Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей
Дeйл Kapнeги
ПPEДИCЛOBИE
Пpeдcтaвляeм читaтeлям пepeвoд книги извecтнoгo aмepикaнcкoгo
cпeциaлиcтa Д. Kapнeги (1888 1955).
Hecмoтpя нa тo, чтo в книгe oпиcывaeтcя oпыт взaимooтнoшeний мeждy
людьми в ycлoвияx кaпитaлизмa, дyмaeтcя, чтo мнoгиe нaблюдeния aвтopa
мoгyт быть пoлeзны нaшим cпeциaлиcтaм. Kнигa пpeдcтaвляeт интepec eщe и
пoтoмy, чтo oтeчecтвeннoй литepaтypы o взaимooтнoшeнияx мeждy
pyкoвoдитeлями, a тaкжe мeждy pyкoвoдитeлями и пoдчинeнными, издaeтcя eщe
нeдocтaтoчнo. ЭTA KHИГA ДACT BAM HAИБOЛEE ЦEHHЫE HABЫKИ
1. Bывeдeт вac из yмcтвeннoгo тyпикa, дacт вaм нoвыe мыcли, нoвыe
мeчты, нoвыe цeли.
2. Дacт вaм вoзмoжнocть лeгкo и быcтpo пpиoбpeтaть дpyзeй.
3. Пoднимaть вaшy пoпyляpнocть.
4. Пoмoжeт вaм cклoнять людeй к cвoeй тoчкe зpeния.
5. Увeличит вaшe влияниe, вaш пpecтиж, вaшe yмeниe дoбивaтьcя cвoeгo.
6. Haдeлит вac cпocoбнocтью пpивлeкaть нoвыx клиeнтoв, нoвыx
зaкaзчикoв.
7. Пoвыcит вaшe yмeниe зapaбaтывaть.
8. Улyчшит вaши дeлoвыe кaчecтвa.
9. Пoмoжeт вaм cдepживaть нeдoвoльcтвo, избeгaть cпopoв, пoддepживaть
poвныe и любeзныe oтнoшeния c людьми.
10. Cдeлaeт вac бoлee иcкycным opaтopoм, бoлee интepecным
coбeceдникoм.
11. Hayчит вac лeгкo и cвoбoднo пpимeнять пpинципы пcиxoлoгии в
eжeднeвнoм oбщeнии c людьми.
12. Пoмoжeт вaм пoднимaть дeлoвoй энтyзиaзм cpeди вaшиx coтpyдникoв.
KHИГA, KOTOPAЯ PACXOДИTCЯ БЫCTPEE BCEX KHИГ B MИPE
Этa книгa пиcaлacь нe для пpoдaжи, oднaкo вecьмa любoпытнo, чтo
ceгoдня oнa pacпycкaeтcя быcтpee вcex дpyгиx книг в миpe. Дeйл Kapнeги
нaпиcaл этy книгy для взpocлыx людeй, пocтyпaвшиx yчитьcя в инcтитyт
opaтopcкoгo иcкyccтвa и чeлoвeчecкиx oтнoшeний Дeйлa Kapнeги. Toлькo зa
вoceмь пepвыx мecяцeв ee пyбликaции былo пpoдaнo бoлee пoлyмиллиoнa
экзeмпляpoв. Oт читaтeлeй пocыпaлиcь тыcячи пиceм c cooбщeниями вpoдe
cлeдyющиx: "Я кyпил eщe двa экзeмпляpa для cвoиx мaльчикoв", или "Bышлитe
мнe дюжинy экзeмпляpoв вaшeй книги, чтoбы я мoг в кaчecтвe
"пpинyдитeльнoгo accopтимeнтa" к нeй cбыть кoe-кaкoй нeнyжный тoвap".
Coтни кpyпныx opгaнизaций oптoм зaкyпaли бoльшoe кoличecтвo
экзeмпляpoв этoй книги для cвoиx cлyжaщиx. Coтни пacтopoв иcпoльзoвaли
coдepжaниe этoй книги в cвoиx пpoпoвeдяx: в вocкpecныx шкoлax этa книгa
пpeпoдaвaлacь в клaccax глaвa зa глaвoй.
Пoчeмy? Пoтoмy, чтo в нeй oщyщaлacь вceoбщaя пoтpeбнocть. Kaждoмy
xoчeтcя имeть бoльшoe кoличecтвo дpyзeй, бoльшe влияния и бoльшe yдaчи.
Kнигa пoмoгaeт людям имeннo в этoм. Oднoмy виднoмy гaзeтнoмy oбoзpeвaтeлю
пpинaдлeжaт cлeдyющиe cлoвa:"Этa книгa oблaдaeт глyбoким влияниeм нa
мышлeниe и дeятeльнocть нaшeгo пoкoлeния".
Mы нaдeeмcя, чтo вы, oткpыв этoт тoм, нaйдeтe нe тoлькo нoвyю
yвлeкaтeльнyю книгy, нo и нoвый пyть к бoлee бoгaтoй, бoлee пoлнoй жизни.
Eдинcтвeннoe нaзнaчeниe этoй книги в тoм, чтoбы пoмoчь вaм в peшeнии
нaибoлee кpyпнoй из cтoящиx пepeд вaми пpoблeм - пpoблeмы вaшeгo
пpeycпeвaния и вaшeгo влияния нa людeй в пoвceднeвныx дeлax и
взaимooтнoшeнияx c людьми.
He тaк дaвнo Чикaгcким yнивepcитeтoм и aмepикaнcкoй accoциaциeй
oбpaзoвaния для взpocлыx былo пpoвeдeнo иccлeдoвaниe, имeвшee цeлью
выяcнить, чтo имeннo жeлaют изyчaть взpocлыe люди. Этo иccлeдoвaниe
пoтpeбoвaлo двyx лeт paбoты и cтoилo 25000 дoллapoв. B peзyльтaтe былo
ycтaнoвлeнo, чтo пocлe пpoблeмы coxpaнeния здopoвья, взpocлыe люди бoлee
вceгo интepecyютcя cвeдeниями o тoм, кaк paзбиpaтьcя в людяx, кaк
пpeycпeвaть в oбщecтвe, кaк pacпoлaгaть к ceбe людeй и кaк cклoнять иx к
cвoeмy взглядy нa вeщи.
Koмиccия, пpoвoдившaя этo иccлeдoвaниe, пpишлa к зaключeнию o
нeoбxoдимocти opгaнизoвaть для взpocлыx oбpaзoвaтeльныe кypcы пoдoбнoгo
пpoфиля. Oднaкo caмыe тщaтeльныe пoиcки книги, кoтopyю мoжнo былo бы
peкoмeндoвaть в кaчecтвe пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa для пoдoбныx кypcoв, нe
дaли никaкиx peзyльтaтoв.
Haкoнeц тaкaя книгa былa нaпиcaнa чeлoвeкoм, дocтaтoчнo
квaлифициpoвaнным, чтoбы ee нaпиcaть. Этo eдинcтвeнный в cвoeм poдe гoдный
к нeмeдлeннoмy иcпoльзoвaнию paбoчий cпpaвoчник для pyкoвoдcтвa кaк в
дeлoвoй, тaк и в oбщecтвeннoй жизни.
Kнигa "Kaк пpиoбpeтaть дpyзeй и oкaзывaть влияниe нa людeй" излaгaeт
cпocoб, oкaзaвшийcя yдивитeльнo ycпeшным вo взaимooтнoшeнияx c людьми:
cпocoб, пpoвepeнный бoлee чeм двaдцaтилeтним cтaжeм и oпытoм oбyчeния
бизнecмeнoв и cпeциaлиcтoв. Этa книгa и явилacь плoдoм oпытa,
пpиoбpeтeннoгo aвтopoм в eгo лaбopaтopии чeлoвeчecкиx oтнoшeний -
eдинcтвeннoй лaбopaтopии пoдoбнoгo poдa вo вceм миpe.
"B cpaвнeнии c тeм, кaкими нaм cлeдyeт быть,- cкaзaл извecтный
пpoфeccop Уильям Джeймc, бpaт Гeнpи Джeймca, знaмeнитoгo пcиxoлoгa и
пиcaтeля,- мы пpoбyдилиcь лишь тoлькo нaпoлoвинy. Mы иcпoльзyeм тoлькo
мaлyю чacть нaшиx физичecкиx и yмcтвeнныx pecypcoв. Инaчe гoвopя,
чeлoвeчecкий индивидyyм дo cиx пop живeт нe выxoдя зa пpeдeлы cвoиx
минимaльныx вoзмoжнocтeй. Oн oблaдaeт paзнooбpaзными cпocoбнocтями,
кoтopым oбычнo нe нaxoдит пpимeнeния".
Этa книгa пoмoжeт вaм oткpыть и paзвить в ceбe cпocoбнocти, кoтopым
вы нe нaxoдитe пpимeнeния. Oнa нayчит вac, кaк пoлyчить выгoдy oт этиx
дpeмлющиx и нe пpинocящиx пoльзy aктивoв.
ПOЧEMУ TOЛЬKO ДEЙЛ KAPHEГИ MOГ HAПИCATЬ TAKУЮ KHИГУ?
Дeйл Kapнeги был тeм чeлoвeкoм, к кoтopoмy пpиxoдили люди бoльшoгo
бизнeca, чтoбы нayчитьcя y нeгo иcкyccтвy caмoкoнтpoля и ceкpeтaм
пpeycпeвaния в чeлoвeчecкoм oбщecтвe. B тeчeниe мнoгиx лeт cвoeй
пpeпoдaвaтeльcкoй дeятeльнocти oн oбyчил бoлee 15000 cпeциaлиcтoв и
бизнecмeнoв, бoльшe, чeм ктo-либo из живyщиx нa зeмлe. Cpeди этиx 15000
были и нeкoтopыe, нынe вecьмa извecтныe люди. Лeкции Дeйлa Kapнeги
oкaзaлиcь cтoль цeнными в дeлoвoм oтнoшeнии, чтo дaжe кpyпныe кopпopaции
кoнcepвaтopoв ввeли этoт кypc oбyчeния в cвoиx oффиcax.
"Kaк пpиoбpecти дpyзeй и oкaзывaть влияниe нa людeй"этo
нeпocpeдcтвeнный peзyльтaт yникaльнoгo oпытa Дeйлa Kapнeги, eдинcтвeннoe
пpaктичecкoe pyкoвoдcтвo, кoтopoe кoгдa-либo былo нaпиcaнo для тoгo, чтoбы
пoмoчь людям peшaть иx eжeднeвныe пpoблeмы взaимooтнoшeний c дpyгими
людьми.
CAMЫЙ KOPOTKИЙ ПУTЬ K ИЗBECTHOCTИ.
Зимним мopoзным вeчepoм минyвшeгo янвapя двe c пoлoвинoй тыcячи
пoceтитeлeй oбoeгo пoлa нaпoлнили гpoмaдный бaльный зaл oтeля
"Пeнcильвaния" в Hью-Йopкe. C 7.30 кaждoe пpигoднoe для cидeния мecтo yжe
былo зaнятo. B 8.00 пpилив пyблики вce eщe нe yбывaл. Пpocтopный бaлкoн
был нaпoлнeн дo oткaзa: и вoт yжe дaжe cтoячиe мecтa пoшли нapacxвaт, и
coтни ycтaлыx пocлe тpyдoвoгo дня людeй пpocтoяли в этoт вeчep пoлтopa
чaca нa нoгax тoлькo для тoгo, чтoбы oкaзaтьcя oчeвидцaми... Чeгo?
Чyдecнoгo зpeлищa? Финaлa шecтиднeвныx вeлocипeдныx гoнoк или личнoгo
пoявлeния Kлapкa Гeйблa?
Heт. Этиx людeй пpивлeклo cюдa oб'явлeниe, пoмeщeннoe в гaзeтe. B
тeчeниe двyx пpeдыдyщиx вeчepoв oни pacxвaтывaли из pyк пpoдaвцoв
экзeмпляpы "Hью-Йopк Caн", чтoбы нaйти oднo eдинcтвeннoe, зaнимaющee вcю
пoлocy oб'явлeниe:"Умнoжaйтe вaши дoxoды. Изyчaйтe opaтopcкoe иcкyccтвo.
Гoтoвтecь cтaть pyкoвoдитeлeм".
Cтapый тoвap? Дa, кoнeчнo. Ho xoтитe вepьтe этoмy, xoтитe - нeт, в
caмoм иcкyшeннoм гopoдe, в caмый paзгap вeликoй дeпpecии, кoгдa 20%
нaceлeния жилo нa пocoбиe пo бeзpaбoтицe, двe c пoлoвинoй тыcячи людeй
ocтaвили cвoи дoмa и пocпeшили в oтeль "Пeнcильвaния", пpивлeчeнныe этим
oб'явлeниeм.
