Возражения, связанные со стартовой ценой
Возражение 1: «Вы с ума сошли, это слишком низкая стартовая стоимость!»
Если вам так говорит человек, значит информация у него неверная. Зачем вам продавать квартиру дешевле? Вы называете цену исходя из анализа рынка. В вашей оценке должны стоять конечные цены, после того как продавец сделал скидку, а так же пометка о том сколько времени он продает.
- Что вы имеете в виду?
- Я намного дороже видел.
- Где вы это смотрели и когда?
- Вчера вечером
- Этот объект, который я показывал, стоил дороже, или просто другие объекты вы видели дороже?
- Ну, в наших домах, квартиры явно дороже.
- Может дороже, да дороже, но вот когда я поговорил по телефону, провел переговоры, мне сразу скинули 100 тысяч. Именно поэтому, исходя из этого - я предлагаю вам начать продажу вашего объекта с этой цены, т.е. не ту которую все дороже ставят на 100 на 200 тысяч, а вот сразу, какая есть эффективная. Зачем?
Представьте ситуацию, появляется потенциальный покупатель. Он, как и все покупатели, будет рассматривать все объекты. Он заинтересуется именно Вашим объектом, потому что цена у него реальная, в отличие от других квартир, где бы ему всё равно скинули даже больше чем 100-200 тысяч. В первую очередь, покупатель захочет посмотреть ваш объект, и я ему покажу, а затем продам вашу квартиру.
Возражение 2: «Мне не надо за 3 месяца, продавайте хоть год! Главное сделаете стартовую цену выше!»
Такое возражение может встречаться в трёх ситуациях. Предлагаю рассмотреть их все:
1-я ситуация. Продают большую 3-х комнатную квартиру, а покупают однокомнатную.
«Хорошо, сейчас вот цена завышенная, на 200 тысяч. А представляете, что через год будет? Цена других 3-х комнатных квартир вырастет до этой же суммы. Но однокомнатные в цене растут больше, чем 3-х комнатные. Вы думаете, вы что-то выиграете? Вы проиграете еще больше. Поэтому, я рекомендую вернуться к моей стартовой цене».
2-я ситуация. Если, допустим, продают квартиру и покупают квартиру в новостройке.
«Цена на однокомнатную квартиру вырастет за полгода, но цена квартиры в новостройке вырастет еще больше! В общей сумме, вы разницу заплатите больше, если будете долго ждать, зачем вам это делать?»
3-я ситуация. Если клиент просто хочет денег получить больше.
«Тем более, если хотите деньги, берите сейчас, потому что может быть другая ситуация. Вы помните, были такие ситуации, когда резко на квартиры падал спрос? Вот сейчас есть спрос, и могу гарантировать продажу по этой цене. А я не знаю, что будет, когда Польша начнет поставлять газ в Европу, возможно, спрос на жилье сильно упадет, поэтому берите сейчас и продавайте!»
Возражение 3: Человек требует за свою квартиру 10 миллионов, а вы согласны начинать продажи с 6 миллионов. Что делать?
Говорите так:
«Рекомендуемая Стартовая цена 6 миллионов. Моя комиссия это 6%, и мне вообще выгоднее за 20 миллионов продать, т.к. я больше заработаю. Но вы поймите, что если не будет спроса две недели, а я все сделаю возможное, что бы все потенциальные покупатели узнали о вашей квартире - надо будет снижать стоимость. Если будет спрос - я всегда подниму, правильно? Появится 2-3 клиента на эту квартиру, и я всегда подниму стоимость. Правильно? И я больше заработаю, потому что у меня не 100 тысяч комиссия и не 200, а именно процент от стоимости».
Возражения, связанные с эксклюзивным договором.
Рисунок 18
Возражение 1: «Какой спрос будет на мою квартиру?»
- Вот вы говорите, что любой объект можно продать за 3 месяца. Что если вы не продадите за 3 месяца? Вы ведь ничего не гарантируете? Давайте пропишем в договоре вам штрафные санкции, что вы мне оплатите 2% от стоимости моей квартиры.
- Хорошо. Первое - если вы внесете оплату за мои комиссионные сразу. Второе - если вы мои рекомендации по цене учтете, я готов подписать такой договор, что если я не продаю, я плачу вам штраф.
- Ну да это логично.
- Потому что вы же не платите мне комиссионные заранее, правильно? Вы платите только тогда, когда я совершаю работу и поэтому, если я ничего не сделаю, во-первых - я не профессионал, что, согласитесь, уже неприятно, а во-вторых, я ничего не заработаю. А я заработаю, потому что я заключил уже много сделок, и я знаю, что я делаю
Возражение 2: «Я боюсь с вами договор заключать, не хочу штрафные санкции».
- Почему боитесь санкций, вы хотите что-то нарушить?
- Вдруг у меня окажется такая ситуация, что мой сосед придет и купит мою квартиру. Я получается, вам тогда должен буду.
- Хорошо, откуда сосед знает о том, что вы продаете квартиру, из каких источников?
