Любите тех, кого вы завоевали
Каришма Касабиа из австралийской студии Kish+Co понимает, что сегодняшний маркетинг должен быть более смекалистым, чем традиционные методы, особенно в том, что касается поддержания отношений с существующими клиентами.
«Никому не нужна галимая листовка или средней руки открыточка. Чтобы привлечь наше внимание, потребуется нечто большее, а чтобы мы сохранили преданность и любовь к бренду – еще что похлеще».
«Лучшая и зачастую самая нелюбимая работа – это работа с существующими клиентами. Наша задача – их внимание, а мы миндальничаем с другими, еще только потенциальными заказчиками. Это неправильно».
«На День святого Валентина мы заказали дизайнерские кап-кейки, затем спланировали их развозку по своим существующим клиентам – до дальнего пригорода Мельбурна и весь обратный путь в деловой центр города.
Сотня капкейков с оранжевой и коричневой (наши корпоративные цвета) глазурью, упакованные в индивидуальные коробочки со знаком Kish+Co, были доставлены. Мы начали в 9 утра и закончили в 6 вечера, передавая коробочки лично в руки своим поставщикам и клиентам. Я была за рулем, мой партнер Агнес вручала посылки.
В тот же день нам писали в Твиттере и в Фейсбуке, нам звонили, предлагая новые заказы и таким образом покрывая все наши издержки за всего один день, потраченный на выполнение всего одной задачи.
Самое главное – это то, каким запоминающимся мы сделали наш бренд».
Вы заметите, что, владея малым бизнесом, становишься очень строгим в том, что касается затрат. Но Каришма рекомендует оценивать результат своего маркетинга, будь то избитый вариант с дорогой публикацией в журнале или креативное угощение, которое обойдется вам всего лишь $500. Всегда можно найти что-то более дешевое, более творческое, что принесет лучший результат.
Бесплатный рынок онлайн
Марк Блум из лондонской студии Mash Creative провел более 12 лет, работая на других, прежде чем решил, что хочет быть хозяином себе самому. «Проблема состояла в том, – говорит Марк, – чтобы обеспечить себя работой». Однако он не дал сомнениям взять верх.
«Когда я заканчиваю с новым проектом, то обычно публикую его изображение в блоге. Еще я выкладываю картинку на Бехансе. Демонстрация самых свежих работ позволяет потенциальным клиентам и другим дизайнерам увидеть, что вы постоянно пытаетесь расширять границы или насколько лучше вы стали со времени последней работы.
Только в Mash я твердо уверовал в могущество социальных сетей и дизайнерских блогов. Около 25 процентов моей клиентуры находится в США, большая их часть списались со мной после того, как увидели мою работу на Бехансе или в дизайнерском блоге. За несколько лет мне посчастливилось выставлять некоторые свои работы на первой странице Беханса. Этот рекламный контакт позволяет выйти за пределы своей страны, поскольку он открыт для международной аудитории.
Black Watch Global, американская консалтинговая компания по управлению рисками и интеллектуальными ресурсами, предложила мне заняться проектом ребрендинга существующей айдентики, канцелярии и 40-страничного бренд-бука. Не видать бы мне таких комиссионных, не выложи я свои работы на Бехансе».
Марк и я, мы оба высоко ценим возможность демонстрировать свои проекты в онлайне, и с недавних пор (где-то последние 4–5 лет) мои клиенты находят меня благодаря моему присутствию в Сети.
Маленькое исследование – большая отдача
Антуанетт Мари Джонсон из филадельфийского агентства At Media составила список всех компаний, которые, насколько ей было известно, только что начали свою работу или которым требуется усовершенствовать послание бренда. Она провела исследование по каждому пункту своего списка и с этой информацией на руках вместе со своей командой разработала продукцию с новой фирменной символикой и материалы для онлайн-продаж, индивидуальные для каждой компании из списка. Затем Антуанетт выставила продукцию на продажу и предложила ее всем рассматриваемым ею фирмам. С тех самых пор (с 2009-го) At Media продолжает придерживаться той же стратегии, ведь результат ее дает этому небольшому агентству в среднем 84 процента.
Вот несколько советов Антуанетт, как составить свой список:
1. Подпишитесь на местные деловые издания, блоги и т. д. Эти публикации станут источником важных новостей в индустрии, которые касаются деловой ситуации в ваших краях. Иногда можно найти приложения вроде ежегодной «Книги списков», в которых перечислены самые успешные из известных в округе компании (приведена информация по области их производства и ЛПР), а также новые, недавно появившиеся фирмы.
