Колірне блокування та комплексні заходи
У середньому відвідувач супермаркету пробігає поглядом по полицях товарів зі швидкістю 1,2 м / с з відстані 2,5 метра. Щоб виділити потрібну упаковку серед сотень інших, продавці і дизайнери іноді використовують колірну блокування. Суть її в тому, що товари з упаковкою одного кольору на полиці розставляють разом. У результаті створюється одноколірний блок товарів. У той же час блоки, що поєднують різні кольори, можуть народжувати корисні для продажу асоціації. Наприклад, блоки білого, зеленого і синього кольорів можуть викликати асоціацію з розслаблюючим і освіжаючим прибоєм. Таке поєднання добре використовувати у відділі, де продаються гелі для душу та інші миючі засоби.
Зворотним способом залучення може служити контраст - не тільки колірний, але й за формою. Наприклад, звичний товар - літрова пачка соку - на полиці явно виділяється більш вузької і витягнутої упаковкою.
Комплексні заходи
У багатьох супермаркетах існує система рекламного оповіщення споживачів через показ рекламних роликів на великому відеоекрані. Така система використовується протягом багатьох років. Єдина проблема з високотехнічними інструментами полягає в тому, що покупець концентрує свою увагу на них самих, замість того, щоб думати про покупку. З іншого боку, ця система дозволяє залучити покупця до конкретної продукції, яка, в іншому випадку, залишилася б непоміченою серед кількох тисяч інших в супермаркеті.
Широко поширене використання звукових ефектів. Причому, воно не обмежується лише передачею усних оголошень. Звукові ефекти можуть створювати в різних відділах магазина відповідну атмосферу (наприклад, динамічна музика в спортивному відділі і гучні звуки з відео-стін) абовідповідний настрій (що примушує, скажімо, покупця рухатися швидше або, навпаки, розслабляючий).
Щоб змінити настрій покупця і спровокувати його на покупки, часто використовують усередині магазина різні запахи. Науковий Центр Хімії Monell у Філадельфії запустив свої пілотні проекти, мета яких - вивчити вплив тих або інших запахів на покупців. Наприклад, відомий, в даному випадку квітково-фруктовий, запах примушував випадкових відвідувачів ювелірного магазина затримуватися там довше. А дуже низький рівень деяких запахів міг змінити індивідуальний хід думок і настрій (наприклад, розслаблене і довіритель). У Великобританії окремі продавці товарів для будинку використовують запах булочної / кафе, щоб спонукати клієнтів увійти в магазин і купити товари, нічого спільного з їжею не мають: одяг, освітлювальну апаратуру і т.д.
Для багатьох батьків похід в магазин разом з дітьми суща мука. Діти весь час чогось хочуть і просять. Деякі магазини пропонують наступну послугу. Дитині при вході даються пачки йогурту. Малюк, поглинений їжею, менш вередливий. А потім на виході батьки оплачують ці йогурти, пред'являючи порожні упаковки. Товари для дітей не рекомендується ставити дуже високо, поза увагою дитини. Він повинен побачити і захотіти. Ще краще, якщо дитина поторкає іграшку. Дотик є найдавніша і одна з перших форм заяви права на власність. Воно лише зміцнить бажанняволодіти саме цією іграшкою, і дитина попросить купити йому її.
При розміщенні товару в торговому залі використовуються різні психологічні та емоційні ефекти, такі як: ефект від використання різних кольорів.
Використовуючи певні кольори для створення необхідних ефектів, можна істотно збільшити продажі. Кольори можуть використовуватися для створення акцентів. Наприклад, блакитний колір символізує спокій і релаксацію. Білий колір - відчуття чистоти, ясності і нових починань. Червоний колір - спонукання, прискорення. Жовтий колір - стимулювання.
ефект, що надається освітленням.
Виграшні риси товару може підкреслити і правильно підібране освітлення. Освітлення підкреслює різноманітність і якість представленої продукції, а також робить її доступній для огляду. Торговельне обладнання повинно бути освітлено таким чином, щоб вся основна продукція та інформація про неї була чітко і ясно видно. У той же час необхідно постаратися уникнути вертикального, яскравого освітлення продукції, різких тіней, але також і відсутності тіней;
Товари-новинки і дорога продукція можуть бути представлені за допомогою направленого на них освітлення для того, щоб виділити її значущість. Загальна освітленість також впливає на реакцію покупця. Приміром, у приміщенні з неяскравим світлом він відчуває себе більш розслаблено. У той же час людина прагне вийти з менш освітленої ділянки в більш освітлений, тому приглушене світло, яке може бути хороший в антикварній лавці, не може використовуватися в супермаркеті.