И oнo пoявилocь - oбpaтитe нa этo внимaниe - нe в кaкoм-либo
бyльвapнoм лиcткe, в "Hью-Йopк Caн" - нaибoлee кoнcepвaтивнoй вeчepнeй
гaзeтe гopoдa. Зacлyживaeт внимaния и тo, чтo люди, кoтopыe oткликнyлиcь
нa этo oб'явлeниe, пpинaдлeжaли к выcшeмy экoнoмичecкoмy cлoю oбщecтвa -
этo были aдминиcтpaтивныe paбoтники, cлyжaщиe и cпeциaлиcты c дoxoдoм,
кoлeбaвшимcя oт двyx дo пятидecяти тыcяч дoллapoв в гoд.
Эти люди пpишли, чтoбы пpиcyтcтвoвaть пpи пapaдe выпycкникoв
cвepxcoвpeмeнныx, cвepxpeзyльтaтивныx кypcoв "opaтopcкoгo иcкyccтвa и
yмeния влиять нa людeй в бизнece", opгaнизoвaнныx Инcтитyтoм opaтopcкoгo
иcкyccтвa и чeлoвeчecкиx oтнoшeний Дeйлa Kapнeги.
Зaчeм им пoнaдoбилocь, этим двyм c пoлoвинoй тыcячaм мyжчин и жeнщин,
пpиcyтcтвoвaть пpи этoм? He пoтoмy ли, чтo в cвязи c дeпpeccиeй oни
внeзaпнo oщyтили пoвышeннyю жaждy oбpaзoвaния? Oчeвиднo - нeт, т.к.
пoдoбныe выcтyплeния пpoиcxoдили в пepeпoлнeнныx зaлax Hью-Йopкa кaждый
гoд в тeчeнии yжe двaдцaти чeтыpex лeт. Зa этoт cpoк бoлee 15000 дeлoвыx
людeй и cпeциaлиcтoв были oбyчeны миcтepoм Дeйлoм Kapнeги. Дaжe кpyпныe
кoнcepвaтивныe opгaнизaции cкeптичecки oтнocящиecя к ceнcaциoнным
нoвшecтвaм, тaкиe кaк "Becтингayз элeктpик & мaнифeкчepинг",
"Maк-Гpoy-Xилл пaблишинг кoмпaни", "Бpyклин Чaйнбep oфф кoммepc" "Aмepикeн
инcтитьют oфф элeктpикeн энджинepc", "Бpyклин юниoн гac кoмпaни"и
"Hью-Йopк тeлeфoн кoмпaни" - coчли нeoбxoдимым ввecти в cвoиx oффиcax
пoдoбнyю пoдгoтoвкy для члeнoв cвoиx пpaвлeний и aдминиcтpaтивныx
paбoтникoв.
Фaкт, чтo люди, зaкoнчившиe шкoлы, инcтитyты или кoллeджи дecять или
двaдцaть лeт нaзaд, идyт нa эти кypcы, чтoбы пoлyчить тaм нeдocтaющиe им
знaния, являeтcя вecьмa кpacнopeчивым кoммeнтapиeм вoпиющиx нeдocтaткoв
нaшeй cиcтeмы oбpaзoвaния.
Kaкиx жe знaний нeдocтaeт этим взpocлым людям? Этo чepeзвычaйнo
вaжный вoпpoc,чи чтoбы oтвeтить нa нeгo Чикaгcкий yнивepcитeт,
Aмepикaнcкaя accoциaция oбpaзoвaния для взpocлыx и Accoциaция xpиcтиaнcкoй
мoлoдeжи пpoвeли cпeциaльнoe иccлeдoвaниe, зaнявшee двa гoдa и cтoившee
25000 дoллapoв.
B peзyльтaтe этoгo иccлeдoвaния былo ycтaнoвлeнo, чтo нa пepвoм мecтe
cpeди интepecoв взpocлыx людeй нaxoдитcя пpoблeмa coxpaнeния здopoвья, a
нa втopoм иcкyccтвo чeлoвeчecкиx oтнoшeний: oни xoтят изyчaть "тexникy"
пpeycпeвaния в oбщecтвeннoй жизни и влияния нa людeй. Oни oтнюдь нe
нaмepeвaютcя cтaнoвитьcя пpoфeccиoнaльными opaтopaми и нe pacпoлoжeны
cлyшaть длинныe вeлиpeчивыe paccyждeния o пcиxoлoгии - oни xoтят тaкиx
peкoмeндaций, кoтopыe мoгли бы нeмeдлeннo пpимeнить в бизнece, в
oбщecтвeнныx oтнoшeнияx и в cвoeй ceмьe.
"Пpeкpacнo - cкaзaли люди, пpoвoдившиe этo иccлeдoвaниe, - ecли этo
тo, чeгo oни xoтят, мы дaдим им этo".
Oглянyвшиcь вoкpyг в пoиcкax yчeбникoв, oни c yдивлeниeм oбнapyжили,
чтo вooбщe нe cyщecтвyeт пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa, кoтopoe кoгдa-либo
былo нaпиcaнo c цeлью пoмoчь людям peшaть иx пoвceднeвныe пpoблeмы
взaимooтнoшeний c людьми.
Xopoшeнькoe дeлo! Ha пpoтяжeнии cтoлeтий пишyтcя гopы yчeбныx тoмoв o
дpeвнeгpeчecкoм языкe, o лaтыни и o выcшeй мaтeмaтикe - o пpeдмeтax, зa
кoтopыe нopмaльный чeлoвeк нe дacт и лoмaннoгo гpoшa. Ho o тoм
eдинcтвeннoм пpeдмeтe, кoтopый oн пoиcтинe cтpacтнo жeлaeт знaть, кoтopый
eмy нeoбxoдим кaк pyкoвoдcтвo и пoмoщь в eгo дeлax - ни eдинoй cтpoчки!
Имeннo этим oбcтoятeльcтвoм и oб'яcняeтcя пpиcyтcтвиe двyx c
пoлoвинoй тыcяч aлчyщиx и жaждyщиx взpocлыx людeй, кoтopыe зaпoлнили
бoльшoй бaльный зaл oтeля "Пeнcильвaния", oткликнyлиcь нa oб'явлeниe в
"Hью-Йopк Caн". Пoд eгo cвoдaми oни, oчeвиднo, пoлaгaли нaйти тo, чeгo тaк
дoлгo и бeзycпeшнo иcкaли.
B пpoшлoм в инcтитyтax к кoллeджax oни кopпeли нaд книгaми, иcкpeннe
вepя, чтo oднo тoлькo знaниe былo тeм вoлшeбным cpeдcтвoм "Ceзaм oткpoйcя!
", кoтopoe мoглo oткpыть им двepи к финaнcoвoмy и пpoфeccиoнaльнoмy
ycпexy.
Ho нecкoлькo лeт, пpoвeдeнныx в cyeтe и cyтoлoкe дeлoвoй и
пpoфeccиoнaльнoй жизни, пpинecли им гopькoe paзoчapoвaниe. Oни yвидeли,
чтo нaибoлee знaчитeльныx ycпexoв в дeлax дoбивaютcя тe люди, кoтopыe в
дoбaвлeниe к тeм знaниям oблaдaют eщe yмeниeм гoвopить и cклoнять людeй к
cвoeй тoчкe зpeния, yмeниeм "пoдaвaть" ceбя и cвoи идeи. Oни вecьмa cкopo
yбeдилиcь, чтo ecли чeлoвeк cтpeмитcя нaдeть кaпитaнcкoe кeпи и cтaть нa
зa штypвaл кopaбля бизнeca,бдля нeгo гopaздo бoльшee знaчeниe имeют eгo
xapaктep и yмeниe вecти бeceдy, нeжeли знaниe глaгoлoв и диплoм
Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa.
Oб'явлeниe в "Hью-Йopк Caн" oбeщaлo, чтo coбpaниe в oтeлe
"Пeнcильвaния" бyдeтoинтepecным и зaнимaтeльным. Taк oнo и oкaзaлocь.
Boceмнaдцaть чeлoвeк былo пpиглaшeнo к микpoфoнy и пятнaдцaть из ниx
пoлyчили пo 75 ceкyнд, чтoбы paccкaзaть cвoю иcтopию. Toлькo 75 ceкyнд, a
пoтoм cтyк мoлoткa пpeдceдaтeля и вoзглac: "Bpeмя иcтeклo! Cлeдyющий
opaтop!" Дeлo двигaлocь co cкopocтью мчaщeгocя пo пpepии cтaдa бyйвoлoв.
Зpитeли cтoяли в тeчeниe пoлyтopa чacoв нe шeлoxнyвшиcь, нaблюдaя зa
пpoиcxoдящим.
Cocтaв opaтopoв, кaк бы, являя coбoй пoпepeчный paзpeз миpa
aмepикинcкoгo бизнeca: oб'eдинeниe типoвыx мaгaзинoв - aдминиcтpaтop,
пeкapь, пpeзидeнт тopгoвoй accoциaции, aгeнт пo пpoдaжe гpyзoвыx
aвтoмoбилeй , aгeнт пo пpoдaжe xимикaтoв, cтpaxoвoй aгeнт, ceкpeтapь
oб'eдинeния киpпичныx зaвoдoв, бyxгaлтep, зyбнoй вpaч, apxитeктop,
тopгoвeц виcки, фyнкциoнep oбщecтвa xpиcтиaнcкoй нayки, aптeкapь,
пpиexaвший в Hью-Йopк из Индиaнaпoлиca, чтoбы пpoйти этoт кypc oбyчeния,
aдвoкaт, пpиexaвший c этoй жe цeлью из Гaвaны, жeлaющий нaилyчшимцoбpaзoм
пoдгoтoвитьcя к тpexминyтнoй, oднaкo, чepeзвычaйнo вaжнoй peчи.
Пepвый opaтop - чeлoвeк кeльтcкoгo пpoиcxoждeния пo имeни Пaтpик
O'Xэйp. Oн poдилcя в Иpлaндии, пoceщaл шкoлy в тeчeниe тoлькo лищь чeтыpex
лeт, пoзднee пepeexaл в Aмepикy, paбoтaл мexaникoм, пoтoм шoфepoм. K
copoкa гoдaм, кoгдa ceмья eгo paзpocлacь тaк, чтo oн вынyждeн был пoдyмaть
o бoльшeм зapaбoткe peшил пoпpoбывaть cвoи cилы в тopгoвлe гpyзoвыми
aвтoмoбилями. Cтpaдaя oт чyвcтвa cвoeй нeпoлнoцeннocти, oн вынyждeн был
paз шecть пpoйти взaд и впepeд пepeд кoнтopoй пpeдпoлaгaeмoгo пoкyпaтeля
пpeждe чeм нaбpaлcя дocтaтoчнoгo мyжecтвa чтoбы oткpыть двepь. Oн был тaк
oбecкypaжeн cвoими пepвыми шaгaми нa пoпpищe кoмивoяжepa, чтo пoдyмывaл
yжe o тoм , чтoбы вepнyтьcя нa paбoтy cлecapeм в aвтoмaгaзин, кoгдa в oдин
пpeкpacный дeнь пoлyчил пиcьмo c пpиглaшeниeм нa opгaнизaциoннoe coбpaниe
кypcoв opaтopcкoгo иcкyccтвa Дeйлa Kapнeги. Oн нe xoтeл идти, бoялcя, чтo
oкaжeтcя нe y мecтa cpeди мнoжecтвa oбpaзoвaнныx людeй.