- От меня.
- Хорошо, а как вы проведете с ним переговоры? Вы профессионал по недвижимости?
- Ну, по недвижимости нет, но разговаривать умею.
- Вы из-за дружбы потеряете деньги. Вот здесь я вам нужен. Потому что я заинтересован продать квартиру дороже.
Что делать, если клиент не хочет подписывать эксклюзив, а хочет чтобы еще 5 агентств занимались продажей его квартиры?
Возражение 3: «Я вижу, что вы профессионал, но я не хочу эксклюзивный договор подписывать. Вдруг у другого агентства быстрее получится продать?».
Здесь нужно объяснить суть работы агентств недвижимости. Говорите следующее:
«Смотрите, что получается. Есть ваш объект недвижимости, есть потенциальный покупатель, есть 5 агентств, вы во все обратились. Я взялся за работу, я работаю на перспективу. Потому что я хочу долго работать, я работаю за 6 %.
Кто-то другой, он только начал работать, ему достаточно 1%, 2, 3%, 4%. В одном агентстве назначили цену 2900, в другом 2800, в третьем 2750 и т.д.
Так вот смотрите, потенциальный покупатель, который ищет жилье в данном районе, он совершает звонок всем агентствам и у вас нет ни с кем эксклюзива, всем надо продать как-то.
Каждое из агентств понимает, что и другие риэлторы занимаются продажей вашей квартиры. Они начинают звонить вам и предлагать снижать цену. «Но у нас есть клиент, давайте снизим» говорят они.
Теперь представьте, что потенциальный покупатель понял, что одну и ту же квартиру продают 5 агентств. Что он будет делать?
Договариваться с риэлторами следующим образом: «Слушай ты еще снизь цену, а разницу я тебе отдам». И риэлторы будут говорить вам, что никогда вы не продадите свой объект, что надо снижать цену. Это будет продолжаться день за днем. Что произойдет с вами через некоторое время? Вы продадите ее дешевле рынка. Вы согласны со мной?
Я приведу вам другую ситуацию, когда вы работаете только со мной, а я работаю со всеми агентами, для этого мне нужна комиссия в 6%. Что бы один, другой, третий покупатель, в какое агентство бы ни обратился, все равно попадал ко мне. Очень часто звонят и говорят «Вы готовы сделать скидку»? Другие риэлторы с радостью ее дают. Я же говорю: «Подождите, когда вы придете?». Я буду обязан рассмотреть все предложения, возможно, я подниму цену, потому что у меня будет несколько показов ежедневно, и если двое захотят купить - я устрою торги, кто даст дороже, тому я продам.
Вот тогда я буду работать на вас, тогда я гарантирую, что смогу продать вашу квартиру как можно дороже. А в другой ситуации вы вряд ли что-то получите».
Подведем небольшой итог:
Выход есть в любой ситуации - главное быть стойким, и учиться работать с вопросами и возражениями клиента. После отработки возражений и согласия клиента с вашими условиями работы, вы закрепляете сказанное подписанием договора, и начинаете работать.
3. Клиент подписал эксклюзив, что делать дальше?
Рисунок 19
В этом параграфе я решил собрать самые популярные вопросы, относящиеся к пост-переговорной стадии. В основном это технические детали, плюс кое-какие тонкости лично моей работы как риэлтора. Думаю, что вам это будет действительно интересно.
3.1. Вопрос-ответ:
1. Что делать если клиент хочет, чтобы вы размещали его телефон в объявлениях?
Не работать с такими людьми. Он хочет вас обмануть. Все звонки идут только через риэлтора.
2. Как быть если, собственник работает с другим риэлтором, а вам этот объект нужен?
У вас есть клиент, который готов купить, так? Что лично я делаю в этом случае? Я привожу клиента и подписываю разовый договор, подписываю акт просмотра. Если клиент соглашается на покупку, собственник мне платит комиссионные.
3. А как же риэлтор, который работает с владельцем квартиры?
Если я вышел на телефон собственника и еще какой-то риэлтор занимается этим, мне все равно. Если он допустил это – значит, он работает непрофессионально!
4. Как сделать так, чтобы клиент всегда работал через вас?
Если я занимаюсь объектом недвижимости, телефон и контакты собственника только у меня, если кто угодно придет к собственнику и скажет «возьми через меня» - мой клиент ответит: «Идите к Роману».
Чтобы люди работали только через меня - я говорю: «На вас могут выходить люди, я вам не советую оставлять им свои контактные данные. Поймите, что это легкий способ попасть к вам в квартиру без вас».
Вам звонят и спрашивают: «Продаете ли вы квартиру, мы хотим посмотреть в такой-то день?». Вы говорите, что вас не будет дома. В результате мошенники начинают работать, пока квартира пуста. Вот и все.
Когда приходят потенциальные покупатели, я им говорю, чтобы они принесли с собой паспорт. Я должен убедиться, что они действительно потенциальные покупатели, и я могу с уверенностью показывать им объект. Моя задача - гарантировать безопасность для владельца квартиры, которого я обслуживаю. Если «покупатели» не хотят этого делать, я с ними не сотрудничаю. Паспортные данные я вношу в акт осмотра.
