Создайте прочный психологический
Фундамент
Представьте психологический фундамент вашей работы в виде
стола с прочной столешницей на четырех ножках. Столешница оли-
цетворяет ту психологическую поддержку, которую вы должны полу-
546 
Нервное истощение
чать от близких вам людей: родителей, детей, супруги, друзей и кото-
рая необходима вам для того, чтобы иметь возможность плодотворно
трудиться. Речь идет о людях, которые несомненно встанут на вашу
сторону, когда в этом возникнет необходимость.
Конечно, не стоит ожидать, что они будут выражать удовлетво-
рение в случае, если вы допустите ошибку, или будут вместо вас «вы-
игрывать сражения». Но когда вам действительно нужно будет услы-
шать доброе слово или вы будете нуждаться в помощи, они сделают
для вас все, что будет в их силах.
Крышка вашего стола — это мозаика из той эмоциональной под-
держки, которую вы получали, пока росли, той помощи, которую по-
лучили за последние несколько дней, и наконец, вашей уверенности в
том, что вам протянут руку помощи в любой момент, когда это вам
по-настоящему понадобится. Таким образом, оказываемая вам эмо-
циональная поддержка имеет прошлое, настоящее и будет иметь бу-
дущее. Все эти три временных компонента определяют ваше настоя-
щее и предопределяют ваше будущее.
Теперь перейдем к четырем ножкам нашего воображаемого стола
и посмотрим, достаточно ли они надежны.
Профессиональное признание
Когда вы завершаете важную сделку, потребовавшую от вас мак-
симальных усилий, проявления всех своих лучших профессиональ-
ных качеств, то, кроме причитающихся вам комиссионных, вы хотели
бы получить достойную оценку этой успешно проведенной работы.
Если ваша победа пройдет незамеченной, то вы, возможно, лишитесь
определенной доли присущего вам энтузиазма.
Вы испытываете потребность в профессиональном признании,
причем исходить оно должно от человека, прекрасно понимающего
суть вопроса и по-настоящему компетентного в данной области. В
противном случае слова восхищения будут иметь для вас не больше
веса, чем восторг глухого по поводу прозвучавшей симфонии Естест-
венно, что таким авторитетным и знающим человеком является ваш
менеджер. Если же начальник никак не отреагировал на ваш успех и
вас беспокоит отсутствие должного положительного резонанса, то
оглянитесь вокруг и поищите другого человека, чьим компетентным
мнением вы дорожите.
547
Нервное истощение
Профессиональное развитие
Продвижение на рынок одного и того же товара на прежней, хо-
рошо известной вам территории стало причиной психологической ус-
талости не одного торгового агента. Такой же эффект дает проведение
год за годом выученной наизусть презентации, пусть даже проводи-
мой каждый раз перед новой аудиторией. Никаких трудностей, вы го-
товы делать это даже во сне, но через определенное время вы неожи-
данно обнаруживаете, что эффективность ваших выступлений падает,
а количество поступающих денег уменьшается. Скука овладевает ва-
ми, и вот вы уже готовы пойти на любые уступки, лишь бы не прода-
вать больше так, как делали это годами, лишь бы не пользоваться те-
ми приемами, которые так любили прежде и возненавидели теперь.
Избежать такой ситуации можно путем постоянного поиска ново-
го, при одновременном использовании проверенных на практике и
оправдавших себя методов. Приступать к этой работе лучше задолго
до того, как рутина засосет вас, но в любом случае никогда не поздно
начать искать и экспериментировать с новыми методиками, новыми
формами продажи, пробовать работать с новыми категориями клиен-
тов, выявлять новые возможности хорошо известной продукции или
услуг.
Слушатели
Всем нам время от времени необходимо выговориться. Это дол-
жен быть умный и заинтересованный слушатель, который испытыва-
ет к вам искреннюю симпатию, а не человек с застывшим взглядом
или лицом невинно распятого.
Не так-то просто найти человека, готового оказать вам эту бес-
ценную услугу. В принципе вам не следует полагаться в этом деле на
своего друга или супругу, но в определенный момент вы сами долж-
ны выступить для них в роли благодарного слушателя.
Когда вам нужен человек, способный вас выслушать, то в его ли-
це вы ищете всего лишь человека, который позволил бы вам «облег-
чить душу». Если же вы будете искать его среди своих коллег, каза-
лось бы, наиболее подходящих для этой миссии людей, то рискуете с
большой долей вероятности заполучить в собеседники либо болтуна,
либо доносчика, либо советчика.
548
Нервное истощение
Болтун
Прежде чем вы завершите свое скорбное повествование, болтун
перебьет вас со словами: «Это еще что! Послушай лучше, что со мной
случилось сегодня утром, это уж действительно уму непостижимо.
Заходит, значит, этот парень и говорит...»
Доносчик
Стоит вам только рот раскрыть, а доносчик уже видит в вашем
рассказе шанс использовать все вами сказанное против вас. Он будет
охотно поощрять ваши излияния, чтобы иметь возможность предста-
вить вас перед кем-то в самом неприглядном свете, а самому, напро-
тив, извлечь из вашего рассказа максимальную выгоду. Вот тогда-то
вы и сможете по-настоящему раскаяться в своей искренности.
Советчик
Многие из тех, кто обладает прекрасными задатками стать вни-
мательным слушателем, просто не могут удержаться от соблазна
предложить вам быстродействующее средство от всех ваших бед.
Удивительно, но порой такие люди не способны разобраться со свои-
ми собственными проблемами, и в то же время у них всегда есть го-
товый рецепт для других. В свою очередь, советую вам пообещать
самому себе следующее: «Я никогда не приму советов от человека, у
которого гораздо больше проблем, чем у меня». Вы сами поразитесь,
как подобное отношение с вашей стороны будет действовать на лю-
бителей одаривать других советами.