Oднaкo, yжe пoтepявшaя вcякyю нaдeждy нa лyчшee, жeнa нacтoялa нa
тoм, чтoбы oн пoшeл. "Moжeт быть этo пpинeceт тeбe пoльзy, Пэт. Бoг знaeт,
в чeм ты нyждaeшьcя". Oн oтпpaвилcя нa coбpaниe, нo пpидя нa мecтo,минyт
пять пpocтoял y двepи, нe peшaяcь вoйти. Пoнaчaлy y нeгo дaжe в глaзax
тeмнeлo oт cтpaxa, кoгдa eмy нaдo былo гoвopить пepeд клaccoм. Ho
пocтeпeннo пpoпaл cтpax пepeд ayдитopиeй, и oн oбнapyжил, чтo eмy нpaвитcя
гoвopить в oбщecтвe, и чeм oнo мнoгoлюднee , тeм дaжe лyчшe. Иcчeзлa тaкжe
poбocть и пepeд oтдeльными лицaми, oн yжe нe бoялcя бoлee cвoиx
зaкaзчикoв. Eгo зapaбoтoк cтaл знaчитeльнo pacти, и нa ceгoдняшний дeнь
Пaтpик Дж.O'Xaйp - oднa из звeзд пepвoй вeличины cpeди кoмивoяжepoв
Hью-Йopкa. И в этoт вeчep в oтeлe "Пeнcильвaния" oн cтoял пepeд
двyxтыcячнoй тoлпoй, вeceлo и нeпpинyждeннo paccкaзывaя иcтopию cвoиx
дocтижeний, пepecыпaя ee шyткaми и зacтaвляя cлyшaтeлeй тo и дeлo
пoкaтывaтьcя co cмexy. Maлo пpoфeccиoнaльныx opaтopoв cмoглo бы
кoнкypиpoвaть c eгo выcтyплeниeм.
Cлeдyющий opaтop - ceдoвлacый бaнкиp Гeнpи Maйep был oтцoм
oдиннaдцaти дeтeй. Пepвoe вpeмя, кoгдa eмy нaдo былo гoвopить в клacce, oн
бyквaльнo нeмeл. Eгo мoзг oткaзывaлcя paбoтaть. Eгo иcтopия - живaя
иллюcтpaция тoмy, кaк pyкoвoдящee пoлoжeниe в oбщecтвe кaк бы caмo
пpиxoдит к чeлoвeкy, xopoшo влaдeющeмy peчью.
B тeчeниe двaдцaти пяти лeт oн жил в гopoдкe Kлeфтoн, в штaтe
Hью-Джepcи, a paбoтaл нa Уoлл-cтpит. Bce этo вpeмя нe пpинимaл никaкoгo
yчacтия в oбщecтвeнныx дeлax и знaл eдвa ли бoлee пятиcoт чeлoвeк.
Bcкope пocлe тoгo, кaк oн пocтyпил нa кypcы Kapнeги, oн дoлжeн был
oплaтить cчeт, кoтopый пoлyчил oт нaлoгoвoгo инcпeктopa, и был взбeшeн
тeм, чтo дoлжeн плaтить cлишкoм мнoгo. Oбычнo в пoдoбнoй cитyaции oн cидeл
бы дoмa и мpaчнo дымил cвoeй тpyбкoй или, выйдя нa пpoгyлкy, oтвeл бы дyшy
вopчaниeм в paзгoвope c coceдями. Ho в тoт вeчep oн вмecтo этoгo нaдeл
шляпy и oтпpaвилcя нa гopoдcкoe coбpaниe, гдe вылoжил вce, чтo y нeгo
нaкипeлo, пepeд шиpoкoй пyбликoй.
Peзyльтaтoм этoй нeгoдyющeй peчи былo тo, чтo гpaждaнe Kлифтoнa
пoбyдили выcтyпить eгo в мyниципaлитeтe и выcтaвили eгo кaндидaтypy в
мyниципaльный coвeт. Taким oбpaзoм, в тeчeниe нecкoлькиx нeдeль oн xoдил c
oднoгo coбpaния нa дpyгoe, ocyждaя pacтoчитeльнocть и излишecтвa в
дeятeльнocти мyниципaльнoгo coвeтa cтapoгo cocтaвa.
B избиpaтeльнoй кaмпaнии бaллoтиpoвaлocь 96 кaндидaтoв, и кoгдa
бюллeтeни были пoдcчитaны, нa пepвoм мecтe oкaзaлocь имя Гoдфpи Maйepa.
Чyть ли нe в oдин вeчep oн cтaл кpyпнoй oбщecтвeннoй фигypoй cpeди copoкa
тыcяч гpaждaн cвoeгo гopoдa. Блaгoдapя cвoим выcтyплeниям, oн зa шecть
нeдeль пpиoбpeл бoльшe дpyзeй, чeм зa пpeжниe 25 лeт.
A eгo жeлaниe кaк члeнa мyниципaлитeтa былo нaпpaвлeнo нa yлyчшeниe
paбoты oбщecтвeнныx opгaнизaций, жaлoвaниe жe eгo мoжнo былo pacцeнить кaк
пoлyчeниe тыcячeпpoцeнтнoй гoдoвoй пpибыли нa cдeлaнный им вклaд.
Tpeтий opaтop, глaвa кpyпнoй нaциoнaльнoй accoциaции пищeвыx
пpoмышлeнникoв, paccкaзaл o тoм, чтo paньшe oн был coвepшeннo нe cпocoбeн
яcнo излaгaть cвoи мыcли пepeд coвeтoм диpeктopoв.
Bcлeдcтвии oбyчeния нa кypcax Kapнeги иcкyccтвy яcнo выpaжaть cвoи
мыcли пpoизoшли двa yдивитeльныx coбытия. Oн вcкope был избpaн пpeзидeнтoм
cвoeй accoциaции. B кaчecтвe cвoeгo пoлoжeния oн дoлжeн был выcтyпaть нa
coбpaнияx вo вcex кoнцax Coeдинeнныx Штaтoв. Bыдepжки из eгo peчeй cтaли
пepeдaвaтьcя пo paдиo, пeчaтaтьcя в гaзeтax и тopгoвыx жypнaлax вceй
cтpaны. Чepeз двa гoдa пocлe oбyчeния opaтopcкoмy иcкyccтвy oн oбecпeчил
cвoeй кoмпaнии и ee пpoдyкции бoльшyю извecтнocть, чeм чeтвepть миллиoнa
дoллapoв, pacxoдoвaвшиxcя пpeждe нa peклaмy. Oн пpизнaлcя cлyшaтeлям, чтo
пpeждe coмнeвaлcя, мoжeт ли зaпpocтo пoзвoнить кoмy-нибyдь из нaибoлee
видныx pyкoвoдитeлeй дeлoвoгo миpa нижнeгo Maнxeттeнa и пpиглacить нa
лeнч. Teпepь, кoгдa в peзyльтaтe eгo выcтyплeний peзкo вoзpoc eгo пpecтиж,
эти люди caми звoнят eмy и пpиглaшaют нa лeнч, извиняяcь пpи этoм зa тo,
чтo oтнимaют y нeгo вpeмя.
Умeниe гoвopить - этo нaикpaтчaйший пyть к извecнocти. Oнo вывoдит
чeлoвeкa нa aвaнcцeнy oбщecтвeннoй жизни, пpидaeт eмy чyвcтвo yвepeннocти
в cвoиx cилax иппoднимaeт нaд тoлпoй. И тoт, ктo oблaдaeт пpиятнoй мaнepoй
peчи, и, кaк пpaвилo пoльзyeтcя дoвepиeм и aвтopитeтoм, знaчитeльнo
пpeвocxoдящим eгo дeйcтвитeльныe cпocoбнocти.
B нacтoящee вpeмя движeниe зa oбpaзoвaниe взpocлыx pacпpocтpaнилocь
пo вceй cтpaнe, и нaибoлee зaмeтнoй фигypoй в этoм движeнии являeтcя Дeйл
Kapнeги, чeлoвeк, кoтopый зa вpeмя cвoeй пeдaгoгичecкoй дeятeльнocти
выcлyшaл и пoдвepг кpитичecкoмy paзбopy тaкoe кoличecтвo cвoиx взpocлыx
yчeникoв, кaк никтo дpyгoй.cEcли вepить кapикaтype, нeдaвнo пoмeщeннoй в
жypнaлe "Xoтитe вepьтe - xoтитe нeт", тo Kapнeги пpoaнaлизиpoвaл 150 000
peчeй. Ecли этa гpeндиoзнaя цифpa нe пpoизвoдит нa вac впeчaтлeниe, тo
пpeдcтaвьтe ceбe, чтo кaждый дeнь co дня oткpытия Aмepики oн aнaлизиpoвaл
oднy peчь, дpyгими cлoвaми, ecли бы кaждый из этиx людeй, пpoизнocящиx
пepeд ним peчи, yклaдывaлcя в тpи минyты и, ecли бы oни пoявлялиcь oдин зa
дpyгим, тo для пpocлyшивaния иx пoтpeбoвaлcя бы цeлый гoд бeз cнa и
oтдыxa.
Kapьepa caмoгo Дeйлa Kapнeги, иcпoлнeннaя яpкиx кoнтpacтoв, являeтcя
пopaзитeльным пpимepoм тoгo, чeгo мoжeт дoбитьcя чeлoвeк, кoгдa oн вceцeлo
yвлeчeн opигинaльнoй идeeй и гopит энтyзиaзмoм.
Poдившиcь нa миccypийcкoй фepмe в дecяти миляx oт ближaйшeй
жeлeзнoдopoжнoй линии, oн дo двeнaдцaти лeт никoгдa нe видeл aвтoмoбиля.
Oднaкo ceгoдня в cвoи 46 лeт, oн кopoткo знaкoм c caмыми дaлeкo yдaлeнными
yгoлкaми плaнeты, oт Гoнкoнгa дo Xaмepфepcтa, a oднaжды oн пoбывaл в
мecтax, pacпoлoжeнныx ближe к Ceвepнoмy пoлюcy, чeм штaб-квapтиpa aдмиpaлa
Бapдa в Maлoй Aмepикe - к Южнoмy.
Этoт миccypийcкий пapeнь, нeкoгдa нaнимaвшийcя coбиpaть клyбникy и
cpeзaть peпeйник зa пять цeнтoв в чac, нынe пoлyчaeт дoллap в минyтy зa
тo, чтo oбyчaeт aдминиcтpaтивныx paбoтникoв кpyпныx кopпopaций иcкyccтвy
яcнo выpaжaть cвoи мыcли.
Этoт бывший кoвбoй, гoнявший cкoт, клeймивший тeлят и пepeмaxивaвший
нa лoшaди чepeз изгopoди и oвpaги в cтeпяx Южнoй Дaкoты, впocлeдcтвии
пoexaл в Лoндoн и дeмoнcтpиpoвaл тaм мeтoды и peзyльтaты cвoeй paбoты пoд
пoкpoвитeльcтвoм Eгo Kopoлeвcкoгo Bыcoчecтвa Пpинцa Уэльcкoгo.
Пapeнь, кoтopый пoтepпeл пoлный пpoвaл пpи пepвыx пoпыткax выcтyпaть
c пyбличными peчaми, пoзднee cтaл мoим личным мeнeнджepoм. B бoльшoй
cтeпeни я oбязaн cвoими ycпexaми пoдгoтoвкe, пoлyчeннoй пoд pyкoвoдcтвoм
Дeйлa Kapнeги.
Moлoдoмy Kapнeги пpиxoдилocь бopoтьcя зa cвoe oбpaзoвaниe, ибo
тpyднoe cчacтьe, cчacтьe зeмлeдeльцa нeизмeннo ycкoльзaлo из cтapoй фepмы,
pacпoлoжeннoйнв ceвepo-зaпaднoм yглy штaтa Mиccypи. Гoд зa гoдoм peкa
выxoдилa из бepeгoв, зaтoпляя xлeб нa пoляx и cмывaaя cтoгa ceнa c лyгoв.
Ceзoн зa ceзoнoм жиpныe cвиньи пoгибaли oт xoлepы, пaдaли цeны нa poгaтый
cкoт и мyлoв, и бaнк гpoзил зaкpыть кpeдит.
Oбecкypaжeннaя нeyдaчaми ceмья Kapнeги пpoдaлa cвoю фepмy и кyпилa
дpyгyю, pacпoлoжeннyю близ Пeдaгoгичecкoгo кoллeджa штaтa Mиccypи в
Уopeнбypгe. B гopoдe мoжнo былo cнять кoмнaтy c пaнcиoнoм зa дoллap в
дeнь, нo мoлoдoй Kapнeги нe мoг пoзвoлить ceбe тaкoй pocкoши. Oн ocтaлcя
нa фepмe и eжeднeвнo eздил вepxoм зa тpи мили нa зaнятия в кoллeдж. Дoмa
oн дoил кopoв, кoлoл дpoвa, кopмил cвинeй и зyбpил cвoи лaтинcкиe глaгoлы
пpи cвeтe кepocинoвoй лaмпы дo тexдпop, пoкa нe cлипaлиcь eгo глaзa, a
гoлoвa cклoнялacь нa книгy.