5. Что остановит покупателя, чтобы не прийти потом к продавцу?
Акт. Он увидит отношение. Я захожу и говорю владельцу квартиры, что это действительно клиент. Вот паспортные данные, сейчас я покажу квартиру, и он подпишет акт осмотра.
6. А если собственника нет дома?
Это вообще идеальный вариант, но акт осмотра нужен всё равно, скажите, что он нужен вам для отчета руководству. Далее раз в две недели вы подписываете с клиентом акт выполненных работ.
7. Как делать показы?
Хозяину надо объяснить про просмотр, что лучше показывать, когда нет собственника в квартире. Люди «закрываются», когда видят владельца. Они бегло осматривают квартиру и уходят, а нам ведь нужны продажи. В идеале показывать и без собственника, и без мебели, но такое редко возможно.
8. А если показов не было?
Вы встречаетесь с продавцом и говорите, что 2 недели размещали объявления, цена высокая, нужно уменьшать.
9. А если клиент возмущается после предложения о снижении цены?
1ый вариант:
- Две недели назад вы меня убеждали, что это нормальная цена и квартира продастся, а теперь вы утверждаете, что надо цену менять.
- Вы знаете, что ситуация на рынке меняется каждый день. Да, тогда была такая цена, а сейчас спрос упал на столько, что даже за эту цену не хотят покупать.
- Ну, значит вы плохой специалист, потому, что не предупредили, и не сумели продать квартиру тогда.
На такое возражение нужно реагировать открыто, и сделать так, чтоб человек сам ответил на этот вопрос.
2-й вариант:
Если вы проводили осмотр квартиры правильно, то на этапе вопросов (Глава 3, пункт 1) – вы должны были записать со слов клиента ответы по этим двум пунктам:
· Что ему НЕ понравилось тогда, когда он приобретал квартиру?
· Что ему НЕ нравилось на момент принятия решения о продаже квартиры?
Теперь используйте его ответы, чтобы аргументировать, почему сейчас нет покупателя. Скажете то, что не понравилось этому человеку. Предположим, что ему не нравилось, что квартира на последнем этаже. Так и скажите:
- Цена всех устраивает, но не устраивает, что это последний этаж. Если мы снизим цену, тогда она точно продастся.
10. А что если клиент сделал ремонт в квартире и хочет продать дороже?
Ситуация - квартира стоит 3 000 000 рублей, а человек вложил в ремонт еще 1 000 000 и хочет ее продать за 4 000 000. Тогда я говорю, что как только он сделал ремонт, цена упала на 10%, через год упадет на 50%. Это как с автомобилем: вы его купили, заехали за угол, и он уже потерял в цене 30%.
11. Работать ли с родственниками?
По поводу родственников и друзей, я рекомендую их передавать своим коллегам, т.к. можно испортить ваши с ними отношения. Просто говорите, что у вас много работы, но вы можете посоветовать хорошего специалиста.
3.2. Нужно срочно? Как продать квартиру за 3 дня по максимальной цене?
Рисунок 20
Что, если клиенту нужно срочно продать квартиру?
Итак, вы даете клиенту лист оценки, а он говорит, что ему нужно срочно продать. В этой ситуации есть два способа.
Первый способ – на понижение.
Мы выставляем квартиру по стартовой цене и ждем клиентов, далее идет снижение цены.
Второй способ – на повышение.
Я объясняю клиенту, что есть еще один способ, в том случае, если можно снизить цену на 20-30%.
«Я предлагаю вам другой вариант: Сейчас Ваша квартира стоит 3 000 000, а в итоге Вы ее скорее всего за 2 700 000 продадитею. Давайте сделаем по-другому - поставим её в рекламу за 2 500 000 или 2 400 000.
Напомню, что я заинтересован продать ее за 3 000 000, ведь моя комиссия – это процент от стоимости квартиры, но в первый день, когда эта квартира появится в рекламе - стоить она будет 2 400 000 , хотя аналогичные объекты будут стоить 3 000 000.
К чему это приведет? У меня будет шквал звонков, все будут звонить и говорить, что они готовы даже задаток оставить. А я скажу им, что у меня уже назначены показы в определенные дни и в определенное время, и предложу им присоединиться к просмотрам».
Что дальше?
Затем я записываю людей с интервалом полчаса. Я стараюсь, чтобы владельцев квартиры вообще не было при показе.
Потенциального покупателя я с напарником встречаю около входа и провожаю наверх, в квартиру. Человек смотрит квартиру и соглашается приобрести ее. Я говорю ему, что у меня еще много показов, даю ему оферту, и предлагаю написать его предложение, и после всех показов я приму решение.
После он спрашивает: «Поднимется ли цена?», я говорю, что это востребованный вариант, возможно и поднимется, зачем мне дешевле продавать.
