Анализ портфеля заказов предприятия
Портфель заказов предприятия - вся совокупность предложений от постоянных и случайных заказчиков на производство определенных видов продукции (заказов, услуг в заданном количестве и на определенных ценовых условиях).
В реальных условиях портфель заказов предприятия представляет: предложения от постоянных заказчиков; правительственный заказ;
Подобный заказ может быть обязательным к исполнению, например государственный или правительственный заказ для предприятий государственного сектора экономики; муниципальный заказ; оптовый заказ; фирменная торговля предприятия по рекомендациям маркетолога.
Портфель заказов зависит от: качества работы; известности предприятия; престижности как товара так и предприятия; авторитета предприятия.
Работа по планированию продаж заканчивается формированием “портфеля” заказов или плана продаж. План продаж на этой стадии формируется с ориентацией на емкость рынка без тщательной проработки производственной мощности предприятия. Поэтому на этапе составления производственной программы портфель заказов нуждается в тщательном анализе. Анализу подвергаются: спрос потребителей через собственную торговую сеть; индивидуальные заказы потребителей; заявки дилеров; заявки оптовых покупателей. На основе заявок портфеля заказов, заключенных договоров и выявленной емкости рынка формируется и анализируется ассортимент и номенклатура портфеля заказов. Устанавливаются: общий объем планируемых поставок продукции в натуральном и стоимостном выражении; удельный вес различных видов продукции в общем объеме поставок; графики отгрузки продукции потребителям; удельный вес новой и снимаемой с производства продукции; удельный вес экспортной продукции; запасы готовой продукции на складах предприятия; объемы поставленной поставщикам, но не оплаченной в срок продукции; причины образования сверхплановых остатков и несвоевременной оплаты продукции покупателями; надежность и платежеспособность покупателей; финансовые показатели портфеля заказов, включая планируемую прибыль, рентабельность, величину налоговых поступлений и платежей; объемы производства из давальческого сырья; объемы кооперированных поставок и другие факторы, от которых зависит эффективность продаж.
На основе анализа сформированного службой маркетинга “портфеля” заказов специалистами всех заинтересованных структурных подразделений предприятия (планово-экономическим отделом, планово-производственным отделом и др.) составляется мотивированное заключение о возможности реализации “портфеля” в планируемом периоде, которое впоследствии учитывается при составлении производственной программы.
Для принятия обоснованных решений по “портфелю” заказов целесообразно создать из ведущих специалистов различных отделов консультационно-аналитический центр при директоре предприятия, работа которого может носить постоянный или временный характер.
Основными функциями такого центра могут быть:
консультирование по производственным, коммерческим, инвестиционным, финансовым, экономическим проблемам, вопросам социальной поддержки персонала, научно-технического развития предприятия;
лоббирование, т.е. влияние на принятие или провал различных нормативных актов;
товарная пропаганда, позволяющая стимулировать спрос на товары путем публикаций в различных изданиях сведений о товарах или получения благоприятных отзывов о них на радио и телевидении. Пропаганда является составной частью мероприятий по формированию общественного мнения. По сравнению с рекламой она обходится во много раз дешевле, поскольку в этом случае не платят за рекламное время в средствах массовой информации, а потребители зачастую верят пропагандистским материалам больше, чем рекламным;
стимулирование сбыта. К этому виду продвижения товаров относятся средства и приемы, позволяющие ускорить или усилить ответную реакцию того или иного рынка. Прежде всего, стимулирование сбыта предполагает стимулирование покупателей: распространение образцов товаров; распространение купонов, дающих право на снижение цены при приобретении товаров; реализация нескольких единиц товаров со снижением цены; премии покупателям, когда один из товаров предлагается по низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого, более дорогого; зачетные талоны, которые получают покупатели при покупке какого-то изделия и которые обмениваются на товары в специальных пунктах; экспозиции и демонстрации товаров в местах их продажи с целью создания удобств для покупателей и некоторые другие приемы;
ситуационный анализ. Позволяет обеспечить гибкость и адаптивность в планировании производства и сбыта продукции;
подготовка плановых решений по номенклатуре и ассортименту товаров