История про 5 дней выполнения заказа
Аудиокаст «5 дней выполнения заказа»:
На днях я понял один очень интересный момент: довольно часто у предпринимателя есть реальные конкурентные преимущества, но про них ни слова не сказано ни на сайте, ни в объявлениях Директа.
Недавно к нам обратился клиент, у которого есть завод по офисным перегородкам. Имя клиента и город я сохраню в тайне, чтобы не было никаких лишних обид.
Перед началом рекламной кампании я поинтересовался, какие у него конкурентные преимущества. Что я такого должен написать в объявлениях Директа, чтобы был высокий CTR.
На сайте я никакой интересной информации не нашёл. Единственная интересная фишка — бесплатный замер и выезд мастера. Клиент также сказал, что торгует тем же, что и остальные, ничего особенного он рассказать не может. В итоге пришлось в качестве «фишки» рекламного объявления выбрать бесплатный замер, хотя это далеко не самая мощная техника.
Спустя неделю после запуска рекламной кампании я наконец-то выяснил: мой клиент единственный в городе, у кого есть собственный завод по перегородкам. Он не посредник, а именно производитель продукции. Отсюда следует главное конкурентное преимущество — очень короткие сроки выполнения заказа. Вместо 7 дней он готов выполнить заказ всего за 5 дней.
Более того, сроки — один из самых важных параметров, на который его потенциальные клиенты обращают внимание. Важнее сроков только цена, которая у завода также выгоднее, по сравнению с ценами посредников.
Моему удивлению не было предела: почему на сайте написано о чём угодно, только не о 5-ти дневном сроке выполнения заказа? И самое главное, о чём думали разработчики сайта, которые по идее должны делать сайт вокруг конкурентных преимуществ?
Вот такая история, которая показывает одну простую вещь: в некоторых ситуациях предприниматели уже имеют реальные конкурентные преимущества, но просто не видят их. Они принимают у разработчиков сайты и ведут рекламную кампанию, словно торгуют тем же, что и остальные. Хотя это далеко не так.
А если на сайте и в объявлениях не указаны конкурентные преимущества, это гарантирует низкий CTR, высокую цену клика и прочие неприятности.
Результат: если у вас есть потенциально убойный оффер, но ваш сайт и ваша кампания в Директе под них не заточены — это обязательно нужно сделать. Ни в коем случае не допускайте эту ошибку моего клиента и всегда указывайте ваши выгоды на сайте и в объявлениях. Не упускайте ваши преимущества из виду.
4 убойных совета по повышению конверсии на 50%
ещё некоторые фишки создания целевых страниц.
Главная задача целевой страницы — спровоцировать человека на целевое действие. Я могу выделить 4 типа целевых действий, которые человек выполняет на целевой странице:
1. Оформляет заявку через специальную форму
2. Оставляет номер своего телефона (функция «Обратный звонок»)
3. Звонит по телефону
4. Самостоятельно пишет вам на почту
Внимание:призываю очень внимательно отнестись к процессу оформления заявки через сайт. Не нужно уповать только на телефонные звонки. Давайте посчитаем: рабочее время — это 40 часов в неделю, то есть 23,8% всего времени, которое есть в неделе.
Если вы хотите, чтобы клиенты вам только звонили, вы выкидываете на помойку остальные 76,2% времени. Таким образом, вы теряете больше ¾ всех потенциальных клиентов.
Фишка. Прикрепите к форме заявки какой-нибудь бонус, например бесплатную мини-книгу, серию видеоуроков, подарок или просто скидку. Подобные приёмы стимулируют людей оформлять заказы именно через форму обратной связи.
А теперь 4 убойных совета по повышению конверсии на 50%
1. Все выгоды — на первом экране. Скорее всего, вы закупаете целевых посетителей в Яндекс.Директе. Посетитель кликнул на объявление после того, как прочитал текст объявления. Всё о чём он прочитал в объявлении, он хочет найти и на целевой странице. Это может быть акция со скидкой, бесплатная доставка, дополнительный год гарантии и так далее.
Я рекомендую такую информацию размещать в самом верху страницы (на первом экране). Человек визуально находит информацию, которую секунду назад видел в объявлении, и успокаивается («Значит, всё так и есть, меня не обманули»).
Вот пример того, как можно разместить самые важные выгоды на первом экране:
Бесплатный расчёт сметы — одна из основных выгод, указанных в рекламных объявлениях. Как только человек попадает на целевую страницу, он тут же видит подтверждение слов, написанных в объявлении. По-другому это можно назвать «Соответствие между рекламным объявлением и целевой страницей».
