Выбор носителей Интернет-рекламы
В основном, выбор средств Интернет-рекламы зависит от поставленных целей и задач кампании. Данное утверждение можно рассмотреть в виде табл. 4.10.
Таблица 4.10
Выбор средств Интернет-рекламы в зависимости от поставленных целей и задач фирмы
| Цели и задачи | Основные средства Интернет-рекламы в соответствии с целями и задачами рекламной кампании в Интернете |
| Создание благоприятного имиджа фирмы | Веб-сайт, баннерная реклама, форум |
| Обеспечение доступности информации | Форум, группы новостей, веб-сайт |
| Выведение на рынок инновационного товара* | Группы новостей, электронная рассылка, баннерная реклама, веб-сайт, форум |
| Привлечение новых и потенциальных клиентов | Баннерная реклама, электронная рассылка |
| Увеличение продаж | Веб-сайт, баннерная реклама |
* При выведении на рынок инновационного товара необходимо донести до потребителя максимальную информацию о товаре, для чего необходимо реализовать все возможности.
Так же использование отдельных средств Интернет-рекламы следует рассматривать и с точки зрения их преимуществ и недостатков, которые, соответственно, могут помогать или мешать достижению целей, стоящих перед фирмой.
Преимущества и недостатки основных средств Интернет-рекламы приведены в табл. 4.11.
Таблица 4.11
Преимущества и недостатки основных средств Интернет-рекламы
| Средства | Типовой рекламодатель | Аудитория | Преимущества | Недостатки |
| Веб-сайт | Любой | Преимущественно целевая | Широкий объем предоставляемой информации | Сложность грамотного самостоятельного построения и оформления, а также высокая стоимость разработки |
| Форум | Крупные и средние фирмы | Узкоцелевая аудитория | Возможность привлечения внимания путем оказания финансовой поддержки. Хорошая имиджевая реклама. Непринужденный характер коммуникации | Небольшой размер целевой аудитории |
| Группы новостей | Преимущественно мелкие фирмы и частные лица, занимающиеся коммерческой деятельностью | Узкоцелевая аудитория | Дешевизна. Наличие пользователей, заинтересованных в информации о новых товарах, простота использования | Небольшой размер целевой аудитории |
| Баннер | Преимущественно средние и малые фирмы | Широкая аудитория | Эффективный способ привлечения потенциальных покупателей и имиджевой рекламы | Сложность самостоятельного исполнения, соответствующего общепринятым стандартам. Негативное отношение пользователей |
| Баннерообменные сети | Средние и малые фирмы | Широкая и целевая аудитория | Охват большого круга потенциальных потребителей | Дороговизна. Негативное отношение пользователей |
| Электронная рассылка | Преимущественно мелкие фирмы и частные лица, занимающиеся коммерческой деятельностью | Широкая и целевая аудитория | Дешевизна и простота использования | Негативное отношения пользователей, связанное с изобилием спама в Сети. Недостаточное информирование об истинных целях рекламы* |
* В настоящее время IAA (International Advertising Assotiation – Международная Ассоциация Рекламы) проводит ряд мероприятий по рекламе рекламы. Задачей этих мероприятий является донесение до потребителя информации о том, что цель рекламы – помочь потребителю совершить правильный выбор среди огромного количества конкурирующих товаров.
Рекламные сувениры
Рекламные сувениры широко применяют для рекламных целей, так как это хорошее средство популяризации организаций, использующих их в своей рекламной работе. Они подчеркивают солидность организации, ее внимание к своим деловым партнерам и потребителям, обеспечивая благоприятное, а часто и предпочтительное отношение к рекламодателю.
Индустрия рекламных сувениров зародилась в США в 1845 г. Именно тогда неизвестный коммивояжер страховой компании снабдил свои рекламные карточки календарным блоком. К 1900 г. в качестве рекламных сувениров применялись даже лошадиные попоны, тенты для автофургонов и деревянные щупы для измерения уровня бензина. Ряд сувениров того периода, такие как линейки и карандаши, широко используются и сегодня.
Сувенирная реклама используется для охвата заранее намеченной аудитории потребителей путем бесплатной раздачи сувениров в знак расположения рекламодателя к потенциальному покупателю.
Условно рекламные сувениры можно классифицировать следующим образом.
Фирменные сувенирные изделия – это, как правило, утилитарные предметы, оформленные с широким использованием фирменной символики предприятия. Такими предметами могут быть самые различные брелоки, значки, зажигалки, авторучки, пепельницы, шапочки, майки, сумки и т. п.
На каждом фирменном сувенире должна присутствовать фирменная символика организации-заказчика (товарный знак или фирменный блок), в ряде случаев наносятся также и его почтовые реквизиты, номер телефона, факса и т. п. На некоторых сувенирных изделиях иногда помещается рекламный слоган – девиз деятельности организации-рекламодателя.
Серийные сувенирные изделия с гравировкой или с фирменными наклейками широко применяются в практике рекламной работы российских организаций. Широкое распространение получила печатная календарная продукция с логотипом, слоганом и реквизитами фирмы.
