Налоговое окружение предприятия (основные налоги)
| Название налога | Налоговая база | Ставки | Налоговый период |
| На добавленную стоимость (НДС) | Выручка от реализации товаров (работ, услуг) за вычетом текущих затрат, облагаемых НДС | 18% (для отдельных категорий товаров – 10%) | Ежемесячно |
| На имущество организаций | Среднегодовая остаточная стоимость основных средств | 2,2 % | Ежеквартально |
| На прибыль организаций | Прибыль от реализации | 24 % | Ежемесячно или ежеквартально |
| Единый социальный налог (ЕСН) | Любые выплаты и вознаграждения работникам предприятия | 26 % | Ежемесячно |
В табл. 2.1. указаны лишь основные налоги, уплачиваемые предприятием. Ваше предприятие может иметь и другие отчисления (например, акцизы, таможенные платежи, налог с владельцев транспортных средств и др.).
Особое внимание должно быть уделено возможностям получения предприятием тех или иных налоговых льгот.
Описание продукции (услуги)
В этом разделе Вы должны дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены Вами на рынок. Кратко осветить будущие планы по совершенствованию или представлению новых товаров (услуг). Иными словами, именно здесь Вы должны описать, в чем состоит бизнес Вашего предприятия, дать возможность внешнему адресату более глубоко понять деятельность Вашей компании.
Цель раздела – на непрофессиональном языке (понятно для неспециалиста в соответствующей технической сфере) описать продукт услугу), что они из себя представляют (характеристики) и для чего они служат. Продукция (услуга) должна описываться с точки зрения ее восприятия потребителем.
В рамках бизнес-плана данные сведения по каждому виду продукции (услуги) удобно представить в следующей форме (табл. 3.1).
Таблица 3.1
Описание продукции
| Наименование продукции (услуги) | Например, в соответствии с ГОСТом |
| Назначение продукта (услуги) | Перечислить (охарактеризовать) потребности, удовлетворению которых, служит продукт (услуга) |
| Основные технические характеристики продукции (услуги) | Привести физическое описание и ключевые технические характеристики |
| Потребительские свойства продукции (услуги) | Привести показатели качества: надежность, простота, безопасность эксплуатации и ремонта и т.п. |
| Основные требования к продукту (услуге) со стороны потребителей | Указать основные требования, предъявляемые потребителями к данному продукту (услуге) |
| Основные конкурентные преимущества продукции (услуги) | Указать основные конкурентные преимущества, выгодно отличающие от продукции (услуг) конкурентов |
| Направление использования продукта (услуги) | Определить является ли производимая продукция конечной, либо сырьем/компонентом для дальнейшей переработки |
| Юридическая защита продукции (услуги) | Определить защищается ли патентом, правом на изготовление копий, торговой маркой |
| Сопутствующие услуги | Дать краткую характеристику |
Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, доступным для понимания неспециалиста. Опишите основные потребительские характеристики Вашей продукции, при этом сделайте акцент более на тех преимуществах, которые Ваша продукция (услуга) несет потенциальным покупателям, чем на технических подробностях.
Подробная техническая информация может быть дана в приложениях к бизнес-плану. Кроме того, не следует слишком часто использовать словосочетания типа «продукция высокого качества» без соответствующих пояснений.
Анализ рынка
Определение того, какая продукция (услуги) будут выпускаться Вашим предприятием, в каком объеме она будет производиться и по каким ценам реализовываться, должно основываться на маркетинговом исследовании, освещающем основные характеристики рынка сбыта Вашей продукции (услуг) и изучающем Ваших конкурентов. Маркетинговое исследование – подготовка, сбор, обработка и анализ информации о внешней среде бизнеса, необходимые для принятия эффективных управленческих решений и достижения целей предприятия.
