Рынок интеллектуальных услуг

Крыштопов Константин Николаевич

Директор по развитию и оценке ООО Агентства недвижимости «ЦЕНТР на Банковском 3», эксперт по оценке недвижимого имущества и бизнеса, преподаватель Института недвижимости

Уже много лет, знакомясь со слушателями лекций и семинаров, проводя собеседования при устройстве на работу в агентство недвижимости, я задаю вопрос: чем вы собираетесь заниматься? И начинающие и опытные агенты отвечают: мы будем торговать… (квартирами, дачами, землёй). Первое занятие, начинаю с объяснения структуры и сегментов рынка, с показа роли ПОСРЕДНИКА на этом специализированном рынке. Прежде всего, приходится объяснять, что продают и покупают САМИ участники сделок, а агент – только оказывает УСЛУГИ этим лицам. Важно - точно определить ЧТО и КАК происходит в процессе сделки, с КЕМ и для ЧЕГО предстоит работать агенту на рынке недвижимости. Брокерская, посредническая деятельность одна из самых высокооплачиваемых на рынке интеллектуальных услуг, на ряду с такими как медицинская и юридическая деятельности. Риэлтерская услуга наиболее востребована в развитых странах. Но и требования к ее «качеству» в тех же странах весьма высоки, компания или брокер отвечают своим имуществом перед клиентом. Наш рынок интеллектуальных услуг – быстро развивающийся и широко востребованный, ещё не готов оценить важность специализированной помощи риэлтерской компании. В этом есть вина и самих агентов, в основном проводящих диспетчерско-курьерскую работу по поиску и показу вариантов, агенты не готовы предлагать, а значит продавать, консультационный пакет ни по глобальным вопросам сегментов рынка, ни по конкретным объектам, хотя эта информация не является закрытой. Отвечать на звонки и назначать встречи, повторять заученные фразы и общеизвестные штампы проще, чем получить, проанализировать и предоставить клиенту информацию по данному зданию или виду собственности. Основная проблема – плохая профессиональная подготовка, юридическая неграмотность самих специалистов, работающих в многочисленных компаниях. Поэтому на вопрос ЧЕМ вы занимаетесь, агенты отвечают – торгуем, а не оказываем интеллектуальные услуги. Многие из них действительно ТОРГУЮТ на рынке… недвижимостью, и только немногие оказывают высококвалифицированные услуги.

Кто проводит операцию…

Вопрос КАК компания строит свою работу, и КАКОЙ пакет услуг готова предложить клиенту – всегда связан с профессионализмом самих работников риэлтерской фирмы. Пока практическая хватка и личное обаяние агента ценится значительно выше профессиональной компетентности и теоретической подготовленности. Подготовка специалиста (врача, правоведа, инженера) начинается с базовых дисциплин (фундаментальных знаний), затем специализация (узко профессиональная), и только потом практическая работа. Особенность Российского рынка риэлтерских услуг – это развитие в условиях формирования (пресловутый переходный период) самого рынка недвижимости. До сих пор нет специальности «риэлтер» (в федеральном перечне) и, соответственно, нет профессии, но есть специалисты и среди них не мало профессионалов. Этим мы очень схожи с рынком сексуальных услуг, де-юре нет такой профессии, а де-факто есть и очень востребована. Только в отличие от «них» мы легально платим налоги с доходов от своей деятельности. Потребность в посреднических услугах посредников возникла вместе с рынком недвижимости, а кадровая и профессиональная подготовка формировались уже как необходимость самими компаниями и их профессиональными ассоциациями. Сделки с недвижимым имуществом и с человеком называются одним словом ОПЕРАЦИЯ, мы не можем представить медицинскую операцию (хирургическую) которую проводит очень «опытный» самоучка, а юридическую операцию (например, разъезд) нам может проводить кто угодно, главное, что агент давно работает и очень нам нравятся (по началу)!

Многие, в основном крупные компании, решают данную проблему «своими силами» - организуют курсы (временные или перманентные) по обучению своих «специалистов». Не представляю того же врача принятого на работу, а потом обученного в самой больнице по вечерам, в свободное от работы время, периодически по телефону консультирующегося с менеджером, что ему дальше делать с этим пациентом. Да повышать квалификацию можно и нужно без отрыва от основной работы, а вот получить профессию?!

Профессия или хобби.

Более десяти лет работает Институт НЕДВИЖИМОСТИ - детище Ассоциации риэлтеров города, и лично профессора С. Н. Максимова. Преподаватели этого не государственного учебного заведения - это не «чистые теоретики», а практикующие специалисты: юристы (адвокаты и нотариусы), экономисты (оценщики бизнеса), работники МВД, чиновники госструктур (КУГИ, ПИБов, БТИ), директоры риэлтерских компаний. При всех недостатках «ускоренных» курсов повышения квалификации необходимость в их деятельности доказана временем. Тысячи специалистов прошедшие данную школу составляют основной менеджерский корпус руководителей риэлтерских фирм города. Дипломы, аттестаты, сертификаты… значение этих «корочек» в глазах клиента может и не так велико, но мы готовим профессионалов, которых можно отличить от дилетантов по нескольким фразам. Конечно, идеальный агент - это многогранный специалист: строитель (архитектор, дизайнер), юрист, экономист и психолог. При невозможности обучить всему, мы стремимся дать хотя бы общие представления в данных областях знаний, создаём «словарь» куда заносим не просто слова из профессионального лексикона, а термины и понятия необходимые в работе. Именно термины, точнее их точное и грамотное использование отличают профессионала.

Клиент покупает услугу!

Многие говорят и повторяют заученные фразы, часто не зная и не понимая, ЧТО стоит и ЧТО может последовать за этими (красивыми и умными) словами. Например, словосочетание «простая продажа» (квартиры) - это прежде всего действие, связанное с прекращением различных вещных прав (владения, распоряжения, пользования), с неизбежными (жилищными и имущественными) последствиями не только для самого собственника но и для членов его семьи, а иногда и для третьих лиц. Понятия «рисков» связанных со сделками важны не только для страховой компании, но и для клиентов. К сожалению, мало кто из агентов может грамотно оказывать профессиональные услуги, прежде всего в области безопасности и снижения рисков. Основная деятельность агента (специалиста) по рекламе, подбору, оформлению – не так уж и дорого стоит. Снижение посреднических доходов (комиссионных) со сделок свидетельствует не о «жадности» клиентов, а о их разборчивости. Клиент в агентстве по недвижимости, покупает услугу, а не квартиру! И цена этой услуги зависит не от стоимости самой квартиры (знаменитые 8%), а от количества и качества оказываемых услуг, особенно если это интеллектуальные услуги, а не их видимость.

Об авторе:

Образование:

- юридическое (правовед, гражданские обязательства);

- экономическое (оценка недвижимого имущества и бизнеса).

Трудовой стаж – более 25 лет:

с 04.10.1995г. ООО Агентство недвижимости «ЦЕНТР», С-Пб, Банковский пер. 3 Менеджер отдела продаж, директор по развитию и оценке.

с 21.06.1997г. Оценка недвижимого имущества (аттестат № 000015 КУГИ С-Пб);

с 09.11.2001г. – федеральная лицензия № 002271 Минимущества РФ;

с 04.11.2004г - Оценка бизнеса. (лицензия № 010012 Федерального агентства)

Преподавательская деятельность:

с 1996 до сего дня, преподаватель НОУ Института недвижимости, С-Пб, Невский пр. д. 87/2.

с 1997 года – преподаю в различных ВУЗах и компания города (лекции, семинары, курсы повышения квалификации).