Приходит следующий покупатель, а я говорю, что за 2 400 000 у меня уже есть покупатель и я не гарантирую, что квартира ему достанется. Клиент соглашается поднять цену до 2 500 000. Приходит третий. И в итоге цена повышается и доходит до рыночной: 2 700 000 - 2 800 000, но за 2 дня.
Что я делаю после этого?
Я встречаюсь с собственником и показываю ему оферты от покупателей, чтобы собственник понимал, за что он платит 6%. Дальше обзваниваю всех потенциальных покупателей, и говорю, цену, которая чуть ниже, чем была предложена самым выгодным покупателем. Кто-то улучает свое предложение, кто-то отказывается. Но в итоге, нужен всего один клиент.
Далее я звоню тому, кто до этого предлагал самую высокую цену и говорю, что мне предложили еще выше.
Во время звонков я также узнаю, за счет каких средств человек приобретает квартиру. Сразу отсеиваю клиентов, которые не готовы заплатить. Провожу переговоры дальше, до тех пор, пока не останется один.
После того как определен покупатель, сделавший максимальное предложение, нужно позвонить всем остальным участникам торгов и сообщить, по какой цене продана квартира, а также поблагодарить за участие в переговорах. Это будет отличной рекламой для Вас.
Когда эти люди будут продавать свои квартиры, они обратятся именно к вам, потому, что вы произвели на них впечатление профессионала.
Поздравляю, вы продали квартиру!
Рисунок 21
Заключение
#библияриэлторов для многих успешных агентов стала настольной книгой. Я знаю агентства, где эта книга является обязательным инструментом обучения сотрудников.
Мы создали #библиюриэлторов2 для того, чтобы быть еще ближе к читателям – эту книгу можно приобрести сразу в 3-х форматах – в электронном варианте, аудиоформате, и даже для чтения на смартфонах.
Это отличный шанс для тех, кто хочет быть на шаг впереди конкурентов, кто хочет быть успешным в своей профессии и стремится к действительно высоким заработкам.
В чем основная идея книги?
Как можно больше практикуйтесь. Везде и всегда. Можно читать книгу о продажах или смотреть видео-курс и ничего не делать. Это то же самое, что прослушать лекцию о боксе, а потом выходить на ринг. Главное пробуйте. Не бойтесь показаться слишком смешным, или слишком умным. Не бойтесь ошибиться.
Меня иногда спрашивают: «Вот ты тренер, обучаешь продавать недвижимость. Значит ли это, что когда ты продаешь сам все 100% твоих сделок успешные?»
А как вы думаете?
Конечно, нет. Бывает так, что сделки слетают. Бывают обстоятельства – хотели продавать, но передумали. Пожар на верхнем этаже, залили водой объект недвижимости.
Я к этому отношусь как к нормальному стечению обстоятельств, как к нормальной работе. Знаете что такое Принцип Парето? 80% ваших действий приносят 20% результата. 20% действий приносят 80% результата, поэтому в моей работе тоже такое присутствует. Я, так же как и вы, совершаю много пустых звонков, делаю много пустых встреч, подписываю много пустых договоров. Но в итоге, я много продаю, я эффективен.
Да, мне кто-то говорит: «ты плохой риэлтор, я не буду с тобой работать». Ничего – я двигаюсь дальше.
К чему я это всё?
К тому, что, скорее всего, в Вас тоже будут тыкать пальцем, говорить: «Странный он какой-то, делает не как все». Не обращайте внимания. Будут и откровенные провалы, это тоже мелочи.
Просто продолжайте практиковать то, что здесь написано.
Применяйте советы, используйте техники продаж, и через месяц, полгода или год вы станете лучшим в своем агентстве, городе или даже стране. И эта книга надеюсь, вам в этом очень сильно поможет!
У вас всё получится!
Роман Павловский
Ответы Романа Павловского
на вопросы риэлторов
Как определить рыночную цену квартиры?
(Вопрос от Фирузы Сулеймановой, Челябинск)
Как это делать? Очень просто. Нужно обзвонить несколько агентств недвижимости, которые рекламируют аналогичные объекты: спросить: «Сколько стоит?», «Как долго продают?», «Сколько готовы скинуть?», «Сколько Вам, как риэлтору готовы заплатить за покупателя?».
После того, как Вы вычтете эти суммы из стоимости, указанной в объявлении, Вы получите реальные рыночные цены. Вот от них и нужно отталкиваться, определяя стоимость Вашей квартиры.
Что еще хочу отметить: не понимаю такого вопроса «Собственник хочет такую-то цену». Как он может хотеть? Нет такого понятия «Он хочет». Я вот, допустим, хочу купить дом. Он стоит, к примеру, 3 млн. рублей, а, квартира моя, к примеру, стоит 2 млн. рублей. Это что получается, я должен хотеть 5 млн. рублей? Чтобы мне еще на мебель осталось? Это неправильно!