Как это оправдывает себя. Команда At Media рассмотрела рейтинг «40 моложе 40», в котором были представлены местные генеральные директора моложе 40 лет. Одним из них был руководитель CheapCarribbean.com. Несмотря на невероятный успех сайта и на то, что стоимость бизнеса оценивалась в $500 млн, в At Media знали, что компании может понадобиться помощь агентства (дизайн сайта был нехорош, рекламы мало, недоставало также мобильных приложений), так что Антуанетт лично отправила генеральному директору поздравительное письмо. Неделю спустя она уже беседовала с соучредителями, а ее команда уже приступила к разработке бренда в рамках нового проекта их нового клиента.
2. Оценивайте любой бизнес, находящийся в непосредственной близости от вас, – вполне вероятно, что ему требуется ваша помощь. И если кажется, что провести исследование будет затруднительно, даже поверхностные данные не станут лишними. Порасспрашивайте знакомых, может, кто-то работал в какой-то из этих компаний или имел общие дела с ними.
Антуанетт составила список из пяти предприятий в ближайшей округе, которых могли бы заинтересовать услуги At Media. Она посетила несколько бизнес-мероприятий, на которых был шанс встретиться с представителями этих фирм, как если бы она была обычным сетевым работником. Вручила свою визитку вице-президенту одной из компаний, и два месяца спустя ей позвонили, чтобы обсудить графический дизайн и свое присутствие в Сети. На данный момент эта фирма уже три года является клиентом At Media и с тех пор невероятно выросла.
3. Знайте потребности потенциальных клиентов и не навязывайте им то, что им не нужно и чего они не хотят. Необходимо понимать, чем занимаются эти компании, каково послание их бренда, ключевые ценности и что приносит им прибыль. Постарайтесь выявить возможные внутренние разногласия или слабые стороны. Важно продемонстрировать, что домашнее задание выполнено. Как на собеседовании, вы должны показать, что знаете, для чего переступили порог (ведь не для того, чтобы продать товар). Слушайте внимательно, может, прямо сейчас вы и не получите работу, на которую рассчитываете, зато в дальнейшем у вас для этого будет прекрасная возможность.
4. Идентифицируйте лицо, принимающее решение. Страница «О нас» на сайте компании – первое место, где надо искать представителя руководства компании. Может повезти, и тогда вы обнаружите прямую контактную информацию. Решитесь воспользоваться ею. LinkedIn обновляет опции B2B-поиска каждый день. Используйте и их. Ищите компании, какие-нибудь связи и, что самое главное, общие связи, которыми вы можете располагать. Соблюдайте правила онлайн-этикета: не стоит навязывать контакт кому-то только потому, что этот кто-то находится в контакте с тем, кого вы знаете, и затем слать личные сообщения незнакомцу, чтобы завязать отношения. Просто поищите связи среди имеющихся в вашем распоряжении, и вы удивитесь, насколько быстро образуется новая связь.
Это тот, кого вы знаете
Стеллан Йохансон из шведской фирмы 1910 Design & Commu-nicationрассказал, как у него завязались контакты с первыми клиентами.
«Пока мы два года работали дома, прежде чем открыть студию, мы обратили внимание, что разработчики компьютерных игр испытывают дефицит дизайнеров с опытом проектирования пользовательских интерфейсов (ИП) для игр категории AAA.
В основе нашего изначального бизнес-плана было обслуживание уже сложившейся клиентской базы, предложение им услуг вроде разработки айдентики и пользовательского интерфейса игр, то есть стартовая точка нашего бизнеса – это креативные разработки.
Из двенадцати проектов, которые мы реализовали за наши первые полгода, десятью мы обязаны связям, рекомендациям коллег и друзей».
У меня примерно так же: когда я начал свое дело, большая часть проектов была «подарена» людьми, знакомыми мне со времен работы по найму или через друзей и родственников: сайт для моего дяди, владевшего пабом, серия афиш музыкальных мероприятий, организованных другом моего бывшего начальника – это только два из них.
Используйте свою записную книжку. Расскажите людям, что теперь у вас собственный бизнес. И это действительно поможет заложить хорошее начало.