Основные этапы коммерческих переговоров
Коммерческий переговорный процесс состоит из трех этапов:
-взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
-их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование);
-согласование позиций и выработка договоренностей.
Первый этап очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия, так как, говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать разный смысл. Не помешает вам и соблюдение ряда рекомендаций по ведению диалога:
-целесообразнее сказать мало, чем слишком много
-короткие предложения лучше осмысливаются, чем длинные;
-речь должна быть фонетически доступна
-речь лакмусовая бумажка, которая может выявить ваше состояние, неуверенность в себе или недостоверность информации
-необходимо помнить, что смысловую нагрузку несут не только слова, но и темп, громкость, тон и модуляция речи.
Уметь изложить свою точку зрения это полдела. Постарайтесь внимательно выслушать партнеров, соблюдая при этом:
-покажите собеседнику, что вы внимательно слушаете его
-сосредоточьтесь на логичности высказываний
-наблюдайте за позой, жестами и мимикой говорящего (не отвлекайтесь на частности, следите за основной мыслью)
-не перебивайте говорящего без надобности
-выражать понимание речи и одобрительное отношение к партнеру
Второй этап направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию.
Ссобое значение приобретает аргументация. Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, стороны указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или что может быть предметом дальнейшего обсуждения.
Действенность аргументации зависит не только от уровня понимания партнеров, их знаний, но и от их отношения к говорящему. Советы:
-избегайте быстрых легких уступок. Если какое-то требование было для вас неожиданным, лучше ответить "нет", чем "да".
-во время переговоров существенным является сам факт уступки, поэтому постарайтесь свои уступки "продавать" отдельно.
При обсуждении позиций участников переговоров очень важно соблюдать вежливость и такт по отношению к вашим партнерам, не втягиваться в бурные и долгие дебаты, которые могут закончиться эмоциональным взрывом.
Если эмоции взяли верх, не упустите возможность сделать перерыв. Используйте его для совещания с членами своей команды, отдыха, неофициальных встреч или консультаций с партнерами. Порой такой неформальный контакт играет очень большую роль, помогая в поиске нужных вариантов решений. Формы его различны совместные обеды, выезд на природу, культурные и оздоровительные мероприятия. Людей ко многому обязывают исполнение предназначаемой роли и обстановка, в которой ведутся переговоры, исключение этих факторов позволяет выяснить искренние, а не демонстрируемые намерения партнеров.
Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.
Таким образом, переговоры вступают в третий этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция, и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.
Это еще не само соглашение, а только самые общие контуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа.