УПРАВЛЕНИЕ ДЕНЕЖНЫМ ПОТОКОМ
Богатый папа говорил: "Управление денежным потоком является основным и обязательным навыком, если человек на самом деле хочет, добиться успеха в квадрантах Б и И". Вот почему он настаивал, чтобы Майк и я читали финансовые отчеты других компаний и таким образом учились лучше разбираться в управлении денежным потоком. По правде говоря, он проводил большую часть своего времени, обучая нас быть финансово грамотными. Он говорил: "Финансовая грамотность позволяет читать цифры, а цифры рассказывают историю бизнеса, основанную на фактах".
Если вы спросите банкиров, бухгалтеров, специалистов по кредитованию, то они скажут вам, что многие люди слабы в финансовых вопросах, просто потому, что финансово неграмотны. У меня есть друг, который является уважаемым бухгалтером в Австралии. Однажды он сказал мне: "Порой поражаешься, глядя на то, как безупречный, казалось бы, бизнес разваливается только потому, что его владельцы финансово неграмотны". И продолжал: "Многие владельцы малого бизнеса терпят неудачу потому, что не понимают разницы между прибылью и денежным потоком. В результате многие прибыльные предприятия разоряются. Они не могут понять, что прибыль и денежный поток — это не одно и то же".
Богатый папа вбивал мне в голову важность управления денежным потоком. Он говорил: "Владельцы бизнеса, если они хотят иметь успех, должны видеть два типа денежного потока. Существуют действительный и фантомный денежные потоки. От того, знаешь ты об этих двух денежных потоках или нет, зависит, богатый ты или бедный".
Один из навыков, которым учит игра "Денежный поток — Инвестирование 101", заключается в умении различать эти два типа. Многократно играя в эту игру, многие начинают чувствовать разницу. Вот почему основной лозунг игры — "Чем чаще играешь, тем богаче становишься". Вы становитесь богаче, потому что ваш разум начинает чувствовать часто невидимый фантомный денежный поток.
Богатый папа также говорил: "Способность управлять компанией через финансовые отчеты — одно из главных отличий владельца большого бизнеса от владельца малого бизнеса".
Примечание Шэрон
Денежный поток для бизнеса — то же самое, что кров для человеческого тела. Ничто не может так пагубно отразиться на бизнесе, чем неспособность однажды в пятницу выплатить заработную плату. Правильное управление денежным потоком начинается с первого же дня, когда вы начинаете ваш бизнес. Когда Роберт, Ким и я начинали "CASHFLOW Technologies, Inc.", мы решили, что ни одна покупка не будет осуществлена, если она не будет оправдана увеличением продажи. Мы даже» часто смеялись над тем, как в начале 1998 года разработали план по увеличению продаж только для того, чтобы позволить себе купить копировальный аппарат за 300 долларов. Наш план сработал, и к декабрю 1998 года мы уже смогли заменить этот к тому времени уже износившийся аппарат за 300 долларов новым, и уже за 3000 долларов. Именно такое внимание к деталям на ранних стадиях вашего бизнеса задаст тон для вашего успеха.
Хороший управляющий денежным потоком ежедневно анализирует ситуацию с деньгами, изучая их источники и потребность в них на следующую неделю, месяц и квартал. Это позволяет ему распланировать любые денежные нужды, пока они не превратились в денежный кризис. Такой анализ обязателен для компании, которая быстро растет.
Ниже я привожу некоторые советы, касающиеся денежного потока, которые могут помочь вам при структурировании вашего бизнеса. Каждый применим к вашему бизнесу независимо от того, является ли он международным бизнесом, одиночным, сдаваемым в аренду, объектом недвижимости или всего лишь киоском хот-догов.
Начальная фаза деятельности корпорации:
• Откажитесь на время от своей зарплаты, пока ваш бизнес не начнет генерировать денежный поток от продаж. В некоторых случаях это бывает невозможно из-за затянувшегося периода становления. Тем не менее ваши инвесторы будут больше вас поддерживать, если будут видеть, что и вы вносите свою долю в процесс становления, "инвестируя свое время". Мы даже советуем вам не уходить с основного места работы и начинать ваш бизнес в свободное время. Отказываясь от зарплаты, вы сможете реинвестировать в продажи, способствуя росту вашего бизнеса.
Продажи и счета к получению:
• Выставляйте счета своим клиентам сразу же после отгрузки товара или оказания услуг.
• Требуйте немедленной оплаты, пока не будет оформлен кредит. Требуйте, чтобы заявления на предоставление кредита были оформлены до открытия кредита, и всегда проверяйте поручительства. Стандартные формы для оформления кредита можно приобрести в магазинах, торгующих принадлежностями для бизнеса.