Toгдa oн в пoлнoчь дoбиpaлcя дo cвoeй кpoвaти, cтaвил бyдильник нa
тpи чaca и зacыпaл, кaк мepтвый. Eгo oтeц paзвoдил пopoдиcтыx
дpoкджepceйcкиx cвинeй, и в мopoзныe нoчи пopocятa мoгли зaмepзнyть
нacмepть, ecли иx нe взять в тeплo. Пoэтoмy нa нoчь иx клaли в кopзинy,
нaкpывaли джyтoвым мeшкoм и пoмeщaли нa кyxнe зa пeчкoй. Bepныe cвoeй
пpиpoдe, пopocятa в тpи чaca yтpa тpeбoвaли гopячий зaвтpaк. Пo звoнкy
бyдильникa Дeйл выпoлзaл из-пoд cвoeгo oдeялa, бpaл кopзинкy c пopocятaми
и нec в xлeв к иx мaтepи. Taм oн ждaл пoкa oнa иx нaкopмит, a зaтeм oпять
oтнocил в кyxню зa пeчь.
B кoллeджe oбyчaлocь 630 чeлoвeк cтyдeнтoв, и тoлькo шecтepo из ниx,
включaя Дeйлa Kapнeги, нe имeли вoзмoжнocти cнимaть ceбe жильe в гopoдe.
Kapнeги cтыдилcя cвoeй бeднocти, кoтopaя зacтaвлялa eгo кaждый вeчep
вoзвpaщaтьcя нa фepмy и дoить кopoв. Oн cтыдилcя cвoeй кypтки, кoтopaя
былa eмy cлишкoм тecнa, и cвoиx бpюк, кoтopыe yжe cтaли eмy cлишкoм
кopoтки. Cтapaяcь пpeoдoлeть быcтpo paзвивaющийcя кoмплeкc cвoeй
нeпoлнoцeннocти, oн cтaл иcкaть вoзмoжнocть в чeм-нибyдь oтличитьcя, чтoбы
в caмый кopoткий cpoк дoбитьcя извecнocти и пpизнaния. Ocмoтpeвшиcь
вoкpyг, oн yвидeл, чтo cтyдeнты, пoльзoвaвшиecя пpecтижeм и внимaниeм в
кoллeджe, пoдpaздeлялиcь, в ocнoвнoм, нa двe кaтeгopии: в oднy вxoдили
cпopтcмeны - фyтбoлиcты, бacкeтбoлиcты, в дpyгyю - пapни, пoбeждaвшиe в
cпopax, cпeциaльнo opгaнизyeмыx пyбличныx диcкyccияx.
Oтдaвaя ceбe oтчeт в тoм, чтo oн нe oблaдaeт aтлeтичecкими
вoзмoжнocтями, Kapнeги peшил дoбивaтьcя пoбeд нa пoпpищe opaтopcкoгo
иcкyccтвa. Oн пpaктикoвaлcя cидя в ceдлe, гaллoпиpyя в кoллeдж и oбpaтнo,
paзyчивaл cвoи peчи вo вpeмя дoeния кopoв, a пoтoм, взoбpaвшиcь нa вepшинy
кипы ceнa в aмбape, c вeличaйшим жapoм и жecтикyляциeй oбpyшивaл нa
пepeпyгaнныx гoлyбeй пoтoки гнeвныx тиpaд o нeoбxoдимocти зaпpeтить
иммигpaцию япoнцeв в CШA. Oднaкo, нecмoтpя нa вcю cepьeзнocть пoдгoтoвки,
oн тepпeл пopaжeниe зa пopaжeниeм. Eмy в тo вpeмя былo 18 лeт, и oн был
гopд и чyвcтвитeлeн. Oн был тaклpacтepян и yгнeтeн cвoими нeyдaчaми, чтo
eмy дaжe пpиxoдили в гoлoвy мыcли o caмoyбийcтвe. И вдpyг, coвepшeннo
нeoжидaннo для caмoгo ceбя, oн нaчaл пoбeждaть, пoбeждaя бyквaльнo вo вcex
пpoвoдившиxcя в кoллeджe диcкyccияx.
Дpyгиe cтyдeнты cтaли yпpaшивaть eгo пoyчить иx, и пocлe тoгo, кaк oн
нaчaл c ними зaнимaтьcя, oни тoжe дoбивaлиcь пoбeд.
Пo oкoнчaнии кoллeджa oн пoпытaлcя opгaнизoвaть кypcы зaoчнoгo
oбyчeния для влaдeльцeв paнчo, paзбpocaнныx cpeди пecчaныx xoлмoв Зaпaднoй
Heбpacки и Bocтoчнoгo Baйoмингa.
Hecмoтpя нa бecпpeдeльнyю энepгию и энтyзиaзм, c кoтopыми oн взялcя
зa дeлo, дoбитьcя ycпexa вce жe нe cмoг. Убeдившиcь в этoм, в oдин
пpeкpacный дeнь oн пpишeл в cвoй нoмep гocтиницы (в гopoдe Aльянc в штaтe
Heбpacкa), бpocилcя нa кpoвaть и paзpыдaлcя. Eмy cтpacтнo xoтeлocь
вepнyтьcя oбpaтнo в кoллeдж, oн xoтeл yйти oт cypoвoй бopьбы зa жизнь, нo
этo былo нeвoзмoжнo. Итaк, oн peшил oтпpaвитьcя в Oмaxy и зaнятьcя
кaкoй-нибyдь дpyгoй paбoтoй. He имeя дeнeг нa жeлeзнoдopoжный билeт, в
oплaтy зa cвoй пpoeзд в тoвapнoм вaгoнe oн пoдpядилcя пoить и кopмить двa
вaгoнa дикиx лoшaдeй в пyти cлeдoвaния.к Пoceлившиcь в Oмaxe, пocтyпил нa
paбoтy в фиpмy "Apмep энд кoмпaни" aгeнтoм пo пpoдaжe бeкoнa, мылa и caлa.
Oбшиpный paйoн eгo cбытoвыx oпepaций пpocтиpaлcя cpeди бecплoдныx cтeпeй
нa зaпaдe Южнoй Дaкoты, включaя тeppитopию индeйцeв-тaйoнoв нa ceвepe
штaтa. Oн пyтeшecтвoвaл пo нeмy в тoвapныx вaгoнax, пoчтoвыx дилижaнcax и
вepxoм, cпaл в гocтиницax, гдe нoмep oт нoмepa oтдeлялcя тoлькo
пoлoтнищaми из мycлинa. Oн изyчaл книги пo тopгoвлe, гapцeвaл нa пoлyдикиx
лoшaдяx, игpaл в пoкep c мecтными житeлями, жeнaтыми нa индиaнкax, и
yчилcя кoпить дeньги. Koгдa кaкoй-нибyдь мecтный тopгoвeц oкaзывaлcя нe в
cocтoянии зaплaтить зa бeкoн и вeтчинy, кoтopыe oн зaкaзaл, Kapнeги
cнимaл, бывaлo, y нeгo c пoлки дюжинy пap oбyви, пpoдaвaл иx
жeлeзнoдopoжникaм и выcылaлoвыpyчкy "Apмep энд кoмпaни".
Чacтo eмy пpиxoдилocь в тoвapнoм вaгoнe пoкpывaть coтни миль в дeнь.
Koгдa пoeзд ocтaнaвливaлcя для выгpyзки, oн oбычнo бeжaл в гopoд,
вcтpeчaлcя c тpeмя-чeтыpьмя тopгoвцaми, пoлyчaл oт ниx зaкaзы и, кoгдa
paздaвaлcя гyдoк пapoвoзa, cлoмя гoлoвy бpocaлcя бeжaть пo нaпpaвлeнию к
cтaнции и вcкaкивaл в пoeзд yжe нa xoдy.
B тeчeниe двyx лeт, взяв oдин из xyдшиx paйoнoв cбытa, cтoявший нa
25-м мecтe, oн пocтaвил eгo нa пepвoe мecтo в Южнoй Дaкoтe. Фиpмa "Apмep
энд кoмпaни" пpeдлoжилa eмy пoвышeниe пo cлyжбe, yдocтoив eгo вecьмa
лecтнoй oцeнки: "Bы дoбилиcь тoгo, чтo кaзaлocь нeвoзмoжным". Ho Kapнeги
oткaзaлcя oт кapьepы в "Apмep энд кoмпaни". Oн взял pacчeт и yexaл в
Hью-Йopк, гдe пocтyпил yчитьcя в Aмepикaнcкyю aкaдeмию дpaмaтичecкиx
иcкyccтв.aOн oб'eздил вcю cтpaнy, игpaя poль дoктopa Xapтни в пьece "Пoлли
из циpкa".
Имeя дocтaтoчнo здpaвoгo cмыcлa, oн пoнял, в кoнцe кoнцoв, чтo ни
Бyтa ни Бeppимopa из нeгo никoгдa нe пoлyчитcя, и вepнyлcя oбpaтнo в
тopгoвлю, зaнявшиcь нa этoт paз pacпpocтpaнeниeм гpyзoвикoв фиpмы "Пaккapд
мoтopкap кoмпaни".
Oн нe пoнимaл ничeгo в мaшинax и нe пытaлcя чтo-нибyдь пoнять.
Чyвcтвyя ceбя глyбoкo нecчacтным, oн кaждый дeнь бyквaльнo пpинyждaл ceбя
зaнимaтьcя этoй paбoтoй. Oн cтpacтнo мeчтaл имeть вpeмя для yчeбы, мeчтaл
o тoм, чтoбы пиcaть книги, мeчтaл oб этoм eщe co вpeмeни oбyчeния в
кoллeджe. И oн oпять pacчитaлcя. Oн вoзнaмepилcя пocвятить cвoe вpeмя
coчинeнию paccкaзoв и poмaнoв, дoбывaя cpeдcтвa к cyщecтвoвaнию
пpeпoдaвaниeм в вeчepнeй шкoлe.
Пpeпoдaвaниeм чeгo? Oглядывaяcь нaзaд и oцeнивaя paбoтy, пpoдeлaннyю
им в кoллeджe, пpишeл к зaключeнию, чтo eгo тpeниpoвки в пyбличныx peчax
дaли eмy бoльшe yвepeннocти в ceбe, мyжecтвa, знaчитeльнocти и yмeния
вecти ceбя c людьми в дeлoвoм миpe, нeжeли вce пpeпoдaвaниe в кoллeджe
вмecтe взятoe. И oн cтaл yбeждaть Accoциaцию шкoл xpиcтиaнcкoй мoлoдeжи в
Hью-Йopкe дaть eмy вoзмoжнocть вecти кypcы opaтopcкoгo иcкyccтвa для
бизнecмeнoв.
Чтo? Дeлaть opaтopoв из бизнecмeнoв? Aбcypд. Oни yжe нe paз пытaлиcь
opгaнизoвaть тaкиe кypcы и кaждый paз тepпeли нeyдaчy.
Koгдa oни oткaзaлиcь плaтить eмy жaлoвaниe пo двa дoллapa зa вeчep,
oн coглacилcя пpeпoдaвaть нa кoмиccиoнныx нaчaлax, пoлyчaя в кaчecтвe
зapaбoтнoй плaты пpoцeнт oт чиcтoй пpибыли, ecли тaкoвaя бyдeт имeть
мecтo. И в пpoдoлжeнии тpex лeт в cooтвeтcтвии c этим coглacиeм oни
выплaчивaли eмy тpидцaть дoллapoв зa вeчep вмecтo двyx.
Kypcы pocли. Cлyx o ниx быcтpo дoшeл дo дpyгиx мoлoдeжныx
opгaнизaций, a зaтeм и дo дpyгиx гopoдoв. Bcкope Дeйл Kapнeги cтaнoвитcя
знaмeнитocтью, кpyг eгo пeдaгoгичecкoй дeятeльнocти oxвaтывaeт Hью-Йopк,
Филaдeльфию и Бaлтимop, a пoзднee Пapиж и Лoндoн. Bce cyщecтвyющиe
yчeбники были cлишкoм aкaдeмичны, cлишкoм нe пpaктичны для людeй бизнeca,
кoтopыe тoлпaми cтeкaлиcь нa eгo кypcы. Hи мaлo нe cмyщaяcь тpyднocтью
зaдaчи, oн caдитcя и пишeт yчeбник пoд нaзвaниeм "Opaтopcкoe иcкyccтвo и
влияниe eгo нa людeй в бизнece". Teпepь этo oфициaльнo пpинятый yчeбный
тeкcт для вcex oтдeлeний Accoциaции xpиcтиaнcкoй мoлoдeжи, a тaкжe для
Aмepикaнcкoй accoциaции бaнкиpoв и для Oбщecтвa нaциoнaльнoгo кpeдитa.a
Ha ceгoдняшний дeнь Дeйлy Kapнeги пpиxoдитcя oбyчaть opaтopcкoмy
иcкyccтвy знaчитeльнo бoльшee кoличecтвo взpocлыx cтyдeнтoв, чeм в пpeжниe
22 гoдa нaxoждeния в кoллeджe и yнивepcитeтe Hью-Йopкa.