При работе с клиентом, нужно обязательно соблюдать определенные этапы: выходить на объект, осматривать его, приглашать клиента в офис, делать оценку, предлагать клиенту правильную стартовую стоимость, после этого только заключать эксклюзивный договор и работать. Если этого не соблюдается, откажитесь от этого объекта! 5 лет продает клиент сам, пусть еще столько же продает! Вот мой ответ на данный вопрос!
Предоплата за услуги риэлтора, как это делать?
(Вопрос от Дмитрия Романова)
«Роман, слышал, что Вы работаете по предоплате. Скажите, как это делать, клиенты отказываются платить до оказания услуг!»
Во-первых, Вам нужен офис. Вся моя технология работы предполагает визиты клиентов, или приглашения клиентов в офис. То есть, при первом разговоре с клиентом, Вы продаете встречу на объекте, а на объекте продаете встречу в офисе. Только так. В офисе Вам будут доверять. А Вы будете вести себя увереннее – это Ваша территория.
Далее, предоплату тоже нужно уметь предлагать и «продавать»! В других видах бизнеса все уже привыкли к предоплатной системе. Покупаете автомобиль – предоплата. Ставите пластиковые окна – предоплата. Лишь риэлторы так себя так себя приучили, потому что изначально так не делали.
Действуйте так: Вы пригласили человека, который хочет продать квартиру. Обозначаете ему сумму своего вознаграждения. К примеру, квартира стоит 2 млн. рублей. Ваша комиссия 5%, то есть 100 тыс. рублей. Договор заключается сроком на 3 месяца. Значит, через 1,5 месяца 50 тыс. рублей Вы должны получить. Если вдруг клиент не готов платить, Вы подписываете с клиентом акт выполненных работ на эту сумму. Для того, чтобы в случае, если он откажется платить, вы могли доказать, что услуги выполнены, и в конечном итоге, он за них Вам заплатил.
Вы сами приучаете людей к тому, чтобы они «на Вас ездили», использовали Вашу услугу бесплатно, а потом уходили к другим агентам, также бесплатно использовать их. И дело не в цифрах. Дело в том, как Вы поговорите с клиентом.
Люди платят за все. Естественно, если Ваша услуга им выгодна, и Вы действительно делаете свое дело – проводите показы и переговоры с клиентами, они будут платить. Не все, конечно же. Всемирно известное правило Парето 80/20 работает и здесь. Более подробно на этот вопрос я отвечаю на тренинге, и вот почему: то, что Вы не можете взять с клиента предоплату – это Ваша проблема. Это Ваша убежденность в том, что это нельзя сделать, мешает Вам. Приходите, я докажу Вам обратное.
Что делать риэлтору после соглашения собственника на показ потенциальному арендатору?
(Вопрос от Натальи Галыгиной по аренде жилья)
«Я сказала клиенту, что у меня есть потенциальный клиент на его квартиру, но потенциального клиента у меня нет :) И найти его уже пару дней не могу. Что делать?»
В сети можно найти много видео, в котором я говорю о том, что для привлечения собственника можно использовать такой термин как «потенциальный клиент».
«Потенциальный клиент» помогает Вам назначить встречу с собственником объекта. Что Вы можете сделать? Скажите, что Вашему клиенту не подошел объект, он выбрал другой вариант, но, Вы все равно продолжаете искать для собственника другого арендатора. Я обычно для этого размещаю рекламу на электронные доски объявлений. Это позволяет делать «быстрые» сделки.
Далее, когда потенциальный арендатор заинтересовался квартирой, Вы приглашаете его в офис. У собственника запрашиваете копии правоустанавливающих документов, и можете принимать предоплату клиента за первый месяц и риэлторские услуги.
Если клиент отказывается, и говорит «Ну Вы знаете, я посмотрю, потом приму решение», отвечайте так: «Вы знаете, этот объект смотрит много клиентов, поэтому, если у Вас нет денег, скорее всего, Вы его не получите. И я не вижу смысла с Вами вообще встречаться». Таким образом, Вы искусственно создаете спрос и получаете повышенный интерес клиента. Если у него есть деньги и он настроен серьезно, он будет играть по Вашим правилам.
Ну, а если у человека на самом деле нет денег, зачем Вам с ним работать? Наверняка, он просто захочет Вас «обойти» и снять квартиру напрямую от собственника.
Далее, после того, как клиент придет к Вам в офис, Вы заключаете агентский договор. Если клиент сомневается, скажите, что если клиенту не подойдет этот объект, Вы предложите ему другие варианты. Пропишите в договоре, сколько объектов Вы дополнительно покажете клиенту, если ему не подойдет первый. Так Вы «привяжете» клиента к себе, и он уже не будет блуждать по рынку от одного агента к другому, не будет рисковать своими деньгами и сэкономит свое драгоценное время.
Стоит ли открывать агентство недвижимости в кризис?
Да. Я скажу, что стоит. Это всегда выгодное время. Цены будут падать, подниматься, но свою комиссию, к примеру, 5% от стоимости объекта, Вы всегда заработаете. Риэлтор одна из древнейших профессий. Потребность в жилье была и будет всегда. Сейчас на рынке я представил франшизу своего агентства недвижимости «София». Это технология запуска агентства «под ключ», с момента открытия агентства и до обучения агентов. Поэтому, если не хотите «набивать шишки» на собственном опыте, а взять лучшее из моего, пожалуйста, обращайтесь. И открывайте агентство недвижимости в любое время, в любом месте.
