Стадии жизненного цикла товара
1)Элеметы маркетинга: цели
Представление: вывести товар на рынок
Рост: завоевать прочные позиции
Зрелость: удержать позиции на рынке
Упадок: вовлечь в оборот все запасы
Умирание: перейти к новому жизненному циклу без потерь
18) Позиционирование товара на рынке- действия по разработке предложения компании и ее имиджа, направленные на то, чтобы занять обособленное благоприятное положение в сознании целевой группы потребителей. При позиционировании необходимо определить свойства товаров, наиболее интересующие потребителей.
19) Управление ассортиментом. Группы в ассортиментной политике
Ассортиментная политика.
Она рассматривает:
1) соотношие видов групп услуг
2) соотношение услуг, находящихся в различных стадиях жизненного цикла
Ассортиментная политика призванна решать широкий круг задач:
1) наиболее полное удовлетворение потребительских предпочтений на основе дифференциаций потребностей и спроса.
2) оптимизация совокупных финансовых результатов
3) привлечение новых потребительских сегментов.
4) использование принципов современного принципа и маркетинга.
Выделяют 6 ассортиментных групп имеющие четкие рзличия по пренадлежности к той или иной стадии жизненного цикла
(ГРАФИК)
Группа А -основная. В нее входят услуги находящие в стадии риска.
Б-Поддерживающая. Представленны услуги стабилизирующие совокпные финансовые результаты и находящие в стадии зрелости или насыщения.
В- стратегическая. В нее включаются услуги в перспективном периоде
Г- тактическа. Призванна стимулировать реализацию основных групп, она объединяет сопутствующие условия или товары в материально вещественном виде, которые позволяют удовлетворять потребности потребителей на более высоком уровне.
Д- разрабатываемая. Представлены услуги в инновационной стадии
Е- убывающая.
20) Матрица «БКГ»
Существует классический пример присутствия на рынке 4х групп услуг(товаров), представленных в бостанской матрице консультационной группы Американской асоциации матрицы. (БКГ)
(Рисунок)
Зона I «трудные дети»-объединяет товары и услуги выходящие на рынок и нуждающиеся в значительном инвестировании
Зона II «звезды»- включает товары и услуги реализуемые в условиях расширяющегося спроса и занимающие устойчевую рыночную позицию (стадию роста)
Зона III «дойные коровы»- содержит товары и услуги, активно реализуемые в потребительской среде и приносящие основную прибыль.
Зона IV «Изгоняемые собаки»- включает услуги для которых характерно снижение спроса и показателя рыночной позиции(стадии спада)
21)Матрица Микс
Маркетинг "микс" на стадии жизненного цикла товара.
1)Стратегия маркетинга- товар
.Стадия жизненного цикла товара- представление.
Увеличение предложения, устранение недостатков.
.Стадия жизненного цикла товара- рост.
Предложение сопутствующих товаров
.Стадия жизненного цикла товара- зрелость.
Расширение ассортимента совершенствование товара
.Стадия жизненного цикла товара- спад.
Снятие с производства
2)Стратегия маркетинга- цена
.Стадия жизненного цикла товара- представление.
Окупаемость затрат
.Стадия жизненного цикла товара- рост.
Согласование со спросом
.Стадия жизненного цикла товара- зрелость.
Конкурентно способность
.Стадия жизненного цикла товара- спад.
Снижение
3) Стратегия маркетинга- Распределение
.Стадия жизненного цикла товара- представление.
Выборочная
.Стадия жизненного цикла товара- рост.
Интенсивная
.Стадия жизненного цикла товара- зрелость.
Расширение рынка
.Стадия жизненного цикла товара- спад.
Ограниченный рынок
4)Стратегия маркетинга- реклама
.Стадия жизненного цикла товара- представление.
Информирование покупателей
.Стадия жизненного цикла товара- рост.
Ифнормация на других рынках
.Стадия жизненного цикла товара- зрелость.
Модификация товара
.Стадия жизненного цикла товара- спад.
Минимизация затрат
5)Стратегия маркетинга- стимулирование
.Стадия жизненного цикла товара- представление.
Пробные продажи
.Стадия жизненного цикла товара- рост.
Создание своих покупателей
.Стадия жизненного цикла товара- зрелость.
Расширение ассортимента
.Стадия жизненного цикла товара- спад.
Минимизация затрат
Выбор рыночных стратегий.