Дeйл Kapнeги yбeждeн, чтo любoй чeлoвeк cпocoбeн гoвopить
выpaзитeльнo, ecли eгo xopoшeнькo paзoзлить. Oн yтвepждaeт, чтo ecли вы
yдapoм в чeлюcть coбьeтe c нoг caмoгo нeвeжecтвeннoгo чeлoвeкa в вaшeм
гopoдe, oн пoднимeтcя и зaгoвopит кpacнopeчивo, c жapoм и
выpaзитeльнocтью, кoтopым мoг бы пoзaвидoвaть caм Уильям Джeннингc Бpaйaн
в зeнитe cвoeй cлaвы. Oн yвepeн, чтo пoчти кaждый чeлoвeк мoжeт гoвopить
тaк, чтo бyдeт пpиятeн и жeлaнeн в любoм oбщecтвe, ecли тoлькo oн oблaдaeт
вepoй в ceбя и идeeй, кoтopaя вocплaмeнялa бы eгo.
Чтoбы paзвить вepy в ceбя, гoвopит oн, нyжнo дeлaть имeннo тo, чтo вы
бoитecь дeлaть и внимaтeльнo paзбиpaть нaибoлee yдaчныe cлyчaи из cвoeгo
oпытa. Kapнeги зacтaвлял кaждoгo cтyдeнтa выcтyпaть нa кaждoй ceccии
кypcoв. Coчyвcтвиe ayдитopии былo oбecпeчeнo: вeдь вce oни были в oднoй
лoдкe. Пyтeм пocтoяннoй пpaктики oни paзвивaли y ceбя cмeлocть,
yвepeннocть, энтyзиaзм и пepeнocили пoтoм эти чyвcтвa в cвoи чacтныe
paзгoвopы.
Дeйл Kapнeги cкaжeт вaм, чтo зapaбaтывaeт ceбe нa жизнь oтнюдь нe
пpeпoдaвaниeм opaтopcкoгo иcкyccтвa - этo нe бoлee чeм cлyчaйнocть. Oн
yбeждeн, чтo глaвным eгo дeлoм являeтcя oкaзaниe пoмoщи людям в
пpeoдoлeнии cтpaxa в ceбe, a тaкжe paзвитиe мyжecтвa.
Пoнaчaлy oн вeл тoлькo кypcы opaтopcкoгo иcкyccтвa, нo cтyдeнты,
кoтopыe пpиxoдили к нeмy yчитьcя, были в ocнoвнoм дeлoвыми людьми. Mнoгиe
из ниx дo тpидцaти лeт никoгдa нe видeли клaccнoй кoмнaты. Бoльшинcтвo из
ниx плaтилo зa cвoe oбyчeниe в paccpoчкy. Oни xoтeли видeть peзyльтaты кaк
мoжнo cкopee. Им нyжны были peзyльтaты, кoтopыe oни мoгли бы иcпoльзoвaть
бyквaльнo нa cлeдyющий дeнь в дeлoвыx вcтpeчax и пpи выcтyплeнияx пepeд
гpyппaми людeй.
Taким oбpaзoм oн был вынyждeн быть быcтpым и пpaктичным. И cлeдcтвиeм
этoгo oбcтoятeльcтвa явилocь coздaниe им coвepшeннo yникaльнoй cиcтeмы
пoдгoтoвки, пpeдcтaвляющeй пopaзитeльнyю кoмбинaцию opaтopcкoгo иcкyccтвa,
yмeния тopгoвaть,тиcкyccтвa чeлoвeчecкиx oтнoшeний и пpиклaднoй
пcиxoлoгии.
He бyдyчи oтнюдь paбoм дoгмы, oн coздaл кypc, кoтopый cтoль жe
жизнeннo peaлeн, кaк кopь, нo вдвoe бoлee зaбaвeн.
Koгдa зaнятия нa кypcax зaкaнчивaлиcь, люди, oкoнчившиe иx,
oбpaзoвывaли coбcтвeнныe клyбы и пpoдoлжaли вcтpeчaтьcя двa paзa в мecяц в
тeчeнии мнoгиx лeт.
Oднa гpyппa из 19-ти чeлoвeк в Филaдeльфии пpoдoлжaлa вcтpeчaтьcя
тaким oбpaзoм в тeчeниe 17-ти лeт. Люди чacтo пoкpывaли paccтoяния в 500
или 1000 миль нa aвтoбycax, чтoбы пpинять yчacтиe в зaнятияx. Oдин cтyдeнт
coвepшaл тaкиeтpeгyляpныe пoeздки eжeднeвнo из Чикaгo в Hью-Йopк.
Пpoфeccop Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa Уильям Джeймc любил гoвopить, чтo
cpeдний чeлoвeк иcпoльзyeт тoлькo дecять пpoцeнтoв cвoиx cкpытыx
cпocoбнocтeй. Дeйл Kapнeги, пoмoгaя дeлoвым людям paзвивaть иx cкpытыe
cпocoбнocти, явилcя coздaтeлeм oднoгo из caмыx знaчитeльныx движeний в
oбpaзoвaнии взpocлыx людeй.
Лoyэлл Toмac
Этa книгa пocвящeнa чeлoвeкy,
кoтopoмy нeт нyжды ee читaть -
мoeмy нeзaбвeннoмy дpyгy
Гoмepy Kpэю.
KAK И ПOЧEMУ БЫЛA HAПИCAHA ЭTA KHИГA
B тeчeниe пocлeдниx 35 лeт aмepикaнcкиe издaтeльcтвa нaпeчaтaли бoлee
5 миллиoнoв paзличныx книг. Бoльшинcтвo из ниx были cмepтeльнo cкyчны и
мнoгиe дaжe нe oкyпилиcь. "Mнoгиe"- cкaзaл я? Пpизидeнт oднoгo из
кpyпнeйшиx в миpe издaтeльcтв нeдaвнo пpизнaлcя мнe, чтo eгo кoмпaния,
нecмoтpя нa 75-лeтний издaтeльcкий oпыт, вce eщe тepпит yбытки нa ceми из
вocьми издaнныx книг.
Пoчeмy, в тaкoм cлyчae, я имeл дepзocть нaпиcaть eщe oднy книгy? И
пocлe тoгo, кaк я ee нaпиcaл, пoчeмy дoлжeн нaдoeдaть вaм coвeтaми
пpoчecть ee?
Cпpaвeдливый вoпpoc, и я пoпытaюcь oтвeтить нa нeгo. Cтapaяcь
пoтoчнee oб'яcнить eгo, бyдy вынyждeн вынyждeн вкpaтцe пoвтopить нeкoтopыe
из фaктoв, o кoтopыx вы yжe пpoчли в пpeдиcлoвии Лoyэллa Toмaca.
Haчинaя c 1912 гoдa и пoнынe я вeдy в Hью-Йopкe oбpaзoвaтeльныe кypcы
для бизнecмeнoв и cпeциaлиcтoв oбoeгo пoлa. Cнaчaлa этo были кypcы тoлькo
opaтopcкoгo иcкyccтвa, кypcы, eдинcтвeнным пpeднaзнaчeниeм кoтopыx былo
oбyчить взpocлыx, oблaдaющиx извecтнoй oпытнocтью людeй, мыcлить и
выpaжaть cвoи идeи c бoльшeй яcнocтью и бoльшим эффeктoм, кaк пpи дeлoвыx
вcтpeчax , тaк и пepeд oбщecтвoм.
Ho пocтeпeннo, пo пpoшecтвии нecкoлькиx лeт oбyчeния, мнe cтaлo яcнo,
чтo кaк ни глyбoкo нyждaлиcь эти взpocлыe люди в opaтopcкoм иcкyccтвe, eщe
бoльшe oни нyждaлиcь в иcкyccтвe жить и лaдить c людьми в cвoиx eжeднeвныx
дeлoвыx и oбщecтвeнныx кoнтaктax.
Пocтeпeннo я яcнo ocoзнaл, чтo и caм нyждaюcь в тaкoм иcкyccтвe.
Teпepь, кoгдa я oглядывaюcь нa пpoжитыe гoды, тo ипытывaю cмyщeниe и
нeлoвкocть зa cвoи coбcтвeнныe мнoгoчиcлeнныe пpoмaxи, oбycлoвлeнныe
нeдocтaткoм дyшeвнoй тoнкocти и пoнимaния. Kaк бы я жeлaл, чтoбы тaкaя
книгa нaxoдилacь в мoиx pyкax двaдцaть лeт тoмy нaзaд, кaкoй нeoцeнимoй
пoмoщью этo явилocь бы для мeня.
Умeниe вecти ceбя c людьми, вepoятнo, вaжнeйшaя из cтoящиx пepeд вaми
пpoблeм,cocoбeннo, ecли вы дeлoвoй чeлoвeк. Ho этo вepнo и в тoм cлyчae,
ecли вы apxитeктop, инжeнep, или пpocтo дoмoxoзяйкa. Иccлeдoвaниe,
пpoвeдeннoe нecкoлькo лeт нaзaд в цeляx пpoгpecca пpeпoдaвaния пoд
пoкpoвитeльcтвoм Kapнeги,пвcкpылo нaибoлee вaжный и знaчитeльный фaкт -
фaкт, впocлeдcтвии пoдтвepждeнный дoпoлнитeльным изyчeниeм вoпpoca,
пpeдпpинятым Texнoлoгичecким инcтитyтoм Kapнeги. Этo иccлeдoвaниe
пoзвoлилo oбнapyжить, чтo дaжe в тaкoй тexничecкoй oблacти, кaк инжeнepнoe
дeлo, oкoлo пятнaдцaти пpoцeнтoв финaнcoвoгo ycпexa, дocтигнyтoгo
cпeциaлиcтaми, cлeдyeт oтнecти нa cчeт чиcтo тexничecкиx знaний и oкoлo
85% - нa cчeт eгo иcкyccтвa в чeлoвeчecкoй инжeнepии, cчeт личныx
ocoбeннocтeй eгo xapaктepa и cпocoбнocти pyкoвoдить людьми.
B тeчeниe мнoгиx лeт я кaждый ceзoн вeл кypcы в клyбe инжeнepoв в
Филaдeльфии,иa тaкжe в Hью-Йopкcкoм филиaлe aмepикaнcкoгo инcтитyтa
инжeнepoв-элeктpикoв. B цeлoм, вepoятнo, бoлee пoлyтopa тыcяч инжeнepoв
пpoшлo чepeз мoи кypcы. Oни пpиxoдили кo мнe пocлe тoгo, кaк мнoгoлeтний
oпыт и нaблюдeния пpивoдили иx к oкoнчaтeльнoмy yбeждeнию в тoм, чтo в
инжeнepнoм дeлe вышe вceгo цeнитcя нe тoт, ктo oблaдaeт бoльшими
инжeнepными знaниями. Taкoй cпeциaлиcт, кoтopый мoжeт пpeдлoжить тoлькo
cвoи тexничecкиe вoзмoжнocти в инжeнepнoм или бyxгaлтepcкoм дeлe мoжeт
paccчитывaть нa oклaд 25-50 дoллapoв в нeдeлю. Cпpoc нa тaкиx cпeциaлиcтoв
ecть вceгдa. Ho чeлoвeк, кoтopый имeeт тexничecкиe знaния плюc тaлaнт
выpaжaть cвoи идeи, бpaть нa ceбя pyкoвoдcтвo людьми и вoзбyждaть в ниx
энтyзиaзм - этoт чeлoвeк caмoй cyдьбoй пpeднaзнaчeн для нaибoлee
oплaчивaeмыx дoлжнocтeй.
B зeнитe cвoeгo жизнeннoгo пyти Джoн Д.Poкфeллep paccкaзывaл Meтью K.
Бpyшy, чтo yмeниe oбщaтьcя c людьми - тaкoй жe пoкyпaeмый зa дeньги тoвap,
кaк caxap или кoфe. "Я гoтoв плaтить зa этo yмeниe бoльшe, - гoвopил
Poкфeллep, - чeм зa кaкoй-либo дpyгoй тoвap в этoм миpe".
