Конкурируем по цене, выделяемся среди конкурентов
Конкурировать можно не только по цене низкой, но по цене и высокой. Есть клиенты, которым важна не цена, а им важно качество. То есть крупная компания, которая уже набила шишек со студентами, они хотят, чтобы ей сделали сайт качественно. Причем, таких клиентов сейчас их все больше и больше. Приходит какой-нибудь крупный заказчик и говорит, вот в 2009 году мне одна компания сделала ужасный сайт, и мы хотели бы сделать все качественно. Или – у нас сейчас сайт плохой, мы хотим получше, мы понимаем, что это стоит больше, чем мы заплатили раньше.
Если мы продаем сайты в самом низком ценовом сегменте, мы выделяемся самой низкой ценой. Когда мы продаем сайты в среднем ценовом сегменте, фишка в том, что мы ничем от других не отличаемся, то есть у нас такая же цена, как у всех. Мы серая масса, которая делает сайты по такой же цене, как и все. Если мы делаем сайты дорого, то мы автоматически становимся элитной студией, которая делает дорогие сайты.
Подумайте даже сами, вы можете не знать ту мелочь, которая делает сайты задешево, но вы по любому знаете студии, которые самые дорогие, самые крутые, которые у вас в городе самые пафосные. Их знают все. И это работает также на вас. Если вы позиционируете себя, как крутая студия, если вы делаете сайты за большие деньги, то вы автоматически попадаете в топ. Ну, конечно, если вы не будете делать совсем фигню полную, а брать за это огромные деньги. Тогда просто о вас будут думать, как о пустой компании, которая берет очень дорого, а делает фигню.
Многие владельцы веб-студий думают, если я поставлю высокую цену, так у меня ж никто не будет заказывать, от меня все разбегутся. Как показывает практика, это не так. Яркий пример – моя веб-студия. У меня в городе 117 веб-студий, которые делают сайты. Средняя цена на сайт у нас в городе – где-то 25-30 тыс. рублей. Я делаю от 60 и у меня есть клиенты. Если вот так думать: блин, никто же не будет заказывать по таким ценам, вы что там сошли с ума? Заказывают, главное, как себя подать и как себя правильно продать, и что в конце концов получает клиент. Такие вещи, что у меня никто не купит, у меня никто не закажет, это очень дорого – это все ограничивающие убеждения и страхи.
Разберу на примере знакомства с девушками. Многие, когда подходят к девушке, пытаются познакомиться и боятся подойти познакомиться с девушкой, основной фактор страха – это боязнь отказа. То есть то, что она пошлет, скажет уйди, не до тебя сейчас, нет, я с тобой знакомиться не буду, телефон тебе свой не дам и вообще отвали. Такой таракан пропадает после 30-40-го подхода к девушке с просьбой взять ее телефон. Это не более чем таракан в голове.
И очень многие бояться, что придет клиент и спросит, сколько стоит у вас сделать сайт? Ты ему скажешь – 60 тыс. рублей. И клиент скажет, нет, я у тебя не буду заказывать, я пойду в другом месте закажу. Многие очень болезненно воспринимают данные отказы: как же так, это мой клиент, как же он уйдет? Господи, как же жить? Поверьте мне, жить очень просто. Если вы поймете, что таких любителей подешевле, лучше отпускать с миром, как бы ни странно это звучало. Ну ок, пусть уходит. Вы не должны держаться, хвататься за каждого клиента.
Основная фишка, что для нас – это не последний клиент. Мы позиционируем себя, как студии, которые делают качественно. А качественно – это значит дорого. Мы не делаем дешевые подделки. Как показывает опыт, лучше сделать 2 сайта в месяц с чеком по 100 тыс. рублей, чем 20 сайтов с чеком по 10 тыс., друзья, поверьте мне! Наша стратегия – у нас не огромный вал заказов, но мы делаем дорого, мы делаем качественно и у нас упор на качество.
Тут такая важная вещь, многие скажут – меня сожрут конкуренты, все будут идти к людям, которые делают дешево. Во-первых, конкуренция – это не обязательно цена. Надо из головы вообще убрать такое, что конкуренция – это низкие цены. Конкуренция – это еще и какая-то дополнительная ценность.
Организация работы.
Люди охотно соглашаются, что лучше всего кормить семью, занимаясь любимым делом в любое время, и всё-таки приравнивают фриланс к легкомыслию, тунеядству, безответственности и бессовестности.