Геше Майкл Роуч – Алмазная мудрость. Будда о том, как управлять бизнесом и личной жизнью 6 страница
Измельчённая руда затем смешивалась с водой и выливалась кашицей на поверхность широкой плиты, покрытой густой маслянистой пастой похожей на смазку для оси колеса. Алмазы благодаря своей совершенной атомной структуре, имеют тенденцию прилипать к поверхностям, покрытым смазкой, как никакой другой минерал. Эта кашица из воды и алмазов выливалась на смазанную поверхность, алмазы к ней прилипали, а всё остальное стекало по бокам. Смазку затем соскребали с плиты, собирали в огромный контейнер и нагревали до жидкого состояния, чтобы алмазы остались на дне.
Но мы понимали, что собрать и сохранить такое количество воды вблизи Полярного круга невозможно. Она бы просто замёрзла от соприкосновения с открытым воздухом.
В те годы подробная информация об алмазной промышленности в Советском Союзе считалась государственной тайной, а её раскрытие каралось смертной казнью, так как алмазы были необходимы для производства машин, самолётов, танков и ракет.
Поэтому у нас не было возможности узнать, существуют ли на самом деле в Сибири шахты по добыче алмазов, и разработали ли русские новый искусный метод отделения алмазов от руды. Дело в том, что большинство алмазов под воздействием рентгеновских лучей испускает слабое свечение. Они начинают флуоресцировать, причём некоторым из них для этого достаточно простого солнечного света (так появился миф о «сине-белом» алмазе). Руду размазывали по поверхности стола, на котором были сделаны маленькие отверстия. Под каждым отверстием находился пневматический пистолет. Когда лучи пропускали через руду, то специальные датчики определяли месторасположение светящихся камней и в свою очередь включали соответствующий пневматический пистолет, который сильным потоком воздуха выбрасывал камни в специальный резервуар со стеклянным поддоном для сбора алмазов. Естественно, там был очень хороший замок, который держал поддон внутри резервуара, и охранник который сидел рядом, охраняя сокровища.
Не имевшие представления об этой разработке, алмазные дельцы были очень напуганы тем, что русские сделали открытие, и что производство большого количества самодельных алмазов становится реальностью. Мы осознавали, что это может привести к полному коллапсу того, что мы в алмазном бизнесе называем "перевес". Перевес - это понятие, которое используется для обозначения общего количества огранённых во всём мире алмазов за последние 60-65 лет. В эти годы средний класс в развитых странах становился всё более состоятельным, и люди могли себе позволить приобрести алмазные кольца на свадьбу. Да и открытие по всему миру новых перспективных алмазных трубок увеличило объемы поставок, отвечая потребностям растущего среднего класса.
Давайте поразмышляем. Как только алмаз извлечён из синей глины и огранён в бриллиант, сверкающий всеми своими пятьюдесятью восемью гранями, место в генеалогии семьи ему обеспечено. Никто не выбрасывает алмазы и не старается от них избавиться, их передают из поколения в поколение с любовью и заботой. Возможно при смене моды, камни вправляют в новые кольца, кулоны или другие ювелирные изделия, и затем вручают дочерям или внучкам. Будучи самым твёрдым материалом на земле, алмазы остаются с нами практически навсегда. У Тибетских мудрецов есть шутка, что алмаз это такой предмет, который рано или поздно будет вынужден отправиться на поиски нового хозяина, после того, как прежний состарится и умрёт. Алмазы вечны, а мы, похоже, нет.
Обычные старые ювелирные бриллианты (в отличие от их индустриальных супер братьев) не имеют никакой реальной стоимости. Давайте посмотрим правде в глаза. Существует огромное количество стекляшек, которые не менее, а может даже и более привлекательны, и бриллианты будут стоить ровно столько, сколько кто-то будет готов за них заплатить в данный момент.
