Особенности сбыта строительной продукции
· цель и задачи проведения конкурсных торгов (тендеров).
· проводить маркетинговые исследования рынка строительной продукции.
Производственно-сбытовая деятельностьстроительной организации включает несколько направлений.
1.Прямой сбыт.В условиях рыночных отношений для строительной организации главной становится работа на заказ. Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными договорами подряда и предварительными соглашениями о строительстве объектов или оказании сопутствующих технических услуг. Заранее оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики объектов, применяемые строительные материалы, детали и конструкции.
Разновидностью прямого сбыта является проведение подрядных торгов.Подрядные торги могут быть разбиты на следующие подгруппы:
•архитектурно-строительное проектирование – разработка проектно-сметной документации, обоснование инвестиций, разработка строительного бизнес-плана, разработка инвестиционного проекта;
•проектно-строительные работы: посредством проведения торгов заказчик выбирает наиболее подходящую ему проектно-строительную фирму и заключает с ней контракт;
•профессиональное управление строительством – вовлечение заказчика в процесс реализации инвестиционного строительного проекта.
Опыт заключения подрядных строительных договоров на основе конкурсного отбора подрядчиков показывает, что снижение стоимости строительства может достигать 10-25% по отношению к среднерыночным ценам. На столько же может быть сокращена и продолжительность строительства.
2.Привлечение посреднических фирм.К посредническим фирмам могут быть отнесены:
•дистрибьюторы – торговые фирмы, осуществляющие свою деятельность на основе больших закупок у крупных строительно-монтажных организаций и устанавливающие длительные контрактные отношения с производителем;
•агенты и брокеры – фирмы или отдельные предприниматели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения;
•джобберы – скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи.
3.Ипотека. Ипотечное кредитование расширяет платежеспособный спрос населения на жилье и тем самым позволяет вовлекать внебюджетные средства в жилищную сферу.
4.Разработка плана маркетинга строительного предприятия
При составлении плана маркетинга строительного предприятияпредусматривают следующие этапы:
•анализ рынка – рассматриваются целевые рынки для строительного предприятия, общая характеристика заказчиков и факторы, определяющие их платежеспособность;
•анализ товаров, услуг, работ – указываются объем реализации товара, объем строительно-монтажных работ по каждому строительному объекту;
•анализ конкурентов – собирается информация об основных конкурентах, их производственных программах и ценах на строительную продукцию;
•анализ сбыта и реализации продукции, работ и услуг – указываются используемые каналы сбыта строительной продукции, способы стимулирования посредников;
•анализ факторов внешней среды – рассматриваются процентные ставки по кредиту, минимальный размер оплаты труда, законы федерального и регионального значения, законы в области окружающей среды, уровень урбанизации, изменение жизненных условий и образовательного уровня.
На втором этаперазработки плана маркетинга устанавливают положение строительного предприятия с помощью проведения SWOT-анализа.
Метод SWOT-анализа обычно применяется для сопоставления данных анализа внутренней и внешней среды организации и сведения их в единое целое, что позволяет получить общую картину действительности.
Сила – это то, в чем организация преуспела, или какая-то особенность, придающая ей дополнительные возможности.
Слабость – это отсутствие чего-то важного для функционирования организации, то, что ей не удается, или нечто, ставящее ее в неблагоприятные условия.
Угроза – то, что может нанести ущерб организации, лишить ее существующих преимуществ.
На пересечении блоков образуются четыре поля:
•СИВ (силы и возможности);
•СИУ (силы и угрозы);
•СЛВ (слабости и возможности);
•СЛУ (слабости и угрозы).
На третьем этапеустанавливают цели маркетинга. Цели рассматривают в трех направлениях:
•в отношении видов деятельности строительного предприятия;
•в отношении заказчиков;
•в отношении рынков.
На четвертом этаперазрабатывается маркетинговая стратегия, которая устанавливает способы достижения целей и требует принятия решений в отношении рынка, заказчиков и производственной программы строительного предприятия.
На пятом этапесоставляется производственная программа строительного предприятия с учетом маркетинговой стратегии. В программе должны быть отражены следующие вопросы:
•что будет построено, какие будут выполнены работы и для кого;
•когда будут выполнены эти работы и сданы заказчику строительные объекты;
•кто будет выполнять эти работы, какие субподрядчики и проектные организации будут привлечены;
•сколько будут стоить объекты и работы.
На шестом этаперазрабатывается бюджет. Разработка подробного плана работы позволит составить отчет о прибылях и убытках, который поможет определить, как отражается реализация плана маркетинга на деятельности строительного предприятия.
На седьмом этаперазрабатывают мероприятия по планированию качества строительно-монтажных работ, а следовательно, и качества объекта.
На восьмом этапеосуществляется контроль за реализацией плана маркетинга. Особое внимание при этом уделяют объему выполненных работ и их прибыльности.
Билет №14