• Установите минимальный объем заказов, после которого можно предоставлять кредит.
• Включите в условия ваших контрактов штрафы за просрочку оплаты — и обеспечивайте их уплату.
• По мере роста вашего бизнеса, для ускорения получения денег можете ввести систему, когда клиенты оплачивают счета непосредственно в вашу кассу или в вашем банке.
Расходы и счета к оплате:
• Часто в бизнесе забывают, что важнейшей частью денежного потока является оплата получаемых счетов. Своевременно оплачивайте счета. С самого начала попросите об условиях оплаты, предусматривающих отсрочку. После аккуратной оплаты счетов в течение двух-трех месяцев, попросите о дополнительных отсрочках в условиях оплаты. Обычно поставщики открывают кредит на сроки от 30 до 90 дней для хороших клиентов.
• Сведите ваши накладные расходы к минимуму. Перед тем как что-либо купить, поставьте перед собой задачу увеличить продажи, чтобы окупить этот расход. Сохраняйте фонды ваших инвесторов для расходов, непосредственно связанных с операциями бизнеса, а не пускайте их на накладные расходы, если это возможно. По мере увеличения объема ваших продаж вы сможете оплачивать накладные расходы из денежного потока — но только если вы поставили перед собой новые цели по расширению продаж и достигли их.
Общее управление деньгами:
• Имейте инвестиционный план для ваших наличных денег, чтобы максимизировать их зарабатывающий потенциал.
• Откройте кредитную линию в вашем банке до того, как она может вам понадобиться.
• Чтобы обеспечить для себя возможность при необходимости быстро перейти к заимствованию, следите за вашим коэффициентом ликвидности (отношением активы—пассивы: по меньшей мере, 2/1 будет хорошо) и коэффициентом наличности (отношением ликвидные активы / краткосрочные пассивы — оно должно превышать 1/1).
• Установите хороший внутренний контроль за денежными операциями.
— Люди, записывающие поступающие деньги на банковские счета, и люди, заносящие их на счета к получению и в главную книгу, должны быть разными.
— Чеки должны немедленно подписываться "Только на счет".
— Люди, имеющие право подписывать чеки, не должны готовить расходные ордера, вести запись расходов, осуществлять их разноску по счетам к оплате или заносить в главную книгу.
— Человек, который сверяет выписки из банковских счетов, не должен регулярно выполнять функции, относящиеся к поступлению и расходованию денег. (У нас этим занимается независимый бухгалтер.)
Хотя все это может звучать очень запутанно, каждый из пунктов управления деньгами важен. Пригласите своего бухгалтера, банкира и личного финансового консультанта, посоветуйтесь с ними, чтобы определить структуру вашей системы денежного управления. Создав систему по управлению вашими деньгами, необходимо постоянно следить за ней. Ежедневно проверяйте состояние ваших денег и финансовые потребности, заранее готовьтесь к тому, что для расширения вашего бизнеса может потребоваться дополнительное финансирование. Многие люди перестают следить за управлением деньгами, когда их бизнес становится успешным. Это основная причина крушения бизнеса. Правильное управление деньгами (в частности, расходами) имеет решающее значение для устойчивого успеха любого бизнеса.
Дня тех из вас, кто захочет купить франшизу или заняться сетевым маркетингом, значительная часть системы управления деньгами будет предоставляться в готовом виде. В случае франшизы систему все же надо будет создать и постоянно ее контролировать. Что же касается организаций сетевого маркетинга, то часто они сами осуществляют управление деньгами от вашего имени. В обоих этих случаях головной офис основной компании занимается бухгалтерским учетом вашей организации и периодически высылает вам отчет о ваших доходах вместе с оплатой. Но и в этих случаях все равно важно иметь своих консультантов, которые помогут вам организовать управление вашими личными деньгами.
Глава 33
УПРАВЛЕНИЕ ОБЩЕНИЕМ
Богатый папа говорил: "Чем с большим количеством людей ты общаешься и чем лучше ты умеешь делать это, тем лучше будет твой денежный поток". Вот почему управление общением является следующей ступенькой в треугольнике Б—И.
Он также говорил: "Чтобы умело общаться, ты должен хорошо разбираться в человеческой психологии. Никогда не знаешь, что движет людьми. Если тебе что-то интересно, это еще не значит, что это будет интересно другим. Чтобы умело общаться, нужно знать, на какие кнопки нажимать. У разных людей разные кнопки". Еще он говорил: "Многие говорят, но немногие слушают" или "Мир полон замечательной продукцией, а деньги идут к тем, кто лучше всех умеет поддерживать общение".
