Турагенты и туроператоры как основные субъекты туристской деятельности
Взаимоотношения м/у потребителями ТУ и их поставщиками м/т складываться по разным схемам. Часть туристов приобретают ТУ самостоятельно, но большинство туристов предпочитают приобретать их в комплексе называемом тур. Право на тур, т.е. набор услуг включенных в стоимость тур поездки по заданному маршруту с комплексным обслуживанием предназначенное для реализации туриста составляет тур продукт (ТП). Деятельностью по формированию, продвижению и реализации ТП занимается посредники – ТА и ТО. Туроператор по своим функциям м/б представлен как организатор туризма. Его деятельность направлена на формирование, продвижение, реализацию туристского продукта. И осуществляющего свою деятельность на основании лицензии юр. лица или индивидуального предпринимателя. Турагентская деятельностьсосредоточена на продвижение и реализации тур продукта, сформированного тур оператором, а также на предоставлении туристам отдельных услуг. Турагент действует на основании лицензии юр. лица или индивидуального предпринимателя.Главные субьеты тур. Деятельности: тур. Оператор и тур агент.
Тур. Оператор-осн. Субъект прдпринимательской деятельности осущ. На основе лицензии по формированию, продвижению, и реализации тур. Продукта , обязат. Вкл. В единый реестр.для это нужны фин . гарантии.Почти нет чистых тур опер. Явл. И тур. Опер и тур. Аген. (Фонд мира –уполномоч у коралл) Тур. Агент- это субъект тур. Деят. Осущ. Деят. По продвижению, и реализации тура, может дорабатывать тур продукт.
Главное различие функций ТО и ТА состоит в том, что оператор создает турпродукт и реализует его оптом, а ТА функционирует как розничный продавец. Это обусловлено технологическими различиями, специфическими различиями, специфическими требованиями лицензирования и сертификации опт. и розн. продажи, условиями правового и налогового регулирования.
Основа тур. деят-ти – реализация тур. продукта, кот. в основном состоит из перевозки, транспорта, услуги размещения, питание.
Изготовители тур. продукта (т.оп) продают свою продукцию как напрямую. так и опосредованно – через т.аг. такая система появилась вследствие формирования массового туризма, усложнение тур. продукта и процесса специализации деятельности тур.фирм.
Основ. различия т.аг и т.оп :
по системе доходов: т.аг. покупает некоторый тур. продукт, его прибыль формируется из разницы между ценой продажи и ценой покупки. Тур. оператор м/т приобретать услуги, из кот. потом формир-т комплексный тур. продукт по своим механизмам ценообразования, а тур. агент действует как розничный продавец, а его прибыль получается из комиссионных за продажу чужого тур. продукта. тур. агент реализует тур. продукт по реальным ценам тур. операторов и производителей услуг.
По принадлежности т. продукта: т.оп. всегда имеет запас тур. про-та для продажи, а т.аг. запрашивает тур. продукт только тогда, когда клиент выражает покупной интерес.
Развитие технологии в туризме определяет классиф-ию тур. деятельности:
по виду деятельности: 1)операторы массового рынка (продает туры с использованием чартерных рейсов в места массового туризма) 2)спец. оп.. кот спец-ся на определенном виде продукта или сегменте рынка: т.оп. специального назначения (охота); т. оп. специального назначения; т.оп. определяющие клиентуру; т.оп. спец. мест размещения4 т.оп. использующие опред. вид транспорта.
по месту деятельности: 1) местные внутренние т.оп.: составляют тур. пакеты с маршрутами в пределах страны 2)выездные т. оп ориентируют тур. пакеты зарубеж 3)т.оп на приеме – в стране назначения.
