Комплектные поставки оборудования
Заказчик комплектного оборудования, если он не обладает опытом в той или иной отрасли, часто не представляет, какой технологический процесс, какое именно оборудование и в каких количествах необходимы для обеспечения выпуска интересующей его продукции. Фирма-поставщик комплектного оборудования сама занимается определением необходимого комплекта оборудования; подбором субпоставщиков для поставки отдельных видов оборудования; координацией сроков поставки.
В условиях контракта может быть также предусмотрено, что фирма-поставщик комплектного оборудования обеспечит его монтаж, пуск в эксплуатацию и доведение мощности производства до проектного уровня. Такой вариант особенно характерен для развивающихся стран, испытывающих недостаток в квалифицированных кадрах и не обладающих собственной инженерно-технической базой, необходимой для проведения перечисленных работ.
Поставка комплектного оборудования как внешнеторговая операция имеет свои особенности:
• контракты на поставку комплектного оборудования достигают значительных сумм, и поэтому "Поставщик", подписывая контракт, настаивает на авансовых платежах, имея в виду расходы по составлению проектной документации и размещению заказов у субпоставщиков. "Заказчик", в свою очередь, просит предоставить ему долгосрочный кредит;
• "Заказчик", подписывая контракт, оговаривает условие о том, что "Поставщик" в течение, например, 30 дней с даты подписания контракта представит ему банковскую гарантию в размере 15-30% от стоимости контракта "на должное исполнение контракта";
• окончательная приемка оборудования осуществляется в стране "Заказчика" с приглашением специалистов независимых организаций.
Поставка запасных частей.
Запасные части в качестве товара в технологическом и коммерческом отношениях имеют следующие особенности:
• каждая машина собирается из множества деталей, и, теоретически, из строя может выйти каждая из них. Ни один изготовитель машин не в состоянии организовать рентабельное для себя обеспечение потребителя каждой деталью, поэтому изготовитель старается оптимизировать номенклатуру выпускаемых запасных частей. Достигается это путем включения в ассортимент запчастей несложных узлов и агрегатов, комплектов отдельных деталей, или исключения из ассортимента стандартных деталей;
• длительные сроки эксплуатации машин и оборудования обусловливают необходимость установления зависимости объема и номенклатуры их производства от среднего срока жизни машин и оборудования. Некоторые поставщики гарантируют изготовление запасных частей в течение 10-15 лет после снятия машины с производства, но большинство поставщиков выпускает запасные части, пока на них есть спрос;
• как средства для поддержания машин и оборудования в эксплуатационном состоянии, запчасти выступают на рынке как подчиненный товар, а будучи изготовленными и поставленными на рынок фирмами вне зависимости от производства машин и оборудования, выступают как самостоятельный товар;
• постоянное повышение цен на запчасти объективно связано с усложнением машин, субъективно - с тем, что производитель зачастую осуществляет запланированное повышение цен после завоевания рынка. Закупая машины и оборудование, следует одновременно с импортным контрактом на поставку оборудования подписывать контракт на поставку запчастей по истечении срока гарантии.
Практика международной торговли машинами и оборудованием показывает, что своевременное обеспечение покупателей запасными частями невозможно без надлежащей организации складского хозяйства.
Сырьевые товары.
До второй мировой войны примерно 2/3 товарооборота приходилось на сырье, топливо и продовольствие. В настоящее время на них приходится лишь 1/4 объема торговли. Тем не менее рост промышленного производства в мировом хозяйстве привел к увеличению потребления сырья, и в абсолютном выражении международная торговля сырьем возросла. Однако темпы этого роста оказались существенно ниже общих темпов роста международной торговли. Это во многом объясняется использованием в производстве ресурсосберегающих технологий, а также тем, что более дорогое натуральное сырье заменяется относительно дешевым - искусственным.
Экспортеры стремятся поставлять товар не в первоначальном виде, а переработав его в зависимости от располагаемых производственных возможностей. Чем выше степень переработки, тем выше цена на рынке сырьевых товаров.
Экспортно-импортные операции по сырьевым товарам имеют некоторые особенности по сравнению с торговлей другими товарами. Импортер покупает сырье для его последующей переработки в конечный продукт, поэтому он заинтересован в заключении долгосрочного контракта для обеспечения непрерывности процесса производства.
Это совпадает с интересами экспортера, так как долгосрочный контракт обеспечивает ему устойчивый сбыт. Однако устойчивый сбыт в натуральном измерении не гарантирует устойчивости в стоимостном измерении. Цены на сырьевые товары при долгосрочных сделках подвержены трудно предсказуемым колебаниям, В этой ситуации обе стороны обычно приходят к соглашению о фиксировании контрактной цены ежегодно или каждые полгода по обусловленному в контракте источнику ценовой информации.
Импортер заинтересован в равномерных поставках сырьевых товаров для обеспечения непрерывного производственного процесса. Это достигается путем завоза большой партии сырья с последующей равномерной загрузкой производства. Но при этом импортер вынужден нести большие складские расходы, что для него нежелательно, поэтому импортер настаивает на равномерной поставке сырья равными объемами через равные промежутки времени.
Экспортер, как правило, тоже не заинтересован загружать свой склад в большой степени и на длительный срок. Поэтому он стремится организовать работу таким образом, чтобы обеспечить равномерность отгрузок с минимальным использованием своего складского хозяйства. Вместе с тем практика долгосрочных контрактов не исключает поставки сырьевых товаров по краткосрочным контрактам и даже по контрактам с немедленной отгрузкой.
Потребительские товары.
К этой группе товаров относят обувь, одежду, бытовые изделия, предметы домашнего и хозяйственного обихода и т. п. Особенности экспортно-импортных операций по потребительским товарам состоят в следующем:
• экспортер потребительских товаров не имеет дела с конечным потребителем. Его контрагенты на зарубежных рынках - оптовые покупатели;
• реализации потребительских товаров обязательно предшествует ознакомительная реклама;
• для выявления реакции конечных потребителей желательны пробные продажи товаров до начала их массовой поставки;
• диапазон потребительских товаров должен быть достаточно широк, чтобы удовлетворить как можно больше групп покупателей (например, молодежные товары, детские товары, товары для пожилых и т. п.). Определяющим при реализации потребительских товаров являются новизна и качество. Это тот порог, который не всегда удается преодолеть экспортерам без серьезных маркетинговых исследований.