Как делить комиссионные с другими агентами при продаже и покупке недвижимости?
Нужно ли сотрудничество агентов при продаже недвижимости?
Конечно, нужно! От сотрудничества все только приобретают. Договоритесь с контрагентами, что Вы готовы разделить Ваши комиссионные, к примеру, 50/50, привлеките к сотрудничеству как можно больше агентов своего города, и Вы увидите, как быстро Вы начнете продавать квартиры!
Как продать объект недвижимости, если лицо принимающее решение в другом городе?
(Вопрос от Вячеслава Молотова, город Братск)
«Я нашел покупателя на квартиру своего клиента, покупатель захотел получить скидку, я привел аргументы для снижения цены, но получил отказ. Сейчас я узнал, что принимает решение сын собственника, при этом он проживает в другом городе. Собственник его телефон не дает. Как мне поступить?»
Ничего. Нужно изначально «выходить» на лицо принимающее решение. И обсуждать цену с этим человеком. Если у Вас нет такой возможности, не нужно заниматься продажей такого объекта. Стартовая цена – основной инструмент продаж. Если у Вас нет возможности установить правильную стартовую цену, как Вы будете продавать эту квартиру?
Если Вы неправильно установите стартовую цену, то рано или поздно придете к вопросу «А как снижать цену?».
Зачем снижать цену, не понимаю? Нужно изначально выстраивать правильные отношения с собственником.
Оценив рыночную цену квартиры, Вы должны предоставить анализ рынка клиенту. Оформите его как положено – на фирменном бланке, с печатью организации и подписью директора. Правильная стартовая цена привлечет максимальное количество покупателей. Если будет так, Вам не придется понижать цену. А в лучшем случае, Вы сможете повысить цену.
Скажите об этом клиенту. Скажите, что Ваша комиссия – это процент от окончательной стоимости объекта, и Вам будет выгодно продать квартиру дороже.
Какую комиссию брать риэлтору за аренду квартиры 50 или 100%?
Поймите главное, какую бы сумму Вы не назвали клиенту, он все равно захочет скидку. Говорите 100%.
Вы можете построить диалог следующим образом:
- «Вы знаете о том, что нужно платить комиссию?»
- «Какую?»
- «Отличный вопрос, а какую Вы готовы заплатить?»
Я скажу так, если клиент спросит Вас про комиссию, и Вы уверенно скажете ему «100%», то половина клиентов согласится Вам ее заплатить. Дело не в цифрах. Дело в том, как Вы скажете ему про комиссию. Другая половина, конечно, будет торговаться. Но даже если 1 из этих 5 человек скажет «Да, я готов на 100%» - вы все равно выиграете. Поэтому надо говорить 100% комиссии и создавать ажиотажный спрос и к объекту, и к своей услуге.
Клиент говорит, что работая со всеми агентами города, он быстрее продаст. Что ему отвечать?
Во-первых, нужно понять, что это мнение собственников глупо. Сравнить собственника в данном примере можно с девушкой, у которой 20 поклонников, и она выбирает среди них одного - единственного. Такую девушку в серьез никто не принимает – к ней все будут относиться легкомысленно.
Так и в случае отношений многочисленных риэлторов и собственника. Вместо того чтобы дать эффективную рекламу, агенты будут рекламировать объект в бесплатных источниках, а конкурировать между собой будут, снижая цену объекта.
В итоге квартиру продаст тот, кто предложит покупателю минимальную цену! Это полностью противоречит качественной агентской услуге, которую Вы предлагаете клиенту. Расскажите ему об этом. Нарисуйте, если нужно. Лично я рисую. Мне так проще донести информацию до клиентов.
"Что сделаю я, как Ваш риэлтор?, - говорите Вы, - я стану Вашим посредником между другими агентствами и Вами". И все агенты будут вести переговоры со мной. А после того, как я организую просмотры, я выберу самого мотивированного покупателя, и мы продадим квартиру именно ему, потому что он будет готов заплатить максимальную стоимость за Вашу квартиру. А я получу большую комиссию. Мне интересно продать Вашу квартиру максимально дорого. Вы согласны?».
Используйте эти шаблоны. И будьте уверены в себе. В конце концов, если Вы не можете продать свою услугу клиенту, как Вы продадите его квартиру?
Как риэлтору собрать свою клиентскую базу?
Сейчас все работают так: делают звонки собственникам, узнают информацию об их объектах, размещают эти объекты в рекламу, с минимальной конверсией продают такие объекты, так сказать, «наудачу».
Именно поэтому о нас, о риэлторах, так плохо думают. Так делать не надо.
