Характеристика каналів продажу страхових послуг
Поскольку для реализации страховых услуг страховщику всегда нужно прикладывать довольно значительных усилий, то страховые компании всегда уделяют особое внимание организации и совершенствованию системы продаж страховых услуг.
В зависимости от форм связи со страхователем, выделяют следующие системы продаж:
1) Непосредственное (прямое) продажа страховых услуг в страховых компаниях и ее филиалах;
2) Продажа через посредников (агентов, брокеров) или альтернативную систему распространения.
3) Комбинированный, который объединяет эти две системы.
В практике очень часто страховщики используют комбинированные системы продаж.
Прямая продажа страховок обычно осуществляется:
• в офисе штатными работниками страховой компании
• специальными наемными рабочими - аквизиторамы;
• по адресам из телефонных справочников;
• прямым почтовым рассылкам;
• через сеть Интернет.
Офисный продажа является преобладающим в Украине и, как следствие, в структуре страхового тарифа элемент нагрузки - затраты на ведение дела, составляет 30-60%, что приводит к значительному удорожанию страховой защиты и снижение конкурентной привлекательности страховщика.
Прямая продажа считается недостаточно эффективным, несмотря на его затратность, которая обусловлена незначительным охватом потенциальных клиентов и большими затратами времени на их обслуживание и он требует наличия широкой сети точек продаж. Содержание этих филиалов требует значительных средств, поскольку они должны быть оснащены техникой, надо платить з / п. С другой стороны из-за этого не позволяет страховой компании расшириться по всей территории страны. В том числе страховые услуги сосредоточиваются в том месте, где находится страховая компания. Среди привлекательных черт можно назвать направленность и избирательность воздействия на потенциального клиента, что обеспечивает адресность информации, которая наиболее соответствует потребностям клиентов и позволяет страховщику избежать распыления сил.
Косвеннная или продажа через посредников реализуются при участии брокеров, страховых агентов и других учреждений, для которых страхование не является основным видом деятельности, а рассматривается как сопутствующий товар к собственных продуктов или услуг (банки, автосалоны, туристические агентства, транспортные организации и др.)..
Продажа с привлечением страховых посредников обычно происходит:
• через агентов - физических лиц;
• через другие организации (банки, туристические агентства, универмаги, почтовые отделения, сберегательные кассы, другие финансовые организации) как отдельного товара (продажа "с прилавка") или как сопутствующей услуги;
• с привлечением независимых страховых брокеров и профессиональных финансовых консультантов.
Страховые агенты - граждане или юридические лица, действующие от имени и по поручению страховщика и выполняют часть его страховой деятельности (заключение договоров страхования, получение страховых платежей, выполнение работ, связанных с выплатами страховых сумм и страхового возмещения). Страховые агенты являются представителями страховщика и действуют в его интересах за комиссионное вознаграждение на основании договора со страховщиком. Страховые брокеры - граждане или юридические лица, зарегистрированные в установленном порядке как субъекты предпринимательской деятельности и осуществляют посредническую деятельность на страховом рынке от сво-го имени на основании поручений страхователя либо страховщика. При продаже через брокера (который выступает как консультант-профессионал и дополнительный информационный гарант в случае сложного страхового продукта) зачастую и успешно продаются:
• сложные индивидуальные страховки, требующие пояснений (например, инвестиций, видов бизнеса, ценных бумаг и др..)
• значительные транспортные риски;
• риски дорогостоящих объектов со сложной структурой;
• групповые страховки жизни и медицинские страховки.
Через агента, играющего роль доверительного партнера (на базе личных долгосрочных контактов) или косвенного гаранта страховки, которая покупается (на базе устойчивого положительного делового имиджа самого агента перед страхователем), зачастую и успешно продаются:
• индивидуальные личные страховки (страхование жизни, пенсионное, от несчастных случаев, медицинское);
• индивидуальные имущественные страховки и страховки ответственности (общегражданские, профессиональные, адвокатские).
Продажа через посредников, с экономической точки зрения, более привлекательный и обеспечивает широкий охват потенциальных клиентов, повышает оперативность заключения договоров страхования, но одновременно ему присущи отдельные недостатки. Главным является то, что такой способ продажи может быть применен только к договорам с незначительным объемом ответственности и тех, которые в значительной степени стандартизированы (страхование от несчастных случаев, автогражданка, автокаско, страхования имущества граждан). Продажа через посредников осуществляется на комиссионных началах и эта продажа повышает оперативность распространения страховых услуг, поскольку страховой агент или брокер помогает географически приблизить страхователя к страховщику. В Украине пока продажи через посредников неразвита, хотя существует несколько брокерских фирм. Деятельность брокеров регламентируется постановлением КМ Украины о внедрении страховой деятельности.