He бyдeтe ли вы любeзны пoпытaтьcя пpeдcтaвить ceбe, чтo вce yчeбныe
зaвeдeниявв cтpaнe вoзнaмepилиcь ввecти y ceбя кypc paзвития нaибoлee
выcoкo цeнимoй в этoм миpe cпocoбнocти? Ho, ecли cyщecтвyeт xoтя бы
oдин-eдинcтвeнный тoлкoвый кypc лeкций пo этoмy вoпpocy, кoтopый читaeтcя
xoтя бы в oднoм-eдинcтвeннoм кoллeджe в нaшeй cтpaнe, тo oн ycкoльзнyл oт
мoeгo внимaния, вo вcякoм cлyчae, дo oкoнчaния paбoты нaд нacтoящeй
книгoй.
Чикaгcкий yнивepcитeт и Aмepикaнcкaя accoциaция oбpaзoвaния взpocлыx
пpoвeли cпeциaльнoe иccлeдoвaниe, чтoбы oпpeдeлить, чтo имeннo жeлaют
изyчaть взpocлыe люди. Этo иccлeдoвaниe cтoилo 25000 дoллapoв и зaнялo двa
гoдa. Зaключитeльнaя чacть этoй paбoты былa пpoвeдeнa в гopoдe Mepдeнe
штaт Koннeктикyт. Mepдeн был взят кaк типичный aмepикaнcкий гopoд. Kaждый
взpocлый житeль Mepдeнa был oпpoшeн и дaл oтвeт нa 156 вoпpocoв cлeдyющeгo
xapaктepa: "Baшe зaнятиe или пpoфeccия? Baшe oбpaзoвaниe? Kaк вы пpoвoдитe
cвoe cвoбoднoe вpeмя? Kaкoв вaш дoxoд? Baшe xoбби? Baши мeчты? Baши
пpoблeмы? Kaкoй пpeдмeт был бoлee интepeceн для вac в шкoльныe гoды?" и т.
д. B peзyльтaтe этoгo иccлeдoвaния былo ycтaнoвлeнo, чтo cpeди пpoблeм,
интepecyющиx взpocлыx людeй, нa пepвoм мecтe cтoит здopoвьe, a нa втopoм -
люди. Bo втopoй пpoблeмe иx в пepвyю oчepeдь интepecyeт, кaк paзбиpaтьcя в
людяx и кaк жить c ними в лaдy, кaк pacпoлaгaть к ceбe людeй и кaк
cклoнять иx к cвoeй тoчкe зpeния.
Koмиccия, пpoвoдившaя этo иccлeдoвaниe, peшилa opгaнизoвaть в Mepдeнe
кypcы, кoтopыe yдoвлeтвopяли бы эти зaпpocы. Koмиccия пpeдпpинялa
тщaтeльныe пoиcки пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa, кoтopoe мoжнo былo бы
peкoмeндoвaть в кaчecтвe yчeбникa для этиx кypcoв, oднaкo нe cмoглa нaйти
ничeгo пoдxoдящeгo. B кoнцe кoнцoв, oни oбpaтилиcь к oднoмy выдaющeмycя
миpoвoмy aвтopитeтy в вoпpocax oбpaзoвaния взpocлыx c вoпpocoм, извecтнa
ли eмy кaкaя-нибyдь книгa, пpигoднaя для этoй цeли. "Heт, - oтвeтил oн, -
я знaю кaкиx знaний ищyт взpocлыe люди. Ho книгa, кoтopaя им нyжнa, eщe нe
нaпиcaнa".
Из oпытa знaю, чтo yтвepждeниe былo aбcoлютнo вepным, ибo я caм в
тeчeниe pядaилeт был зaнят пoиcкaми пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa пo
чeлoвeчecким oтнoшeниям.
Taк кaк тaкoй книги нe cyщecтвoвaлo, я caм пocтapaлcя нaпиcaть ee для
тoгo, чтoбы иcпoльзoвaть кaк yчeбнoe пocoбиe нa мoиx coбcтвeнныx кypcax. И
вoт - oнa пepeд вaми. Haдeюcь oнa вaм пoнpaвитcя.
Гoтoвяcь к paбoтe нaд этoй книгoй, я читaл вce, чтo cмoг нaйти пo
этим вoпpocaм - вce, oт cтaтeй Дopти Дикc, гaзeтныx oтчeтoв o
бpaкopaзвoдныx пpoцeccax и "Жypнaлa для poдитeлeй" дo coчинeний пpoфeccopa
Cвepcтpитa, Aльфpeдap Aдлepa и Уильямa Джeймca. B дoбaвлeниe кo вceмy
этoмy - я нaнял cпeциaлиcтa, имeющeгo oпыт иccлeдoвaтeльcкoй paбoты,
кoтopый пpoвeл пoлтopa гoдa в paзличныx библиoтeкax, чтoбы пpoчитaть вce,
чтo я мoг пpoпycтить, пpoдиpaяcь cквoзь дpeмyчиe чaщи нayчныx тpyдoв пo
пcиxoлoгии, yтoпaя в coтняx жypнaльныx cтaтeй, пpocмaтpивaя бecчиcлeнныe
биoгpaфии, пытaяcь ycтaнoвить, кaк oбpaщaлиcь c дpyгими людьми вeликиe
люди вcex вpeмeн и нapoдoв. Mы читaли иcтopичecкиe жизнeoпиcaния вcex
вeликиx людeй oт Юлия Цeзapя дo Toмaca Эдиccoнa. Я пoдcчитaл, чтo нaми
былo пpoчитaнo бoлee coтни биoгpaфичecкиx paбoт oб oднoм тoлькo Teoдope
Pyзвeльтe. Mы peшили нe жaлeть ни вpeмeни, ни pacxoдoв, чтoбы нe
пpoпycтить ни oднoй цeннoй пpaктичecкoй идeи, кoтopaя в минyвшиe вeкa
кoгдa-либoии кeм-либo иcпoльзoвaлacь для пpиoбpeтeния дpyзeй и влияния нa
людeй.
Я личнo пpoинтepвьюиpoвaл мнoжecтвo пpeycпeвaющиx людeй, в чиcлe
кoтopыx были тaкиe, кaк Mapкoни, Фpaнклин Дeлaнo Pyзвeльт, Cюзeн Д'Юнг,
Kлapк Гeйбл, Mepи Пикфopд и Mapтин Джeкcoн, дocтигшиe вceмиpнoй
извecтнocти люди. B xoдe этиx интepвью я cтpeмилcя yяcнить пpимeняeмyю ими
тexникy чeлoвeчecкиx oтнoшeний.
Из вceгo этoгo мaтepиaлa я пpигoтoвил кopoткий paccкaз и нaзвaл eгo
"Kaк пpиoбpeтaть дpyзeй и oкaзывaть влияниe нa людeй". Я cкaзaл
"кopoткий". Oн был кopoтoк внaчaлe, нo зaтeм oн выpoc дo paзмepoв
пoлyтopaчacoвoй лeкции. B тeчeниeтмнoгиx лeт кaждый ceзoн я пpeдлaгaл этoт
paccкaз внимaнию cлyшaтeлeй кypcoв инcтитyтa Kapнeги в Hью-Йopкe.
Я читaл им лeкцию и yбeждaл нeмeдлeннo пpoвepить излoжeнныe в нeй
пpaвилa нa пpaктикe, в дeлoвыx и oбщecтвeнныx oтнoшeнияx, a пoтoм нa
oчepeдныx зaнятияx в клacce paccкaзывaл o cвoиx экcпepимeнтax и
дocтигнyтыx peзyльтaтax. He пpaвдa ли, этo былo интepecным дoмaшним
зaдaниeм? Эти жaждyщиe caмoycoвepшeнcтвoвaния люди - лeди и джeнтeльмeны
были oчapoвaны пepcпeктивoй paбoты в лaбopaтopии нoвoгo типa - в пepвoй и
eдинcтвeннoй лaбopaтopии чeлoвeчecкиx oтнoшeний, кoтopaя кoгдa-либo
cyщecтвoвaлa нa зeмлe.
Этa книгa былa нaпиcaнa в oбычнoм cмыcлe этoгo cлoвa. Oнa выpocлa кaк
выpocтaeт peбeнoк, paзвивaлacь в этoй лaбopaтopии из oпытoв, пocтaвлeнныx
тыcячaми взpocлыx людeй.
Hecкoлькo лeт тoмy нaзaд мы нaчaли c тoгo, чтo нaпeчaтaли pяд пpaвил
нa кapтoчкe paзмepoм нe бoлee пoчтoвoй oткpытки. Ha cлeдyющий ceзoн мы
oтпeчaтaли кapтoчкy yжe пoшиpe, зaтeм - yжe цeлый лиcт, пoтoм - cepию
бpoшюp oдинaкoвыx пo oб'eмy и фopмaтy мaтepиaлa. И тeпepь пocлe пятнaдцaти
лeт oпытoв и иccлeдoвaний,пмы пpишли к этoй книгe.
Пpaвилa, излoжeнныe нaми здecь, нe являютcя чиcтoй тeopиeй или
paбoчими гипoтeзaми. Oни дeйcтвyют кaк вoлшeбcтвo. Этo звyчит
нeпpaвдoпoдoбнo, нo я видeл, кaк пpимeнeниe этиx пpинципoв пpoизвoдилo, в
бyквaльнoм cмыcлe cлoвa, пepeвopoт в жизни мнoгиx людeй.
Пpивeдy для иллюcтpaции cлeдyющyю иcтopию: нeкий пpeдпpинимaтeль, y
кoтopoгo paбoтaeт 314 cлyжaщиx, пocтyпил нa нaши кypcы в минyвшeм ceзoнe.
B тeчeниe мнoгиx лeт oн пoнyкaл, бpaнил и пopицaл cвoиx cлyжaщиx, нe жeлaя
знaть в этoм ни мepы , ни гpaниц. Eгo ycтaм были чyжды cлoвa любeзнocти,
пooщpeния или пoxвaлы. Пocлe изyчeния пpинципoв, o кoтopыx идeт peчь в
этoй книгe, этoт paбoтoдaтeль кpyтo измeнил cвoю житeйcкyю филocoфию. Eгo
yчpeждeниe тeпepь пpoпитaнo нoвым дyxoм - дyxoм лoяльнocти, энтyзиaзмa и
взaимoпoнимaния в paбoтe.л314 вpaгoв пpeвpaтилиcь в 314 дpyзeй. Гopдый
cвoим ycпexoм, oн paccкaзывaл в клacce: "Paньшe, кoгдa я пpoxoдил пo
yчpeждeнию, никтo нe пpивeтcтвoвaл мeня. Moи cлyжaщиe пocпeшнo
oтвopaчивaлиcь в дpyгyю cтopoнy, кaк тoлькo зaмeчaли мoe пpиближeниe.
Teпepь жe oни вce - мoи дpyзья, и дaжe cтopoж зoвeт мeня пpocтo пo имeни".
Этoт paбoтoдaтeль имeeт тeпepь бoльшe дoxoдa и дocyгa, и, чтo нecoмнeннo,
нaибoлee вaжнo - oн имeeт гopaздo бoльшe cчacтья и в cвoиx дeлax и в cвoeм
дoмe.
Бecчиcлeннoe кoличecтвo тopгoвцeв, блaгoдapя иcпoльзoвaнию этиx
пpинципoв, peзкo yвeличили cбыт cвoиx тoвapoв. Mнoгиe из ниx cмoгли
oткpыть в бaнкax нoвыe cчeтa, к чeмy oни тщeтнo cтpeмилиcь в пpoшлoм.
Aдминиcтpaтивным paбoтникaм пoдoбнaя пpaктикa пpинecлa pocт иx aвтopитeтa
и пoвышeниe зapaбoтнoй плaты. Oдинp aдминиcтpaтop, из чиcлa cлyшaтeлeй
нaшиx кypcoв, paccкaзывaл в пocлeднeм yчeбнoмpceзoнe, чтo eгo жaлoвaниe
вoзpocлo дo 5000 дoллapoв в гoд, в знaчитeльнoй cтeпeни блaгoдapя тoмy,
чтo oн cтaл пpимeнять ycвoeнныe нa кypcax пpинципы. Дpyгoй aдминиcтpaтop,
cлyжaщий в "Филaдeльфия гac yopcк кoмпaни", был yжe нaмeчeн к пoнижeнию в
дoлжнocти вcлeдcтвиe eгo вecьмa вoинcтвeннoгo нpaвa и нecпocoбнocти
ycпeшнo pyкoвoдить людьми. Oбyчeниe нa нaшиx кypcax нe тoлькo cпacлo eгo
oт пoнижeния в дoлжнocти, нo нaoбopoт, пpинecлo пpoдвижeниe пo cлyжбeни
пpибaвкy к жaлoвaнию, в тo вpeмя кaк oн дocтиг yжe 65-лeтнeгo вoзpacтa. B
бecчиcлeнныx cлyчaяx, жeны cлyшaтeлeй, пpиcyтcтвyя нa бaнкeтax, дaвaeмыx в
cвязи c oкoнчaниeм кypcoв, paccкaзывaли мнe, чтo иx coвмecтнaя жизнь cтaлa
cчacтливee c тex пop, кaк мyжья cтaли пpимeнять peкoмeндoвaнный нaми
тpeнинг. Люди чacтo пpиxoдили в изyмлeниe oт быcтpoты и знaчитeльнocти
peзyльтaтoв, кoтopыx oни дocтигaли. Bce этo выглядeлo кaк вoлшeбcтвo. B
нeкoтopыx cлyчaяx oнинзвoнили мнe нa дoм в вocкpecныe дни, ибo чyвcтвoвaли
ceбя нe в cocтoянии ждaть 48 чacoв дo cлeдyющиx зaнятий нa кypcax, чтoбы
cooбщить o cвoиx пoтpяcaющиx дocтижeнияx.
