Каждый из них приносит доход
В жизни любого менеджера по продажам есть такой день, когда
он понимает, что заниматься поиском новых клиентов по телефону
малопродуктивное занятие.
Ему кажется, что гораздо выгоднее дать, например рекламу в га-
зету или еще, что-нибудь в этом духе. Тогда будут звонить те люди,
которым это действительно нужно. И не придется тратить время на
бесполезную работу, которая не дает никаких результатов.
И действительно. Основной доход менеджера составляет: про-
цент от сделки. Допустим, позвонил он сегодня десяти потенциаль-
ным клиентам и все впустую. За день ничего не заработал, а таких
дней много.
Но давайте попробуем разобрать ситуацию с бесполезными звон-
ками более подробно. Нам понадобиться информация о звонках по-
тенциальным клиентам, проведенных встречах, полученных техниче-
ских заданиях (далее ТЗ) и заключенных договорах.
Мы нарисуем, таблицу, где столбцами будут четыре недели, а
строчками звонки потенциальным клиентам, проведенные перегово-
ры, полученные ТЗ, количество заключенных договоров и сумма до-
говоров. Внесем туда данные за последние четыре недели и посмот-
рим, что получилось.
Данные за четыре недели
Затем, сделаем табличку с одним столбцом, и занесем туда сред-
нее арифметическое за четыре недели.
654 
|
Тренинг продаж по телефону
Среднее арифметическое за четыре недели
Теперь обратим свое внимание на соотношение между этими
цифрами. Это индексы эффективности менеджера по сбыту. В данном
примере в среднем:
10 звонков потенциальным клиентам равняются 1 проведенным
переговорам;
2 проведенных переговоров равняются 1 полученному ТЗ;
2 полученных ТЗ равняются 1 договору;
1 договор = 2000 долларов.
И что интересно. Это соотношение является постоянным. При-
мерно как, если бы кто-нибудь долго подкидывал монету и записывал
результаты. Чем больше подкидываешь, тем ближе результат к соот-
ношению 50/50 (можно попробовать на досуге).
Осталось выяснить, какое отношение все это имеет к менеджеру
по продажам. Самое прямое. Добавьте к нашей таблице две строчки,
процент комиссионных и сумма комиссионных. И посмотрите, что
получится:
Добавлены две строчки
655
|
|
Тренинг продаж по телефону
Теперь, поделим сумму комиссионных на количество звонков. И
выяснится, что каждый раз, когда менеджер звонит потенциальному
клиенту, он в нашем примере зарабатывает 2,5 доллара независимо от
результатов звонка.
А теперь, откройте рабочую тетрадь. Письменно ответьте на
вопросы и выполните практическое задание к Уроку 1.
Урок 2