Как я рекомендую делать: звоните клиентам, говорите, что у Вас есть потенциальный клиент, узнавайте больше информации об объекте, встречайтесь с собственником, предлагайте ему свои услуги по поиску покупателя, если Вашему клиенту этот объект не подойдет. Да, это более трудоемкий и энергозатратный процесс, но поверьте моему опыту, он работает. Чем больше времени вы проведете с собственником объекта до того, как предложите ему риэлторскую услугу, чем больше доверия будет между Вами, тем проще Вам будет подписать с ним эксклюзивный договор.
Как продавать себя и услуги в социальных сетях?
В социальных сетях надо продавать. Посмотрите хотя бы на мою страницу в социальных сетях. Я продаю свои услуги в социальных сетях, и у меня это работает.
Поймите главное – в социальных сетях большим спросом пользуется личная информация, то, что обычно закрыто от посторонних глаз, как правило, вызывает больший интерес.
Нельзя просто создать группу, к примеру, агентства недвижимости, и надеяться, что новости этой группы, посвящённые недвижимости, кому-то будут интересны.
В первую очередь, раскручивайте свою личность. Пишите о себе. О том, что вы любите, и что вам нравится. Пишите о вашей жизни, и вместе с этим о своей деятельности. Плюс, очень важно размещать отзывы клиентов. И можно сделать такой интерактив, какой делаю я – размещаю видео ответы на вопросы на своей странице, и прошу людей писать вопросы мне на стену, если они о чем-то хотят меня спросить.
Поймите, никто с неживыми объектами не общается. Хорошая машина сама не продается, важен сам продавец. Люди приобретают у людей, это факт.
Занимайтесь собой, продвигайте себя, свой статус риэлтора – эксперта, и к Вам будут обращаться все чаще.
Я делаю Вам подарок прямо сейчас: просто зайдите на мою страницу в социальной сети. Скопируйте ее для своего бизнеса, и развивайтесь.
Когда происходит первая сделка у риэлтора?
Если Вы правильно будете выбирать объекты недвижимости, находить собственников, устанавливать правильную стартовую стоимость, заключать эксклюзивные договора с клиентами, брать предоплату за свои услуги, и естественно работать, тогда Вы увидите результат уже в первый месяц работы.
Я знаю и другие примеры, когда первую сделку агенты совершают лишь через 3-4 месяца работы.
Тут поймите, важно не сколько агент работает времени, а сколько он успевает сделать за это время. Вы можете не тратить время и не посещать тренинги, не смотреть видео с тренингов, можете книжек не читать, и не тренироваться с коллегами, изучая скрипты и разыгрывая сценки из работы риэлтора, и тогда Ваш путь к успеху будет долгим и весьма непростым. Практика действительно означает многое. Практикуйтесь, друзья. Как говорится, тяжело в учении, легко в бою! Успехов Вам!
«Какую зарплату вы хотите получать?» - как правильно отвечать на этот вопрос?
(вопрос от Даниила Баяндина)
Важно. Любой человек, задающий вопрос, сам знает на него ответ. И Вам не нужно придумывать ответ на этот вопрос. Нужно научиться задавать извлекающие вопросы.
Ответьте так: «Я знаю ответ на этот вопрос. Я знаю, какую зарплату я хочу получать. Но скажите сначала, какую возможно здесь получать зарплату?»
Сделайте паузу. Жестом покажите, что ждете ответа от собеседника. После того, как получите ответ, скажите «Да, именно такую зарплату я и хочу получать. Конечно, можно немного больше, но на первое время сойдет и эта» - естественно, если это действительно так.
Что делать, если я хочу работать эффективно,
а агентство ни в чем не помогает агентам?
Ну, во-первых, если что-то не нравится, меняйте агентство. Но, если нет такой возможности, можно и в этом делать свое дело. Никто не может Вам помешать брать с клиентов большую комиссию, чем это прописано в прейскуранте агентства, или предоставлять, допустим, бесплатную оценку объекта, или размещать рекламу объекта с согласия клиента на тех ресурсах, где агентство рекламу не размещает.
Когда-то и я первый в агентстве заключил договор с комиссионным вознаграждением 5% от стоимости объекта, при этом тогда на рынке средняя стоимость комиссии была 30 тысяч, а я получил 100 тысяч.
При этом мне все говорили: «Вот клиенты дураки, еще не понимают, что их кинули». Но у меня до сих пор сохранилась благодарность от них. Более того, я скажу, что эти клиенты до сих пор со мной работают.
Все дело в том, что вы боитесь быть «белой вороной». Нет ресурсов у агентства? Делайте сами. Будьте уверены, что у вас это получится.
Как правильно отбирать кандидата в риэлторы?
Не могу сказать, что у меня есть какие-то ТОП методы, скорее, я действую от кандидата. Первое, что я делаю – оцениваю, как он выглядит. Если он нормально одет, опрятен – это уже хорошо. Второе, я смотрю, что он говорит. В-третьих, нужно, чтобы человек был обучаем. Я даю задания, кандидат их исполняет, потом я говорю, что исправить. Если он это делает – это гарантия того, что он будет работать.
