Выстраиваем отношения с клиентом
— Бросил пить, курить и заказчика через бедро...
Относимся к клиенту как к партнеру
Наша задача – мы не просто продаем клиенту сайт. Очень важно понимать, мы относимся к нашему клиенту, как к партнеру. Смотрите, очень многие думают, как продавцы. Такая ментальность продавца. То есть ко мне пришел клиент, вот сайт, знаете, как за хлебом приходите – алле, здрасьте, мне надо хлеб, все спасибо, вот деньги и на этом все закончилось. Это называется отпуск товара. Очень важно понимать, очень важно относиться к клиенту… начните думать как бизнесмены. У вас в голове должно быть мышление бизнесмена, не продавца.
Вы выступаете деловым партнером этого клиента, вы решаете его проблемы. Что это значит? Вот к вам пришел клиент и говорит, я хочу интернет-магазин велосипедов. Мы ему не говорим, что интернет-магазин велосипедов будет стоить 85 тыс. рублей, 50% предоплата, 50% постоплата. Нет. Как в классике, как в идеале это происходит, что значит думайте как бизнесмены? Мы общаемся с клиентом и выясняем, какая у него проблема, мы с ним разговариваем, мы спрашиваем, мы интересуемся.
- Слушай, тебе нужен интернет-магазин, а у тебя есть магазин, точка в реале?
Человек говорит: да, у меня точка в реале, я хочу велосипеды еще не только на точке, но и через интернет продавать.
- Слушай, какие у тебя есть проблемы на точке, как ты рекламируешься, что ты делаешь?
- Ну, вот да, есть проблемы, не знаю где бы мне прорекламироваться.
Начинаете диалог, начинаете с клиентом обсуждать.
- О, да, я тоже люблю кататься на велосипедах, а какая сейчас популярная модель, какую больше берут.
- Берут вот такую.
- Есть ли у вас сезонность, есть ли спад?
Вы не говорите с клиентом, как обычный продажник, вы не говорите с ним, как обычный продавец. Вот товар, покупай и вали.
Очень-очень важно и это вам в будущем сильно поможет – не бойтесь общаться с владельцами бизнеса. Вам нужно общаться, разговаривайте на встречах. Вы убиваете не просто одного зайца, вы убиваете не двух зайцев, вы десяток зайцев просто кладете. Во-первых, клиент понимает, что вам не все равно. Вам не пофигу, какой сайт делать – вилочные погрузчики, дымовые трубы или веники для бани. Клиент понимает, что вы интересуетесь его бизнесом.
Второе – вы получаете опыт. Реально, у другого бизнесмена можно перенять, научиться каким-то вещам, каким-то фишкам. Не бойтесь спрашивать. Бизнесменов, которые адекватные, умные, интересные – их мало. И если к вам пришел клиент, и вы видите, что он реально прикольный, он реально хороший бизнесмен – тут мини-коучинг просто для вас. Там, Игорь Петрович, у вас такая большая крупная компания, как вам удается там вот управлять людьми, неверное, это не так легко, не так просто, откройте секрет.
Вы можете часа 2-3 с человеком просидеть, проболтать. У него там очередь в приемную стоит, к нему попасть никто не может, огромная приемная, кожаные кресла, а вы сидите с ним, попиваете кофе и просто по душам общаетесь. И вы можете реально выцепить очень полезные, очень важные какие-то вещи.
- Игорь, Петрович, а как вы рекламируетесь? О, очень интересно. А пробовали вы когда-нибудь рекламу в журналах?
- Да не, реклама в журналах не работает.
- А радио пробовали?
- Ну да, мы давали рекламу на радио, 3 месяца крутились, 90 тыс. потратили, никакого смысла в этом нет, то есть радио – полная хрень.
В чем фишка? Вы пошли к другому заказчику, другому клиенту. У него, например, похожий бизнес, и вы можете либо ему что-то помочь, подсказать даже:
- Андрей Палыч, я знаю, что в вашем бизнесе радио не очень хорошо деньги приносит.
Он такой, да? А откуда вы знаете?
- А вот у меня был клиент, такая-то компания похожая, радио у них не работает. Я бы вам посоветовал, вот есть 2 таких журнала – журнал «Стройка» и журнал «Стройоборудование», и вот там очень хорошо работает реклама.
Помогайте вашему клинету
Клиент понимает, что вы с ним общаетесь на одном языке, и что вы грамотный человек, вы знающий человек. Если вы поможете клиенту – это очень большой плюсик в вашу сторону. То есть не бойтесь разговаривать, не бойтесь устанавливать контакт, устанавливать какую-то связь. Это очень-очень прикольно. У меня даже было так, что прихожу к клиенту, мы с ним общаемся, о чем-то поговорили, и я выясняю, что ему надо делать ремонт, он хочет потолки поменять подвесные. А у меня до этого как раз был клиент, которому я делал сайт по подвесным потолкам.
И я говорю, слушай, есть классный человек, мой клиент, они классно делают подвесные потолки, давай я тебе дам телефончик. И ты уже не просто пришел продавать сайт, как продавец, ты пришел, ты пообщался, помог, дал какую-то человеку ценность, ты свел двух людей – это очень прикольно и это упускать нельзя.