НОВОЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ЯВЛЕНИЕ - МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ
Цель этой главы: с помощью иллюстраций и примеров объяснить, что такое многоуровневый маркетинг и показать, как любой человек может построить бизнес в этой индустрии.
Прежде чем говорить о многоуровневом маркетинге, давайте посмотрим, как в современных условиях происходит движение товара от производителя до потребителя.
Розничная торговля
На рисунке видно, что производитель передает свою продукцию для реализации посредникам.
На пути движения товара от производителя до потребителя их несколько: крупные оптовые фирмы, региональные дилеры, склады, мелкие оптовики, магазины.
Все эти организации добавляют в стоимость товара свои затраты и прибыль. При этом цена увеличивается в несколько раз, а потребитель, придя в магазин, значительно переплачивает.
Это не всегда выгодно производителю, так как товар до потребителя движется долго, возрастает цена и вследствие этого снижается конкурентоспособность товара.
Прямые продажи
Это продажа товаров или услуг непосредственно потребителям при личном контакте с ними торгового агента.
В этом способе продажи производитель сам набирает и обучает торговых агентов.
Агенты зарабатывают комиссионные от объема своих продаж.
Потребителям выгодны прямые продажи из-за удобства и качественного сервиса, включающих персональную демонстрацию продуктов с подробным описанием их особенностей, доставку на дом и гарантии.
Многоуровневый маркетинг
Это поставка товаров или услуг от производителя к потребителю, без цепочки посредников. Слово "многоуровневый" обозначает систему поощрения партнеров, организовывающих товарооборот путем привлечения новых потребителей. И, как говорилось выше, эта индустрия позволяет создать успешный бизнес с минимальными инвестициями времени и денег.
Но отсутствие информации и экономической грамотности у наших граждан приводит к тому, что современные люди ничего не знают о многоуровневом маркетинге и о тех возможностях, которые он предоставляет. Или еще хуже: не разобравшись, путают совершенно разные понятия. Для них "прямая продажа", "многоуровневый маркетинг", "финансовая пирамида" - одно и то же.
Основные отличия
Основное отличие многоуровневого маркетинга от прямой продажи заключается в том, что реализация товара является побочным результатом построения многоуровневой организации.
Очень важно, что предприниматель занимается не личной продажей товара, а организацией сбытовой сети путем привлечения и обучения новых партнеров.
Они, в свою очередь, повторяют его действия от уровня к уровню. И продвижение товара происходит естественным путем, поскольку каждый участник сети является потребителем продукции, за счет этого и формируется товарооборот компании.
Все предприниматели взаимодействуют с фирмой на одинаковых условиях и имеют возможность создавать неограниченное количество уровней своей организации.
В многоуровневом маркетинге доход в виде комиссионного вознаграждения распределяется на все уровни организации согласно маркетинг-плану компании.
Фирма-производитель экономит значительные средства на рекламе, аренде складов и магазинов (до 70% от цены товара), поскольку использует самый эффективный метод продвижения товара - через личные рекомендации, от человека к человеку. Эти средства компания грамотно распределяет между участниками сети в виде процентов от товарооборота каждой конкретной организации.
В чем же отличие многоуровневого маркетинга от финансовых пирамид? Давайте проясним ситуацию.
Во-первых, финансовые пирамиды вовсе не нацелены на продажу товаров конечным потребителям, у них его просто нет. Их цель - массовое привлечение новых участников и сбор стартовых взносов людей.
Взносы взимаются за право участвовать в так называемом "бизнесе", а не за конкретный товар. Взносы, как правило, составляют несколько десятков, а порой и сотен тысяч рублей. В такой деятельности, человек ничего не может создать, а только лишь теряет свои сбережения.
В компаниях многоуровневого маркетинга обязательно есть товар, который, как правило, очень высокого качества и имеет реальную ценность. Стартовые инвестиции в многоуровневом маркетинге минимальны и оправданы. Деньги человек вкладывает в продукцию, которую приобретает для личного использования и приобретает маркетинговые материалы для построения бизнеса.
Во-вторых, в компаниях многоуровневого маркетинга и финансовых пирамидах различны методы приглашения людей.
В многоуровневом маркетинге независимые предприниматели ищут мотивированных для работы людей, поэтому, прежде чем говорить о возможностях компании, кандидату сообщается вся информация, касающаяся бизнеса. Вам всегда дадут время подумать, взвесить все "за" и "против", предложат дополнительную информацию. Независимые предприниматели в многоуровневом маркетинге ведут своеобразную образовательную деятельность в экономических вопросах, консультируют людей.
