Продажи. Цепочка принятия решения о покупке
Шаг 1. Продукт
Выполнение этого пункта обеспечит 20% успеха.
- Владельцы салонов красоты заблуждаются, когда считают, что продуктом салона красоты является только услуга (стрижка, маникюр и т.д.). Особое внимание следует уделять продажам товара (профессиональная косметика).
- Выбор продукта определяет сегмент рынка, на котором работает салон красоты.
- Основные поставщики профессиональной косметики на территории России: Wella, Londa Professional, Schwarzkopf Professional, L'Oreal. Доминирует Schwarzkopf Professional (60% продаж всей профессиональной косметики в России).
Шаг 2. Себестоимость услуги
Выполнение этого пункта обеспечит 10% успеха.
- Чем ниже себестоимость услуги для салона красоты, тем выше прибыль. Стоимость продукта, затрачиваемого на одну процедуру, зависит от выбранного поставщика и системы формирования цен. Бренд должен быть оптимально сбалансированным по критерию "цена-популярность".
- Проблема типовых салонов красоты - халатное отношение к расчету себестоимости услуги. Расчет можно производить, используя специально разработанное для салонов красоты программное обеспечение.
- Это позволит разгрузить сотрудников от бесполезной работы и контролировать расход продукта. Система контроля снижает издержки и делает воровство практически невозможным. Примерами являются: компьютерная программа "Мой салон", программа "Эстетик-Менеджмент", разработанная Группой компаний "Спорт Мед Импорт", программа Universe, "Ваш салон" и др.
Шаг 3. Ценообразование
Выполнение этого пункта обеспечит 5-10% успеха.
- При формировании цены принимают во внимание, прежде всего, покупательную способность клиента.
Ценообразование - единственный инструмент маркетинга, который формирует доход салона красоты. Все остальные компоненты предполагают затратную часть. Кроме того, цены - очень гибкий инструмент, и эффект от их изменения можно прослеживать в коротких промежутках времени.
Шаг 4. Работа с постоянными клиентами
Выполнение этого пункта обеспечит 5-20% успеха.
- Основная задача - расширение базы постоянных клиентов. Лояльный клиент - это гарантированная процедура 1 раз в месяц и эффект сарафанного радио. До 30% новых клиентов приходят в салон по рекомендации друзей. Это достаточный для салона коэффициент притока новых потребителей.
- Акции также помогают "заставить" клиента совершить дополнительную покупку. Акции должны динамично сменять друг друга в течение года.
- Новые услуги легче продвигать с помощью скидок. Скидки позволяют продать сезонные продукты, которые плохо идут.
- Сотрудничество с FMCG-компаниями (fast moving consuming goods), выходящими на рынок с новым продуктом. Типичный пример - Procter&Gamble. В рамках своей рекламной кампании они могут распространять тестовую продукцию в салоне красоты. Владелец салона не вкладывает ни рубля, производитель сам рекламирует свой продукт, а клиенту приятно получить маленький подарок. При выборе поставщиков нужно поинтересоваться, сколько пробных экземпляров новой продукции они поставят бесплатно.
Шаг 5. Привлечение новых клиентов
Выполнение этого пункта обеспечит 10% успеха.
- Эксперты недоверчиво относятся к эффективности вложения средств в рекламу в СМИ. Предлагают практиковать co-marketing (промо-акции для привлечения новых клиентов), ориентируясь на инфраструктуру района.
- Распространять листовки в местах, куда ходят потенциальные клиенты.
- Нельзя забывать: 90% успеха салона красоты лежит за порогом салона (в BTL-маркетинге), а не наоборот. Нужно вкладываться в работу с постоянными клиентами, привлечь новых выйдет дороже.
По данным издания «Деловой Петербург»; http://www.dp.ru
Статья затрат:
| Инвестиционные затраты на создание такого салона включают: | |
| Статья затрат | Показатель в руб. |
| Ремонт | 50 000 |
| Оборудование, мебель, компьютерная программа | 100 000 |
| Стартовый набор расходных материалов | 50 000 |
| Стартовые расходы на рекламу | 10 000 |
| Все остальные затраты | 10 000 |
| ИТОГО: | 220 000 |
В зависимости от выбора поставщиков суммарная стоимость затрат на оборудование может колебаться между 80-150 тысячами руб. Точные суммы затрат определятся в ходе выбора технологического оборудования.
При средней для г. Санкт-Петербурга загрузке салона 50%, выручка в салоне среднего класса (не эконом и не ВИП) обычно составляет 200 руб. с 25 кв. метров в месяц. Следовательно, при помещении 95 кв. метров можно рассчитывать на месячную выручку в 300 тыс. руб. (Конечно, не в первые месяцы, когда салон еще "не раскрутился"). Ниже - совершенно обычные для салонного бизнеса в Санкт-Петербурге цифры текущих доходов/расходов, среднегодовые.
Срок окупаемости салона красоты на арендованных площадях обычно составляет 3,5-4 года. Если вы не платите аренду, то прибавляйте строку "аренда" к прибыли салона, и рассчитывайте на срок окупаемости 2,5 года (конечно без учета недвижимости).
| Статьи доходов/расходов при средней для Санкт-Петербурге загрузке салона в 50% | |
| Зарплата персонала (45% от месячного оборота 10 человек в 1 день (1000руб.чел.) | 139 500 руб. |
| Зарплата вспомогательного персонала | 23 000 руб. |
| Арендная плата (за месяц) | 51 600 руб. |
| Материалы (10% от оборота) | 30 000 руб. |
| Хоз. расходы | 4 000 руб. |
| Налоги 6% | 18 000 руб. |
| Реклама | 4 000 руб |
| ИТОГО ЗАТРАТ: | 270 000руб. |
| ПРИБЫЛЬ | 39 900руб. |
Годовая прибыть:186 800 000 руб.
результат рекламной компании :
-пока планируется:
создание листовок, визиток, сайта с доступной информацией, рекламные проспекты,(10% от окупаемости)
Сарафанное радио ,через клиентов (30% от окупаемости)
Интернет статьи, рекламы, скидочные прайсы(20% ль окупаемости)
количество клиентов заинтересовалось услугами или продуктами
-30-50% заинтересованность района в котором располагается
Приложение.
План помещения.
Общий метраж 95 м2,цоколь, 51 600 руб/ мес.( 540 руб\метр.)
Кондиц., вентиляц, h=2,8, от метро 5 мин пешком,вход со двора через парадную.
Прайс-лист
«Easy choice»
Статья затрат:
| Инвестиционные затраты на создание такого салона включают: | |
| Статья затрат | Показатель в руб. |
| Ремонт | - |
| Оборудование, мебель, компьютерная программа | - |
| Стартовый набор расходных материалов | 15 000 |
| Стартовые расходы на рекламу | 5 000 |
| Все остальные затраты | 10 000 |
| ИТОГО: | 30 000 |