2. Автоматизация оформления заявки. Допустим, у вас сложный продукт, цена на который зависит от множества параметров. Типичный пример — страховой полис на автомобиль. Предприниматели в этих случаях размещают на целевой странице ссылку на прайс-лист, или выкладывают таблицу с ценами. В результате потенциальный клиент вынужден сам изучать прайс-лист (таблицу с ценами) и вычислять стоимость продукта.
Я убеждён, что этот участок нуждается в автоматизации. Потенциальный клиент не обязан сидеть с калькулятором в руке и вычислять стоимость услуги. Это отнимает у него время и силы. Он оформит заказ на сайте, который не будет заставлять его мучиться.
Выход из ситуации — сделать калькулятор, который автоматически
· собирает нужную конфигурацию продукта.
· вычисляет стоимость услуги.
Вот один из типичных примеров (сайт типографии, сделанный в нашей веб-студии):
Вместо того, чтобы выкладывать на целевую страницу прайс-лист или таблицу с ценами, мы сделали довольно простой калькулятор. Результат — потенциальный клиент не изучает прайс-лист, а просто тыкает на кнопочки. Калькуляторы значительно упрощают процесс оформления заказа, а следовательно повышают конверсию.
Как результат, очень хорошая для данной тематики конверсия с Яндекс.Директа (7,45%):
Фишка: люди очень не любят, когда на сайте указана одна цена, а по телефону им называется другая. Я убеждён: не стоит играть с клиентами в дешёвые игры. Особенно это касается случаев, когда клиент вам ничего ещё не заплатил. Очень хорошо работает тема с неизменной ценой: «Цена нашего продукта не вырастает после того, как вы оформили заявку». Подобная фишка может стать вашим конкурентным преимуществом.
3. Картинки-триггеры на первом экране. В рекламном объявлении Директа вы описываете «вкусные» моменты из коммерческого предложения. Это может быть гарантия возврата денег, увеличенный срок гарантии, бесплатная доставка, подарок и так далее. К любому подобному бонусу можно подобрать соответствующую картинку.
Для гарантии возврата денег это значок «100%», для увеличенного срока гарантии — картинка печати, внутри которой написано «+1 год гарантии», для бесплатной доставки — это грузовик, обёрнутый подарочной лентой. Добавляя картинки, вы разбавляете текст и увеличиваете количество элементов, за которые может зацепиться взгляд человека.
4. Страница «Спасибо за заявку». Почему эта страница важна? Во-первых, вы ещё раз даёте понять, что заявка отправлена и никаких проблем не возникло. Я рекомендую размещать на странице «Спасибо за заявку» такую информацию:
· Зелёную галочку и надпись «Ваша заявка успешно оформлена»
· В течение какого времени в на неё ответите
· По какому телефону можно задать дополнительные вопросы
Во-вторых, с помощью этой страницы можно измерять конверсию в Яндекс.Метрике. Вы выставляете в качестве цели загрузку страницы «Спасибо». Каждый раз, когда эта страница загружается, Метрика фиксирует достижение цели и замеряет конверсию целевой страницы.
Настроить цель «Спасибо за заявку» можно вот так:
Итак, ещё раз повторю 4 убойные фишки, которые можно внедрить в целевую страницу:
1. Все выгоды — на первом экране прокрутки, чтобы клиент не ушёл с сайта сразу после клика по объявлению Директа.
2. Калькулятор вместо прайс-листа и таблицы с ценами, который ускоряет процесс оформления заявки.
3. Картинки-триггеры вместо обычных кусков текста, которые привлекают дополнительное внимание.
4. Страница «Спасибо за заявку», с помощью которой можно ещё раз успокоить клиента и измерить конверсию.
Зачем малому бизнесу инфомаркетинг?
Я такой как все
Хочу подчеркнуть: я — такой же малый бизнес, как и мои клиенты. Я точно так же продаю свои услуги через интернет. Мне знакомы все проблемы малого бизнеса, связанные с продажей услуг.
Уверенно заявляю, что технологии инфомаркетинга можно применить в любом малом бизнесе. С его помощью можно привлечь клиентов в салон красоты, юридическую фирму, фирму по реставрации ванн, шахматный клуб, фирму по ремонту квартир и так далее.
В дальнейшем я планирую развивать тему инфомаркетинга для малого бизнеса. Сегодня, когда Директ становится всё дороже и дороже, необходимо искать партизанские пути привлечения клиентов. Инфомаркетинг — один из таких путей.