Гарний спосіб залучити додаткових клієнтів - продаж товарів через торгові автомати. Є ряд товарів, які дуже зручно купувати саме таким способом, наприклад, сигарети і напої. Або ж товари, пов'язані з інтимній сфері, наприклад, протизаплідні засоби, які люди зазвичай соромляться купувати у реальних продавців.
Давно відомий спосіб схилити до покупки - демонстрація властивостей товару на очах у споживача. Наприклад, спеціальний автомат для розтягування тканини продемонструє, наскільки міцна ця джинсова тканина. Або міцність взуття, над якою знущається бездушна машина, то, згинаючи її, то, опускаючи під воду.
Цікаво, що інструменти мерчендайзингу однакові для різних країн. Але в кожній з них свої комбінації і способи їх використання, подібно до того, як у живописі одними й тими самими пензлями і фарбами створюються картини, які несуть на собі національний відбиток.
Беручи до уваги вищезазначене, варто завжди пам'ятати, що всі перераховані правила є лише відправною точкою чи основою мерчендайзингу. Так чи інакше, вони можуть змінюватись в залежності від типу роздрібної точки, методів обслуговування, розташування, торгової площі і т.д.
Дослідження магазину «Універсам»
Магазин "Універсам" є роздрібним торговельним підприємством. Цей магазин був відкритий в місті Глухові. Основним напрямком роботи магазину " Універсам " є роздрібна торгівля. Метод продажу традиційний - самообслуговування.
Режим роботи Магазину «Універсам» встановлено керівництвом організації торгівлі і вивішений поряд з вхідними дверима магазину. Магазин працює з 7:00 до 23:00. Без перерв і вихідних днів.
Магазин «Універсам» знаходиться в найбільшому спальному районі м. Глухова. Поруч розташовані: школа, лікарня, медичне училище,житлові будинки - все це сприяє додатковому припливу покупців у магазин.
Контингент обслуговуваних покупців дуже різноманітний. Це: жителі даного району - постійні покупці. У магазина є конкуренти, хоча це не надто впливає на потік покупців.
Загальна торгова площа магазину « Універсам» 150 кв. м., з них 126кв.м. - площа торгового залу. За розмірами торгової площі «Універсам» ставитися до дрібних магазинах. У магазині створені непогані умови для вільного руху купівельного потоку, але простору між стелажами не достатньо.
Формат магазину «Універсам» - черговий магазин. Тому що, цей формат зазвичай характеризується наступними критеріями: торгова зона площею 20-200 м2, щоденний багатогодинний графік роботи, широкий асортимент товарів, але обмежений вибір брендів. В таких магазинах продаються продовольчі товари, побутові речі, алкогольні напої та канцелярські товари. Даний формат зазвичай сприяє здійсненню невідкладних та імпульсних покупок.
Склад приміщень магазину:
1 . Торговельні (торговий зал);
2 . Для приймання (приймальна), для зберігання і підготовки товарів до продажу (підсобне приміщення).
Схему торговельного залу та супутніх приміщень торговельного підприємства можна переглянути на рис. 1
Рис.2.1.– Схема торговельного залу та супутніх приміщень торговельного підприємства
Основним з приміщень є торговий зал, де йде безпосередня реалізація товарів, так само важливі приміщення для приймання, зберігання та підготовки їх до продажу. Устаткування: стелажі, холодильні вітрини для молочних виробів, м’ясних виробів та напоїв і холодильники для замороженої продукції. Схему торговельного обладнання зображено на рис. 2
Рис 2.2. – Схема торговельного обладнання
Коефіцієнт установчої площі. Знаючи площу торгового залу - 126 кв. м. і знаючи площу, зайняту торговим обладнанням для викладки товарів, а також площа займана обладнанням для проведення грошових розрахунків з покупцями, за допомогою коефіцієнта установчої площі визначимо ефективність використання площі торгового залу:
Kу = Sу/S т. з, = 59 кв. м : 126 кв. м = 0,468.
