Потенциальная оценка клиента
| Уровень поставок (отметьте галочкой) Важные клиенты | Мы поставляем все необходимые им продукты/услуги | Мы поставляем часть необходимых им продуктов/услуг | Часть необходимых им продуктов/услуг поставляют наши конкуренты | Существуют возможности для организации прибыльных поставок новых продуктов/услуг |
| Всего |
Список 12
Система агентств
12.1. По каким причинам вы до сих пор отказывались от привлечения агентов?
12.2. Насколько актуальны эти причины в настоящее время?
12.3. При каких обстоятельствах мы могли бы рассмотреть вопрос о привлечении агентов?
12.4. Существует ли такой регион/отрасль/сфера и т. д., где не задействован или недостаточно задействован наш торговый персонал?
12.5. Смогут ли агентства заполнить этот пробел?
12.6. Как можно оценить потенциальное агентство по перечисленным ниже квалификационным факторам?
· необходимые комиссионные/вознаграждение/расходы
· стабильное финансовое положение
· приемлемые, содержащиеся в порядке помещения, местоположение которых удобно для наиболее важных клиентов
· наличие складских помещений и соответствующего оборудования, удобный доступ для транспорта компаний-перевозчиков (при необходимости поддержания товарных запасов)
· полное покрытие рынка
· полное покрытие необходимой территории
· достаточное количество торгового персонала
· наличие соответствующей квалификации торгового персонала
· принадлежность к соответствующей торгово-промышленной ассоциации
· стабильная модель роста продаж
· хорошая репутация среди клиентов
· неконкурентный ассортимент товаров (см. вопрос 12.12)
12.7. Что должны обеспечивать агенты в плане оборудования / покрытия рынка / предоставления услуг и т. д., чтобы мы могли приступить к рассмотрению вопроса об их назначении?
· продажи на местах
· стимулирование сбыта
· отгрузка товаров
· разрешение жалоб
· выставление счетов
· брошюры на языке данной местности
· местная реклама и прямая почтовая рассылка
· складирование товаров
· обучение продавцов
· исследования рынка
· выборочный контроль
· инкассирование по отдельным счетам
· техническая поддержка
(См. список 14 “Система распространения”, вопрос 14.12).
12.8. Жестки ли наши требования?
12.9. Если бы у нас были (есть) агенты, кто в нашей компании отвечал бы (отвечает) за работу с ними?
12.10. Какая часть рабочего времени такого ответственного лица отводилась бы (отводится) на управление структурой агентств?
12.11. Какие еще представленные на рынке товары/производители можно считать соответствующими/несоответствующими нашим требованиям? (См. также ответ на вопрос 12.79).
12.12. Какое место занимают наши товары/услуги с точки зрения важности для агента? (При ответе на этот вопрос очень важно использовать фактическую (в отличие от простых разговоров) информацию об уровне комиссионных и возмещаемых расходов.)
12.13. Существуют ли такие компании, с которыми мы не хотели бы делить наших агентов? (См. также ответ на вопрос 12.79).
12.14. Какова функция системы агентств (например, все виды продаж, поддержка нашего торгового персонала, обеспечение целесообразности, особые обстоятельства)? (См. также приложение 12А).
12.15. Заключаем ли мы с нашими агентами и агентствами официальные договора и соглашения?
12.16. Является ли данный агент нашим единственным представителем на данной территории, или же его деятельность частично ограничена?
12.17. Четко ли обозначена территория, на которой работает агент?
12.18. Логично ли выделение такой территории с географической и политической точки зрения?
12.19. Может ли данное агентство и его торговый персонал обслуживать данную территорию?
12.20. Четко ли указаны в заключенном с агентом соглашении товары/услуги, с которыми он работает?
· полный или частичный ассортимент; если частичный, то что именно?
· ситуация, затрагивающая права на предоставление новых видов товаров/услуг
12.21 Четко ли обозначены в соглашении функции, которые будет выполнять агент? (См. вопрос 12.7 и приложение 12А).
12.22. Определена ли и согласована ситуация с комиссионными по текущим и будущим внутренним счетам и прямым заказам?
12.23. Каковы сроки действия такого соглашения?
12.24. Какие условия прекращения договорных отношений предусмотрены соглашением, и в чем выражается, если это необходимо, компенсация для каждой из сторон?
12.25. Не содержит ли соглашение слишком много запретов и ограничений, сдерживающих мотивацию и поддержку?
12.26. Есть ли в соглашении положения про арбитраж?
12.27. Согласно какому законодательству и на каком языке составлено соглашение?
12.28. Если соглашение составляется на двух языках, согласовано ли, какой из текстов будет иметь преимущественную юридическую силу?
12.29. Допускается ли передача исполнения соглашения третьим лицам?
12.30. Есть ли у нас система проверки исполнения условий заключенного соглашения?
12.31. Какие действия мы готовы предпринять в случае расторжения соглашения?
12.32. Понимают ли наши агенты роль, которую они играют в нашей организации сбыта?
12.33. Выполняют ли назначенные нами агентства те функции, которые мы им передали? (См. также приложение 12А).
12.34. Если нет, как их можно переориентировать?
12.35. Какую цель мы ставим перед собой в отношении количества и географического размещения агентств?
12.36. По каким причинам мы отказываемся от заполнения тех или иных вакансий? Укажите все фактические препятствия.
12.37. Являются ли эти препятствия неизменными, или же мы можем откорректировать свою политику чтобы решить проблему?