Какие книги Вы рекомендуете прочитать?
Ну, первая книга – это книга, которую Вы держите в руках;) Это книга, которая для многих риэлторов стала настольной книгой. Вторая – «Новейший справочник гипноза» Ахмедова, и третья – «Как читать человека», Марк Салем.
Какая главная стратегия успешной работы агентства недвижимости?
Постоянное обучение, постоянный отбор персонала, мотивация и контроль – это основы успешного бизнеса в сфере недвижимости.
Как правильно вести учет клиентов и отчеты о работе с клиентами в агентстве?
Лично я не веду контроль сотрудников агентства, самое главное для меня – это план. Финансовый план. Я смотрю на результаты агентов, мне не важно, что они делают ежедневно. Еще меня интересует количество заключенных договоров, это тоже важно. Если агент не выполнил показатели – мы прощаемся. Я считаю, это правильно.
Страхи, сомнения, фобии, как с ними бороться?
Наше сознание определяет реальность. Вы можете бояться. Бойтесь огромного количества денег! Мы притягиваем, словно магниты негативные эмоции – то, чего мы больше всего боимся.
Я давно работаю в продажах, и могу сказать, что можно быть успешным в любой сфере, важно относиться к ней серьезно, и верить в себя.
Как правильно составить объявление о продаже квартиры?
Самое главное, что могу посоветовать – не говорите того, что у человека не будет. Не пишите «Квартира не загромождена мебелью», - так сразу будет казаться, что она загромождена ей, наш мозг так устроен.
Пишите то, что человек получит. Я вообще рекомендую писать объявление «сухо» - перечислять основные параметры, и все. Даже цену не всегда рекомендую указывать. Кто-то скажет, что такие объявления похожи, не привлекают покупателей, я так не считаю. Ваше объявление должно выделяться. Раньше, когда все тексты объявлений были скучными и неброскими, «продающие» тексты действительно привлекали покупателей.
Сейчас же все интернет-доски пестрят зазывающими заголовками, огромными текстами, «продающими» предложениями – и нужно быть проще – это работает.
Так же я не стал бы перечислять много преимуществ. Ведь эти преимущества – субъективны. Для одного окна, выходящие на север, будут преимуществом, а для другого – недостатком. Также ремонт в квартире, наличие мебели, удаленность от города.
Как бороться с конкурентами?
Во многих городах агентства недвижимости и агенты жалуются на то, что конкуренты в борьбе за клиентов, используют нестандартные методы, рассказывая неправдивые истории о конкурентах, стараясь на их фоне выглядеть более надежными и профессиональными.
Ни в коем случае не нужно бороться с этим – не нужно поддаваться на провокации и также действовать. Я скажу так: в моей практике, когда обо мне где-то говорят плохо, если человек, кому это говорят, действительно умный, он приходит ко мне, и понимает, насколько я хорош.
Я бы вообще убрал из лексикона слово «конкурент». Вы все партнеры. Вы, риэлторы, все работаете в одном поле, вы должны понимать это. В любом случае, все плохое, что о вас говорят – работает на Вас.
Как объяснить продавцу, что его квартира дорого стоит?
Это целая технология. После встречи на объекте, у Вас состоится встреча в офисе, помните? Сделав оценку, Вы должны показать ее собственнику в офисе. Поставьте на эту оценку печать директора, попросите поставить подпись – теперь это документ. Смело вручайте его собственнику, и делайте это уверенно, вы ведь профессионал!
Как продать квартиру с дорогим или эксклюзивным ремонтом?
(Вопрос от Дмитрия Ефремова)
Все очень просто. Если собственники не понимают, что их ремонт в квартире не представляет той ценности, которую они в него закладывают, сравните эту ситуацию с другой деятельностью, к примеру, с рынком автомобилей.
К примеру, так: «Купите любой эксклюзивный автомобиль, сделайте ее «под себя», как только Вы выедете из салона, он мгновенно потеряет 20-30% в стоимости».
Далее, предложите выставить объект в рекламу по такой же системе, на 20-30% ниже стоимость, собираете все предложения от покупателей, и выбирайте лучшее.
Как «затянуть» продавца в офис на договор?
Во-первых, не нужно его «затягивать». Сделайте это по телефону. При первом же разговоре спросите собственника: «Сколько стоит объект?», «Сколько Вы готовы скинуть?», «Сколько Вы заплатите мне как агенту, ведь у меня есть клиент».
Если собственник спросит, зачем ему платить Вам, скажите ему: «Как хотите, у меня есть еще 4 объекта на примете, я предложу тогда клиенту их».
Далее, Вы продаете клиенту встречу на объекте. Он может спросить «А зачем мне с Вами встречаться?». Скажите в том же духе: «У меня 5 похожих объектов для моего клиента, я хочу посмотреть Ваш, чтобы убедиться, что он подойдет моему клиенту».
После просмотра объекта, приглашайте клиента в офис, предоставляйте ему оценку, назначайте стартовую стоимость, и только после этого предлагайте ему свою услугу. Желаю успехов!