Примерный перечень вопросов и заданий для самостоятельной работы
1. Сущность переговоров.
2. Cтратегия переговоров.
3. Тактика переговоров.
4. Виды тактик и способы их применения
5. Переговорный стиль.
6. Конструктивные переговоры.
7. Стили ведения переговоров.
8. Этапы проведения переговоров.
9. Основные методы подготовки к переговорам
10. Соотношение интересов и позиций.
11. Базовые потребности и интересы.
12. Варианты и способы согласования интересов.
13. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
14. Анализ результатов переговоров.
15. Критерии успешности переговоров.
16. Приемы «грязных методов» ведения переговоров.
17. Роль и способы манипулятивного воздействия на переговорах.
18. Основные приемы психологической защиты от манипуляций.
19. Переговоры в рамках сотрудничества.
20. Конфронтационные переговоры.
21. Особенности подготовки к международным переговорам.
22. «Национальные стили» ведения переговоров.
23. Сущность и виды медиации.
24. Особенности поведения медиатора на основных этапах переговоров.
Примерный перечень вопросов к зачету
1. История развития представлений о сущности и значении переговоров.
2. Место переговоров в современном мире.
3. Основные составляющие переговорного процесса.
4. Консультации, дискуссии и договоренности в структуре переговорного процесса.
5. Проблема выделения различных типов переговоров.
6. Основные типы переговоров.
7. Конфликтные переговоры.
8. Переговоры в духе сотрудничества.
9. Признаки конструктивных переговоров.
10. Вопросы и консультации в духе конструктивных переговоров.
11. Признаки неконструктивных переговоров.
12. Основные этапы ведения переговоров и их характеристика.
13. Способы интерактивного воздействия в ходе переговоров.
14. Характеристика переговоров «полемического» типа.
15. Характеристика переговоров « с позиции силы».
16. Формы и приемы манипуляций во время переговоров.
17. Рациональные переговоры.
18. Оценка эффективности переговоров.
19. Приемы повышения эффективности переговоров.
20. Рекомендации по завершению деловых переговоров.
21. Обучение переговорам.
22. Западная культура ведения переговоров.
23. Восточный национальный стиль ведения переговоров.
24. Сущность, виды и принципы медиации.
25. Роль и функции медиатора в переговорном процессе.
III. Распределение часов курса по темам и видам работ
| № | Наименование раздела и темы | Всего | Из них | |||
| Аудиторных занятий | Самостоятельная работа | |||||
| Лекции | Семинарские занятия | Индивидуальные занятия | ||||
| Место и значение переговоров в современной жизни | - | |||||
| Природа переговоров | - | |||||
| Типология переговоров | - | |||||
| Процесс подготовки к проведению конструктивных переговоров | - | |||||
| Проведение конструктивных переговоров | - | |||||
| Коммуникативные техники ведения переговоров. Противостояние уловкам | - | |||||
| Специфика переговоров | ||||||
| Международные переговоры. Специфика переговорного процесса в различных социокультурных условиях. | ||||||
| Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе. | ||||||
| Всего |
IV. Форма итогового контроля
Зачет.
V. Учебно-методическое обеспечение курса
Рекомендуемая литература (основная)
1. Головина А.С. Деловые переговоры. Стратегия победы. – Спб.: Питер, 2007.
2. Стародубцев В.Ф. Деловое взаимодействие: путь к успеху (проблемы межкультурной коммуникации в сфере бизнеса и предпринимательства): Учеб. Пособие / В.Ф. Стародубцев. М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2007.
3. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие дл студентов вузов / М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2010.
Рекомендуемая литература (дополнительная)
1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже . – СПб: Нева, 2002.
2. Белова М. Тренинг переговоров внутри компании. Как адаптировать? / М. Белова // Управление персоналом. -2007. - № 11. – С. 68-71.
3. Вандакурова Е. Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. – 2008. - № 6. – с. 69-74
4. Кэмп Д. Что говорить за столом переговоров. Движущие силы переговоров: вопросы / Д. Кэмп // Управление персоналом. – 2—9. - № 2009. –С. 53-58
5. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. – Калуга: Институт социологии, 1993.
6. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения : пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука ,1992.