Проблемы выбора каналов распределения
Фирмы задумываются о поиске более эффективных каналов распределения в условиях жесткой конкуренции. В общем случае этот выбор зависит от соотношения следующих важнейших факторов:
1 Место продажи товара
2 Издержки распределения
3 Степень контроля в процессе перемещения товара к конечному пользованию.
При выборе следует учитывать специфику товара, а также все плюсы и минусы
данного управленческого решения.
Здесь следует учитывать закономерности:
-Интенсивное распределение и длинная цепочка распределения более приемлема для недорогих потребительских товаров и вспомогательных товаров производственного назначения.
-Выборочное распределение и более коротка цепочка приемлема по отношению к одежде, электробытовым приборам и некоторым товаром производственного назначения ( лучше продавать в ограниченном числе торговых точек, где можно получить консультацию, сравнить потребительские характеристики товара и его цену).
-Исключительное распределение (прямые поставки) и простые короткие каналы распределения предпочтительны для дорогостоящих товаров специального ассортимента или технического назначения. Такой товар часто продается на конкретном рынке одним торговым предприятием.
Короткая распределительная цепочка имеет свои плюсы: сохранение большого контроля над товаром. Но она имеет и свои минусы: охват менее широкого сегмента рынка и большие расходы на хранение, транспортировку, маркетинговую деятельность и т.д. Длинная распределительная цепочка плюсы: увеличивает спектр охвата рынка и снижает издержки производителя, и в тоже время минусы: эта цепочка делает процесс распределения более сложным и менеее контролируемым.
Кроме охвата рынка, издержек и контроля при выборе КР производитель должен учитывать ряд дополнительных моментов:
1 Количество и стоимость сделок.
2 Темпы расширения рынка.
3 Региональная концентрация рынка.
4 Необходимость в дополнительных услугах и стимулирование сбыта.
5 Скорость доставки.
Если компания предполагает продавать свои товары на прямую и в тоже время желает сохранить поддержку и лояльность посредников, то ей необходимо придерживаться одного из возможных вариантов действия:
1 Крупных клиентов обслуживать на прямую, а мелких доверять посредникам.
2 Разработать продукт для прямых продаж, что бы он отличался от того, который распределяется через посредников.
3 Полностью отказаться от посредников и переключиться на прямые продажи.
Тема: Сетевой маркетинг как способ организации прямых продаж в России.
1 Маркетинговые сети продаж в России -реальность экономике.
2 Социально-экономические проблемы расширения сетевого маркетинга.
Маркетинговые сети продаж в России -реальность экономике.
К внемагазинным каналам продаж специалисты относят продажи через телемагазины, интернет, по каталогам. Торговля по средствам многоуровневый СМ появился 30 лет назад. Сейчас в РФ действует более 40 компаний, которые распространяют продукцию по принципам СМ. Примерно половина из них продает косметику и парфюмерию. В конце 2003 года по аналогии с Западом у нас создана и функционирует Российская Ассоциация прямых продаж. Компании пытаются зафиксировать себя в этой РАПП. Туда вступают только те компании, которые продвигают и гарантируют качественную продукцию.
Практически все фирмы -это крупные зарубежные производители, но в последнее время появились и отечественные. Наши фирмы проводят более грамотную ценовую политику, ориентированная на невысокий уровень покупательной способности. Конкурентная структура российского рынка продукции, продвигаемая через маркетинговые сети сложна и неоднородна, а емкость рынка достаточно велика и освоена не полностью.