Основные этапы и тактические приемы проведения переговоров
Непосредственное деловое общение (в виде переговоров) — условно можно разделить на три этапа;
• взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций;
• обсуждение, дискуссия, представление аргументов и обоснования своих
предложений;
• согласование позиций и выработка договоренностей.
В любых случаях необходима выработка общего языка — общего круга понятий, включая и одинаковое понимание основных терминов. Очень часто люди говорят об одних и тех же вещах, но разными словами, и это порождает взаимное непонимание и противоречия там, где их не должно было быть. Проблема общего языка особенно усложняется, если переговоры ведутся на различных языках, важно не только хорошее знание языка, но и правильный выбор и подготовка переводчика, владеющего одинаково хорошо и иностранным, и родным языком, обладающего высокой языковой культурой и умением ощутить языковые нюансы, нечеткое понимание которых может привести к серьезным недоразумениям.
Тактика ведения переговоров
В зависимости от целей и концепций деловых партнеров, как выше уже отмечалось, возможны партнерские и конфронтационные подходы к деловому общению: поиск взаимовыгодных решений или стремление во что бы то ни стало добиться преимущества. В том и другом вариантах применяются различные тактические приемы: они в немалой степени сводятся к тому, насколько четко и точно определяется позиция стороны и на какие стороны позиций обеих сторон сделан акцент.
• Открытие позиции предполагает, что сторона четко формулирует свои задачи и
интересы, дает партнеру точную и надежную информацию о своем подходе к делу.
• Закрытие позиции означает, что стороны скрывают свои намерения, представляют
ограниченную, а то и искаженную информацию, усложняют деятельность партнера, создавая
тем самым условия для получения односторонних преимуществ.
• Подчеркивание общности позиций определяет стремление стороны показан, общность
целей и интересов, на фоне которой легче разрешаются противоречия, и находится согласованное решение.
• Подчеркивание различий концентрирует внимание сторон на узких местах в их
взаимоотношениях и усиливает уровень конфронтации.
Правильный выбор приемов определяется эффективностью подготовительного этапа и тем, насколько специалист умеет разобраться в психологии партнеров и проанализировать их поведение.
Рассмотрим десять наиболее эффективных тактических приемов проведения переговоров:
1.Один из часто используемых тактических приемов называется "уход". Он связан с закрытием позиции. Иго необходимость возникает в тех случаях, когда дело идет к принятию решения, а сторона не полностью сумела проанализировать возникающую ситуацию: когда дело идет к дискуссии, в которой у стороны возможна слабая позиция. В этом случае можно предложить перенести обсуждение вопроса, перейти к рассмотрению иного вопроса, в котором сторона неплохо разбирается, уйти в обсуждение частностей и мелочей, прибегнуть к затягиванию обсуждения.
2."Выжидание" — когда переговоры ведутся таким образом, чтобы выяснить мнение партнера, не открывая своей позиции.
3.Метод "салями" предполагает очень медленное и постепенное открытие своей позиции — малыми порциями — подобно тому, как тоненькими ломтиками нарезают копченую колбасу.
4."Завышение собственных первоначальных требований", "первоначальные завышенные обещания", "завышение своих возможностей" — приемы, которые могут дать эффект при общении с новыми малоквалифицированными партнерами. В то же время злоупотребление этим приемом гарантирует быстрое приобретение самой неблагоприятной репутации.
5."Выдвижение требований в последнюю минуту". Этот прием используют, когда все уже согласовано. Выдвигая новые требования, сторона исходит из того, что партнер стремится сохранить уже достигнутые соглашения и примет новые требования без серьезною обсуждения.
6.Близок к этому приему метод "пакетирование", при использовании которого в один блок увязываются как выгодные, так и невыгодные для партнера предложения.
7.Нередко применяется прием "расстановки ложных акцентов в собственной позиции" В этом случае сторона яростно отстаивает частные и не имеющие особого значения участки своей позиции. Дискуссия уходит в проблемы, особого значения не имеющие. В них условиях незаметно и просто согласуются гораздо более серьезные и сложные вопросы.
8."Блеф" — прием, основанный на подаче заведомо ложной и преувеличенной информации в формах, способных повлиять на позицию оппонента.
9."Отмалчивание" — прием подчеркнутого ухода от открытия позиции, иногда с наивными ссылками на "коммерческую тайну" и т.д.
10."Заведомо отрицательная оценка позиций без аргументации": "Ваше мнение не выдерживает никакой критики!", "Для нас это неприемлемо!". "Это общеизвестно!" — своеобразная "психическая атака" на партнера.
Для определенной группы партнеров характерным может оказаться использование угроз, давления, нажима, обвинений как средств заставить изменить позицию.
В условиях торга применяются и такие приемы, как "подчеркнутое указание на слабые стороны партнера", "метод упреждающей аргументации", "внесение явно неприемлемых предложений" и "вымогательство1. Последние два приема близки, так как предполагают выдвижение таких требований, которые будут сняты только в обмен на уступки партнера или послужат основанием для обвинения партнера в несговорчивости.
При партнерских взаимоотношениях дают эффект такие приемы, как "прямое открытие позиции", "поиск общей зоны интересов и решений", "согласие с первым предложением партнера" (в тех случаях, если оно в принципе приемлемо, если, как показывает анализ, уступка со стороны партнера вряд ли будет, а не исключено и ужесточение требований в ходе переговоров), поиск компромиссных решений. Особое значение может иметь выдвижение новых конструктивных предложений.