Информация, получаемая в результате проведения маркетингового исследования, представляется в маркетинговом блоке бизнес-плана (включает разделы «Описание продукции», «Анализ рынка» и «План маркетинга»). Она должна не только вызвать доверие читателя бизнес-плана к менеджменту компании, дать внешнему адресату возможность более глубоко понять деятельность Вашей компании, показать, что на рынке имеется достаточное число потребителей предлагаемого продукта (услуги) и что потребители предпочтут именно предлагаемую продукцию (услуги) тому, что уже представлено на рынке, но, что самое главное, – она должна стать базой для планирования производственных характеристик Вашего бизнес-плана и обосновать его финансово-экономические показатели.
Проведенное маркетинговое исследование должно также позволить Вам разработать эффективный план продвижения продукции на рынок.
Зачастую представители малого и среднего бизнеса сильно ограничены в финансовых ресурсах на разработку бизнес-планов. При этом наиболее ресурсоемким является маркетинговый блок. В случае ограниченного бюджета на разработку бизнес-плана, маркетинговое исследование может проводиться преимущественно кабинетным методом (desk research), на базе широкого использования вторичных источников и экспертных методов, что, вместе с тем, не исключает при необходимости использование количественных методов (например, на основе малых выборок). При подготовке маркетингового исследования могут быть использованы следующие источники информации, методы сбора данных и способы коммуникации (табл. 4.1):
Таблица 4.1
| Источники данных | Методы сбора | Способы коммуникации |
| Первичные | · Наблюдение; | · Личные интервью; |
| · Анкетирование/ интервьюирование | · Эксперимент; | · Телефонные интервью; |
| Вторичные | · Количественные; | · Интервью с экспертами; |
| · Госкомстат, ГТК; · Специализированные издания и деловая пресса; · Отраслевые научно-исследовательские и проектные институты, ВУЗы; · Информационные агентства (Интерфакс, АКМ, и др.); · Платные информационные базы данных; · Интернет. | · Качественные. | · Групповые дискуссии. |
Описываемый раздел, как и остальные разделы, входящие в маркетинговый блок бизнес-плана, составляется на основании результатов маркетингового исследования.
Описание целевого рынка
Цель раздела – продемонстрировать, что Вы знаете рынок, что Вы можете проникнуть на этот рынок, и что Вы держите под контролем все критические моменты, которые могут препятствовать компании в достижении целей по продажам. Кроме того, Вы подтвердите, что существует спрос на Вашу продукцию (услуги).
При описании рынка сбыта ссылайтесь на самостоятельно проведенные исследования, разработки или другие источники. Включите библиографический список в приложение к бизнес-плану. Представьте серию показателей и данных, которые суммируют важнейшие факты, цифры и тенденции рынка (и рыночный потенциал) из различных, достойных уважения источников. Удостоверьтесь, что это надежные источники и проверьте дату публикации.
Все данные должны дать ясное представление, какие проблемы и потребности существуют на Вашем рынке. Читатель должен получить ясное представление, что Ваши продукты (услуги) могут решить эти проблемы и/или удовлетворить потребности клиентов лучше, чем другие, существующие на рынке
В табл. 4.2 перечислены ключевые для данного раздела вопросы, требующие освещения, а также возможные информационные источники и методы проведения исследования.