Организаторы пирамид - большие специалисты в групповой психологии. На собраниях они создают полную энтузиазма атмосферу. Играют они на человеческой жадности и боязни потерять возможность получения больших денег. Промоутеры будут воздействовать на вас тем, что если вы не присоединитесь сейчас и сегодня, то опоздаете. С вами могут даже съездить за деньгами домой или в банк. Организаторы пирамид знают: если вы не внесете деньги после мероприятия, то не внесете никогда.
Но это же пирамида?
Да, структура построения организации в многоуровневом маркетинге напоминает пирамиду.
Пирамида - это самая устойчивая фигура. Например, Египетским пирамидам несколько тысяч лет.
Мы хотим вам напомнить, что любая иерархическая структура имеет форму пирамиды - государство, армия, институт, завод.
Можно выделить несколько видов пирамид: административно-кадровая (государство), товарная и финансовая.
Многоуровневый маркетинг является товарной пирамидой, в которой работает основной закон рыночных отношений: товар – деньги - товар. Если товар не будет двигаться, никто не получит денег.
В финансовых пирамидах товар отсутствует, и получается, что деньги выплачиваются не за организацию товарооборота, а за привлечение стартовых взносов приглашенных людей. Именно в финансовых пирамидах люди теряли свои деньги, они нелегальны и запрещены законом.
Мы надеемся, что вышеприведенная информация поможет вам избежать участия в финансовых пирамидах.
В России создана независимая Ассоциация компаний многоуровневого маркетинга, которая регламентирует деятельность всех компаний, работающих в этой индустрии. На сайте www.rdsa.ru вы найдете много правовой информации об этой индустрии.
Перспективы индустрии
Многоуровневый маркетинг успешно развивается в 125 странах мира. В настоящий момент общий мировой объем продаж индустрии многоуровневого маркетинга насчитывает 109,1 млрд долларов с приростом около 15% в год.
Если в конце восьмидесятых в многоуровневом маркетинге работало около 10 миллионов, то в 2007 году эта цифра составляет 58,4 миллиона человек. Это очень перспективный бизнес.
Таблица №2
Продажи и бизнес - партнеры в индустрии
многоуровневого маркетинга в мире
Данные на октябрь 2007 год.
Страна Продажи, Кол-во бизнес-партнеров,
млн. долл. чел.
Аргентина 933 710 000
Австралия 1083 700 000
Бельгия 100 19 000
Бразилия 6900 1 600 000
Канала 1220 538 475
Чили 418 256 000
Колумбия 1000 871 746
Чехословакия 205 212 800
Эквадор 260 200 000
Эстония 21 29 000
Финляндия 188 86 000
Франция 1914 202 000
Германия 8297 713 537
Гватемала 85,9 39 664
ГонКонг 180 105 000
Болгария 201 194 250
Инлия 600 1 370 000
Индонезия 765 6 769 551
Италия 3050 310 000
Япония 2204 2 700 000
Корея 8750 3 124 036
Латвия 10 26 000
Малайзия 1400 3 000 000
Мексика 3604 1 900 000
Нидерланды 148 46 576
Новая Зеландия 180 135 000
Норвегия 212 80 000
Панама 31 12 500
Польша 682 658 000
Португалия 96,958 34730
Румыния 155 285 000
Россия 1748 2 495 000
Сингапур 334 437 967
Словения 41 46 500
Южная Африка 546 676 000
Испания 735 171 934
Швеция 330 105 000
Швейцария 355 6 885
Тайвань 2100 4 037 000
Таиланд 1363 4 100 000
Турция 539 571 799
Украина 339 685 750
Англия 3427 575 500
США 32180 15 200 000
Уругвай 35 41 098
Другие 1600 2 966 160
Всего: 109 184 58 481 608
В таблице представлены данные по странам, где мы видим количество людей, занятых в индустрии и объемы продаж. Источник: Всемирная ассоциация многоуровневого маркетинга и прямых продаж www.wfdsa.com.
В России и странах СНГ эта индустрия только начинает активно развиваться. Сегодня в России и странах бывшего Союза работает несколько десятков успешных компаний многоуровневого маркетинга, ежегодный товарооборот которых приближается к двум миллиардам долларов.
По прогнозам независимых экспертов Всемирной ассоциации многоуровневого маркетинга, ежегодно в России и странах СНГ к индустрии будут присоединяться порядка 200 - 250 тысяч человек. А к 2015 году количество независимых предпринимателей составит более 5 миллионов человек. В этот период индустрию многоуровневого маркетинга ожидает фаза стремительного роста.
Глава 4