Операторы делятся:
v инициативные – отправляющие туристов зарубеж или в др. районы по договоренности с принимающими т.оп. или напрямую с тур. предприятиями
v рецептивные – на приеме, кот. комплектуют программы обслуживания в месте приема и обслуживания туристов и используя прямые договора с поставщиками услуг
Функции т.оп. 1) изучение потребностей потенциальных туристов на туры и тур. программы 2) составление перспективных программ обс-ия, туров, апробация их на рынке с целью выявления соответствия потребностям туристов 3)взаимодействие с поставщиками услуг и заключение договоров с средствами размещения, предприятиями питания, транспортными предприятиями, экскурсион. фирмами, музеями, парками, выставоч. залами и т.д., фирмами, оказывающими рекреац. услуги. в т.ч. с спортивными сооружениями 4) расчет стоимости тура и определение цены с учетом рыночной ситуации; и установление тарифов и цен на свои услуги по комплектации туров разного состава и классности 5)обеспечение туристов, путешествующих по маршрутам необходимыми рекламно-информационными материалами, спец. снаряжением и инвентарем 6)подготовка, подбор и назначение кадров на маршрут для выполнения функции контакта с туристами, координация и контроль за выполнением программ 7)рекламно-инфо деятельность для продвижения своего тур. продукта потребителям 8)продвижение и реализация туров потребителям через систему т.агенств 9) контроль за надежностью и качеством обслуживания 10)постоянная оперативная связь с туристами во время обслуживания и в решении возникающих проблем.
Т.оп. на тур рынке занимает позицию м/у производителем и потребителем услуг. Его задачей яв-ся: продвижение отдельных услуг до потребителей в виде комплексного тур.продукта, состоящего из основ. и допол. услуг.
Продвижение доп. услуг не яв-ся второстепенным, т.к. многие доп. услуги яв-ся основным мотивом привлечения туристов и т.к. большую долю доходов т.оп составляют доп. предоставленные услуги. приобретаемые туристом сверх пакета тура.
В зависимости от выполнения функций тур. Агенство можно разделить:
Имитаторы- полность готовый продук продают
Новаторы- докомплектация тура доп. Услугами.
Разработчики- сами формируют тур из приобретенных услуг.
По формам сотруд. С операторами:
По без рисковом схемам- бронируют туры при наличии реального клиента
По рисковым схемам- покупают или осущ. Без отзывное бронирование на какой то блок мест.
Основные параметры для турагенства при выборе туроператора:
-продукт туроператора (направления, количество и.т.д.)
-цена
-качество
-комиссия
-надежность
-способы оплаты
- личные взаимоотношения
- с какими авиакомпаниями работают и.т.д.
Комиссионые -% зависят от тур оператора. НАТАЛИ ТУРС:
Комиссионная политика и план продаж на 2011 год
Для сохранения агентского вознаграждения на 2012 год, устанавливается план продаж на 2011 год в размере:
150 тыс. долл. для агентств, имеющих 10%,
1,2 млн. долл. для агентств, имеющих 11%.
Агентское вознаграждение не фиксируется на календарный год; оно может изменяться в течение года. Агентская шкала прогрессивная, т.е.
- агентствам, достигшим в текущем 2010 г. объема продаж в 50 тыс. долл. агентское вознаграждение устанавливается 10%, план продаж на календарный 2011 год - 150 тыс. долл.
- агентствам, превысившим в текущем 2010 г. объем продаж в 1 млн. долл., агентское вознаграждение устанавливается 11%, план продаж на календарный 2011 год - 1,2 млн. долл.
- агентствам, превысившим в текущем 2010 г. объем продаж в 2 млн. долл., агентское вознаграждение устанавливается 12%, план продаж на календарный 2011 год – 2,4 млн. долл.
TEZ TOUR
Предложения по скидкам для турагентств
Доводим до вашего сведения базовую шкалу, согласно которой устанавливается размер Вашей скидки в Приложении №1 к Договору Реализации туристского продукта.
Начальный размер скидки турагентству, в первый раз заключающему с нами Договор Реализации, составляет 10% от объявленных цен.
Далее действует следующая шкала скидок:
при достижении числа отправленных туристов с 1 апреля текущего года - 31 взрослый турист - скидка увеличивается до 11% от объявленных цен;
при достижении числа отправленных туристов с 1 апреля текущего года - 101 взрослых туристов - скидка увеличивается до 12% от объявленных цен;
при достижении числа отправленных туристов с 1 апреля текущего года - 301 взрослых туристов - скидка увеличивается до 13% от объявленных цен.
Бонусы- материальные, технические, образовательные (инфо-туры), нематериальные.