Для внешнеторговой рекламы могут быть эффективно использованы различные изделия народных промыслов: матрешки, деревянные резные изделия, панно, чеканка по металлу, костяные и янтарные изделия, ростовская финифть и др. На них наклеивают самоклеющиеся фирменные наклейки с товарным знаком организации-дарителя. Иногда наносится гравировка с дарственной надписью.
Подарочные изделия используются, как правило, в ходе деловых встреч руководителей высшего звена организаций по случаю различных юбилеев, в связи с подписанием крупных коммерческих сделок и т. д. Обычно это престижные вещи: в зарубежной практике атташе-кейсы, письменные приборы, настольные, настенные и напольные часы; в практике российских внешнеторговых объединений – шкатулки с лаковыми миниатюрами (Палех, Федоскино), художественные альбомы, павлово-посадские платки, фарфоровые вазы, самовары и т. п. Перед вручением такие изделия, как правило, снабжают гравировкой или специальными дарственными табличками с фирменной символикой.
Фирменные упаковочные материалы – немаловажный фактор, определяющий оценку рекламных сувениров клиентами и деловыми партнерами. Даже серийные сувенирные изделия, дарящиеся в упаковке, оформленной с элементами фирменной символики рекламодателя, приобретают характер фирменного сувенирного изделия.
К фирменным упаковочным материалам относятся фирменные полиэтиленовые сумки, фирменная упаковочная бумага и коробки для подарков и сувениров, а также различные фирменные папки, карманы для деловых бумаг, фирменная клейкая лента для упаковки посылок и бандеролей.
Преимущества сувенирной рекламы:
· Рекламные сувениры – полезные и выгодные предметы, имеющие собственную ценность и распространяемые без каких-либо обязательств со стороны получателя. В обмен на контакт с обращением рекламодателя принимающий получает действительно полезный предмет.
· Рекламные сувениры принимают с признательностью, обычно хранят и часто пользуются ими. Они обладают долговременной ценностью и – самое главное – обеспечивают повторные рекламные контакты и повторное воздействие без повторных затрат.
· Рекламные сувениры бьют почти в цель. Рекламодатель способен полностью контролировать рынок, так как можно создать сувениры для охвата заранее отобранной аудитории в точно выбранное время. Рекламное обращение высказывается непосредственно целевой аудитории.
· Рекламные сувениры способны добиться предпочтительного положения. Их могут постоянно держать в таких местах, как бумажники, карманы, на стенах контор, в рабочих столах или на них, в доме, куда обычно не проникает ни одно другое средство рекламы.
· Рекламные сувениры принимаются получателями охотно и с благодарностью, создавая атмосферу доброжелательности и признательности.
· Рекламные сувениры не только обеспечивают прочтение рекламного обращения при первом же воздействии, но и производят многочисленные повторные впечатления при хранении и использовании подарка, а также при демонстрации его третьим лицам.
· Рекламные сувениры способствуют проведению других мероприятий в сфере рекламы и стимулирования сбыта и дополняют эти мероприятия, представляя собой важный элемент прямого личного воздействия.
Прямая почтовая реклама (Direct mail)
В современных условиях работы российских предприятий прямая почтовая реклама выступает в качестве важного средства коммуникации и налаживания новых, а также восстановления прерванных хозяйственных связей в самой России, в ближнем и дальнем зарубежье.
Прямая почтовая реклама (DМ, Direct mail) –в точном переводе с англ. – прямая почтовая рассылка – средство рекламного воздействия на клиента с помощью почтовых отправлений. Однако термин «прямая почтовая реклама» не охватывает всех аспектов деятельности, обычно причисляемых к этому виду рекламы. И хотя мы пользуемся им как давно устоявшимся, точнее было бы назвать эту деятельность «прямой рекламой», так как последний термин вбирает в себя и прямую почтовую рекламу, и «не почтовую» прямую рекламу. Большая часть прямой рекламы рассылается по почте, но значительный объем ее раздается прохожим, вручается покупателям в магазинах, опускается непосредственно в почтовые ящики или отдается в руки жильцам дома. В последние годы управляющие DМ активно используют факсимильную и электронную почту.
Ассоциация прямой почтовой рекламы определяет подобную рекламу как «средство доведения обращения рекламодателя в неизменном письменном, печатном или специально обработанном виде методом контролируемого распространения непосредственно до отобранных лиц» [26, с. 360].
Практика показывает, что наилучший результат DМ дает, если рекламные письма посылаются по одному и тому же адресу несколько раз: после первого письма откликается 3–5 % адресатов, после второго – до 15 %, после пятого – до 95 % [10, с. 4].
DМ включает следующие формы и типы отправлений:
· рекламные и рекомендательные письма;
· открытки;
· листовки;
· буклеты;
· проспекты;
· каталоги;
· прайс-листы;
· приглашения на мероприятия;
· сувенирные календари и плакаты;
· купоны на скидку;
· возвратные карточки заказа;
· программы и анкеты;
· образцы предлагаемой продукции и др.
