Процесс ведения переговоров
И вот вы оказались лицом к лицу с партнером. Что делать после традиционных слов привествия? Начинать «с места в карьер» или подождать выкладывать «карты»? И вообще из чего, из каких элементов строится взаимодействие участников переговоров? Как бы ни были важны другие стадии переговорного процесса, непосредственное их ведение является сердцевиной. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны садятся за стол переговоров. Именно здесь «разворачиваются события», реализуется то, что было подготовлено заранее.
С началом этого взаимодействия участники переговоров как бы приступают к имеющей свои правила «игре», в которой взять назад ранее сделанный ход или «переходить» заново невозможно. В этом смысле переговоры можно сравнить с шахматной игрой, где в отличие от решения шахматных задач и этюдов нельзя «зачеркнуть» неверный ход. Раз «ход» сделан, ситуация уже изменилась и новые действия будут уже в новой ситуации. При этом необходимо учитывать то, как партнер воспринял предпринятые вами шаги, как оценил их, что в этой связи собирается делать.
Довольно образно описаны все эти специфические особенности непосредственного взаимодействия на переговорах в книге Ан. Ковалева «Азбука дипломатии»: «…А сегодня-завтра снова заседания, снова беседы и встречи. На них надо занять позицию, высказать соответствующие соображения. Придется выступать по ходу заседания, без составленного заранее текста. Просто надо будет поспросить слово у председательствующего, нажать на зеленую кнопку и высказать в микрофон мнение делегации: согласие, полусогласие, оговорки, сомнения, возражения. Разумеется, сделать это следует аргументированно, корректно. А эти высказывания синхронно переводятся на остальные рабочие языки. Их слушают другие делегации, на них отвечают. И снова надо… находить дополнительные аргументы и обоснования, парировать заявления оппонентов, вносить предложения».
Для того чтобы ориентироваться в этой сложной ситуации, необходимо хорошо понимать, что из себя представляет процесс взаимодействия при ведении переговоров: из каких этапов он состоит, какие предполагает тактические приемы, как они соотносятся с функциями ведения переговоров и способами решения проблем. Еще раз проводя аналогию с шахматной игрой, скажем, что для ведения переговоров необходимо знать, какими фигурами мы располагаем и каковы правила их передвижения. Все это и составляет технологию ведения переговоров.
Рассматривая непосрдественно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что они в зависимости от задач, которые решают их участники, могут быть разбиты на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.
В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах переговоров:
- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
- их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
- согласование позиций и выработка договоренностей.
Прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, им необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Не надо торопиться сразу решить проблему на переговорах. Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, практически всегда какие-то вопросы остаются не совсем ясными. Каково мнение партнера относительно возможных подходов к решению проблемы? Почему он предлагает именно такое решение? Какие интересы здесь могут быть реализованы? Эти и другие вопросы предстоит решить на начальной (первой) стадии переговоров. Не случайно известный канадский исследователь Дж. Уинхем во многих своих работах рассматривает переговоры как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Особенно интенсивно этот процесс идет в начале переговоров, поэтому данный этап, по определению Дж. Уинхема, является исследовательским. Именно здесь наиболее полно реализуется одна из функций переговоров ― информационно-коммуникативная. Если она является центральной функцией данных переговоров, то на этом этапе они могут и закончиться (хотя скорее по существу в этом случае речь может идти скорее о консультациях, чем о переговорах в полном смысле этого слова).
Большое (если не главное) значение имеет на первом этапе выработка общего языка с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одними и теми же терминами стороны понимают однаковые занятия. Речь идет не только и не столько о возможном плохом переводе на иностранный язык определенных терминов (хотя и этого нельзя исключить, поэтому целесообразно с переводчиком заранее обсудить основную терминологию). Говоря даже на одном языке, стороны могут вкладывать разный смысл в одни и те же понятия.
Не стоит бояться тратить слишком много времени на выяснение взглядов друг друга. Эти затраты окупятся впоследствии. Ведь может произойти так, что стороны, договорившись, в дальнейшем будут по-разному трактовать достигнутые соглашения и им так и не удастся выработать взаимоприемлемое решение. При ведении переговоров на двух языках порой разногласия возникают по какому-то одному пункту. В этом случае используется такой специфический прием, как признание адекватными двух разнящихся лингвистических вариантов текста, устраивающих в «своем» варианте каждую из сторон. Естественно, что границы этой «лингвистической гибкости» имеют свои пределы. Каждое такое разночтение специально оговаривается. И все же описанный метод является скорее исключением, чем правилом.