12.38. Есть ли у нас определенная система отбора потенциальных агентств? (См. также список 5 “Экспортный маркетинг”, приложение 5А, этап 5).
12.39. Как исторически складывался процесс приобретения и потери агентов?
12.40. Существует ли какая-нибудь закономерность между такими потерями?
12.41. Является ли такая закономерность отражением принципов подбора, ознакомления с характером работы, методов оказания поддержки, заработанных комиссионных или условий ведения бизнеса?
12.42. Есть ли у нас официальная система ознакомления новых агентов с характером их работы?
12.43. Из чего она состоит?
12.44. Что свидетельствует об эффективности этой системы?
12.45. Проходят ли агенты официальный курс обучения?
12.46. Если да, то как часто?
12.47. Какие методы мы используем для привлечения агентов (рекламу, опросы клиентов, профессиональные и коммерческие ассоциации и т. д.)? (См. список 5 “Экспортный маркетинг”, приложение 5А, этап 7).
12.48. Какой из них наиболее эффективен?
12.49. Можно ли укрепить лояльность и повысить качество работы агентов, если внести некоторые поправки в систему эксклюзивных соглашений?
12.50. Контролируется ли работа агентов?
12.51. На основании каких стандартов исполнения работы проводится контроль?
12.52. Как были разработаны эти стандарты?
12.53. Понимают и принимают ли их агенты?
12.54. Что происходит, если агент постоянно “не дотягивает” до стандартов?
12.55. Насколько регулярно высшее руководство посещает агентов? (Этот вопрос в различной формулировке появляется и в других списках. См. список 5 “Экспортный маркетинг”, вопросы 5.42 - 5.44, список 9 “Торговый персонал и управление им”, вопрос 9.6, список 14 “Система распространения”, вопрос 14.72 и список 19 “Маркетинг основных клиентов”, вопрос 19.21).
12.56. Какова цель таких посещений?
12.57. Как - с одобрением или нет - относятся к этому агенты?
12.58. Когда в последний раз представители каждого из агентств были у нас?
12.59. С какой целью они приезжали?
12.60. Как организовано возмещение расходов в связи с таким визитом?
12.61. Устраивает ли количество таких визитов нас и наших агентов?
12.62. Какой поддержки (помощь в организации сбыта, товарные запасы, кредит, совместная реклама, рекомендации и т. д.) ожидают наши агенты? (Более подробный перечень подсказок для ответа на вопрос вы найдете в списке 13 “Безличный промоушн: методы и средства”, вопрос 13.3).
12.63. Проводятся ли с агентами консультации по их требованиям к предоставляемой им поддержке?
12.64. Что свидетельствует о полном использовании всех средств поддержки?
12.65. Участвуют ли агенты в разработке рекламных материалов, брошюр, руководств по эксплуатации и прочих печатных материалов для местного рынка?
12.66. Каким оборудованием располагают наши агенты? (Сравните с ответом на вопрос 12.6 и приложением 12А).
12.67. Насколько мы выполняем их требования, и насколько они соответствуют нашим требования в отношении предоставляемой поддержки?
12.68. Какие действия мы можем и должны предпринять, чтобы согласовать все требования?
12.69. Что мешает нам предпринять такие действия?
12.70. Предполагается ли какая-либо отчетность агентов об их работе (визиты торговых представителей, полученные запросы клиентов, распространенные коммерческие предложения, реклама и т. д.)? (См. список 9 “Торговый персонал и управление им”, вопросы 9.118 - 9.121).
12.71. Считают ли агенты такие отчеты дополнительной обузой?
12.72. Есть ли у нас возможность проверить подлинность данных, указанных в отчете?
12.73. Как мы используем полученную информацию?
12.74. Могут ли агенты видеть реальное подтверждение того, что мы пользуемся предоставленной ими информацией? (См. введение, а также вопросы, касающиеся роли информации для торгового персонала в списке 9 “Торговый персонал и управление им”, вопрос 9.45 и приложение 9А).
12.75. Из чего складываются затраты по поддержанию агентств (образцы продукции, товарные запасы, визиты, представительские расходы, обучение, средства связи т. п.)? (См. введение, полезную информацию в отношении составляющих затрат можно найти в списке 9 “Торговый персонал и управление им”, вопрос 9.67).
12.76. Во сколько обходится нам поддержка каждого их агентств? (См. введение).
12.77. Насколько прибыльно каждое из агентств?
12.78. Оценить степень заинтересованности в нашей продукции, которую проявляет каждое из агентств. (см. также ответ на вопрос 12.12).
12.79. Кто является наиболее значительными принципалами данного агентства? (См. ответ на вопрос 12.13).
12.80. Как мы поступаем с комиссионными агентов в том случае, если получаем прямые заказы с обслуживаемой ими территории? (На этот и следующие вопросы необходимо отвечать с точки зрения команды торговых представителей согласно списку 9 “Торговый персонал и управление им”, вопросы 9.114 и 9.115).
12.81. Если прямые заказы поступают по “внутренним счетам”, будет ли выплата части комиссионных агенту способствовать повышению его лояльности и заинтересованности, или же, наоборот, может ли невыплата комиссионных привести к потере заинтересованности агентства и, следовательно, к потере выгодных возможностей?
12.82. Насколько уязвимы агенты в том случае, если наши конкуренты стремятся заключить с ними какое-либо соглашение? (См. также список 20 “Конкурентная разведка”, вопрос 20.7).
12.83. Какие шаги мы можем предпринять, чтобы защитить себя?
Список 13