1) конкуренто способность-слабая
.Перспиктивы развития продукта-плохие
Быстрый уход с рынка
.Перспиктивы развития продукта-средние
Постепенное свертование рыночных операций и их продолжение
.Перспиктивы развития продукта- хорошие
Удаление позиций или уход с рынка
2)конкуренто способность-средняя
.Перспиктивы развития продукта-плохие
Постепенное свертование рыночных операций
.Перспиктивы развития продукта-средние
Осторожное продолжение рыночных операций и их наращивание
.Перспиктивы развития продукта- хорошие
Усиление деятельности на рынке
3)конкуренто способность-высокая
.Перспиктивы развития продукта плохие
Получение прибыли
.Перспиктивы развития продукта-средние
Наращивание или быстрое наращивание рыночных операций
.Перспиктивы развития продукта- хорошие
Быстрое наращивание
Важность концепции маркетинг "микс" определяется тем, что неправильное соотношение отдельных элементов программы маркетинга затрудняет продажу товаров и услуг с которыми компания выступает на рынке. Маркетинг "микс" - это комплекс средств с помощью которых субъект рынка воздействует на тот или иной целевой рынок. Совокупность элементов составляющих маркетинг "микс":
1) исследование рынка, включая прогнозы спроса
2) стратегия товара (ассортент и качество)
3) цены, наценки, скидки
4) набор сервисных услуг
5) реклама, упаковка, товарная марка
6) система поставки и стимулирование сбыта
7) планы производства и расчеты уровней продажи
8) материально техническое обеспечение производств
9) зароботная плата
10) учет издержек по прибыли
11) отношение со смежниками и конкурентами
12) имидж
13) кадры
22)
23)
24)
25)Виды цен и особенности их применения. Методы расчёта цен
Цена – это денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара.
К функциям цены относятся следующие:
учетная функция – используется для определения уровня эффективности производства, служит ориентиром при принятии хозяйственных решений и важна для разработки системы маркетинга, формирования товарной и ценовой политики предприятия;
стимулирующая функция – осуществляется посредством повышения доли прибыли в цене, надбавок и скидок к ней;
распределительная функция – с помощью цены создаваемая стоимость перераспределяется между производителями и потребителями;
балансирующая функция – функция баланса спроса и предложения.
1. Оптовые цены – цены на товар, продаваемый крупными партиями:
2. Закупочные – оптовые цены, по которым реализуется сельскохозяйственная продукция предприятиями, фермерами и населением.
3. Розничные цены - на товар, продаваемый в личное потребление в розничной торговой сети:
4. Договорные цены – для продавца выгодны, для покупателя разорительны.
5. цены, обслуживающие внешнеторговый оборот – отражают внешнеэкономические связи с другими государствами. Внешнеторговые цены используют при экспорте и импорте товаров.
6. Цены, используемые в учете и статистике – индексы цен, текущие, средние, сопоставимые и неизменные цены.
Методы расчета цен
1.
Постановка целей ценообразования (таблица 9)
2.
Определение спроса (спрос определяет максимальную цену товара).
3.
Определение издержек (они определяют минимальную границу цены).
4.
Анализ цен и товаров конкурентов.
5.
Выбор метода ценообразования.
6.
Установление окончательной цены.
26)Ценовые стратегии— обоснованный выбор из нескольких вариантов цены (или перечня цен), направленный на достижение максимальной (нормативной) прибыли для фирмы на рынке в рамках планируемого периода
1. стратегия высоких цен (снятия сливок). Используется по новым товарам, имеющим патентную защиту. Характерна для товаров- новинок, рассчитанных на категорию покупателей: супер-новаторов. Эта стратегия позволяет быстро окупать вложения на разработку и выведение на рынок новой продукции
2. Стратегии низких цен или стратегия прорыва на рынок. Эта стратегия эффективна по товарам массового спроса
3. Стратегия дифференцирования цен, состоит в том, что фирма устанавливает разные наценки на товары в зависимости от сегмента покупателей, расположения предприятия, вариантов товаров и их модификации
4. Стратегия единых цен: цена одинакова для всех потребителей, используется фирмами, продающими товары по каталогам, по почте
5. Стратегия престижных цен, используется фирмами, имеющими всемирноизвестные бренды и, соответственно, высокий престиж и ориентированные на высший класс общества
6. Стратегия не округленных цен, предусматривает установление цен ниже круглых цифр. Это создает у покупателей впечатление тщательной работы фирмы по расчету цены и желание сделать ее минимальной, при этом рекомендуются нечетные числа
7. Стратегия стабильных, неизменных цен. Предусматривает продажу товаров по неизменным ценам в течении длительного времени
8. Стратегия увязывания цены с качеством товара. Цены на один и тот же товар дифференцируются во времени в соответствии с изменением качества продукции Перечисленные стратегии чаще всего используются необособленно, а в различных комбинациях
27) Классификация методов и средств стимулирования реализации продукции. Коммуникация дословно означает делать общим, общаться, связывать. В современной трактовке «коммуникация» - специально обусловленный процесс передачи и восприятия информации в условиях межличностного и массового общения по разным каналам при помощи различных коммуникативных средств. В настоящее время известны три основных подхода к пониманию этой категории:
средство связи любых объектов материального мира. В рамках этого подхода выделяют транспортные, энергетические, водопроводные коммуникации;
общение, передача информации от человека к человеку;
передача и обмен информацией в обществе с целью воздействия на него.