де, Sy- площа, яку займає обладнання
Sт.з.- площа торгового залу
Отримане значення коефіцієнта свідчить про перенасичення торгової площі залу обладнанням, що призводить до незручностей як покупців, так і продавців, тому що залишається недостатня ширина проходів між обладнанням.
В роздрібній торгівлі існує таке поняття, як холодні і гарячі зони продажів. Холодні або мертві зони - це такі зони в магазині, які найбільш обділені увагою покупців. І відповідно, продажі тут знаходяться на низькому рівні.
До холодних відносять такі зони (рис. 2.3.):
- дальня частина магазину (ось чому саме там продають молочні , м'ясні та хлібобулочні вироби);
- тупики і вузькі проходи, кути ;
- лівий нижній кут стелажа;
- кінець і початок полки стелажа;
- вхідна зона, яка залишається за спиною покупця.
Рис. 2.3. – Холодні зони в магазині «Універсам»
Гарячі ж зони - це місця з високою оборотністю, де товари буквально змітають з прилавків.
До гарячих зон магазинів відносять (рис. 4) :
- стелажі, які розставлені по периметру;
- зона каси;
- вхідна зона з правого боку (по ходу руху);
- полиці і стелажі, які знаходяться на рівні очей.
Рис.2.4. - Гарячі зони в магазині «Універсам»
Якщо простежити шлях покупця в невеликому торговому залі, то можна відзначити існування так званого "золотого трикутника" - площі, розташованої між вхідними дверима, касою і ходовим товаром в магазині. Ходовий товар в залежності від специфіки магазину може бути різним. Для магазину «Візит» найбільш ходовим товаром будем вважати молоко. Але також це може бути стелаж з газетами або сигаретами, холодильник з напоями, секції молочних або хлібобулочних виробів. Товар, що цікавить більшість покупців, повинен бути розташований всередині так званого "золотого трикутника".
Схема руху покупців:
Рис. 2.5. – Схема руху покупців в магазині «Універсам»
Планограма торгового залу має бути:
1. Торгові зали мають бути технологічно пов'язані з приміщеннями для підготовки товарів до продажу.
2. Комори та приміщення для підготовки товарів до продажу не повинні бути прохідними .
3. Приймальні слід розташовувати поблизу приміщень для зберігання товарів.
4. Приміщення для приймання, зберігання та підготовки товарів до продажу повинні забезпечувати найкоротші шляхи руху товарів у торговий зал.
5. Планування магазину повинна створювати для покупців умови безперешкодного вибору товарів у мінімально короткий термін ; оптимально використовувати площі , створювати необхідні умови працівникам магазина для раціональної організації оперативних процесів .
6. Планування має забезпечити легкість і простоту здійснення покупок, створити максимальну видимість викладених товарів і забезпечити видимість асортименту, стимулювати вчинення імпульсивних покупок, мінімізувати час пошуку потрібних товарів і відстань, яку потрібно пройти для того, щоб придбати всі намічені товари.
Планограма магазину «Універсам»:
Рис.2.6. – Планограма магазину «Універсам»
1. Напої
- Мінеральна вода
- Солодка вода
- Соки
2. Приправи
- Соус
- Майонез
- Гірчиця
- Соевий соус
3. Овочі та фрукти
4. Консервації
- Сгущене молоко
- Кукурудза
- Олива
- Горошок
- Ананас
5. М'ясо
6. Риба
7. Спиртні напої
- Вино
- Горілка
- Кон'як
8. Ковбаси та сири
9. Випічка та печиво
10. Цукерки
11. Чаї та кофе
12. Молочні вироби
- Молоко
- Кефір
- Йогурт
- Сирки
13. Заморожені напівфабрикати
- Пельмені
- Вареники
- Креветки
- Крабові палички
- Заготовки для піци
14. Охолоджені слабоалкогольні напої
15. Побутова хімія
- Порошки
- Шампунь
- Засіб для миття посуду
- Мило
16. Прикасові товари
- Жувальна гумка
- Цукерки
- Батончики
- Сірники
- Пакети
- Тютюнові вироби
Схема на якій зображено стелаж та цифрами позначено торговельні марки цукерок:
Рис.2.7. – Торгові марки позначені цифрою
Відповідно до цифр на рисунку, в магазині «Візит» є такі торговельні марки шоколаду:
1. «Спрайт»
2. «Моршинська»
3. «Біола»
4. «Літо»
Рис. 2.8 – Часта ринку, частка в продажі та частка полки ТМ.
