Давайпосмотрим на это с другойстороны
В корзине 50 шаров:
чёрных 25 – это ответы клиентов «Нет». Просто пойми простую вещь, ответы «Нет» – это тоже частьнашей работы. Мы на это реагируем без фанатизма!Чёрные шары – они же не кусаются, так, прибавляют разнообразия в работе!
и белых 25 – это ответы клиентов «Да»
Итак!Черный шар вытащили, один! Отбросили его в сторону, ведь мы же не идём опять туда, где нам сказали «Нет», мы идём дальше.
Чёрных стало меньше? --- Ждёте ответа новичка.---Новичок ответит«Да»
А количество белых шаров по соотношению к чёрным стало больше?
Ждёте ответа новичка.---Новичок ответит «Да»
Так значит это хорошо, твои шансы достать Белыйшар увеличиваются?
Ждёте ответа новичка. --- Новичок ответит «Да»
Белые шары, насколько мы с Вами помним – это ответы клиентов «Да»!
Этоположительныйрезультат? Так ведь? --- Ждёте ответа новичка
Новичок ответит «Да»
И если мы с Вами 50 раз запустим руку в корзину, в которой лежит 50 шаров, мы с Вами вытащим наши 25 белыхшаров? --- Ждёте ответа новичка.
Новичок ответит «Да»
Так значит – это Хорошо!? --- Ждёте ответа новичка.
Новичок ответит «Да»
Сколько у тебя каталогов? ---- Ждёте ответа новичка.
Вот эти 15 каталогов – это твоя Корзина – это объем работы, который нужно доделать до конца.
Понятно? --- Ждёте ответа новичка. ---Новичок ответит «Да»
Помни, что последний шар - всегда Белый!
Знаешь, почему последний шар всегда Белый? --- Ждёте ответа новичка.
Новичок на этом вопросе обычно чешет «репу».
После последнего Белого шара каталоги заканчиваются!
Правило№ 4«Квадрат»
Давайте разберём триситуации.
Ситуация первая.
У тебя на вот этой твоей площади (изображаете визуально территорию, на которой работает новичок) имеется на обслуживании 5 (пять) постоянных Клиентов (организаций).
И ситуация вторая.
У тебя на этой же самой площади, территории, имеется на обслуживании 50 (пятьдесят) Клиентов (организаций).
Вопрос(новичку).
Скажи, пожалуйста, в какой ситуации ты больше заработаешь денег с клиентов, в первой или во второй?
Ждёте ответа новичка. ---Новичок ответит «Во второй»
Правильно, молодец!!! Но! Давай рассмотрим третьюситуацию.
Представь, что у тебя есть эти 50 (пятьдесят) Клиентов (организаций). Но! Но, представь, что эти 50 (пятьдесят) организаций разбросаны у тебя по всей Москве, по разным стациям метро. Одни в Химках, другие в Тёплом Стане, третьи в Новокосино, четвёртые в Зеленограде, пятые в Царицыно, шестые вообще оказались с обратной стороны Земного Шара, седьмые где-нибудь в Галактике тридцать восьмого измерения.
Вопрос новичку.
Вы вообще, много ли успеете сделать в этой ситуации, при таком разбросе клиентов? ---Ждёте ответа новичка.
То естьтретьяситуация тебе не устраивает, также как и первая?
Ждёте ответа новичка. ---Новичок ответит «Ну, да»
Значит, тебе нужна именно вторая ситуация. Тебе нужно, чтобы у тебя на минимальнойплощади быломаксимальное количество клиентов! То есть, КОМПАКТНАЯ База Постоянных Клиентов! Тебе нужна КОМПАКТНОСТЬ – это максимально короткое расстояние в метрах от одного клиента до другого!
Чтобы реально получить КОМПАКТНУЮ БПК нужно сделать ДВЕ вещи:
Первое:
-- Маршрут движения по клиентам сначала визуально проработать и затем пройти так, чтобы в конце маршрута вернуться в исходную точку с другой стороны.
-- Либо, например, по прямой, по улице сначала проходите по одной стороне, а затем возвращаетесь уже по другой стороне улицы в исходную точку. Старайтесь отрабатывать территорию так, чтобы не проходить без дела лишние десятки метров.
И второе:
– Необходимо ЧЁТКО, Жёстко, без детскихглупостей, соблюдать правило № 5 – Правило Двойной Двери.
Правило№ 5"Двойная Дверь"
Заходим во все двери подряд!!!
Важно. Инструктору: смотрите внимательнее по сторонам, когда работаете. И как только замечаете, что новичок из-за невнимательности торопиться и проскакивает Дверь, либо намеренно пытается пропустить Дверь – сразу осаживайте новичка: «Стоп, ты прошёл, нарушаешь Правило Двери. Так не пойдёт. Я с тобой работаю, чтобы научить тебя работать по правилам, и хорошо зарабатывать. А не для того, чтобы нарушать правила и чесать дулей пустой карман. Пойми важный момент -- когда ты пропускаешь двери -- ты начинаешь растягивать, то есть увеличивать территорию, площадь своей работы. Ты собрался увеличить территорию до Северного полюса?». Нарушая правило Двойной Двери, Вы увеличиваете площадь работы -- естественно увеличиваете время работы -- и нарушаете Правило Квадрата -- вместо компактной Базы клиентов будете бегать от Северного Полюса до Южного полюса! ОНО ВАМ НАДО?????!!!!!Бывает, что новичок пытается отмазаться типа там такой-то тип сидит и ему не нужно ничего. И т.д., и т.д. В этом случае, если новичок лепит отмазку и упирается заходить в дверь, говорите: «А давай посмотрим!» ОБЯЗАТЕЛЬНО,Сами(именно Вы - Инструктор)берёте каталог в руки – и ВПЕРЁД!!! Просто ещё раз покажите новичку, как нужно работать!!! Не надо бросать новичка на амбразуру дзота!В первый день работы небольшие сбои у новичка -- это нормально.
Теперь почему не просто Дверь, а «Двойная дверь». Суть в следующем. Если первый сотрудник Вам сказал «Нет», оглядитесь вокруг, подойдите к другому свободному сотруднику, к третьему, четвёртому и т.д. Если это магазин, то в нём несколько отделов, обойдите ВСЕ отделы – в одном Вам скажут «нет», в другом отделе скажут «да».
Правило№ 6"Улыбка"
• Улыбка ДОЛЖНА БЫТЬ ДО УШЕЙ !!!!:)
• Улыбка -- это Ваша визитная карточка
• Запомните Улыбка - Это Главный Ключ к началу контакта и стабильному общению с Клиентом
• Господа, Вам нужны Клиенты? Тогда тяните лыбу до самых ушей
Как собирать каталоги:Корректировка каталогов
- те, кто делают заказ – принимаем. Обговариваем, когда доставим заказ. Новый каталог преподносим как подарок от компании.
- те, кто не сделали заказ – говорим: «Ну хорошо. Тогда новый каталог занесу через неделю», если человек говорит ДА или положительно кивает головой, заносим в БПК, если НЕТ, то оставляем визитку.
Правила для инструкторов.