Смертельная ошибка на встрече с клиентом
Самая главная тупка на встречах – сделку не закрыть. Понятно, то мы умеем дожимать, если клиент говорит: «Я подумаю». А если клиент ничего не говорит? Например, он задает какие-то вопросы. Ну завалил вас уже вопросами. Или что-то сомневается, мнется.
– Игорь Петрович, я понимаю, что Вам нравится сама идея продающих сайтов, и я думаю, Вы понимаете, что за продающими сайтами будущее. – И перечисляете выгоды: – Я думаю, что Вы осознаете, что продающий сайт увеличит продажи Вашей компании. Я думаю, все прекрасно понимают, что продающий сайт позволяет экономить, у него больше конверсия, бла-бла-бла. Ну если Вы это понимаете, так в чем же дело, давайте с Вами заключать договор.
На некоторых людей нужно слегка надавить. Додавить: если вы все понимаете, так давайте, вперед. Так давайте заключим. Давайте-давайте-давайте.
Есть клиенты, которые тупят и задают вопросы, задают вопросы, а потом спрашивают: «Александр, а что нам нужно, чтобы начать работать?». Говорим жестко: «Деньги. Игорь Петрович, деньги. Всего какая-то сумма в 40 тыс. рублей отделяет нас от начала работы. Чисто деньги».
Как делать, если решение принимается советом директоров? Если вы пришли на встречу, там сидит куча мужиков: директор, зам. директора, – все равно есть один человек, который принимает решение. Вам надо ему понравиться. Если вы ему понравились, то, скорее всего, сайт у вас закажут.
Сколько бы ни было народу на встрече, вам нужно вычислить владельца бизнеса и общаться с ним. Потому что бывают такие неопытные люди, они приходят на встречу – там сидит два человека, один, например, помощник, а другой принимает решения. И человек всю встречу болтает с помощником. Это ошибка. Вы должны уделять внимание владельцу бизнеса.
Пусть он порет какую-нибудь чухню, пусть помощник задает правильные вопросы – вы все внимание сосредотачиваете на владельце бизнеса.
– Александр, а домен и хостинг же находятся в одном сегменте продающих сайтов?
– Да, да, Игорь Валентинович, да, Вы совершенно правы. Да-да, я вижу, вы подкованный клиент. Да.
Ну что-то вот в таком роде. Важно установить контакт с владельцем. Можно почитать какое-нибудь НЛП: якоря, подстройки, раппорт, открытые. Если клиент сидит нога на ногу, руки скрестил, значит, что-то ему не нравится. Он – в закрытой позиции. А если ноги расставлены, руки свободно, спокойно лежат, то он готов вас слушать, готов воспринимать вашу информацию. А иногда половина задачи встречи сводится к тому, чтобы из состояния закрытого перевести человека в открытое.
Не перегибайте палку
Знаете, есть такие продажники-новички, которые начитались книжек по НЛП. Вот, надо прийти на встречу, подстроиться к заказчику, надо сесть, как сидит он, надо подстроиться к его дыханию, надо говорить таким же тоном… И когда к тебе приходит кто-то что-то продавать, ты на него смотришь и реально смешно становится. Он так это неестественно делает. Ты сидишь нога на ногу, он такой пришел, раз – ногу на ногу, сел как ты, подстроился. Это все реально смешно.
Я вам такую противоречивую штуку скажу, все равно продающие фишки работают. Но важно их правильно применять, делать это красиво, делать это вовремя, делать это естественно. Это важная наука, которая приходит нескоро, делается это не сразу. И это определенный талант – уметь правильно поговорить с клиентом, правильно ему продать и не все им обладают. Но это навык, и как любой навык, он нарабатывается. Старайтесь не перегнуть палку особенно с опытными в продажах клиентами.
Как выигрывать тендеры?
К вам будут часто писать письма разные компании. Бывает так, что ты смотришь поле «кому», а там твой почтовый адрес, конкурентов почтовый адрес, там 20-30 компаний. Ты понимаешь, что это тендер и компания общается со всеми, спрашивает, что почем, что да как. Как такие тендеры выигрывать?
Первое – очень важно зацепить своим подходом. Обычно в тендерах фирмы они просто отписываются: у нас компания, у нас крупный банк, скажите, пожалуйста, сколько будет разработка такого-то сайта. У нас 200, у нас 300, у нас 120, у нас 200, у нас 200, у нас 140. Все. Очень редко ответ содержит в себе какой-то интерес, какие-то фишки. Мы пишем, что было бы прикольно для банка сделать сайт, это поднимет нас на уровень выше, мы бы очень хотели положить в портфолио сайт банка, мы когда-то делали для финансовой организации такой-то сайт.