| ТМ "Літо" | ТМ "Спрайт" | ТМ "Біола" | ТМ "Моршинська" | |
| Частка ринку | 9% | 29% | 15% | 14% |
| Частка в продажі | 10% | 21% | 19% | 12% |
| Частка полки | 21% | 28% | 14% | 17% |
Рис. 2.8 – Часта ринку, частка в продажі та частка полки ТМ .
Для того, щоб збільшити продаж ТМ «Біола» потрібно:
- Перемісти на стелажі, які знаходяться по периметру, так як 80-90% покупців обходять усі точки продажу розташовані по периметру торгового залу і лише 40-50 % покупців обходять внутрішні ряди;
- розташовувати на місцях з високою оборотністю, тобто у гарячих зонах;
- розташувати ТМ «Біола» біля каси, тому що біля кас покупець проводить час у черзі і нічим не зайнятий, що приводить до здійснення імпульсивної покупки.
Правильно розміщений товар завжди буде давати виробнику і магазину максимальну вигоду.
1. Розрахувати зміну обсягу продажу при зміні планограми.
1) Абсолютна зміна обсягу продажу:
Q=Q1-Q0=376600-149600=227000,
де Q1 – кількість продажів у базовому періоді
Q0 - кількість продажів у поточному періоді
2) Коефіцієнт росту:
Q1/Q0=376600/149600=2,51
3) Темпи росту:
Q1/Q0*100%=376600/149600*100%=251%
Темпи приросту:
Q=(Q1-Q0)/Q0=(376600-149600)/ 149600=1,5
Правила:
1) виділення для кожного товару площі, яка відповідає відсотку реалізації;
2) більша площа відводиться товарам, які швидко реалізуються;
3) рекламовані товари в найбільш вигідних місцях;
4) імпульсні товари розташувати поряд з товарами повсякденного попиту і товарами з високим попитом; групування товарів, які пов’язані одним з одним.
З даної діаграми можемо зробити висновок, що для ТМ "Літо"та "Моршинська"потрібно зменшити частку полки, тому що частка полки більша за частку в продажі та частку ринку. Для ТМ "Спрайт" та "Біола" потрібно збільшити частку полки, тому що частка полки менша за частку в продажі та частку ринку.
В цілому магазин відповідає всім вимогам, що пред'являються до підприємств роздрібної торговельної мережі . Асортимент товару широкий, періодично оновлюється і містить в собі: продовольчі і не продовольчі товари частого попиту, тобто товари повсякденного попиту. Купівельний потік йде постійно у зв'язку з тим, що магазин знаходиться у великому спальному районі м. Глухова, але не дивлячись на це магазину не завадили б які-небудь рекламні буклети, листівки. Магазин обладнаний всім, що потрібно для правильної та зручної роботи: необхідними торговельними меблями, достатньою кількістю кас і ваг. Розрахувати необхідний товарний запас виходячи з аналітики товароруху. Величина товарного запасу розраховується за формулою:
Зт=3/Тодн=З*Д/Т
Зт=190000/9100=20,87,
де, З – величина товарного запасу
Тодн. – товарообіг за 1 день
Табл..2.1.
1) Сверхнорматив товарних запасів:
182000-1569,18*103=18584,46(ум.од.)
2) Відхилення від плану одноденного товарного запасу:
1487,12-1465,45=+21,67(ум.од.)
3) Відносна величина товарних запасів поточного зберігання (в днях):
158000/1487,12-158000/1465,45=-1,56 (ум.од.)- зменшилось на 0,5 дня
4) Відносна величина товарних запасів поточного зберігання за рахунок збільшення абсолютної суми товарних запасів:
178560/632800-158000/632800=+0,04(ум.од.) – збільшилось на 0,04.
Загальний вплив 0,04-0,5=0,46 (ум.од.)
5) Показник оборотності товару по плану:
132125*(360/650000)=97 днів
6) Показник оборотності товару по факту:
189000*(360/632800)=108 днів
Сповільнення 108-97=11 днів.