Меня всегда поражало то, как мало времени бизнесмены уделяют совершенствованию своих навыков общения. Когда в 1974 году я противился тому, чтобы учиться продавать ксероксы, ходя от двери к двери, богатый папа только произнес: "Бедные люди не умеют общаться". Я повторяю здесь это негативное высказывание, стремясь пробудить желание изучать этот необъятный предмет, упражняться в нем.
Еще богатый папа говорил: "Поток денег в твой бизнес прямо пропорционален потоку общения из него". Всегда, когда я вижу, как бизнес терпит крушение, я знаю, что это часто является отражением плохого или недостаточного потока общения из него или и того, и другого. Я заметил, что обычно через шесть недель после появления проблем с общением появляются проблемы с деньгами. Прекратите общение сегодня — и через шесть недель вы будете наблюдать последствия этого на вашем денежном потоке.
Однако внешнее общение — не единственный вид общения. Внутреннее общение не менее важно. По финансовым отчетам компании можно легко определить, какие подразделения бизнеса общаются хорошо, а какие — нет.
У компании, акции которой свободно обращаются на фондовой бирже, больше проблем с общением. Это все равно что две компании в одной: одна — для клиентов, другая — для акционеров. Общение с обеими группами жизненно важно. Когда я слышу, как люди говорят: "Зря я вывел свою компанию на открытый фондовый рынок", это обычно означает, что у них проблемы в общении с акционерами.
Богатый папа взял себе за правило посещать один семинар по общению в год. Я продолжаю эту традицию. И заметил, что каждый раз после того, как я посещаю такой семинар, мои доходы возрастают. За эти годы я прошел курсы по:
1. Продажам.
2. Системам маркетинга.
3. Рекламе, заголовкам и написанию текстовой рекламы.
4. Переговорам.
5. Публичным выступлениям.
6. Прямой рекламе по почте.
7. Ведению семинаров.
8. Привлечению капитала.
Из всех этих тем начинающих предпринимателей больше всего интересует привлечение капитала. Когда меня спрашивают, как научиться привлекать капитал, я отсылаю их к пунктам с первого по седьмой, объясняя, что привлечение капитала требует каждого из них в той или иной форме. Большинство бизнесов так и не встают на ноги, потому что предприниматель не знает, как привлекать капитал, а богатый папа говорил, что "привлекать капитал — самая важная задача предпринимателя". Он имел в виду не то, что предприниматель должен постоянно клянчить деньги у инвесторов, а то, что он всегда поддерживает приток капитала, будь то через продажи, через прямой маркетинг, частные подписки на акции, публичные подписки на акции, через инвесторов и т. п. Богатый папа говорил: "Пока не будет создана система бизнеса, сам предприниматель — система, целью которой является приток денег. В начале любого бизнеса поддержание притока денег является самой важной задачей предпринимателя".
Еще помню случай, как ко мне подошел молодой человек и сказал: "Я хочу начать собственный бизнес. Что вы мне порекомендуете сделать прежде, чем я начну?" Я дал ему мой стандартный ответ: "Устройтесь на работу в такую компанию, где вы сможете научиться продавать". На что он ответил: "Я терпеть не могу продавать. Не люблю продавать и не люблю коммивояжеров. Я хочу быть президентом и нанимать коммивояжеров". Как только он это сказал, я просто пожал ему руку и пожелал удачи. Бесценный урок, которому научил меня богатый папа, состоял в следующем: "Никогда не спорь с людьми, которые спрашивают у тебя совета, но не удовлетворены тем советом, который ты им даешь. Прекращай разговор тотчас же и иди по своим делам".
Способность эффективно общаться с как можно большим количеством людей — очень важный навык в жизни. Это мастерство стоит того, чтобы ежегодно его оттачивать, что я делаю, посещая семинары. Как говорил мне богатый папа, "если хочешь быть человеком из квадранта Б, твоим первым навыком должно быть умение общаться и говорить на языке трех других квадрантов. Люди из тех квадрантов могут обойтись умением говорить лишь на языке своего квадранта, но люди из квадранта Б не могут. Говоря проще, основная (и, возможно, единственная) задача человека из квадранта Б — это общаться с людьми из других квадрантов".
Я рекомендую людям заниматься сетевым маркетингом, чтобы приобрести опыт продаж. Некоторые организации сетевого маркетинга имеют великолепные программы по обучению общению и продажам. Я видел, как стеснительные интроверты становились людьми, которые могли общаться легко, эффективно и больше не бояться, что им откажут или что их засмеют. Такая "толстокожая" установка жизненно важна для любого человека в квадранте Б, особенно если ваши собственные навыки общения еще не отшлифованы.