Это, конечно, не банк, но вы можете посмотреть, тематика, сфера близкая – финансы. Можно к чему-то придраться в ТЗ, то есть у вас в техзадании написано вот это, вот это, но, на самом деле, это несовременно, это не модно, и сейчас лучше сделать акцент на вот этом.
Человек поймет, что вы не просто отписали ответ, а вы еще и посмотрели ТЗ. Важно задавать вопросы по ТЗ, по брифам. Важно понимать механизм принятия решений: сидит секретарша или какой-нибудь топ-менеджер, он выбрал 20-30 компаний, всем отправил ответ. Приходят однотипные ответы и глазу не за что зацепиться. И когда он видит ответ нестандартный, ответ, содержащий какие-то мысли, какое-то мышление, то он обязательно на это обратит внимание.
Постарайтесь изучить клиента. То есть, пришел запрос на создание сайта банка, вы посмотрели на сайт, изучили, сказали, о, кстати, а у меня у мамы у вас счет открыт расчетный. Было бы интересно с вами поработать. Или, например, сеть сайтов для фитнесс-клуба. О, кстати, а я тут хожу в фитнесс-клуб недалеко от вас, и в вашем фитнесс-клубе я был. Он классный, прикольный, мне было бы интересно сделать сайт для него.
Такие мелочи, которые говорят да-да, я знаком с твоим бизнесом, да-да, мне было бы интересно. Любому заказчику, любому клиенту приятно, если вы обращаете на него внимание.
Как, парни, любой девушке приятно, что вы ее любите, что вы к ней относитесь, она одна единственная и она уникальная. А если вы 10 девушкам пишите то же самое, что и 11-й девушке, то одиннадцатой это будет неприятно и она сразу поймет, что это шаблонное сообщение: «Привет, давай знакомиться». И что вы ни секунды не потратили, палец о палец не ударили, чтобы как-то на это сообщение ответить.
Это все видно, это все понятно, это понимается сразу. Если вы отвечаете на тендер, постарайтесь, чтоб информация была не шаблонной, уникальной, содержала выдержки, критику или положительные какие-то эмоции на ТЗ. О, вы хотите вот эту вот штуку? У нас никто не заказывает, и нам было бы интересно вот эту штуку сделать.
Отличайтесь от других. Можете смеяться, можете шутить, анекдот вставить, какую-нибудь приколюшку. «О, да, мне вот эта ситуация напомнила вот этот анекдот». Прям в тендер, прям в ответ.
Не надо прогибаться и в тендере и ставить самую низкую цену. У вас тендер 120 тысяч рублей, мы за 80 все сделаем. Такое резкое снижение пугает. Пугает заказчика, в первую очередь. Не прогибайтесь, пишите, говорите так, как есть. Если заказчик говорит, я хочу мобильную версию сайта, то говорите, что тебе не нужна мобильная версия сайта. Не нужна по такой-то и такой причине. И это реально очень сильно цепляет заказчика. Потому что все ответили шаблонно, а вот этот человек за что-то зацепился, он не боится высказывать свое мнение и он высказывается профессионально.
Когда отвечаете на тендер, то следите за этикой делового письма. Четко – от кого, если вы делаете на фирменном бланке – фирменный бланк называется «ответ на запрос коммерческого предложения от Нижегородских Интернет Технологий», обязательно подпись, должность, телефон.
Не шаблонный ответ, а мы пытаемся изучить клиента, наладить какие-то мосточки. Нужен какой-то крупный интернет-магазин ювелирных украшений? О, кстати, я недавно покупал у вас в магазине на улице Рождественской кольца для своей девушки. И мне очень понравилось, у вас очень приятное обслуживание, и очень хороший, красивый дизайн интерьера. Если мы будем делать для вас сайт, я думаю, неплохо было бы использовать именно дизайн в стиле интерьера вашего салона. У вас так прикольно, у вас так классно, давайте сделаем вот так вот. А не просто, это будет стоить 120 тысяч, все, спасибо, до свидания.
По тендерам, наверное, все. Тендеры, еще раз, если вам на почту присылают письмо, и вы понимаете, что, скорее всего, это не только вам, скорее всего, написали, а еще компаниям 10-15, важно вот так правильно ответить. Если вы все грамотно сделали, то большой процент того, что вас выберут. Меня часто выбирают по Нижнему Новгороду, когда проводят такие тендеры на создание сайтов.