринку запасних частин є розвиток дилерської мережі та максимального охоплення ринку. Дистриб’ютори та вся дилерська мережа виробника та постачальника запасних частин виконує функції гуртової торгівлі за для просування запасних частин до кінцевого споживача, (на відстань витягнутої руки). Кінцеві підприємства торгівельної мережі – дилери, авто магазини, Інтернет магазини, торгівельні агенти виконують функцію роздрібної торгівлі, тобто продають запасні частини кінцевому споживачеві – станціям технічного обслуговування та власникам автомобілів.
Дистриб’ютори, як безпосередні представники виробника на території ринкової відповідальності та дилери, як безпосередні представники дистриб’ютора на своїй території ринкової відповідальності виконують функції: планування, організації, координації, обліку, контролю та аналізу діяльності всієї дилерської мережа, самого дистриб’ютора та його дилерів і всіх інших підприємств по всім функціям управління та виробничої діяльності дилерської мережі. Для цього дистриб’ютори та дилери виконують такі задачі [7.3]:
1. вивчають ринок, його структуру та ємність, конкуренцію та перспективи розвитку,
розробляють ринкову та цінову політику. Вони мають маркетингову службу та ведуть маркетингові дослідження, а також учбові центри та ведуть підготовку та перепідготовку персоналу;
2. організують роботу регіонального та здійснюють контроль за роботою дилерських складів, магазинів та торгівельних агентів;
3. здійснюють постачання запасних частин від зовнішніх постачальників - виробників чи
інших гуртових продавців запасних частин;
4. виконують розмитнення та сертифікацію запасних частин;
5. виконують складську обробку запасних частин – розвантажування, прийом, складування за адресною системою, облік, комплектацію та видачу замовникам;
6. забезпечують задоволення замовлень на 95% (склади офіційних дилерів автовиробників) термінові замовлення протягом доби за межами області та протягом пів доби у межах області та нетермінові замовлення протягом 3-х днів. Забезпечують запасними частинами роздрібні магазини, крупних споживачів та будь які інші підприємства;
7. створюють та ведуть інформаційні бази по каталогам та прейскурантам постачальників та замовників та прейскурантам роздрібних цін.
8. ведуть продаж запасних частин дилерам станціям та магазинам;
9. ведуть продаж запасних частин власникам автомобілів;
10. аналізують роботу дилерів, субдилерів та магазинів; аналізують потреби споживачів з метою підвищення рівня їх задоволення.
Виробник запасних частин організує роботу дистриб’ютора та його дилерської мережі у відповідності з дилерськими стандартами. До них відносяться обов’язкові чи рекомендовані вимоги. Наприклад [7.3] (Мерседес –Бенц, в Росії):
- розмір складу не менше 100 м²,
- вартість запасних частин на складі не менше 100 тис. Є,
- приміщення забезпечують зручну видачу запасних частин у ремонтну зону та для зовнішніх споживачів, адресна система зберігання,
- є верстаки для комплектації замовлень,
- є проміжний склад для резерву,
- є дільниця для зберігання оновлених агрегатів та несправних для відвантаження для оновлення,
- є дільниця для зберігання запасних частин знятих по гарантії,
- є вантажні засоби для внутрішнього переміщення вантажів,
- є обладнання складу для зберігання всієї номенклатури запасних частин,
- є достатньо місця та меблів для роботи з документами, підбору та комплектації запасних частин,
- є зона видачі запасних частин в сервісний цех, яка має ворота чи двері через які може проїхати вантажний засіб,
- є зона роздрібної торгівлі в якій працюють менеджери, кількість яких відповідає вимогам споживачів, є вітрини для демонстрації аксесуарів, є зона для клієнтів, є зручно розташована каса,
- незадоволеній попит реєструється та аналізується,
- зона приймання і відвантаження дозволяє в’їзд, виїзд, завантаження та розвантаження автомобіля. Такі вимоги в подробицях характеризуються для кожного з напрямків, які забезпечують роботу складу: видача запасних частин в ремонтний цех, роздрібна торгівля, поповнення запасів, асортимент, персонал, менеджмент тощо.
Поповнення запасів:
- замовлення, які формуються через комп’ютер відправляються через день чи два,
- замовлення які формуються вручну висилаються через певний інтервал часу, наприклад 14 днів, терміни і форми термінових замовлень встановлюються регіональним дистриб’ютором,
Асортимент:
- нова позиція включається в постійний асортимент, якщо вона продавалась двічі за 6 місяців,
- для нових моделей автомобілів асортимент визначається дистриб’ютором,
Персонал:
- кількість відповідає потенціалу фірми,
- обов’язково проходить періодичне навчання у регіонального дистриб’ютора.