28) Система маркетинговых коммуникаций. Виды продвижения.
Основные элементы системы МК:
Отправитель (адресант, коммуникатор, источник информации) – сторона, от имени которой адресату посылается маркетинговое обращение. Он должен четко определить цели коммуникации и желаемую ответную реакцию. Достижение одного адресата считается контактом.
Обращение – основной инструмент и носитель информации, психологической установки, эмоциональное воздействие коммуникатора на целевую аудиторию. При формировании обращения могут использоваться приемы как вербальной (словесной, текстовой), так и невербальной коммуникации (жесты, зрительные символы, позы).
Канал коммуникации – объединяет всех участников коммуникации и носителя информации с момента кодирования до момента получения сигнала адресатом. Канал коммуникации должен быть доступен и соответствовать избранной целевой аудитории.
Кодирование – процесс представления идеи коммуникации, передаваемой адресату информации в виде текстов, символов и образов. Формируя обращение коммуникатор должен исходить из того, что используемый код хорошо знаком получателю, иначе эффективность коммуникации будет низкой.
Фильтры (барьеры) – различного рода ограничения в передаче послания. Это, например, наличие цензуры, законодательство, уровень доверия к источнику информации и др.
Посредник – тот, в чьи уста вкладывается обращение. Основными качествами его является добросовестность, привлекательность и профессионализм.
Получатель – те конкретные люди, которым изначально было предназначено обращение. При установлении целевой аудитории важно определить не только того, кто принимает решение о покупке, но и того, кто на это решение влияет.
Ответная реакция – набор откликов получателей, которые возникают в результате контакта с обращением. В идеале это покупка товара.
Помехи (шумы) – незапланированные искажения при вмешательстве в процесс коммуникации факторов внешней среды. Это могут быть:
физические помехи – наслаивание одной информации на другую, повреждение носителей маркетинговой информации (поломка рекламного щита, опечатки в рекламе в прессе);
психологические помехи – возникают как результат различия в восприятии окружающей действительности людьми, участвующими в процессе коммуникаций (неодинаковые моральные ценности людей);
семантические помехи – возникают по причине многозначности отдельных понятий, которые достаточно вольно интерпретируются получателем. Коммуникатор должен избегать неопределенности и множественности толкования своего послания.
Система маркетинговых коммуникаций – это единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных взаимоотношений с адресатами, на формирование у них благоприятных психологических установок с целью достижения маркетинговых целей коммуникатора.
29) Личная продажа – это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями. Ее особенности:
позволяет устанавливать долговременные личные отношения между продавцом и покупателем;
определение немедленной реакции со стороны покупателя;
непосредственно заканчивается покупкой товара;
дорогостоящий тип коммуникации;
малочисленная аудитория.
Главное достоинство личных продаж – это диалог, в который вступает представитель организации и потребитель, причем у продавца появляется преимущество – возможность гибко менять свою позицию, подстраиваясь под желания потенциального клиента. Личная продажа (по-другому называемая «директ-маркетинг») – любая активная деятельность, призванная вовлечь в коммуникацию возможных и реальных потребителей продукции, получение данных об их потребностях и желаниях, удовлетворенности покупкой, а также ориентация их на долговременное сотрудничество.
30) Стимулирование сбыта – система приемов и мероприятий, направленных на поощрение сбыта и продаж.
Основные черты стимулирования сбыта: