Шаблоны холодных звонков (Часть 1)
Пример заполнения формы для заказа скрипта холодного звонка
Укажите сайт вашей компании, или похожей на вашу:
[текст скрыт].ru
Укажите ссылку на товар, который вы продаете:
[текст скрыт] /resheniya-m/hypermarketi-i-supermarketi/55-ashan-antikrajnie-sistemi.html
Укажите сайт компании типичного вашего клиента:
mediamarkt.ru
Скрипт холодного звонка нужен для:
назначить встречу с ЛПР
Опишите типичного ЛПР, который принимает решения о покупке по вашему товару и общую ситуацию по компании:
Должность у ЛПР может быть:
· Менеджер/Директор по развитию (не занимается поиском помещений, занимается только принятием решений и руководит процессами открытия)
· Руководитель службы безопасности (не всегда это бывший военный, но в том числе и такие клиенты также есть)
· Директор по закупкам торгового оборудования
· Директор по региональным продажам
Портрет ЛПР: это управленец, задача которого сэкономить деньги компании, а не заработать. Первый критерий выбора - цена товара. Согласовывает принятие решения с руководством и часто с целым отделом (например с отделом продаж). Ему жалко времени на вопросы, связанные с выбором поставщика антикражных систем (на меня), т.к. есть много основной работы. Всегда предлагает скидывать ему презентацию вместо организации встречи. (А после того как видит цену - не хочет общаться)
Сложности назначения встречи: работать с секретарями приходится редко, т.к. есть прямые контакты. Сложность возникает при общении с ЛПР, главная отмазка которого, помимо того, что ему жалко времени на эту не основную работу в том, что информацию можно посмотреть в презентации которую он просит выслать, после чего спрашивает цену и на этом часто общение заканчивается.
Моя тактика назначения встречи малоэффективно, хотя я принципиально понимаю на что мне нужно нажимать:
· - продукт уникальный и не имеет по ряду параметров аналогов на рынке, а презентация имеет очень большой объем и подробное чтение отнимает много времени, на встрече я расскажу о наиболее интересных именно для конкретно запроса решениях
· - модельный ряд очень широкий и встреча поможет выделить те, наиболее интересные варианты, которые могут подойти и соответственно сделать целевое предложение по ним (таким образом экономится время)
· - (т.к. клиенты это сетевые компании) прошу вас быть открытым для новых предложений и новых решений, т.к. Вы можете отстать от передней грани рынка, на презентации я расскажу о последних новинках в области противокражки
Общие данные: годовой бюджет средней сети [сумма скрыта] на антикражку составляет от [сумма скрыта] млн. руб., хороший сетевой клиент должен приносить нам в год около [сумма скрыта] млн.
Бюджет проекта по конкретному магазину сети зависит от формата и составляет:
· - для салона связи от [сумма скрыта] тыс.руб
· - для супермаркета электроники [сумма скрыта] тыс.руб
· - для гипермаркетов электроники более 1 млн. за магазин
Что касается бюджета на торговое оборудование, то он в несколько раз больше, чем по антикражке.
Верное "направление первого контакта":
Контакт направлен от вашей компании в сторону клиента - исходящие холодные звонки
Лояльность клиента близка к нулю, нужен ему ваш товар или нет неизвестно
Затраты на привлечение клиентов: зп менеджеров, голосовой трафик, покупка баз данных
Эффективность холодных звонков: зависит от вида бизнеса
Контакт направлен от клиента в сторону вашей компании - входящие звонки по рекламе »»
Лояльность клиента выше, чем при холодных звонках, он сам звонит, потому что "ему интересно и нужно"
Затраты на привлечение клиентов: зп менеджеров, зп call centre, реклама (как найти клиентов 33 места, куда дать рекламу »» )
Эффективность рекламных звонков: зависит от вида бизнеса
Шаблоны холодных звонков (Часть 1)
Обычно, холодный звонок строится по следующему плану:
1. Проход секретаря
2. Начало разговора. Вводное послание
3. Возражения
4. Договоренность о встрече (взятие клиентом какого-либо обязательства, которое бы продвигало продажу)
5. Прощание
По этому же плану мы и будем создавать шаблоны для холодных звонков.
Сейчас я не буду вдаваться в подробности каждого из этих этапов, а просто приведу некоторые примеры готовых и реально отработавших фраз, которые использовали «бойцы» во время штурма зимнего своей работы. Эти шаблоны были написаны для сотрудников (начинающих) одного инвестиционного банка. Я вспомнил о них, когда разбирал на днях старые документы.
Сегодня я опубликую некоторые фразы для прохода секретаря и начала разговора. Остальное будет позже.
Да, кстати, название банка будет изменено. Чтобы никто не догадался! :)
Проход секретаря
1.1 «Заезженная пластинка»:
— Здравствуйте, соедините меня с руководителем.
— Как Вас представить?
— Передайте, что звонит Андрей Сергеевич из Банка «Ромашка».
— По какому вопросу?
— Передайте что звонит Андрей Сергеевич из Банка «Ромашка» (по вопросу ПИФов).
1.2:
— Здравствуйте! Скажите, с кем я говорю? (Как Вас зовут?)
— Елена, секретарь
— Елена, скажите, с кем я могу поговорить в Вашей компании по поводу проведения бесплатного семинара для Ваших сотрудников? Скорее всего мне нужен отдел кадров или ПиАр отдел.
1.3 «Открывай, холоп! Барин приехал!»(так же этот способ описан тут):
— Здравствуйте, с Ивановым (если известна фамилия) соедините меня.
— Как Вас представить?
— Петров из банка
— А по какому вопросу?
— По вопросу управления финансами.