Ценность целого магазина бриллиантов в руках сиюминутного общественного мнения. То, что мы называем перевесом - это только восприятие ценности, это уверенность покупателей в уникальности алмазов.
Если русские действительно смогли создать недорогие синтетические алмазы, сделанные в лаборатории, то это, несомненно, приведёт к полному крушению "перевеса". На рынок хлынет лавина алмазов из личных коллекций, потому что их владельцы запаникуют и постараются получить хоть несколько долларов за бабушкино кольцо, пока оно хоть что-то стоит. Алмазные дилеры находились в ожидании кошмара, который, к счастью, не наступил.
Теперь вернёмся к вопросу о рынке, так как это очень щепетильная тема в сфере алмазного бизнеса. Такая компания как «Андин» могла в любой момент предложить несколько тысяч различных вариантов дизайна ювелирных изделий. Каждый дизайн отличается слегка иной расстановкой алмазов. К примеру, браслет с бриллиантом в один карат в центре, несколькими четвертными по краям и весь усыпанный алмазной крошкой, чтобы дотянуть до двух карат (два карата - это минимальный разрешённый вес алмазов для готовых украшений).
При этом, вы никогда не знаете, какой заказ может поступить сегодня скажем от фирмы J.C. Реппеу или Масу^, двух наших самых крупных клиентов. Например, Реппеу может сразу заказать тысячу таких браслетов, как мы описали, да ещё потребовать, чтобы они были в магазинах в течение пятнадцати дней. Закупщики из алмазного отдела "Андин" начинают деликатную игру в покер: версию "игры в курицу", которая была популярна в моём родном городе, в годы моего отрочества. Два ненормальных подростка на машинах начинали ехать навстречу друг другу до тех пор, пока один из них ("курица на вылет") не разворачивал свою машину в сторону.
Мы должны были показать рынку, что камни нам вообще не нужны, а если и нужны, то совсем чуть-чуть. В противном случае цены сразу взлетят до небес, а рынок будет придерживать свои запасы до тех пор, пока не убедится, что мы в полном отчаянии и заплатим любую цену, только чтобы получить товар сегодня. Но если одна из сторон протянет всего на один лишний день, то вся игра закончится. Бриллианты опять обесценятся либо потому, что заказ уже выполнен, либо стал слишком дорогим.
Со всем тем огромным ассортиментом драгоценностей, которые заказывают нам ювелирные компании, становится практически невозможно держать в наличии необходимое количество алмазов. Ещё вчера компании не нужно было ни одного камня того размера и качества, которые требуются для браслета, а сегодня нам нужно около 20 000 таких бриллиантов.
Столько алмазов нельзя сразу купить на одном отдельном рынке. И нам приходится задействовать наших людей по всему миру, чтобы они тайком начали скупать крупные партии товара до того, как алмазный мир узнает, что нам нужны именно такие камни. Как только это произойдёт, то стоимость тут же подскочит, а мы уже договорились с Penney's об окончательной цене браслетов.
И вот вам настоящий пример силы скрытого потенциала и ментальных отпечатков. Я наблюдал подобное тысячу раз, и уж поверьте мне — это правда. У одного из наших закупщиков в Нью-Йорке по имени Кишан появилось некое «предчувствие» по поводу этого заказа. И вот он звонит всего в один из десятков существующих офисов.
Чисто случайно, именно этот офис только что получил большую партию нужных нам камней из своего филиала в Гонконге. К тому же дядюшка из Антверпена должен заплатить на следующей неделе солидную сумму фирме «Де Бирс» за сырьё в Лондоне, а некая ювелирная компания с 49-ой улицы только что позвонила сообщить, что у них появились проблемы с наличными, потому что им самим до сих пор не заплатила такая-то сеть универмагов. В общем, можете забирать эти камни сегодня, все две тысячи штук по очень выгодной цене.
