Анализ сильных и слабых сторон компании, построение модели SWOT-анализа
Рассмотрим SWOT-анализ туристической компании ООО «A&A» в табл. 3.
Таблица 3 - SWOT-анализ компании ООО «A&A»
| Сильные стороны (Strengths) | Рыночные возможности (Opportunities) |
| 1. высокое качество оказываемых услуг 2. гибкая ценовая политика 3. наличие необходимых финансовых ресурсов 4. высокий уровень квалификации сотрудников 5. надежные поставщики клиентов (многолетние стабильные отношения с зарубежными партнерами) 6. надежный и профессиональный менеджмент 7. хорошая репутация у покупателей (постоянная клиентура - 70% общего числа клиентов) 8. многолетнее пребывание на рынке туристских услуг | 1. обслуживание дополнительных групп потребителей (корпоративные клиенты) 2. выход на новый рынок, расширение сферы деятельности 3. совершенствование качества и повышение скорости обслуживания клиентов 4. возможность комплексного обслуживания клиентов |
| Слабые стороны (Weaknesses) | Рыночные угрозы (Threats) |
| 1. низкая прибыльность 2. отсутствие четкой стратегии 3. низкая роль маркетинга 4. низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии предприятия 5. неэффективная и немногочисленная реклама 6. сильная зависимость от международных факторов воздействия 7. отсутствие у многих кадров высшего образования по специальности | 1. растущее конкурентное давление 2. возможность появления новых конкурентов 3. возможность отмены обязательного лицензирования деятельности турфирм (как следствие, повышение недоверия со стороны клиентов) 4. сезонные колебания |
Анализируя SWOT-таблицу, построенную для ООО «A&A», можно выделить некоторые слабости организации, почти все они связаны с низкой ролью маркетинга на фирме: малочисленная неэффективная реклама, отсутствие стратегии, незаинтересованность персонала в развитии предприятия. Возможно, ООО «A&A» следует развить маркетинговый анализ своей деятельности для недопущения в последствие негативных результатов и улучшения деятельности организации в целом.
Главная цель осуществления сегментации фирмой «A&A» - обеспечить адресность туристическому продукту, так как он не может отвечать запросам сразу всех наших потребителей. Посредством сегментации реализуется основной принцип маркетинга - ориентация на потребителя. При этом фирма не распыляет, а концентрирует свои усилия в «направлении главного удара» (наиболее перспективных для него сегментах рынка). Тем самым предполагается повысить эффективность продаж, рекламы, стимулирования сбыта и т.д.
Единого способа сегментации рынка нет. Для того чтобы найти наилучший способ оценки структуры рынка менеджерам по маркетингу приходится пользоваться разными критериями и методами, используя их в отдельности или вместе.
Компанией «A&A» было проведено сегментирование туристического рынка по следующим переменным, приведенным ниже (табл.4).
Фирма ООО «A&A» проводит приблизительное разделение клиентов на следующие группы:
-въездной или выездной туризм;
-групповой или индивидуальный;
-семья или организация.
Таблица 4 - Сегментирование туристического рынка по элементам
| Критерии | Сегменты спроса |
| Географические: | |
| - «Географическая цель» поездки клиентов | часть света; страна; регион; город |
| - Направление работы турфирмы | Отдельные географические области; все географические регионы |
| Социо-демографические: | |
| - Возраст | молодежный туризм; детский туризм; туризм для людей среднего возраста; для людей "третьего" возраста |
| - Пол | женский туризм; смешанный туризм |
| - Профессия туриста | множество сегментов по профессиональному признаку: специальные туры для сотрудников различных отраслей экономики, политики, общественной жизни |
| - Профессия главы семьи | сегменты по принадлежности к различным социальным слоям общества: высший менеджмент, служащие среднего уровня, рабочие и т.д. |
| - Тип семьи | туризм одиночный; семьи без детей; семьи с детьми; многосемейный туризм |
| - Национальность | этнический туризм |
| - Религиозные убеждения | религиозный туризм |
| - Величина пункта постоянного проживания | большой город; малый город; средний город; сельская местность |
| - Доход семьи | социальный туризм; люкс-туризм; дешевые туры; эксклюзивные туры |
| Психолого-повседневнические: | |
| - Мотив поездки | деловой (корпоративный) туризм; рекреационный; спортивный; познавательный; коммуникативный; отдых; лечение |
| - Форма поездки | индивидуальный туризм; групповой туризм |
| - Длительность поездки | длительные (более 21 дня), средние (7-14 дней), краткосрочные (2-4 дня) |
| - Источники | социальный туризм (отдых; поездки малообеспеченных слоев населения субсидируются системой социального страхования); инсентив-туры; семейный бюджет |
| - Используемые транспортные средства | авто-; авиа-; велотуризм; автобусный; морской и речной круизный; другие виды |
| - Используемые средства размещения | гостиницы; мотели; кемпинги; частные дома и квартиры; апартаменты;другие виды размещения |
| - Статус пользователя | люди, не пользующиеся турпродуктом; те, кто ранее пользовался турпродуктом, но по каким-то причинам перестал им пользоваться; потенциальные пользователи; пользователи-новички; постоянные пользователи |
| - Интенсивность потребления | группы потребителей с низкой активностью; умеренной активностью; высокой активностью |
| - Степень лояльности | Потребители без определенной лояльности; потребители с непостоянной лояльностью; потребители с постоянной лояльностью; потребители с абсолютной лояльностью. |
Таким образом, осуществив сегментацию, компания «A&A» выявила группы клиентов, объединенные по тем или иным признакам. Каждому из рыночных сегментов должно соответствовать специфическое туристское предложение. Такой подход позволяет не только удовлетворить имеющийся спрос, но и формировать его.