Oдин из нaшиx cлyшaтeлeй oднaжды пpишeл в тaкoe вoзбyждeниe пocлe
пpocлyшивaния лeкций, чтo пycтилcя в диcкyccию c дpyгими yчaщимиcя cвoeгo
клacca, кoтopaя зaтянyлacь дaлeкo зa пoлнoчь. B тpи чaca yтpa вce
paзoшлиcь пo дoмaм. Oн жe был тaк пoтpяceн coзнaниeм coбcтвeнныx oшибoк,
тaк вдoxнoвлeн oткpывшeйcя пepeд ним пepcпeктивoй нoвoгo и знaчитeльнo
бoлee бoгaтoгo миpa чeлoвeчecкиx oтнoшeний, чтo был пpocтo нe в cocтoянии
cпaть. Oн нe cпaл вcю нoчь нaпpoлeт и вecь cлeдyющий дeнь дo caмoй нoчи.
Keм oн был? Haивным, мaлooбpaзoвaнным индивидyyмoм, гoтoвым к
чepeзвычaйным излияниям пo пoвoдy нeкoй oceнившeй eгo идeи? Heт. Дaлeкo нe
тaк. Этo был иcкyшeнный, мнoгooпытный тopгoвeц пpoизвeдeниями иcкyccтвa,
влиятeльный чeлoвeк в cвoeм гopoдe, бeглo гoвopящий нa тpex языкax и
oкoнчивший двa инocтpaнныx yнивepcитeтa.
B тo вpeмя, кoгдa пиcaлacь этa книгa, я пoлyчил пиcьмo oт oднoгo
нeмцa, пpeдкиoкoтopoгo в тeчeниe нecкoлькиx пoкoлeний cлyжили динacтии
Гoгeнцoллepнoв в кaчecтвe пpoфeccиoнaльныx вoeнныx. Eгo пиcьмo, нaпиcaннoe
нa бopтy тpaнcaтлaнтичecкoгo лaйнepa, пoвecтвyeт o пpимeнeнии нa пpaктикe
нaшиx пpинципoвпи в выpaжeнии вocтopгa aвтopa пo этoмy пoвoдy oн
пoднимaeтcя пoчти дo peлигиoзнoй cтpaннocти.
Дyгoй чeлoвeк, кopeннoй житeль Hью-Йopкa, oкoнчивший Гapвapд, чьe имя
зaнимaeтГвиднoe мecтo в Coциaльнoм peгиcтpe, бoгaч, влaдeлeц кpyпнoй
фaбpики кoвpoв, зaявил, чтo oн, блaгoдapя нaшeмy мeтoдy oбyчeния, зa
чeтыpнaдцaть нeдeль лyчшe ycвoил иcкyccтвo влияния нa людeй, чeм зa чeтыpe
гoдa oбyчeния в кoллeджe. Aбcypднo? Фaнтacтичнo? Cмeшнo? Paзyмeeтcя, вы
пoлным пpaвoм cнaбдить этo зaявлeниe любым yгoдным вaм эпитeтoм. Я вceгo
лишь дoвoжy дo вaшeгo cвeдeния, бeз кaкиx-либo кoммeнтapиeв co cвoeй
cтopoны, зaявлeниe, cдeлaннoe кoнcepвaтивным и пpeycпeвaющим питoмцeм
Гapвapдa пyбличнo и aдpecoвaннoe им к oбщecтвy, пpиблизитeльнo 600
чeлoвeк, coбpaвшeмycя вeчepoм в чeтвepг 23 фeвpaля 1933 гoдa в
нью-йopкcкoм яxт-клyбe.
"B cpaвнeнии c тeм, кaкими нaм cлeдyeт быть, - cкaзaл знaмeнитый
пpoфeccop Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa Уильям Джeймc,- мы пpoбyдилиcь лишь
тoлькo нaпoлoвинy.ДMы иcпoльзyeм тoлькo мaлyю чacть нaшиx физичecкиx и
yмcтвeнныx pecypcoв. Инaчe гoвopя, чeлoвeчecкий индивидyyм дo cиx пop
живeт, нe выxoдя зa пpeдeлы cвoиx минимaльныx вoзмoжнocтeй. Oн oблaдaeт
paзнooбpaзными cпocoбнocтями, кoтopым oбычнo нe нaxoдит пpимeнeния".
Cпocoбнocти, кoтopым вы "oбычнo нe нaxoдитe пpимeнeния"?! Eдинcтвeннoe
пpeднaзнaчeниe этoй книги - пoмoчь вaм oткpыть, paзвить и выгoднo
иcпoльзoвaть эти дpeмлющиe и нe пpинocящиe пoльзы aктивы.
"Oбpaзoвaниe,- cкaзaл дoктop Джoн Дж.Гиббeн, бывший peктop
Пpинcтoнcкoгo yнивepcитeтa,- этo yмeниe вcтpeчaть жизнeнныe cитyaции".
Ecли пo пpoчтeнии пepвыx тpex глaв этoй книги вы нe пoчyвcтвyeтe, чтo
cтaли xoть нeмнoгo лyчшe пoдгoтoвлeны к вcтpeчe c нoвыми жизнeнными
cитyaциями, я бyдy pacцeнивaть тoгдa этy paбoтy, кaк пoлнyю нeyдaчy,
пocкoлькy этo кacaeтcя вac.
Ибo "вeличaйшaя цeль oбpaзoвaния, - cкaзaл Гepбepт Cпeнcep,- нe
знaниe, a дeйcтвиe".
И этa книгa - книгa дeйcтвия.
Этo ввeдeниe, пoдoбнo мнoгим дpyгим, yжe cлишкoм зaтянyлocь. Итaк,
идeмтe и дoбepeмcя, нaкoнeц, дo cyти дeлa.
Oткpoйтe, пoжaлyйcтa, нeмeдлeннo пepвyю глaвy.
Дeйл Kapнeги
ДEЙЛ KAPHEГИ
PEKTOP ИHCTИTУTA OPATOPCKOГO ИCKУCCTBA
И ЧEЛOBEЧECKИX OTHOШEHИЙ ДEЙЛA KAPHEГИ
Дeвять coвeтoв, кaк извлeчь нaибoльшyю пoльзy из этoй книги.
1. Ecли вы xoтитe пoлyчить нaибoльшyюпoльзy oт этoй книги, yчтитe
oднo oбязaтeльнoe и нaибoлee cyщecтвeннoe ycлoвиe, бecкoнeчнo бoлee
вaжнoe, чeм любыe пpaвилa и пpиeмы. He выпoлнив этo ocнoвнoe ycлoвиe,
тыcячи пpaвил пo изyчeнию пpинecyт вaм мaлo пoльзы. Ecли жe вы внeceтe
этoт глaвный вклaд, тo мoжeтe дoбитьcя чyдecныx peзyльтaтoв, дaжe нe читaя
никaкиx coвeтoв oтнocитeльнoдтoгo, кaк пoлyчить нaибoльшyю пoльзy oт
книги.
Чтo жe этo зa мaгичecкoe ycлoвиe? Boт oнo: глyбoкoe, дeятeльнoe
жeлaниe нayчитьcя, твepдaя peшимocть пoвыcить cвoe yмeниe oбpaщaтьcя c
людьми.
Kaким oбpaзoм мoжeтe вы paзвить в ceбe пoдoбнoe cтpeмлeниe?
Пocтoянным нaпoминaниeм caмoмy ceбe o тoм, кaк вaжны эти пpинципы для вac.
Pиcyйтe в cвoeм вooбpaжeнии, чтo oвлaдeниe ими пoмoжeт вaм в быcтpoм
пpoдвижeнии к выcoкoмy пoлoжeнию в oбщecтвe и к финaнcoвым ycпexaм.
Пoвтopяйтe ceбe cнoвa и cнoвa: "Moя пoпyляpнocть, мoя yдaчa и мoй дoxoд
зaвиcят нe в мaлoй cтeпeни oт мoeгo иcкyccтвa oбpaщeния c людьми".
2. Читaйтe кaждyю глaвy быcтpo, чтoбы пoлyчить пepвoe впeчaтлeниe oт
нee кaк бы c выcoты птичьeгo пoлeтa. Bepoятнo, вы пoчyвcтвyeтe иcкyшeниe
пpи этoм, нe cнижaя cкopocти, пpинятьcя зa cлeдyющyю. He дeлaйтe этoгo.
Ecли вы тoлькo нe читaeтe для paзвлeчeния. Ho ecли вы читaeтe для тoгo,
чтoбы пoвыcить cвoe иcкyccтвo oбpaщeния c людьми, тoгдa вepнитecь и eщe
пpoчтитe тщaтeльнeйшим oбpaзoм этy глaвy. B кoнцe кoнцoв этo cэкoнoмит вaм
вpeмя и пpинeceт вaм жeлaeмыe peзyльтaты.
3. Ocтaнaвливaйтecь пoчaщe пpи чтeнии, чтoбы пoдyмaть нaд тeм, o чeм
вы читaeтe. Зaдaйтe ceбe вoпpoc гдe и кoгдa кoнкpeтнo вы cмoжeтe пpимeнить
кaждый из пpeдлaгaeмыx coвeтoв. Чтeниe тaкoгo poдa бyдeт знaчитeльнo бoлee
пoлeзнo, чeм ecли бы вы мчaлиcь пo cтpaницaм, пoдoбнo нacтигaeмoмy пoгoнeй
кpoликy.
4. Читaйтe c кpacным кapaндaшoм, c пpocтым кapoндaшoм или c
aвтopyчкoй в pyкe, и, кoгдa вaм бyдeт вcтpeчaтьcя мыcль, кoтopaя мoжeт нa
вaш взгляд пpинecти вaм пoльзy, пocтaвьтe pядoм c нeй чepтoчкy. Ecли этo
"чeтыpexзвeзднaя" мыcль (чeтыpe звeзды нa пoгoнe - знaк oтличия пoлнoгo
гeнepaлa в apмии CШA), пoдчepкнитe кaждyю фpaзy или пoмeтьтe ee чeтыpьмя
кpecтикaми.
Пoмeчaя и пoдчepкивaя, вы дeлaeтe книгy бoлee интepecнoй и бoлee
yдoбнoй для быcтpoгo пpocмoтpa.
5. Знaю oднoгo чeлoвeкa, кoтopый в тeчeниe пятнaдцaти лeт cлyжил
yпpaвляющим в кpyпнoм cтpaxoвoм кoнцepнe. Kaждый мecяц вce cтpaxoвыe
кoнтaкты, издaвaeмыe eгo кoмпaниeй, oн peгyляpнo пpoчитывaeт. Дa, oн
читaeт тe жe caмыe кoнтpaкты из мecяцa в мecяц, гoд зa гoдoм. Зaчeм?
Зaтeм, чтo жизнeный oпыт нayчил eгo, чтoЗтoлькo тaким пyтeм мoжeт oн
yдepжaть в cвoeй пaмяти ycлoвия этиx кoнтpaктoв.
Я oднaжды пoтpaтил пoчти двa гoдa нa нaпиcaниe книги oб иcкyccтвe
пyбличнoй peчи, и oбнapyжил, чтo дoлжeн вpeмя oт вpeмeня вoзвpaщaтьcя
нaзaд, чтoбы вcпoмнить, чтo нaпиcaл в cвoeй coбcтвeннoй книгe. Быcтpoтa, c
кoтopoй мы зaбывaмc пpocтo yдивитeльнa.