У каждого туроператора своя программа , а то и несколько программ. Могут быть виртуальные и материальные. Подарки от туроператоров агенты получают самые разные: современные гаджеты, украшения, предметы бытовой техники.
Одну из самых запоминающихся акций запустил туроператор «ЮЖНЫЙ КРЕСТ». Суть их программы «Властелин колец» заключается в том, что, продав определенное количество туров в ОАЭ, менеджер агентства получает золотое кольцо с драгоценными камнями. При этом туроператор пошел дальше и совместил два вида бонусов — по итогам сезона накопленные кольца агенты могут обменять на тур в Арабские Эмираты или же оставить ювелирные украшения себе.
По словам Анжелики Губиной, руководителя регионального офиса туроператора «ЮЖНЫЙ КРЕСТ», программа сразу вызвала среди агентов большой интерес: «Нашим партнерам очень понравилась идея с золотыми украшениями, к тому же наши бонусы легко достижимы, — рассказала она. — Объединенные Арабские Эмираты ассоциируются с роскошью восточных сказок, именно поэтому мы решили дарить нашим партнерам настоящие драгоценности».
Иногда такие акции операторы могут запускать совместно с партнерами. Так по итогам прошлого летнего сезона Coral Travel вручал телевизоры и iPhone за хорошие продажи по отдельным отелям Турции. А у «ВЕДИ Тургрупп – Екатеринбург» в рамках совместных с партнерами бонусных программ, турагенты могут заработать бонусные ночи в отелях-участниках программ.
Вообще, про бонусные путешествия стоит в этом разговоре упомянуть отдельно. Например, PEGAS Touristik дарит бесплатное путешествие своим лучшим агентам — отправившим в определенный срок необходимое количество туристов. Причем такие туры есть как отдельно для директоров агентств, так и для рядовых менеджеров.
Есть также у ряда туроператоров вариант, когда компания компенсирует стоимость рекламного тура, если по возвращении из него менеджер отправит в страну, которую посетил в инфотуре, определенное число туристов.
Но чаще всего заграничный отдых и участие в «рекламнике» можно получить за другой вид бонусов — бонусные баллы.
Схемы взаимодействия:
Прямые- ТО-ТА
Презентативная сеть ТО-регионал. Представит. –ТА-потреб
-ТА-потреб
Совмещенная агенская сеть ТО- -ТА
ТО – база данных –ТА
ТО- -Та
Субагенская ТО- -СА-потреб (Ростур)
ТО—ТА -СА-потреб
ТО- -СА-потреб
3 варианта создания СА сети интенсивная- ТО заинтер. В привлечении наибольшего числаьрегион представ.
Селективная- выборочное отношение к агентам и некоторый конкурс
Эксклюзивное- сотруд. С выборными
Наличие у туроператора широкой разветвленной агентской сети обеспечивает:
рост объемов продаж туристских продуктов;
выход на новые рынки;
экономия расходов на содержание собственного персонала, аренду помещений, их оборудование и другое.
Основные пути создания сбытовой сети туроператора:
-уполномоченные агентства - сам туроператор создает туристические агентства для продажи только своих туров.
-собственные. Плохо распространены. Например: Натали Турс , более 10 агентств в Москве.
-независимые - это туристическое агентство, которое работает со многими туроператорами, которых считает лучшими и надежными (в своей сфере), и полностью не зависит от них. Эта "независимость" дается дорого. Т.к. агентство отталкивается от потребностей клиента (вот вам индивидуальный подход), то и туроператор может быть разный. И как следствие минимальная комиссия у туроператора, т.к. ни о каком "плане по продаже туров" речь не может идти. Эти агентства отталкиваются от профессионализма менеджеров, которые работают в агентстве. Профессионализм менеджеров заключается в умелом мониторинге цен на туры от туроператоров и поиск лучших предложений по критерию "цена - качество".
-фирменные офисы продаж, реализующие туры только одной конкретной компании. Все офисы работают по единой системе стандартов. В основном у Натали Турс. Бон Трэвел – фирменный офис.
- франчайзинговые агентства. Широко распространены, так как туроператоры передаю технологии. Например: «PegasTouristik»