Техника ведения деловых переговоров
Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников, задача – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности. Важно: уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом. В переговорах менеджер должен: иметь хватку, позитивный настрой,улыбку, владеть языком тела
Этапы:1.подготовительный делится на 4 группы-1) предварительный анализ участников переговоров, темы и ситуации; определение задач переговоров для удержания инициативы в их проведении; выбор стратегии и тактики ведения переговоров; подготовку подробного плана проведения переговоров2)подготовка,сбор материалов3) контроль подготовки переговоров, доработка деловой беседы, заключительных положений; представления окончательной формы ведения переговоров4) репетицию ведения переговоров в форме диалога с собеседником.
2.процесс ведения переговоров из 5 фаз-1) установление контакта с партнерами; создание приятной атмосферы для ведения переговоров; привлечение внимания; пробуждение интереса; «Перехвата», в случае необходимости, инициативы в процессе переговоров2) передача информации, т.е. сбор специальной информации по проблемам, требований и пожеланий партнера и его организации; выявление мотивов и целей партнера; формирование основ для аргументации анализ и проверка позиции партнера; предварительное определение направлений последующей деятельности3) аргументирование- формир. предварительная мнение, определяется позиция по данной проблеме, которая устраивает обе стороны4) опровержение аргументов партнера - разграничение отдельных возражений партнера5)принятие решений
16 Типы моделей и организаций менеджмента. Сравнительный анализ японской и американской моделей менеджмента.Здесь будут указаны элементы системы управления.. варианты американской и японской.1)Элемент- характер найма: амер – краткосрочный, япон - пожизненный наем основного ядра + временный наем остальных работников. 2) Быстрота оценки деловых качеств, темпы продвижения по службе: амер - Быстрая оценка и продвижение, япон - Медленная оценка и продвижение. 3) Методы оценки персонала: ам - Формальные, количественные, яп- Многоаспектная оценка с учетом вклада в работу коллектива и в совокупную эффективность организации. 4) Подбор кадров: ам - Отсутствие целостного подхода к проблеме найма. Специализированный наем и яп- Целостный подход к проблеме найма. Неспециализированный наем. 5) Схема служебной карьеры: ам - Формализованная. Относительно редкая смена специальности в процессе продвижения а яп- Неформализованная. Неспециализированные схемы развития служебной карьеры. 6) Обучение и повышение квалификации: Дискретное, специализированное а яп- Постоянное, неспециализированное. 7) Квалификация работника: Узкоспециализированная, пригодная для использования в любой другой отрасли а яп - Широкий опыт и знания, соответствующие целям конкретной организации. 8) Внутрифирменное движение персонала: ам - Главным образом по вертикали а яп - Интенсивное перемещение по вертикали и горизонтали. 9) Цель функционирования: ам - Установление целей, ориентируясь на прибыльность и выживание а яп - Установление целей, связанных с внедрением на рынки и внутреннее накопление. 10) Функциональная единица: ам – Индивид яп – Группа 11) Организационная структура: Обособленное функционирование подразделений в соответствии со специализацией а Взаимозависимость реализуемых подразделениями функций по горизонтали и вертикали. 12) Содержание работы в рамках должности: ам - Жестко фиксируемое, яп - Может меняться в соответствии с условиями 13) Форма ответственности: ам – Индивидуальная, яп – Коллективная. 14) Характер контроля: ам - Явный, четкий яп - Неформальный, неявный. 15) Форма власти: Ориентация на должность, Ориентация на авторитет. 16) Время работы: Четкая регламентация, яп - Отсутствие четкой регламентации. 17) Стиль управления: ам - Менеджерский надзор и указания, яп - Побуждение к сотрудничеству. 18) Мотивационная направленность: ам – Прагматическая, яп – Социальная. 19) Социальная политика: Сегментированная, Целостная. 20) Профсоюзы: ам - Отраслевьв и межотраслевые, яп – Компанейские.