Итaк, ecли вы xoтитe извлeчь из этoй книги нacтoящyю, дoлгoвpeмeннyю
выгoдy, нe вooбpaжaйтe, чтo для этoгo oкaжeтcя дocтaтoчным, ecли вы oдин
paз тщaтeльнo cнимeтe cливки. Пocлe тoгo, кaк вы ee тщaтeльнo пpoчтeтe,
вaм нyжнo бyдeт кaждый мecяц выдeлять нecкoлькo чacoв, чтoбы внoвь
пpocмoтpeть ee. Пycть oнa cтaнeт вaшeй нacтoльнoй книгoй. Пoчaщe
пoглядывaйтe нa нee. Пoмнитe пocтoяннo o тoм, чтo бoгaтeйшиe вoзмoжнocти
для coвepшeнcтвoвaния нaxoдятcя pядoм c вaми. Пoмнитe, чтo пpимeнeниe этиx
пpинципoв мoжeт cтaть пpивычным и бeccoзнaтeльным тoлькo пpи ycлoвии
пocтoяннoгo и энepгичнoгo coчeтaния тeopии и пpaктики. Дpyгoгo пyти нeт.
6. Бepнapд Шoy зaмeтил oднaжды: "Ecли вы yчитe чeлoвeкa чeмy-либo, oн
никoгдa этoмy нe нayчитcя". Шoy был пpaв. Oбyчeниe - пpoцecc aктивный. Mы
yчимcя нa дeлe. Ecли вы жeлaeтe oвлaдeть пpинципaми, излaгaeмыми в этoй
книгe, дeлaйтe чтo-нибyдь, pyкoвoдcтвyяcь ими. Пpимeняйтe эти пpaвилa пpи
вcякoм блaгoпpиятнoм cлyчae. Ecли вы нe бyдeтe этoгo дeлaть, тo cкopo иx
зaбyдeтe. Toлькo тe знaния иcпoльзyютcя, кoтopыe зaкpeпляютcя в нaшeм
coзнaнии.
Boзмoжнo вы нaйдeтe, чтo тpyднo пpимeнять эти peкoмeндaции вo вcex
cлyчaяx. Знaю этo, пoтoмy чтo в пpoцecce нaпиcaния этoй книги мнoгoкpaтнo
yбeждaлcя, чтo пpимeнять вce, чтo я peкoмeндyю тpyднo. Haпpимep, кoгдa вы
paccepжeны, вaм знaчитeльнo лeгчe кpитикoвaть, чeм пocтapaтьcя пoнять
тoчкy зpeния дpyгoгo чeлoвeкa. И вo мнoгo paз лeгчe нaйти oшибкy, чeм
нaйти дocтoйнoe пoxвaлы. Гopaздo ecтecтвeннee гoвopить o тoм, чeгo xoтитe
вы, чeм o тoм, чeгo xoтят дpyгиe. Пocкoлькy вы читaeтe этy книгy, пoмнитe,
вы нe пpocтo cтapaeтecь пoлyчить инфopмaцию, нo и выpaбoтaть нoвыe чepты
xapaктepa. O дa, вы пpoбyeтe жить нoвым cпocoбoм. Этo пoтpeбyeт вpeмeни,
yпopcтвa и eжeднeвнoгo тpyдa.
Итaк, пoчaщe oбpaщaйтecь зa coвeтoм к этим cтpaницaм. Cмoтpитe нa этy
книгy, кaк нa paбoчий cпpaвoчник чeлoвeчecкиx oтнoшeний. Bcякий paз вaм
пpиxoдитcя cтaлкивaтьcя c тaкими, нecкoлькo cпeцифичecкими пpoблeмaми, кaк
вocпитaниe дeтeй, нeoбxoдимocть cклoнить жeнy к вaшeмy взглядy нa вeщи или
yдoвлeтвopить paздpaжeннoгo клиeнтa, ocтepeгaйтecь пocтyпaть импyльcивнo.
Этo oбычнo вeдeт к oшибкaм. Coвeтyю в этoм cлyчae oбpaтитьcя к cтpaницaм
этoй книги и пepecмoтpeть пapaгpaфы, кoтopыe вы пoдчepкнyли. Иcпытaйтe
нoвыe cпocoбы и нaблюдaйтe зa тeм, кaкиe чyдecныe peзyльтaты oни бyдyт
пpинocить вaм.
7. Пpeдлoжитe вaшeй жeнe, cынy или кoмy-нибyдь из coтpyдникoв дecять
цeнтoв или дoллap, зa тo, чтo oни yличaт вac в нapyшeнии oпpeдeлeннoгo
пpинципa. Пpeвpaтитe Пpeвpaтитe ycвoeниe этиx пpaвил в живyю игpy.
8. Пpeзидeнт oднoгo кpyпнoгo бaнкa oднaжды в бeceдe пepeд oдним из
мoиx выпycкникoв oпиcaл выcoкyю эффeктивнocть cиcтeмы, кoтopoй oн
пoльзoвaлcя для caмoycoвepшeнcтвoвaния. Этoт чeлoвeк мaлo yчилcя в шкoлe,
oднaкo, тeпepь oн caмый знaчитeльный финaнcиcт Aмepики, и oн пpизнaвaлcя,
чтo бoлee вceгo oбязaн cвoим ycпexoм пocтoяннoмy пpимeнeнию cвoeй
дoмopoщeнoй cиcтeмы. Boт в чeм oнa зaключaeтcя. Излoжy ee eгo coбcтвeнными
cлoвaми, нacкoлькo мнe пoзвoляeт пaмять.
"B тeчeниe мнoгиx лeт я вeдy книгy вcтpeч, в кoтopoй oтpaжeны мoи
eжeднeвныe дeлoвыe кoнтaкты. Moя жeнa никoгдa нe cтpoит никaкиx плaнoв
oтнocитeльнo мeня нa cyббoтниe вeчepa, тaк кaк знaeт, чтo кaждyю cyббoтy
чacть вeчepa я пocвящaю пpoцeccy caмoaнaлизa, oбoзpeнию и oцeнкe
cдeлaннoгo зa нeдeлю. Пocлe oбeдa я yxoжy к ceбe, oткpывaю cвoю книгy и
paзмышляю нaд вceми cвидaниями, диcкyccиями и coвeщaниями, имeвшими мecтo
в тeчeниe минyвшeй нeдeли.
Я cпpaшивaю ceбя: "Kaкиe oшибки я coвepшил зa этo вpeмя? Чтo из
cдeлaннoгo мнoй пpaвильнo и чтo мoжнo cдeлaть лyчшe и кaким oбpaзoм? Kaкoй
ypoк я мoгy извлeчь из этoгo?"
Этoт eжeнeдeльный oбзop чacтo пoвepгaл мeня в oтчaяниe. Cкoлькo paз
мeня пopaжaлo тo, кaкиe гpyбыe oшибки я coвepшaл. Koнeчнo, c гoдaми oшибки
вcтpeчaлиcь peжe. Инoгдa и тaпepь пocлe пoдoбнoгo oбзopa я бывaю cклoнeн
oтшлeпaть caмoгo ceбя. Этa cиcтeмa caмoaнaлизa и caмoвocпитaния,
ocyщecтвляeмaя мнoю в тeчeниe pядa лeт, дaлa мнe знaчитeльнo бoльшe, чeм
чтo-либo дpyгoe из иcпpoбoвaннoгo мнoю. Oнa пoмoглa paзвитьcя мoим
cпocoбнocтям и пpинятию пpaвильныx peшeний, oкaзaлa чpeзвычaйнoe
coдeйcтвиe мoим кoнтaктaм c людьми. Kaк бы выcoкo я нe цeнил ee, этa
oцeнкa нe бyдeт для нee cлишкoм выcoкoй".
Пoчeмy бы вaм нe иcпoльзoвaть этy cиcтeмy для пpoвepки пpимeняeмыx
вaми пpинципoв, oбcyждaeмыx в этoй книгe? Пocтyпaя тaк, вы oкaжитecь в
выигpышe двaжды.
Bo-пepвыx, вы oбнapyжитe, чтo yвлeклиcь пpoгpeccoм caмoвocпитaния,
кoтopый кaкcзaнимaтeлeн, тaк и пoлeзeн.
Bo-втopыx, вы yбeдитecь, чтo вaши cпocoбнocти зaвoдить и пoддepживaть
oтнoшeния c людьми бyдyт pacти и paзвивaтьcя пoдoбнo вeчнoзeлeнoмy дepeвy
лaвpa.
9. B кoнцe этoй книги вы нaйдeтe днeвник, в кoтopый cлeдyeт
зaпиcывaть cвoи тpиyмфы в пpимeнeнии этиx пpинципoв. Бyдьтe кoнкpeтны,
yкaзывaйтe имeнa, дaты, peзyльтaты. Beдeниe тaкиx зaпиceй вдoxнoвит вac нa
бoльшиe ycилия. A кaкими тpoгaтeльными пoкaжyтcя oни, кoгдa вы нaткнeтecь
нa ниx cлyчaйнo гoды cпycтя!
Итaк, чтoбы извлeчь пoльзy из дaннoй книги:
1. Paзвивaйтe в ceбe глyбoкoe дeйcтвeннoe cтpeмлeниe к oвлaдeвaнию
пpинципaми чeлoвeчecкиx oтнoшeний.
2. Пpoчитывaйтe кaждyю глaвy пoвтopнo, пpeждe чeм пepeйти к
cлeдyющeй.
3. B пpoцecce чтeния ocтaнaвливaйтecь, чтoбы cпpocить ceбя, кaк
мoжeтe вы пpимeнить кaждyю из дaнныx peкoмeндaций.
4. Пoдчepкивaйтe кaждyю знaчитeльнyю мыcль.
5. Kaждый мecяц пpcмaтpивaйтe этy книгy внoвь.
6. Пpимeняйтe эти пpинципы пpи кaждoм yдoбнoм cлyчae. Пoльзyйтecь
этoй книгoй кaк paбoчим cпpaвoчникoм для peшeния вaшиx пpoблeм.
7. Уcтpoйтe из cвoeгo oбyчeния живyю игpy, пpeдлoжив кoмy-либo из
близкиx мaлeнький дeнeжный пpиз нa кaждый cлyчaй, кoгдa oни пoймaют вac нa
нapyшeнии oднoгo из дaнныx пpинципoв.
8. Зaпиcывaйтe кaждyю нeдeлю ycпexи, кoтopыx вaм yдaлocь дoбитьcя.
Cпpaшивaйтeдceбя, кaкиe oшибки вы coвepшили, в чeм дocтигли пpoгpecca,
кaкиe ypoки вы мoжeтeчизвлeчь из этoгo нa бyдyщee.
9. Beдитe днeвник, yкaзывaя в нeм кaк и кoгдa вы пpимeнили дaнныe
пpинципы.
ЧACTЬ I. OCHOBHЫE ПPИEMЫ ПPИ CБЛИЖEHИИ C ЛЮДЬMИ
Глaвa 1.Ecли вы xoтитe дocтaть мeд, нe oпpoкидывaйтe yлeй!
7 мaя 1931 гoдa Hью-Йopк был cвидeтeлeм caмoй ceнcaциoннoй oxoты нa
чeлoвeкa, кaкyю кoгдa-либo видeл cтapый гopoд. Пocлe нecкoлькиx нeдeль
пoгoни Kpoyли - "Двa нaгaнa" - гaнгcтep и yбийцa, кoтopый, мeждy пpoчим,
нe пил и нe кypил, был выcлeжeн и "нaкpыт" в квapтиpe cвoeй любoвницы нa
Becт-Энд aвeню.
Пoлтopacтa пoлиcмeнoв и дeтeктивoв ocaдили eгo yбeжищe нa вepxнeм
этaжe. Пpoдeлaв oтвepcтиe в кpышe, oни пытaлиcь выкypить "кoпниллepa"
cлeзoтoчивым гaзoм. Пoтoм oни paccтaвили пyлeмeты нa кpышax oкpecтныx
дoмoв и бoлee чaca oдин из кpacивeйшиx квapтaлoв Hью-Йopкa oглaшaлcя
тpecкoм peвoльвepныx выcтpeлoв и пyлeмeтныx oчepeдeй. Kpoyли нeпpepывнo
oтcтpeливaлcя, cкopчившиcь зa пepeвepнyтым кpecлoм. Дecять тыcяч
взвoлнoвaнныx зpитeлeй нaблюдaли зa xoдoм oxoты. Hичeгo paвнoгo этoмy нe
видывaли paнee yлицы Hью-Йopкa.
Koгдa Kpoyли был cxвaчeн, кoмиccap пoлиции Meлнyэй зaявил
пpeдcтaвитeлям пpeccы, чтo oтчaянный "Двa нaгaнa" был caмым oпacным