Таблица 4.2
| Ключевые вопросы | Методика, источники информации |
| Общая характеристика рынка (отрасли) | |
| Расчетный размер рынка, общий годовой объем продаж (в натуральном и стоимостном выражении); Динамика рынка; Виды продукции, имеющиеся на рынке; Основные производители/ потребители/ поставщики; Специфические особенности рынка. | Кабинетное исследование: § Госкомстат, ГТК; § Специализированные издания и деловая пресса; § Отраслевые научно-исследовательские и проектные институты, ВУЗы; § Информационные агентства (Интерфакс, АКМ, и др.); § Платные информационные базы данных; § Интернет. |
| Целевой рынок и оценка емкости рынка | |
| Основные группы потребителей; § Индивидуальные, § Промышленные, § Другие. Основные факторы, влияющие на решение о покупке; Степень приверженности потребителей продукции различных марок; Сегментирование потребителей по различным критериям; Выделение наиболее привлекательных сегментов Оценка емкости целевого рынка в целом и по отдельным его сегментам | Кабинетное исследование; Индивидуальные потребители: § интервьюирование, § групповые дискуссии, § экспертные интервью. Промышленные потребители: § экспертные интервью; Наблюдение; Эксперимент. |
Если в разрабатываемом бизнес-плане предполагается организовать предприятие в сфере обслуживания, то ключевые вопросы должны отражать её специфику. В этом случае в общей характеристике рынка должны найти место ответы на вопросы, приведенные в табл. 4.3:
Таблица 4.3
| Ключевые вопросы | Методика, источники информации |
| Характеристика местоположения предприятия: § Маршруты общественного транспорта; § Пассажиропоток; § Поток личного автотранспорта; § Основные транспортные магистрали; § Главные и второстепенные улицы. Характеристика населения микрорайона: § Численность и возрастная структура населения; § Оценка уровня расходов на приобретение услуг исследуемых групп (средняя стоимость покупки у предприятий различных типов). | Кабинетное исследование; Экспертные интервью; Наблюдение; Эксперимент. |
Важно также отметить особые характеристики рынка, к которым можно отнести, например, сезонный характер продаж продукции или услуг.
Подзаголовки, которые рекомендуется включить в данном разделе:
§ общее описание рынка,
§ целевой рынок и оценка емкости рынка.
Описание конкурентов
Цель раздела – показать, что Вы полностью осознаете силу своих конкурентов на Вашем сегменте рынка. Необходимо продемонстрировать свои стратегии в отношении конкурентов, что Вы можете противопоставить их ожиданиям и преодолеть или компенсировать свои слабые места. В табл. 4.4 приводятся вопросы, требующие освещения в данном разделе.
Удобной формой представления информации о конкурентах и их продукции в бизнес-плане может быть таблица (табл. 4.5). В табл. 4.5 можно использовать балльные оценки экспертов, если необходимо оценить качественный параметр. Например, если «Свойство n» лучше или выше, чем у нашей продукции, то ему ставится в соответствие оценки от «+1» до «+3»; аналогично нашей продукции – «0»; хуже или ниже, чем наша продукция – оценки от «-3» до «-1». Также можно использовать и различные варианты графического представления.
Таблица 4.4
| Ключевые вопросы | Методика, источники информации |
| Описание конкурентов | |
| Перечень и краткое описание ближайших (территориально) и крупнейших (размер) основных конкурентов? Классификация предприятий-конкурентов. Сравнительные характеристики Вашего бизнеса по отношению к конкурентам: § по длительности присутствия в бизнесе? § по объему продаж (в натуральном и стоимостном выражении)? § по количеству клиентов? доле рынка? Существует ли угроза появления на рынке новых игроков? Стоимостной барьер входа на рынок; Основные заменители продукта. | Кабинетное исследование; Экспертные интервью. |
| Сравнение бизнесов и продуктов (услуг) | |
| На какой основе Вы будете с ними конкурировать: § превосходство продукта (качество), § цена, § продвижение/ реклама, § технология/ инновации, § другое. В чем конкурентные преимущества Вашего бизнеса (Ваша исключительная компетенция?): § превосходство продукта, § преимущества в цене, § преимущества рынка (крупные контракты с клиентами и поставщиками, близость к крупному рынку сбыта, близость поставщиков, сырье, транспортировка, земля и др.), § сильные стороны руководства (опыт, квалификация), § другое. Как выглядит продукт/услуга Вашей фирмы по сравнению с Вашими конкурентами с точки зрения клиентов? | Кабинетное исследование; Экспертные интервью. |
Подзаголовки, которые рекомендуется включить:
§ описание конкурентов,
§ сравнение бизнесов и продуктов (услуг).
