Методы формирования спроса и стимулирования сбыта, характеристика их
Понятие, сущность, цель маркетинговой деятельности.
Термин "маркетинг" появился впервые в США в конце 19 века. Происходит от англ. слова маркетинг - рынок, что означает буквально "торговая работа на рынке". В настоящее время маркетинг в сфере гостиничного бизнеса представляет собой организация всей деятельности предприятия на основе комплексного изучения рынка.
Задачи маркетинга:
1. Тщательно изучить рынок, спрос и желания потребителей.
2. Приспособить возможности своего предприятия к требованиям для выпуска или создания новых услуг потребителя.
3. Воздействовать на рынок и общественный спрос.
Цель маркетинга- достижение прибыли при качественным оказании услуг.
2.Объект и субъект маркетинговой деятельности: потребность, спрос,товар, рынок.
Объекты: потребность, нужда, спрос, товар, рынок.
Рынок - совокупность товарного обслуживания или обмен организованный по законам товарного производства и обращении.
Товар - все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления (физические объекты, услуги, лица, организации, идеи).
Товар можно рассматривать с позиции трех уровней:
1)Товар по замыслу.
2)Товар в реальном исполнении.
3) Товар с подкреплением.
Товар по замыслу превращается в товар в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении имеет пять характеристик:
- уровень качества;
- набор свойств;
- специфическое оформление;
- марочное название;
- специфическая упаковка.
Товар с подкреплением означает личное внимание к покупателю, доставку на дом, гарантию возврата денег и т.д. Идея подкрепления товара заставляет деятеля рынка присмотреться к существующей у клиента системе потребления в целом, к тому как покупатель товара комплексно подходит к проблеме.
Нужда - чувство нехватки чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны, однако в целом их количество конечно, в отличие от потребностей. Тут и основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; личные нужды в знаниях и самовыражении. Большинство этих нужд определяются исходными составляющими природы человека. Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя неудовлетворенным и стремится либо найти объект способный удовлетворить нужду, либо попытаться заглушить ее.
Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.
Потребности людей практически безграничны, но человек приобретает только те товары, которые доставляют ему наибольшее удовлетворение при минимальных стоимостных, временных, информационных издержках.
СПРОС — фундаментальное понятие рыночной экономики, означающее подкрепленное денежной возможностью желание, намерение покупателей, потребителей приобрести данный товар.
Сегментация рынка.
Сегментация рынка — процесс деления рынка на разные группы потребителей, для каждой из которых могут требоваться отличающиеся продукты или маркетинговые комплексы (marketing-mix).
Сегмент рынка — это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками (признаком).
Сегментация рынка туристских и гостиничных услуг проводится по следующим признакам:
· Географический - деление рынка на разные географические единицы: страны, штаты, области, округа, районы, города и т.д.
· Демографический - деление рынка на группы потребителей на базе демографических признаков: возраст, пол, состав семьи, жизненный цикл семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религия, раса, национальность.
· Психографический - деление рынка на разные группы потребителей на основе признака принадлежности к общественному классу, образу жизни, типу личности.
· Поведенческий - деление рынка на группы потребителей на основе их информированности о товаре, отношения к товару, реакции на использование, искомых выгод, степени приверженности, статуса пользователя.
Методы формирования спроса и стимулирования сбыта, характеристика их.
Инструментом формирования спроса на товары и услуги, а также стимулирования сбыта является продвижение.
Продвижение – это любая форма сообщений информации, убеждения, напоминания о товарах и услугах.
Функции продвижения:
1. Создание образа престижности(низкие цены, инновации);
2. Информирование о товаре, его качествах и свойствах;
3. Сохранение популярности товаров и услуг;
4. Изменение образа использования товара;
5. Доведение благоприятной информации до покупателя.
Виды продвижения:
1. Реклама. Использование средств массовой информации (газеты, баннеры и т.д.)
2. PR. Включает в себя коммуникационный комплекс, используя широкий арсенал всех средств связи с общественностью.
3. Стимулирование сбыта. Продвижение товара на рынок.
PR доводит до потребителя информацию до потребителя информацию о дополнительных услугах.
4. Персональные продажи – это коммуникации личного характера, в ходе которого продавец пытается убедить потребителя в необходимости купить услугу.
Основными целями продвижения товара и услуги является формирование и стимулирование спроса в краткосрочном и долгосрочном периодах, а также улучшение имиджа предприятия, поэтому формирование спроса и стимулирование сбыта представляет собой систему целенаправленной маркетинговой деятельности, способствующей обеспечению благоприятного отношения потребителя выбранного рыночного сегмента к товарам и предприятиям, которое их реализует.
Политика формирования спроса и стимулирование сбыта имеет 2 аспекта:
1. Коммуникационный (информирование)
2. Коммерческий
Стимулирование сбыта осуществляется:
· По отношению к покупателям;
· По отношению к посредникам;
· По отношению к продавцам.
Стимулирование сбыта по отношению к покупателю происходит путем предложения выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях (покупка товара большим количеством и систематически, в течении заранее обусловленного времени).
В зависимости от вида товара принимают различные методы стимулирования сбыта по отношению к покупателю:
· Выдача купонов, скидка при последующей покупки;
· Кредит;
· Бесплатное вручение образцов товара;
· Премии при покупке на определенную сумму;
· Прием устаревшего товара в качестве первого взноса при продаже в рассрочку;
· Лотереи купонов.
Стимулирование сбыта по отношению к посредникам направлено на их побуждение товара с максимальной энергией.
Посредникам делают скидки с продажной цены, на льготных условиях или бесплатно предоставляют специальное оборудование для реализации товара, его обслуживание
Стимулирование сбыта по отношению к продавцам — персоналу магазинов, демонстрационных залов и т. п. обычно направлено на достижение этими людьми высоких показателей сбыта. Поощрение может быть в виде денежного вознаграждения, дополнительных дней отпуска, ценных подарков, моральных форм воздействия.
Товародвижение – комплексная деятельность, включающая всю совокупность операций, связанных с физическим перемещением произведенной продукции (товаров) от изготовителя к потребителю.