В практике ведения переговоров этап уточнения позиций проявляется также и в изложении сторонами своих взглядов и необходимых разъяснений. Когда вносить предложения за столом переговоров? Это тот вопрос, с которым сталкивается, пожалуй, любой участник переговоров. В самом общем виде рекомендацию можно сформулировать следующим образом: не стоит спешить с внесением предложений, пока стороны не убедились, что достаточно хорошо понимают точки зрения друг друга, но и затягивать с их внесением тоже не следует. Это может привести к потере темпа, снижению заинтересованности в переговорах, усталости их участников. Как только участники переговоров видят, что информация начинает «вращаться» по кругу, необходимо вносить новые, свежие идеи, предложения.
Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения пролемы. Конечно, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но тогда они выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения могут быть направлены на согласование позиций участников.
На некоторых переговорах, особенно если они ведутся в рамках постоянно возобновляющихся, состоящих из ряда отдельных форумов, на первом этапе могут возникать вопросы выполнения достигнутых ранее договоренностей. В этом случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределенности в трактовках, интепретации предыдущих соглашений.
Второй этап ― этап обсуждения (аргументации) направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он приобретает особое значние, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга или используют переговоры, например, в пропагандистких целях. В этих случаях обсуждение позиций занимает основное место при ведении переговоров. Нередко при обсуждении разгораются бурные и долгие дебаты, которые вдруг сменяются «глухой порой», характеризующейся тем, что естественное течение переговоров приостанавливается, «партнеры демонстрируют незаинтересованность в деловых встречах, протокольных контактах, расползаются тревожные слухи о возможности откладывания или разрыве переговоров». В случае успешного преодоления «глухой поры» переговорный процесс вновь возвращается в нормальное русло, стороны обычно переходят в третьему этапу переговоров.
Сущестуют ли какие-либо приемы, облегчающие преодоление этой «глухой поры»? Да, существуют. Иногда пользу приносит перерыв в работе, чтобы у участников переговоров была возможность поискать альтернативные решения, посовещаться «в своих командах», а порой и просто отдохнуть. Продуктивными могут оказаться и неофициальные встречи или консультации. Следует отметить, что их роль на переговорах очень велика. Ведь высказывания, замечания, возражения на них в меньшей степени обязывают, а значит, стороны не связаны жесткими рамками и могут прорабатывать различные варианты, имея большую свободу действий, чем на официальных встречах. От них потом можно легче отойти, чем от официальных заявлений и обещаний, поэтому в силу необязательности они не могут заменить решения, вырабатываемые на самих переговорах. Неофициальные встречи лишь помогают в поиске вариантов решений. В этой связи важно иметь в виду, что взаимодействие должно строиться так, чтобы было разумное сочетание того и другого. Если же переговоры явно заходят в тупик, можно прибегнуть к помощи посредника.
При обсуждении позиций ососбое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого отставивания своих позиций. В то же время аргументация нужная и для того, чтобы показать партнеру, на что сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжение уточнения позиций. Путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок предложений партнеров стороны показывают, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.
Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы обосновать собственную позицию или возразить партнеру. Американский ученый Р. Аксельрод, проанализировав стенограммы реальных международных переговоров, показал, что стороны в ходе дискуссии пытаются дать скорее развернутую аргументацию в пользу собственной позиции, чем искать слабые места у партнеров. Заметим, однако, что возможен и вариант, когда стороны обрушиваются с критикой на позиции партнера. Особенно это характерно для переговоров, ведущихся в пропагандистских целях.
В целом, если стороны стермятся выйти на решение проблемы путем переговоров, основным результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной догворенности. Тем самым переговоры вступают в третий этап ― согласоваия позиций. Причем в зависимости от обсуждаемых проблем под этим может пониматься и какая-то компромиссная концепция (вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.
Это еще не само соглашение, а только его самые общие контуры. В широко известной книге американских авторов И.В. Зартмана и М.Р. Бермана «Участник переговоров» предлагаются две фазы согласования позиций: сначала общей формулы, затем деталей. Данную точку зрения разделяют многие исследователи, а также практические работники, которые, как правило, под выработкой общей формулы подразумевают определение рамок соглашения, а под детализацией ― редактирование текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. Такой подход целесообразен в большинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах. Он сокращает общее время, необходимое для достижения договоренностей, позволяет более четко спланировать обсуждение. При этом сначала при выработке общей формулы соглашения, а затем при ее детализации стороны проходят все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.