Мониторим конкурентов или на службе у её величества
Очень-очень важно знать всех своих конкурентов в лицо. Первое, что делаем, составляем табличку по конкурентам, вносим вообще всех конкурентов, которые есть у вас в городе. Оцениваем их, насколько они конкурентоспособны, насколько они реальные ваши конкуренты.
Составляем по ним таблицу. По каким критерием оцениваем. Смотрим, какой год основания у фирмы, то есть 2013 год, у кого-то пораньше. Если нет года на сайте, смотрим по домену, когда домен зарегистрирован у фирмы, насколько молодая фирма. Если фирма старая, если у фирмы классное портфолио, если они грамотно себя подают, то это сильный конкурент. Если портфолио ерундовое, как вот у этой фирмы… ну портфолио не знаю, сайт у них – ерунда полная.
Оцениваем сайт, год создания фирмы и портфолио. Что я обычно делаю: название, как вы оцениваете, какой у них сайт, оцениваю отдельно сайт по 10-ти бальной шкале, сколько работ в портфолио, как себя позиционируют. То есть, есть интернет-компании, есть кто-то занимается конкретно дизайном, есть рекламное агентство, кто-то себя позиционирует, как сео-контора.
Далее почту, год основания и есть тут такая вещь, как время отклика. Я им всем, и что вам рекомендую, отправляю коммерческое предложение, я представляю себя руководителем фирмы, например ТехСтройСнаб и я представляю, что мне нужен сайт. Давайте будем продавать металлочерепицу. Говорю, что, народ, мне надо вот такой сайт, я компания ТехСтройСнаб, я занимаюсь металлочерепицей, сколько он будет стоить? Мне это надо, чтобы оценить примерно, какой порядок цен у них за эту работу.
По каким критериям я выбираю сайт, который у них спрашиваю. Я примерно выбираю работу, какого уровня я собираюсь сам делать сайты. Например, такую штуку я сделаю тысяч за 30-40. Я пишу всем конкурентам и спрашиваю, за сколько вы это все сделаете? И получаю ответы. Что я смотрю, что я оцениваю. Я оцениваю отклик: как быстро они мне ответили. Я оцениваю, что они ответили, собираю с них всех коммерческие предложения. Говорю, парни, мне ваше предложение понравилось, а напишите мне коммерческое предложение. Я смотрю, как они пишут, как они составляют коммерческое предложение, как они оформляют документы. Таким действием мы убиваем огромное количество зайцев.
Основное внимание мы уделяем ТОПу, нашим основным конкурентам. Мы смотрим, как они быстро отвечают, как они общаются, как они отвечают на телефонные звонки. Обзвоните всех конкурентов, пообщайтесь, представьте, что вы занудный клиент, такой тормоз. Позвоните, пообщайтесь: сколько у вас стоит сайт-визитка, а вы хостинг предоставляете, а сео, а вы будете наполнять ключевыми словами? Вот в таком контексте, постарайтесь замучить человека на том конце провода и оцените его.
Как он будет с вами общаться, какие вопросы будет задавать, что он будет говорить, будут ли они вас закрывать на сделку, не будут закрывать, пригласят в свой офис, не пригласят. Вы увидите огромное количество фишек и безумное количество инсайтов. Будет очень много важной, крутой информации. Будет пачка договоров, пачка коммерческих предложений, которые вы можете просто переделать под себя.
Если вы хотите себя прокачать в продажах, один из способов – это ходить и продавать на свои встречи, на свои сделки, а второй способ – это ходить к компаниям крутым конкурентам и вести себя, как заказчик, и очень грамотно смотреть, что будет делать человек, который пришел на встречу. Скажу честно, подавляющее большинство компаний, у них полный провал с этим со всем. У них сидят неграмотные менеджеры, они не закрывают сделки, у них ужасные коммерческие предложения на каком-то непонятном листке, полный ужас. Но встречаются реально компании, встречаются реально лидеры, которые очень все хорошо делают, и у них можно какие-то штрихи перенять. Еще раз, мы не гоняемся за студентами, мы не смотрим, как это делают студенты, мы отбираем лидеров, и мы это делаем с лидерами.
Смотрите, очень важно, что они продают, как они продают. Очень важно ходить на встречи и посмотреть, как у них устроен офис. Как они живут, сколько компьютеров, какие сотрудники. Это очень важная и очень интересная информация, которая вам поможет. Доходило до прикольного, вы даже можете спросить, где они дают рекламу.
Грубо говоря, меня зовут Олег, у меня интернет-магазин спортивного питания. Я пришел на встречу, говорю, что мне нужен интернет-магазин, я буду продавать спортивное питание, что вы можете сделать, сколько это будет стоить? И так, посидели, пообщались, попили кофе. Там, слушай, вот ты же тоже владелец бизнеса, ну или не владелец, там менеджер сидит, посоветуй, а где лучше давать рекламу, а где вы даете рекламу? Можно узнать очень много интересного.
- Ой, а мы пробовали давать рекламу тут, а яндекс-директ дорого, а мы нашли очень прикольный журнал, «коттеджи Нижнего Новгорода» и оказывается очень много бизнесменов читает. Журнал реально стреляет и много заказов из этого журнала. Интересно, говорите вы, и берете эти ответы себе на заметку J
Привлечение клиентов
Понятия не имею, о чем она говорит, но я обязан с ней соглашаться — она моя девушка.
(с) Теория Большого Взрыва