Несогласие с ценой и величиной расходов

«Наше предприятие слишком маленькое, нам еще пока нет смысла

приобретать информационную систему, расходы на нее были бы слишком

велики».

«Понимаете ли, с ценой вашей системы я еще как-то могу согласить-

ся, но меня не устраивает то, что я за каждую услугу должен еще допол-

нительно платить. Для меня это слишком накладно!»

Как реагировать в подобной ситуации?

Выдвигайте на передний план вопрос рентабельности. Про-

анализируйте вместе с партнером все факторы, свидетельс-

твующие о выгоде и пользе от приобретения предлагаемого

344

Как работать с возражениями

продукта. Обратите внимание партнера и на неподдающийся

исчислению фактор качества.

Увяжите стоимость с преимуществами и достоинствами (ар-

гументация по принципу сэндвича: преимущество - цена -

преимущество).

Распределите стоимость консультационных услуг на пред-

лагаемый срок установки оборудования (например, на пять лет;

цену за год сопоставьте с теми результатами, которых фирма

добьется за год благодаря использованию нового оборудования).

Если вам кажется, что мы привели слишком мало рекомендаций,

то для вашего успокоения замечу: эта тема представляется мне на-

столько важной, что я посвятил ей отдельную главу «Переговоры о

цене», которая следует далее.

Несогласие с предложением

«Ваша программа, возможно, очень хорошая, но, знаете ли, нам. она

не подходит».

«Ваше решение слишком сложное. Вы даете слишком мало гарантий.

Ваше решение для нас не годится».

Как реагировать в подобной ситуации?

Сопротивление такого рода наблюдается редко, если вы с са-

мого начала вовлекаете партнера в разработку решения.

Качества и характеристики продукта всегда представляйте как

преимущества и выгоду для клиента (указывайте пользу).

Продавайте функции, а не устройство, т. е. указывайте на воз-

можности использования, а не на технические характеристики.

Указывайте на решающее преимущество своего предложения,

отличающее его от всех других.

Покажите, чем отличается возможное положение дел, которое

достигается благодаря использованию вашего предложения, от

текущей ситуации (выявите возможности, стимулы; пробудите

интерес, затроньте скрытые потребности клиента). Представьте

достоинства своего предложения как пользу для него самого.

Убедите его в нестандартности своего решения.

Нежелание затовариваться

«В настоящий момент у нас нет никаких проблем. Зайдите как-нибудь

к нам примерно через полгода».

345

Как работать с возражениями

«Мы только в прошлом году приобрели аналогичную систему у вашего

конкурента, поэтому в ближайшие три года мы с ее помощью решим все

свои задачи».

Как реагировать в подобной ситуации?

Проверьте, идет ли речь об истинном или мнимом (отговорка)

насыщении? Используйте для этого прием, позволяющий отли-

чить возражение от отговорки (см. раздел «Как отличить возра-

жение от отговорки?»). Отговорка - это чаще всего утверждение,

высказываемое с целью защиты, которое нельзя опровергать,

если вы хотите избежать поражения.

Заранее собирайте всю возможную информацию о своем со-

беседнике и представляемом им предприятии; возьмите на себя

роль консультанта.

Прилагайте все усилия для того, чтобы быть постоянно в курсе

всех возникающих у вашего потенциального клиента проблем,

систематически сообщайте ему свои новые предложения.

Объясните партнеру, что именно тот момент, когда нет каких-

либо острых проблем, является самым благоприятным для про-

ведения некоторых организационных усовершенствований, про-

изводственных изменений и разработки планов будущих капи-

таловложений. Когда же назревает настоятельная потребность в

них, часто отсутствуют время или деньги для проведения тща-

тельного анализа, разработки концепции и планирования необ-

ходимых изменений.

Предоставьте клиенту возможность получить дополнительную

информацию (совещание по обмену опытом).