Специфика PR-переговоров в различных регионах мира
Переговоры - процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон.
Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:
- любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;
- даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.
При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов.
Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола; знать особенности их характера, личные наклонности, хобби.
До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст.
Наряду с общими правилами имеет смысл учесть и рекомендации психологов по ведению переговоров: необходимо отделять людей от проблем, поэтому надо направить усилия на опровержение доводов, прежде всего, а не контрагента; всегда на общую панораму переговоров смотреть глазами партнера, тогда взаимопонимания легче достигнуть; быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой, расчетами, фактами; уметь контролировать эмоции - свои и контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.
Большое внимание в западных странах уделяется поведению в обществе, манерам, этикету.
В настоящее время нормы поведения народов Европы весьма сильно сблизились, чему в немалой степени способствуют туризм, частые деловые поездки, спортивные мероприятия, фестивали и т. д. Поэтому общеевропейский кодекс хорошего тона в принципе мало отличается от американского или русского кодексов хорошего тона.
Наиболее типичные свойства характера и манеры поведения представителей разных стран
| № п/п | Страна, регион | Свойства характера, манеры поведения |
| Представители скандинавских стран | Предусмотрительны и консервативны. Если приняли решение, следуют ему до конца. Рукопожатие равносильно подписанию контракта. Во время отдыха не любят говорить о делах с иностранцами. | |
| Германия | Педантичны, весь материал систематизирован, упорядочен, собраны письменные доказательства, строгая подчиненность в соответствии с иерархией. | |
| Англия | Хорошая выдержка, воспитанность, юмор, умело ведут переговоры. | |
| Франция, Италия, Испания | Быстры, экспансивны, могут решать серьезные вопросы сразу после анекдотов. | |
| США | Равнодушны к титулам, рангам, возрасту, работают легко, азартно, не любят лишних бумаг и формализма, деловиты, свою выгоду не упускают. | |
| Представители Южной Америки | Любят подарки, но не любят разговоров о политике, кубинцы могут и опаздывать на переговоры. | |
| Представители Африки | Не любят много бумаг, верят логике, убежденности, строгим доказательствам, просто так на веру стараются ничего не брать. | |
| Восточные и ближневосточные страны | На встречах с ними не должно быть спиртных напитков и табака, нельзя спрашивать о здоровье жены. | |
| Япония | Работают ответственно, строго, анекдотов не любят, на переговорах внимательно следят и за тем, что говорят, и за мимикой лица говорящего. Протокол пишут два человека. |
В Германии или Австрии не следует напоминать о том, что Советская Армия освободила их от фашизма. Комплекс вины не будет способствовать улучшению деловых импульсов.
В рабочее время не принято носить слишком светлые костюмы, яркие или, наоборот, темные сорочки; заношенный, не глаженый костюм, несвежие сорочки, галстук в пятнах; ордена и медали.
Во время коммерческих переговоров или различного рода встреч не рекомендуется курить, снимать пиджак, не спросив разрешения присутствующих женщин.
На приеме или обеде алкогольные напитки следует потреблять весьма осторожно, сдержанно, не заставляя соседей пить до дна или давать какие-либо рекомендации на этот счет.
При подготовке в командировку в зарубежную страну очень важно заблаговременно согласовать сроки, точно установив оптимальную для обеих сторон дату прибытия, с тем, чтобы она не совпадала с праздниками, выходными днями или отсутствием в стране пребывания необходимых иностранных менеджеров.
Региональные PR-проекты.