Таблица 4.5
Сравнение с конкурентами
| Конкуренты | Цена | Свойство 1 | Свойство 2 | … | Свойство N |
| Предприятие 1 | |||||
| Предприятие 2 | |||||
| Предприятие 3 | |||||
| Предприятие 4 |
Планирование объемов сбыта и доли рынка
Раздел резюмирует данные и материалы, содержащиеся в маркетинговом блоке бизнес-плана, и обосновывает параметры, необходимые для планирования производственных характеристик создаваемого бизнеса и обоснования его финансово-экономических показателей.
Здесь необходимо указать долю рынка (в процентах), которая, как Вы предполагаете, будет Вам принадлежать. Описать тенденции рынка, широту отрасли с региональной и локальной точки зрения. Указать, является ли рынок сезонным, имеет ли какие-то временные рамки. Описать изменения, которые могут произойти на рынке в течение следующих 3-5 лет. Указать, какой потенциал для роста есть у рынка в целом и как может увеличиться Ваша доля рынка, а так же на чем базируются эти возможности роста (например, технологическое развитие, изменяющиеся потребности клиентов, расходы и т.д.). Примерные вопросы, требующие освещения в данном разделе, приводятся в табл. 4.6.
При подготовке раздела следует особенно проявлять реализм, не преувеличивая своих возможностей и не преуменьшая возможностей конкурентов с тем, чтобы не подорвать доверия к предприятию и его руководству.
Существующие методы прогнозирования можно классифицировать по двум критериям: по степени свободы процесса прогнозирования от субъективности и по объему аналитической работы. Соответственно, на разных полюсах находятся субъективные (качественные) и объективные (количественные) методы, а также эвристические (экстраполяционные) и аналитические (причинно-следственные) методы (рис. 4.1).
Таблица 4.6
| Ключевые вопросы | Методика, источники информации |
| Прогноз развития рынка | |
| Оценка изменения основных параметров рынка в среднесрочной перспективе (в течение ближайших 3-5 лет); Оценка относительного изменения размеров сегментов рынка в среднесрочной перспективе; Изменение позиций основных конкурентов на рынке в среднесрочной перспективе. | Кабинетное исследование; Экспертные интервью. |
| Планируемые объемы сбыта и доли рынка | |
| Каковы Ваши текущие цели по продажам по отдельным видам продукции? Какую долю рынка Вы надеетесь захватить? Какой доли рынка из общего объема доступного рынка Вы хотите достигнуть? Планирует ли компания отобрать долю рынка у своих конкурентов, если да – то как? Будете ли Вы серьезно влиять на доходы конкурентов (будут ли они стремиться уничтожить Вас любой ценой)? | Кабинетное исследование; Экспертные методы; Интервьюирование; Наблюдение; Эксперимент. |
Рис. 4.1. Типология методов прогнозирования спроса
Прогноз объемов сбыта для целей данной работы должен строиться на результатах бенчмаркинга. В качестве объектов бенчмаркинга должны выбираться аналогичные по размеру предприятия, расположенные (работающие) на исследуемом региональном рынке, и выпускающие аналогичную продукцию.
Для предприятий сферы услуг (например, кафе, мини-прачечные, парикмахерские и т.п.) в качестве объектов бенчмаркинга выбираются предприятия, расположенные в исследуемом (или аналогичном) микрорайоне.
Для получения необходимой информации об объемах сбыта объектов бенчмаркетинга необходимо использовать интервьюирование экспертов из числа представителей данных предприятий (например, ключевых менеджеров, торгового/сбытового персонала), а также наблюдение и эксперимент (т.к. эти методы не требуют больших затрат финансовых ресурсов).
Оценки, полученные в результате бенчмаркинга, необходимо подтвердить одним из экспертных методов (например, методом Дельфи).
Таким образом, в результате разработки данного пункта бизнес-плана необходимо определить следующие параметры:
1. Номинальный (максимально запланированный) объем продаж (табл. 4.7).
2. Коэффициенты сезонности сбыта (табл. 4.8).
3. График выхода на проектный объем продаж (табл. 4.9).
4. Цена по каждому виду продукции (табл. 4.10).
Таблица 4.7