Ещё один закупщик в другом городе на другом континенте — наш старый знакомый Дхиру из Бомбея — тоже сел на телефон. Большой партии не достать, но небольшие начинают поступать от дилеров со всего города каждые несколько часов.
После тяжёлой работы и жёстких торгов у него будет в течение недели или двух достаточное количество камней, чтобы выполнить свою часть заказа. Но к этому моменту центральный офис в Нью-Йорке уже потратит большую часть наличных денег на крупную удачную сделку, и Дхиру, вдобавок к тяжёлой работе, ещё придётся подождать и с оплатой.
Третий закупщик, к примеру, Йорам из Тель-Авива, начинает с нескольких звонков своим постоянным поставщикам, но разница во времени между странами означает, что нью-йоркские филиалы уже предупредили своих израильских коллег о том, что «Андин» остро заинтересован в определённых камнях. Неожиданно цена поднимается, и чем больше людей он обзванивает, тем более отчаявшимся звучит его голос для дилеров, что провоцирует новый подъём цены. Кроме того, они могли разузнать, что он получил большой и срочный заказ, и рано или поздно он сломается и будет вынужден заплатить любую их цену, лишь бы вовремя достать товар.
В результате закупщик номер три внесёт свою долю товара позже указанного срока, да еще и по завышенной цене, причём сам он не сразу получит оплату за свою работу. Стоит ли говорить, что произойдёт с его годовой премией, когда заказчик из J. С. Penney позвонит нашему хозяину Оферу в выходной день домой, чтобы поинтересоваться, почему браслетов нет в магазинах, хотя рекламная кампания началась еще 2 дня назад.
И сейчас поднимается ключевой вопрос: почему так велика разница между тремя рынками в один и тот же день? Почему отделение в Нью-Йорке получило товар так легко? Это связано с опытом закупщика? Или со стратегией, которую он использовал? Или с тем, что там оказалось много камней нужного размера? Или это просто глупое везение? Принцип скрытого потенциала и ментальных отпечатков отвечает на это: "Нет, и ещё раз нет".
Рынок любого товара, вне зависимости от места и времени, является ещё одним примером того, что вещь сама по себе не является ни плохой, ни хорошей.
Потому что, если бы это было не так, то каждый закупщик и продавец в данном городе в один и тот же день имели бы один и тот же результат: или удачный день или неудачный. Но вы знаете, что так не бывает. Один дилер скажет, что у него сегодня был день «ОК» (это кодовое слово в алмазном бизнесе, обозначающее невероятно удачный день, никто не признается, что у него дела пошли на лад, ведь тогда все в городе в течение недели взвинтят свои цены именно для него). Другой скажет, что это был худший день в году. И оба будут правы.
Итак, рынок "нейтрален", или если в буддийской терминологии, то "пуст". Он ни плохой, ни хороший сам по себе, он то или иное восприятие определённого дилера, в определённый день. Каким бы не был по отношению к нам рынок, доброжелательным или жестоким, в конце дня или в конце нашей карьеры - это кажется почти случайностью.
Истина в том, что рынок представится благожелательным, и он будет благожелательным для любого дилера, у которого есть правильные ментальные отпечатки, поднимающиеся в его сознание каждый момент. И это не потому, что существует два разных мира и два разных рынка в одно и то же время. Причина этого в том, что ментальные отпечатки заставляют каждого дилера видеть рынок радикально различными путями. И каждый из этих путей абсолютно реален. Один дилер выполнит свой заказ, а другой нет.
Это возвращает нас к главному вопросу этой книги: как мы используем это знание, чтобы быть успешными и в личной жизни, и в бизнесе? Ответ очевиден.
Мы просто должны выяснить, какой отпечаток мы можем создать в нашем сознании, чтобы рынок стал таким, каким мы его хотим видеть, а именно, - прибыльным. И это зависит, главным образом, от поддержания определённого состояния сознания, определённых норм поведения и нашего умения вызывать то, что называется "силой правды".
Глава 7