Мерчандайзинг - Как сбытовая политика используется не только для продвижения продуктов но и для привлечения покупателей в магазин
Мерчандайзинг – «Безмолвный продавец»
Мерчандайзинг – комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленный на продвижение того, или иного товара, марки, вида и упаковки
Цель и результат мерчандайзинга: стимулирование желания потребителей выбрать и получить продвигаемый товар.
| Составляющая комплекса маркетинга | Задачи маркетинга |
| Продукт | 1) Принятие решения о торговом ассортименте А) Методы представления Б) Размещение В) Выкладки товаров в торговом зале 2) Совершенствование дизайна и упаковки товаров для увеличения продаж 3) обеспечение гарантий качества |
| Цена | 1) совершенствование ценовой стратегии, осуществление гибкой ценой политики 2) совершенствование производителем, поставщиком логистического сервиса для магазина |
| Место | 1) создание неповторимой атмосферы магазина, использование комбинаций средств архитектуры, дизайна и сенсорной стимуляции 2) совершенствование планировки магазинов, расположение отделов и отдельных групп товаров для создания максимальной привлекательности для покупателей(эффективное использование знаков и указателей |
| Продвижение | 1) совершенствование видов и способов применения рекламы и информации в местах продаж 2) подготовка и размещение рекламных материалов, которые содержат информацию о товарах непосредственно в местах продаж 3) консультирование по основным свойствам и преимуществам товаров 4) популяризация отдельных видов товаров или марок непосредственно в магазине |
Push-strategy – выгоды для конечного потребителя (лекарства)
Pull-strategy – выгоды для торговцев (скидки, регулярность)
| Сфера | Цели и задачи маркетинга | ||
| производитель | Розничный торговец | покупатель | |
| Формирование спроса | 1) необходимо поддерживать продажи собственных продуктов и увеличивать объем реализации 2) представить на рынке как можно больше позиций производимого ассортимента 3) защитит имидж торговой марки с целью обеспечения предпочтительного места в торговом зале магазина | 1) необходимо сформировать устойчивый спрос на различные виды товаров 2) достичь оптимальных пропорций в ассортименте между товарами различных производителей 3) увеличение общей прибыли и показателя оборачиваемости категории за счет удачного размещения товара в пространстве торгового зала и относительно друг друга | 1) осознать потребность в товаре |
| Стимулирование сбыта | 1) привлечь внимание покупателя к конкретному товару 2) выделить собственную продукцию среди продукции товаров конкурентов с помощью доступных средств сенсорной стимуляции 3) повлиять на выбор покупателя в пользу собственного продукта | 1) сформировать приверженность к магазину и к отдельным маркам 2) необходимо повышение количества лояльных к магазину покупателей, завоевание новых покупателей путем создания конкурентных преимуществ 3) повлиять на приобретение покупателем большего количества товара именно в его торговой точке | 1) необходимо обеспечить комплексную покупку |
| Сфера информационного обеспечения | 1)важно, чтобы он контролировал, как происходят продажи собственных продуктов в конце цепочки 2) обеспечить информационную поддержку | 1) полное информационное обеспечение покупателя о товаре | 1) упростить поиск информации о товарах и сократить время на пред покупочную оценку вариантов |
| Формирование покупательской лояльности | 1) сформировать необходимый имидж торговой марки в сознании целевой группы 2) сформировать положительный образ производителя путем заботы о качестве товара и расширения предложения 3) закрепить в сознании потребителя отличительные черты марок продукта | 1) необходимо сформировать положительный образ торговой точки путем гарантии качества товаров и гибкости к изменениям потребности спроса 2) создать обстановку, в которой покупатели чувствуют себя комфортно и получают удовольствие от процесса покупки 3) необходимо закрепить в сознании покупателей отличительный образ торгового ассортимента | 1) обеспечение психологического комфорта и чувства причастности |
| Повышение эффективности процесса реализации | 1) необходимо совершенствовать дизайн упаковки, улучшение логистического сервиса для магазинов 2) разработка товаров с высоким уровнем подготовленности к продаже по современным технологиям | 1) более эффективно использовать торговые и демонстрационные площади 2) регулировать покупательские потоки с помощью рационального размещения оборудования 3) совершенствовать торгово-технологические процессы в магазине с помощью технологических новинок | 1) упрощение процесса покупки |
Заблуждения в мире мерчандайзинга:
Путем поиска и применения новых вариантов выкладки товара можно существенно увеличить продажи этого товара (методом мерчандайзинга можно существенно увеличить прибыль от продажи товара, ЕСЛИ СВОЙСТВО ТОВАРА ЕГО ОКРУЖЕНИЕ И РЫНОЧНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ ПОЗВОЛЯЮТ ЭТО)
С помощью комбинаций методов направленного эмоционального воздействия можно существенно увеличить число импульсных покупок (комбинация методов направленного эмоционального воздействия на покупателя должна применяться для полного удовлетворения его потребностей и повышения лояльности покупателя к магазину или определенным маркам и товарам, полное удовлетворение покупателя приносим максимальную долгосрочную выгоду)
3) чем больше товара на полке – тем лучше он продается
Мерчандайзинг. Лекция 2
Основные правила мерчандайзинга:
1) Организация эффективного запаса: для каждого типа предприятий розничной торговли поставщик определяет показатели по минимальному набору ассортимента позиций.