Група 1. Організація ефективного запасу ("Запас")
Поняття про трирівневу концепцію мерчандайзингу
Мерчандайзинг - це не тільки планування торговельного залу та викладки товару на полицях торговельного обладнання, але й образ магазину, у тому числі його візуальні елементи. Тому на практиці виділяють трирівневу концепцію мерчандайзингу (рис. 2):
o І рівень - зовнішній вигляд магазину і прилеглої території;
o II рівень - планування торговельного залу;
o III рівень - викладка товару на полицях.
Інструменти та правила мерчандайзингу
Правила й інструменти мерчандайзингу (рис. 3) стосуються трьох його основних складових: запасу, розміщення та представлення. Досвід, накопичений на різних споживчих ринках, дозволяє стверджувати, що перелічені складові є схожими та фундаментальними рисами, що характерні для різних споживчих ринків.
Саме в такій послідовності необхідно розглядати інструменти мерчандайзингу. Якщо в торговельному залі недостатня кількість асортименту, будь-які заходи із забезпечення його розміщення та представлення товару не дозволять збільшити обсяги продажу. Разом з тим рекламування продукції, розміщення якої в торговельному залі незрозуміле для покупця, не призведе до збільшення обсягів продажу. Лише виконання всіх трьох умов призводить до отримання очікуваного результату.
Група 1. Організація ефективного запасу ("Запас").
Для того щоб мерчандайзинг у торговельній точці був ефективний, у її торговому залі та складських приміщеннях повинна бути представлена достатня кількість товару.
Як правило, саме з товарами, що є найбільш затребувані споживачами, виникають проблеми із забезпеченням безперебійного їх продажу в торговельному залі магазину. Часто найбільш популярні товари закінчуються на полицях першими, а їхнє місце займають інші, менш продавані. Так формується неефективний запас у магазині, що призводить до втрат прибутку. Втрачений продаж через відсутність товару на момент перебування покупця в торговельному залі впливає не тільки на скорочення обсягів роздрібного товарообороту торгової точки, а й на послаблення іміджу торгового об'єкта та торговельної марки, що відсутня на момент здійснення процесу купівлі-продажу.
Обсяг товарного запасу для кожної товарної категорії залежить від багатьох факторів, а саме: умов поставки, умов фінансових розрахунків за поставлений товар, ефективності використання площі торговельного залу, оборотності кожної товарної категорії, відносин з постачальниками та ін. З урахуванням цих та інших факторів будуються математичні моделі та системи показників для оцінки ефективності управління запасами торговельної точки та їх оптимізації.
Нині торговельні підприємства як у оптовій, так і роздрібній торгівлі поступово впроваджують у свою діяльність комплексні системи управління асортиментною політикою, товарними запасами та ланцюгом поставок. У проблемі управління товарними запасами торговельного підприємства є два аспекти: утворення їх надлишку або, навпаки, нестача товарних запасів, що призводить до недоотримання прибутку всіх рівнів ланцюга поставок: від виробника до торговельної точки.
Максимальний рівень контакту споживача з товаром відбувається у разі виконання правила наявності: 100 % SKU постійно наявні в 100 % торговельних точках. Невиконання цього правила хоча б за одним із критеріїв називають Out Of Stock - OOS (у перекладі з англійської - "вийдіть з магазину", або "відсутній у продажу").
SKU - (від англ. stock keeping unit - одиниця втримання запасу) - це асортиментна позиція (одиниця однієї товарної групи, марки, сорту і т. ін.). Наприклад, кефір певної марки жирністю 0; 0,5; 1; 1,5; 3,2%. Кожна асортиментна позиція може займати декілька фейсингів у місці продажу.
Причини виникнення OOS (рис. 4) також пов'язані з недоліками у діяльності торговельної точки, а саме: помилки в прогнозуванні обсягів закупівель через неточні дані про товарні залишки; помилки в графіку постачань; пошкодження товару в процесі руху в торговельному залі; несвоєчасне поповнення робочого запасу на полицях у торговельному залі; вилучення товару з асортименту працівниками із закупівлі; людський фактор під час формування замовлення; неефективні операції розподільчого центру; сезонність; нестача оборотних коштів у торговельної точки; прострочена дебіторська заборгованість (постачальник товарів через несплату може заблокувати чергове постачання товарів у магазин); низький рівень сервісу, який надає постачальник (наприклад, порушення ним обсягів постачання).
Зазвичай, OOS трапляється під час продажу товарів із середніми обсягами реалізації (товари групи В), на які персонал магазину звертає недостатньо уваги.
Out Of Stock Correction (OOSC) - метод управління фінансовими втратами торговельного підприємства і зменшення недоотриманого прибутку через відсутність продукту на полиці.
Уникнути ситуації OOS неможливо. Будь-яка компанія визначає для себе припустимий рівень OOS (в секторі FMCG - не більше 5%). Жодна компанія не може його знизити до нульового рівня через дисбаланс інтересів виробника (постачальника) і торговельної точки - перші зацікавлені у створенні максимального запасу у торговельній точці, що гарантує постійну наявність товару в продажу, другі - через жорстку економію оборотних коштів не готові витрачатися на відкладений попит.
Одним із способів зниження рівня OOS у торговельній точці є запровадження партнерських програм співпраці з виробниками (постачальниками), наприклад, застосування бонусних програм, у тому числі за підтримку оптимального товарного запасу.
Правила мерчандайзингу групи "Організація ефективного запасу" ("Запас")
1.1. Правило асортименту. Для кожного типу підприємства роздрібної торгівлі постачальник визначає показники щодо мінімального набору асортиментних позицій.
Серед факторів, що впливають на формування оптимального асортиментного набору товарів у магазині, є такі: попит, можливості виробництва, зона діяльності магазину, стан матеріально-технічної бази тощо.
1.2. Правило торгового запасу полягає у створенні рівня запасу, достатнього для безперервної наявності асортименту в торговельному підприємстві.
Правило торгового запасу тісно пов'язане з методами закупівлі товарів, які використовує торговельна точка. Найбільшого поширення набули чотири основні підходи до закупівель товарів: система з фіксованим розміром замовлень; система зі змінним розміром замовлення, але з фіксованим часом замовлення; система с фіксованим розміром і періодичністю замовлення; система із змінним розміром і періодичністю замовлення, які використовує торговельна точка відповідно до обраної стратегії щодо формування асортименту й управління товарними запасами.
1.3. Правило наявності. Необхідний асортимент продукції повинен бути представлений у торговому залі (якщо ви замовили у постачальника нові позиції асортименту, то їх необхідно одразу виставити в торговельному залі), а також позиції, що представлені на вітрині, повинні бути доступні у продажу. На полицях у першу чергу необхідно представити ті товари, які покупці очікують знайти в даному магазині. Марки й упакування, які користуються найбільшим попитом у покупців, необхідно завжди мати на полицях, отже, закупівлі в постачальників повинні провадитися пропорційно до обсягів продажу.
1.4. Правило строків зберігання та ротації товару на полицях - "Першим прийшов, першим пішов" (Правило ФІФО - First In - First Out). Поповнюючи запас у торговому залі (на полицях і прилавках), необхідно пам'ятати, що товар, який надійшов зі складу, слід розміщувати позаду вже розміщеного на полиці товару. Відповідно, товари, термін реалізації яких закінчується, виставляють уперед.