Ассоциация прямой почтовой рекламы называет десять преимуществ такой рекламы [26, с. 360–361]:
1. Прямую рекламу можно нацелить непосредственно на конкретных лиц или конкретные рынки с сохранением гораздо большего контроля за её осуществлением, чем это возможно в других средствах рекламы.
2. Прямой рекламе можно придать личностный характер вплоть до абсолютной конфиденциальности.
3. Прямая реклама – это индивидуальное обращение одного рекламодателя, не конкурирующее ни с другой рекламой, ни с редакционными материалами.
4. В отличие от прочих прямая реклама не связана с ограничениями места и формата.
5. По сравнению с любым другим средством рекламы прямая реклама предоставляет гораздо больше возможностей при выборе материалов и процессов производства.
6. Прямая реклама позволяет вносить элементы новизны и реализма в интерпретацию идеи рекламодателя.
7. Производство прямой рекламы может быть организовано в точном соответствии с потребителями собственного оперативного графика рекламодателя.
8. Прямая реклама поддаётся контролю с помощью конкретных исследовательских заданий при охвате небольших групп получателей для тестирования идей, мотивов, реакций.
9. Прямая реклама может быть распространена в довольно точные, а в ряде случаев в абсолютно точные сроки, как отправки, так и получения материалов.
10. Благодаря приёмам побуждения к действию, недоступным для других средств рекламы, прямая реклама предоставляет читателю более основательную базу для действий и совершения покупки.
НедостаткиDМ:
1. Многие потребители отрицательно относятся к тому, что они называют «мусорной рекламой», поэтому они либо выкидывают почтовую рекламу, не читая, либо относятся к рекламной информации крайне подозрительно (по данным исследований около 46 % людей относятся к рассылке как к помехе, а 90 % считают ее навязчивой).
2. Обилие почтовой рекламы раздражает потребителя.
3. При неизученности рынка большой процент разосланной почты пропадает напрасно.
4. Определенные трудности в подборе адресов для рассылки.
Можно выделить несколько групп заказчиков, наиболее активно использующих в своей деятельности прямую почтовую рекламу:
· Крупные фирмы оптовой торговли и производственные предприятия. Прямая почтовая реклама – оптимальное решение для поиска оптовых покупателей в различных регионах России. Два условия успеха: наличие достоверной адресной базы данных и поиск по нужным параметрам, дальше все зависит только от конкурентоспособности самих предложений.
· Организаторы коммерческих выставок и экспозиций. Самый действенный способ убедить ту или иную фирму принять участие в выставке – послать личное письмо ее руководителю. Поэтому большинство их организаторов, наряду с размещением рекламы в специализированных изданиях, проводят рассылки по наиболее перспективным группам организаций. Как правило, часть адресов для таких рассылок предоставляется самим заказчиком, другая – выделяется из общей базы данных агентства-исполнителя на основе тематики предстоящей экспозиции.
· Торговые дома, сети магазинов розничной торговли.Наряду с рекламой на ТВ и в прессе, таким организациям необходимо иметь возможность более оперативного контакта со своими покупателями. Для этой цели лучше всего подходят всевозможные буклеты и каталоги, издающиеся периодично или от случая к случаю, распространяемые по выбранным районам города.
· Организаторы предвыборных кампаний. Этот "сезонный" вид заказчиков прямой рекламы обычно активизируется, когда до очередных выборов остаются считанные дни. Несмотря на значительные объемы, их заказы (обычно это распространение по почтовым ящикам листовок или именной корреспонденции) – сильная головная боль для агентств, поскольку почти всегда проходят по разряду "сверхсрочных".
· Обычные магазины и фирмы, занимающиеся предоставлением различных услуг населению. К ним относятся: строительно-ремонтные предприятия, салоны красоты, парикмахерские, фитнесс-центры, химчистки, частные детские сады, языковые и профессиональные курсы, – одним словом, все те организации, которые образуют инфраструктуру района. Независимо от вида деятельности, одно у них общее: их клиентами являются жители близлежащих кварталов, самое большее – районов. Самый быстрый и недорогой способ заявить о предлагаемых услугах – распространение листовок по почтовым ящикам.
Неудачи в DМ могут носить различный характер. Зачастую они происходят оттого, что составитель рекламного обращения пренебрегает правилами составления и оформления отправлений прямой рекламы. Например, текст в письме должен быть, по возможности, коротким – не более двух страниц, но лучше всего свои предложения уместить на одной странице. Если это первый контакт с данным адресатом, необходимо в начале письма изложить краткие сведения о своей фирме, направлениях ее деятельности. Если повторный – сослаться на предыдущие обращения или контакты. Далее в письме излагаются предложения фирмы. Они должны содержать всю необходимую информацию для полного представления о том, что предлагается. В заключение обязательно излагается, что конкретно фирма ожидает от своего адресата.
Эффективность DМ напрямую зависит от правильности составленных адресных списков, так как если отправление окажется адресованным лицам, которые не являются потенциальными клиентами и не в состоянии купить данный товар, все усилия окажутся дорогостоящей затеей.
Таблица 4.12