РАЗРУШЕНИЕ СИЛЬНЫХ АРГУМЕНТОВ

 

Если у противоположной стороны есть сильный аргумент, против которого вы не можете контрпредложение, спросите у нее, есть ли еще аргументы в подтверждение уже сказанной информации? И всегда возникают еще и еще и еще аргументы. Люди, как правило, хотят поднять значимость своего мнения, но каждый новый аргументом становиться все слабее и слабее, и в конце разрушает всю сильную аргументацию или делает ее ничтожной.

 

 

ВЫНЕСЕНИЕ ЗА РАМКИ

 

Если вы не можете обсуждать условия, по какому то критерию переговоров, вынесите его за рамки и скажите об этом другой стороне, что это ваш предел, и вы не можете по нему двигаться, но в таком случае одновременно сделайте предложение по другим возможностям, где вы можете проявить гибкость.

 

СВЕРХУ – СНИЗУ (БЛОКИРОВКА)

 

Когда вы считаете, что предложение другой стороны сильно завышено, и выходит за рамки всех мыслимых ваших пределов, то сделайте конртпредложение и назначьте цену, которая по значению будет зеркальным отражением их требования.

 

 

ТРЕБОВАНИЕ

 

 


УСЛОВИЕ

 

 

САЛЯМИ

 

Если вам приходиться делать уступки, разбейте их на возможно малые части. Это увеличит вашу гибкость и возможность получить, за каждую часть, что-то взамен.

 

КОНТРСАЛЯМИ

Если вам начали выдвигать условия по приему салями, разбивая свои требования, то ваши действия должны быть следующими:

 

ШАГ. Ограничьте список.

- «Это все? Если Вы обозначили все требования, то мы сможем

сделать свое предложение.»

ШАГ. Определите приоритеты.

- «Что для Вас, самое важное?» - «ВСЕ!» - «Все мы не можем!».

Приоритет №1 меняйте на свой ПРИОРИТЕТ № 1

ШАГ. Контрпредложение.

- «Если вы не будете требовать скидку, то мы сможем делать

доставку».

 

Стратегии поведения в переговорах

Тест Томаса Килмена

 

ИНСТРУКЦИЯ

 

Подумайте о ситуациях, в которых Ваши желания отличаются от желаний другого человека. Как Вы обычно ведете себя в таких ситуациях?

 

Ниже приведены 30 пар высказываний, описывающих варианты возможного поведения в конфликтных ситуациях В каждой из пар обведите кружком вариант А или В, более характерный для Вашего поведения.

 

Во многих случаях оба из предложенных вариантов могут оказаться для Вас нетипичными; если это так, обведите тот из них, которым бы Вы воспользовались с большей вероятностью.

 

ОПРОСНИК

1. А. Иногда я предоставляю право решать проблему другим.
  В. Я стараюсь подчеркнуть общее в наших позициях, а не обсуждать спорные моменты.
 
2. А. Я пытаюсь найти компромиссное решение.
  В. Я пытаюсь учесть все интересы, как свои, так и оппонента.
 
3. А. Обычно я твердо стою на своем.
  В. Иногда я могу утешать других и пытаться сохранить с ними отношения.
 
4. А. Я пытаюсь найти компромиссное решение.
  В. Иногда я жертвую собственными интересами ради интересов противоположной стороны.
     
5. А. При выработке решения ищу помощи со стороны других.
  В. Я пытаюсь сделать все возможное, чтобы избежать ненужного обострения в отношениях.
     
6. А. Я пытаюсь не создавать себе репутацию неприятного человека.
  В. Я пытаюсь навязать другим свою позицию.
     
7. А. Я пытаюсь отложить решение вопроса, чтобы иметь время тщательно его обдумать.
  В. Я жертвую одними выгодами, чтобы получить взамен другие.
     
8. А. Обычно я твердо настаиваю на своем.
  В. Я пытаюсь сразу же открыто обсудить все интересы и спорные вопросы.
     
9. А. Я чувствую, что различия в позициях не всегда стоят того, чтобы о них беспокоиться.
  В. Я прилагаю некоторые усилия, чтобы повернуть дело на свой лад.
     
10. А. Я твердо настаиваю на своем.
  В. Я пытаюсь найти компромиссное решение.
     
11. А. Я пытаюсь сразу же открыто обсудить все интересы и спорные вопросы.
  В. Иногда я могу утешать других и пытаться сохранить с ними отношения.
     
12. А. Иногда я избегаю занимать позицию, ведущую к конфронтации.
  В. Я готов кое в чем уступить оппоненту, если он тоже мне уступит.
     
13. А. Я предлагаю вариант «ни вам, ни нам».
  В. Я настаиваю на принятии моих условий.
     
14. А. Я излагаю оппоненту мои соображения и интересуюсь его идеями.
  В. Я пытаюсь продемонстрировать оппоненту логичность и выгоду принятия моих условий.
     
15. А. Иногда я могу утешать других и пытаться сохранить с ними отношения.
  В. Я пытаюсь сделать все возможное, чтобы избежать ненужного обострения в отношениях.
     
16. А. Я стараюсь щадить чувства других.
  В. Я пытаюсь убедить оппонента в выгодности принятия моих условий.
     
17. А. Обычно я твердо настаиваю на своем.
  В. Я пытаюсь сделать все возможное, чтобы избежать ненужного обострения в отношениях.
     
18. А. Я позволяю оппоненту придерживаться своего мнения, если ему от этого лучше
  В. Я согласен кое в чем уступить оппоненту, если он тоже кое в чем мне уступит.
     
19. А. Я пытаюсь сразу же, открыто, обсудить все интересы и спорные вопросы.
  В. Я пытаюсь отложить принятие решения, чтобы иметь время тщательно его обдумать.
     
20. А. Я пытаюсь сразу же обсудить противоречия.
  В. Я пытаюсь найти справедливое сочетание из выгод и уступок для каждого из нас.
     
21. А. При подготовке к переговорам я стараюсь учитывать интересы оппонента.
  В. Я больше склонен к непосредственному и открытому обсуждению проблемы.
     
22. А. Я стараюсь найти позицию, находящуюся между позицией оппонента и моей.
  В. Я настаиваю на своих интересах.
     
23. А. Очень часто я стараюсь удовлетворить все интересы, свои и оппонента.
  В. Иногда я предоставляю право решать проблему другим.
     
24. А. Я стараюсь пойти навстречу оппоненту, если его условия слишком для него много значат.
  В. В. Я пытаюсь склонить оппонента к компромиссу.
     
25. А. Я пытаюсь продемонстрировать оппоненту логичность и выгоду принятия моих условий.
  В. При подготовке к переговорам я пытаюсь учитывать интересы оппонента.
     
26. А. Я предлагаю вариант «ни вам, ни нам».
  В. Я почти всегда пытаюсь удовлетворить все пожелания, как свои, так и оппонента.
     
27. А. Иногда я избегаю занимать позицию, ведущую к конфронтации.
  В. Я позволяю оппоненту придерживаться своего мнения, если ему от этого лучше.
     
28. А. Обычно я твердо стою на своем.
  В. При выработке решения я постоянно ищу помощи со стороны других.
     
29. А. Я предлагаю вариант «ни вам, ни нам».
  В. Я чувствую, что различия в позициях не всегда стоят того, чтобы о них беспокоиться.
     
30. А. Я стараюсь щадить чувства других.
  В. Я всегда стараюсь найти решение проблемы совместно с оппонентом.

 

 

 

ПОДСЧЕТ БАЛЛОВ