Тактика и техника ведения внешнеторговых переговоров

Техника и тактика ведения переговоров

Метод принципиальных переговоров (переговоров по существу) был разработан в Гарвардском университете США Р. Фишером и У. Юрии описан в их книге «Путь к соглашению или переговоры без поражения».

Суть этого метода заключается в том, что партнеры не торгуются, на что может пойти та или иная сторона, а исхо­дят из сути дела и стремятся найти взаимовыгодные реше­ния, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который бы был обоснован справедливыми нормами; объективное решение принимает­ся независимо от воли той или иной стороны. Главное в та­ких переговорах — принять удовлетворяющее все стороны решение проблемы, основанное на партнерских взаимоот­ношениях равноправных субъектов. Следовательно, прин­ципиальные переговоры предполагают другое поведение в отличие позиционного торга.

Метод принципиальных переговоров предполагает большую степень открытости, при его использовании нет изначально завышенных требований. Чтобы добиться эф­фективности принятия решений, приглашается третья сто­рона — эксперты, наблюдатели, посредники. Метод прин­ципиальных переговоров является жестким подходом к рассмотрению существа дела и позволяет добиться приня­тия эффективного решения.

В то же время этот метод предусматривает взаимопони­мание между участниками, т.е. мягкий подход.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий.

1. Сделать разграничение между участниками перегово­ров и предметом переговоров. Необходимо поставить себя на место своих партнеров и постараться увидеть их про­блему. Не принимать свои опасения за намерение другой стороны. Никогда не обвинять своих партнеров, даже если они этого заслуживают. Рекомендуется говорить о себе и внимательно слушать.

2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях сто­рон. Чтобы достичь соглашения, необходимо примирить интересы. Требуется объяснить другой стороне свои инте­ресы и в то же время принять интересы другой стороны.

3. Разработать взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши и примиряли несовпадающие инте­ресы. Следует предлагать такие варианты, чтобы стороне было легче принять ваше решение.

4. Настаивать на том, чтобы результат переговоров ос­новывался на объективной оценке или чтобы при оценке использовались объективные критерии: устоявшиеся ры­ночные цены на мировом рынке, имеющиеся прецеденты.

Тактика ведения переговоров. Существуют различные тактические приемы.

1. Уход или уклонение от борьбы. Применяется, когда нежелательно обсуждение вопросов. В этом случае партнеры предлагают отменить встречу.

2. Затягивание, выжидание. Близок по смыслу к перво­му. Связан с вытягиванием у партнера наибольшего коли­чества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять соответствующее решение.

3. «Салями» — медленное раскрытие своей позиции. Це­лью этого метода является получение максимально возмож­ной информации от партнера, формулирование предложе­ние в самом выгодном для себя виде, вплоть до затягивания переговоров при неспособности решить проблему.

4. Пакетирование (чаще всего используется в США). Несколько предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета. Пакет в рамках торга предпо­лагает увязывание очень привлекательных и неприемлемых предложений (в пропорции примерно 4:1). Следовательно, партнер эти предложения чаще всего применяет.

5. Завышение требований. В процесс обсуждения вклю­чаются пункты, которые потом можно безболезненно снять и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера.

6. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Делается это для того, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, кото­рый в действительности является второстепенным. Сняв этот вопрос, вы можете добиться решения по другим воп­росам.

7. Ультиматум. «Либо вы принимаете наше решение сразу, либо мы уходим с переговоров». Риск велик, но часто оправдан.

8. Выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с выносимыми предложениями, вно­сятся все новые предложения. Пример: переговоры Мальты с США по поводу размещения военных баз.

9. Принятие первого предложения партнера. Применя­ется, когда есть опасность ужесточения партнером своих позиций.

10. Прием двойного толкования. В итоговый документ за­кладывается формулировка, содержащая двойной смысл.

11. Выдвижение требований в последнюю минуту. Перед подписанием контракта сторона выдвигает новые требова­ния.