Квалификационная матрица сотрудника отдела продаж

Профессия: Юрист.

ФИО

Контакты

 

Просим Вас заполнить графу «Самооценка», используя 5-тибалльную шкалу:

«5» - знаете отлично, «4» – знаете хорошо, «3» - знакомы, «2» – не сталкивались, «1» - не имеете представления

 

Профессиональные знания и навыки Помощник юриста (20 – 25 лет) Юрист (24 – 35) Руководитель (25-40) не менее 3 лет практики – в роли юриста
- Квалификация -
Знание предметов области в рамках должности 1-5 1-5 1-5
1. Знакомство с компанией
1.1. История компании (когда появилась, когда открылись отделы, где находиться, основные этапы развития)
1.2. Организационная структура и контактные лица внутри неё (знать имя каждого сотрудника; где работать+ контактный номер) 5 (в отделе) 5 (в компании) 5 (в компании)
1.3. Цели и ключевые принципы сотрудничества внутри компании (Отдельное приложение при прохождении стажировки) (курирует цели и задачи) 5
1.4. Трудовые условия и распорядок рабочего дня (соблюдение распорядка) 5 (прописывает)
1.5. Должностная инструкция сотрудника (что он должен конкретно делать)  
1.6. Система обучения и наставничества внутри компании (1 тренинг в месяц –управленческие поединки/написание статей/ публичные выступления/ продажи/ нахождение «ключников») 1 (публичные выступления, поединки, статьи) 3 (даются полные знания, которые возможно предоставить) 5 (является куратором-наставником) БОНУС: навыки влияния (должен пройти тренинг, либо провести 1-2 занятия для свободной аудитории)
Проверка рекомендаций Проверка рекомендаций Проверка рекомендаций Проверка рекомендаций (клиенты)-отзывы сотрудников + финансовые результаты для компании за последние 2 года
       
       
2. Знание продукции компании      
2.1. Что означает бренд компании (GLS)
2.2. Чем занимается его отдел (перечень услуг, товаров; какие судебные практики были в его отделе) 4 (с судеб. практикой – 3) 5 (отдел + компания: прорабатывает стратегию, финансовые вопросы, курирует юристов – помощников, делегирует задачи)
2.3. Чем занимается компания в целом 5 (рассматривает новые возможности развития компании; открытие новых подразделений – какие затраты, время,, % маржи)
       
       
3. Профессиональные/ психологические знания      
3.1. Аттестат «4» (средний балл) Нужно разработать квалификационный тест!!!! 5 (нужно разработать критерии оценки входа в статус «Руководителя»: 1) фин.показатель 2) отзывы клиентов 3) статьи и публикации 4) организация семинаров/ тренингов
3.2. Прохождение теста от компании (из проф. Юр. Вопросов) – от «4» баллов Нужно разработать квалификационный тест!!!! Пройти психологическое тестирование с участием проф. Психолога
Консультации клиентов 3 (делегирует юристам) – работает по ВИПам
Не должно быть слов-паразитов + умение формулировать конкретные ответы на вопросы (без «воды») 4
Прохождение теста Маейер-Бриггса (MBTI) НУЖНО НУЖНО (какие изменения) НУЖНО (какие изменения)
       
       
4. Внешний вид      
4.1. Официально-деловой вид (рубашки, брюки, пиджаки, туфли)
4.2. Причесан (чистые волосы)
Наглажен
       
       
5. Знание процесса продажи клиенту      
5.1. Этап поиска потенциальных клиентов 3 (получает инструменты от руководителя – для клиентов при личных встречах) 5 Проходит курсы по продажам/ психологии продаж (дает знания юристам)
5.2. Этап телефонных переговоров (тест/ обучение от руководителя) 4 в рамках отдела (обучение от руководителя – тест) 5 (на уровне компании) Должен предоставить систему
5.3. Этап встречи с клиентом (приветствие –т.е. набор опред. Фраз+ приглашение на консультацию/ в отдел – нужно рописать, как начинать разговор)
5.4. Ценовой торг (попытка продаж дороже + продать больше услуг (увеличить объем продаж) + выпросить для себя лучшие условия продажи (сокращенные сроки выплаты) 0 4 (нужно разработать критерии торга –прайсы, смета и т.п.; где можно сторговаться) Через «Управленческие поединки», тренинг по продажам (пошагово) 5 (через «управленческие поединки»)
5.5. Заключение договора
5.6. Сопровождение клиента после сделки 3 (ВИП –клиенты)
5.7. Повторная продажа 0 Посетить «управленческие поединки» (минимум 2 раза) 4 (прописать конкретные возможности повтор. Продажи – в зависимости от отдела)   Через «управленческие поединки» (через спец. Кейсы)   3 (по ВИП-клиентам + постоянным клиентам)   Через «управленческие поединки» (через спец. Кейсы)  
       
6. Знание документооборота      
6.1. Составление коммерческих предложений компании 3 (в рамках отдела) (Через тренинг)
6.2. Прайсы и расчёт стоимости продукции/услуг 5 (в отделе)
6.3. Договор и счёт компании 4 (в отделе)
6.4. Закрывающие документы по сделке 5 (в отделе + по вопросам клиентов) 5 (должен уметь разъяснить вопросы, возникающие у юристов отдела)
6.5. Сбор отзывов 5 (видео-отзывы от клиента)
       
7. Исполнительность 5 (не страдает херней на работе – нет ВК! Занимается работой!!!! Делает задания от руководителей) 5 Исполняет поставленные задачи от руководителя + вопросы клиентов (свободное время – статьи, суд. Практика, рассматривает новое законодательство) 3
7.1.Ставит себе сам SMART задачи (Год,мес,нед,день) – контролирует руководитель – через обучение 2 (получает от юристов-руководителей) Требуется обучение 4 (знает процесс SMART+ периодически получает задания от руководителей – как дополнительные задачи) 5 (в рамках компании) Нужен контроллер!!!!! ЧТОБЫ НЕ РАССЛАБЛЯЛСЯ!!!
7.2.Ежедневный отчет
       
       
8. Копирайтинг      
8.1. Знание и умение ведение SMM (для личного PR) – фото, закрепленная новость с тем, чем занимается человек)
8.2.Написание текстов и постов 4 (1 в месяц, по вопросам отдела) 5 (1-2 статьи в квартар)

 

Дата заполнения «_____» _____________ 20__г. _______________

(подпись