Искать хорошего слушателя — это равносильно приобретению
страховки на случай пожара. Если тянуть с приобретением страховки,
пока амбар не загорится, то время будет упущено, будет слишком
поздно. Постарайтесь найти подходящего человека до того, как он
вам срочно понадобится.
Лучше, если вы будете время от времени общаться со своими
слушателями, а также мягко дадите им понять, что не нуждаетесь ни в
советах, ни в аналогичных рассказах на вашу тему
Хороших слушателей воспитывают, они такими не рождаются.
Ищите их среди своих близких и друзей. Если не знаете никого, кто
мог бы справиться с этой ролью, то, возможно, вам стоит расширить
круг своих знакомств.
549
Нервное истощение
Вызов самому себе
Тот тип нервного истощения, который испытывают на себе звез-
ды профессионального тенниса по истечении приблизительно семи
лет своей карьеры, грозит также и высокопродуктивным торговым
агентам примерно через тот же промежуток времени, посвященный
активной работе.
Чемпион мира по теннису Бьерн Борг долгое время был королем
корта, и вдруг его соревновательный запал иссяк. Его не прельщала
более ни слава, ни богатство. Все это у него уже было.
«Я больше не хочу проводить на корте по четыре часа ежеднев-
но»,— сказал однажды Борг своему тренеру. Опытному наставнику
все стало понятно: с этого момента карьера Бьерна Борга становится
достоянием истории. Так на самом деле и случилось.
Немало выдающихся звезд взошло над теннисным Олимпом
только затем, чтобы через пару лет бесследно угаснуть. Тысячи ода-
ренных торговых агентов точно так же показывали в течение недол-
гого времени замечательные результаты, но пали жертвами физиче-
ского и душевного истощения в той или иной его форме.
Если вы не найдете в себе сил и решимости постоянно работать
над самим собой, искать новые решения и ставить все более высокие
цели, то спад в вашей работе неизбежен. Самым сложным является не
просто вознестись ввысь, а удержаться на достигнутом уровне в про-
должение всей вашей профессиональной жизни.
550
Нервное истощение
Часть XXII
СЛАБОЕ ЗДОРОВЬЕ –
НИЗКИЕ ПРОДАЖИ
551
Слабое здоровье – низкие продажи
Работа в торговом бизнесе требует больших затрат энергии.
Именно поэтому столь важно, чтобы вы берегли свое здоровье. Вам
не удастся общаться со своими клиентами на высоком эмоционально-
психологическом уровне, проявляя при этом достаточную энергич-
ность, если в этот момент у вас будет неважное самочувствие. Кроме
того, поскольку общепризнано, что первое впечатление, которое мы
производим на человека, наиболее значимо, то естественно, что тор-
говый агент должен выглядеть наилучшим образом. Серьезно заду-
майтесь над этим. Разве захотелось бы вам купить что-то у человека,
который следующий свой визит нанесет, по всей вероятности, своему
лечащему врачу. Тот, кто был достаточно благоразумен, чтобы стать
торговым агентом, должен постоянно поддерживать хорошую форму.
Ведь не хотите же вы, чтобы внимание клиента переключалось на
ваше бросающееся в глаза плохое самочувствие в тот момент, когда
вы проводите презентацию или пытаетесь совершить сделку.
К примеру, сегодня для каждого торгового агента является не-
преложным фактом, что курение в присутствии клиента совершенно
недопустимо. Еще несколько лет назад, когда наше общество было
более терпимо к табачному дыму, обычным делом было предложить
покупателю сигарету. Попытаться это сделать сегодня было бы не-
простительной глупостью. Чувствую, что в этот момент вы нетерпе-
ливо ерзаете в своем кресле с мыслью о том, что когда вам понадо-
бится совет в отношении вашего здоровья, то вы предпочтете обра-
титься к врачу, и какое, собственно, отношение все это имеет к зара-
батыванию денег. Но вот прошло еще мгновение, и дело, видимо,
сдвинулось с мертвой точки — теперь вы уже размышляете: «А мо-
жет, этот Добротворский действительно прав? Если я заболею, то как
я смогу что-то заработать? К тому же всем этим неутомимым ребя-
там, что сегодня лежат на кладбище, немного теперь пользы от их не-
когда головокружительного успеха».
Итак, будем считать, что мы пришли-таки к общему мнению от-
носительно того, что наше здоровье — это краеугольный камень ус-
пеха в делах. Не так ли?
Задача сохранения и укрепления здоровья предполагает работу в
двух направлениях:
делать то, что делать необходимо, а именно заниматься фи-
зическими упражнениями, правильно питаться, учиться
справляться со стрессовыми состояниями,
552
Слабое здоровье – низкие продажи
не делать того, что идет нам во вред, то есть не позволять се-
бе полнеть, не курить, не потреблять пищу с повышенным
содержанием холестерина и не злоупотреблять спиртными
напитками
И то и другое из вышеперечисленного, возможно, потребует от
вас изменения в той или иной степени ставшего привычным течения
вашей жизни. Хотя перемены и будут большей частью незначитель-
ными, однако и они потребуют от вас совсем иных установок, нежели
те, что существовали у вас до настоящего времени относительно того,
кто вы и к чему стремитесь.
Только для курильщиков
Как бывший курильщик, я с большим пониманием отношусь к
вашему нежеланию выслушивать нотации по поводу этой привычки.
Поэтому не буду читать вам проповедей, а ознакомлю с самым про-
стым из известных мне способов бросить курить. Вы можете, конеч-
но, не слушать, но дело-то в том, что речь в данном случае идет всего
лишь о вашей жизни.