Образованные с помощью различных сегментационных переменных рыночные сегменты должны быть исследованы для выявления наиболее подходящих для них туристических компаний. Следовательно, за процессом сегментации идет этап отбора целевого рынка.
Анализ затрат
Анализ состава и динамики себестоимости услуг ООО «A&A» по статьям затрат проведен в таблице 5.
Таблица 5 - Структура себестоимости реализации услуг ООО «A&A», тыс. руб.
| Показатель | Период | Изменения | ||
| +/- | % | |||
| Операционные расходы | ||||
| Аренда | - | - | ||
| Матеральные затраты | 2267,0 | 15,9 | ||
| Зар. плата и обязател. отчисления | - | - | ||
| Расходы связанные с персоналом | 451,8 | 451,8 | - | - |
| Услуги сторонних организаций | 52,0 | 1,3 | ||
| в т.ч. услуги по проживанию туристов | 214,0 | 17,1 | ||
| оплата российских гостиниц | 190,0 | 18,6 | ||
| оплата иностранных гостиниц | 85,0 | 55,2 | ||
| Услуги транспорта | -143,0 | -9,2 | ||
| в т.ч. ж/д транспорт | -14,0 | -4,6 | ||
| авиаперевозчики | 29,0 | 3,1 | ||
| автобусные перевозки | -158,0 | -48,9 | ||
| в т.ч. нерезидентам | -7,0 | -6,5 | ||
| Оплата организации питания туристов | 62,0 | 7,5 | ||
| в т.ч. нерезидентам | -7,0 | -3,0 | ||
| Оплата медицинских услуг | 18,0 | 120,0 | ||
| в т.ч. нерезидентам | - | - | ||
| Стоимость экскурсионного обслуживания | -41,0 | -28,9 | ||
| в т.ч. нерезидентам | 19,0 | 82,6 | ||
| Прочие услуги | 3,0 | 37,5 | ||
| Амортизация ОФ(12%) | 1,2 | 1,2 | 0,0 | 0,0 |
| Реклама | 308,0 | 9,5 | ||
| Коммунальные услуги | 34,0 | 8,1 | ||
| Прочие затраты | 2,5 | 3,9 | 1,4 | 56,0 |
| Коммерческие расходы | 10839,3 | 26702,1 | 15862,8 | 146,3 |
| Итого себестоимость | 41648,0 | 60173,1 | 18525,1 | 44,5 |
| в т.ч. Постоянные | 9441,2 | 9475,2 | 34,0 | 0,4 |
| Переменные | 32206,8 | 50698,0 | 18491,1 | 57,4 |
На услуги сторонних организаций ООО «A&A» израсходовало в общей сложности 3904 тыс. руб., в том числе:
- на услуги по проживанию туристов – 1468 тыс. руб., из которых 17 тыс. руб. – на размещение в частном секторе за границей,
- 1212 тыс. руб. – оплата российских гостиниц,
- 239 тыс. руб. – оплата иностранных гостиниц.
На услуги транспорта истрачено всего 1403 тыс. руб., в том числе:
- услуги российского железнодорожного транспорта – 288 тыс. руб.,
- услуги авиаперевозчиков – 950 тыс. руб.
- услуги автобусных перевозок – 165 тыс. руб., в том числе нерезидентам России - 100 тыс. руб.
Оплата организации питания туристов составила 888 тыс. руб., в том числе:
- за пределами России – в 229 тыс. руб.
Оплата медицинских услуг составила 33 тыс. руб. (все – российским компаниям).
Стоимость экскурсионного обслуживания составила 101 тыс. руб., в том числе:
- оплата нерезидентам РФ составила 42 тыс. руб. за экскурсии.
Стоимость прочих оказанных российскими компаниями услуг, не вошедших ни в одну из перечисленных выше категорий, - 11 тыс. руб.